電商三板斧是什么意思，電商運(yùn)營(yíng)三板斧是什么（電商行業(yè)的三板斧）

電商運(yùn)營(yíng)三板斧之“選品”

大家好！有段時(shí)間沒(méi)更新了。在這段“失蹤”的時(shí)間里，我去經(jīng)營(yíng)了一家拼多多的店，全身心投入的為大家踩坑。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的學(xué)習(xí)和反思，我交了很多學(xué)費(fèi)，在途中學(xué)到了很多知識(shí)。后來(lái)在實(shí)踐的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)原來(lái)的規(guī)劃目錄存在一些問(wèn)題，于是進(jìn)行了優(yōu)化，形成了九個(gè)干貨。并借“獨(dú)孤九劍”之名給大家展示電商運(yùn)營(yíng)《獨(dú)孤九劍》?！绢}外話】《獨(dú)孤九劍》出自金庸小說(shuō)，是武俠大師的一種。金庸小說(shuō)《神雕俠侶》 《笑傲江湖》中提到，它是由獨(dú)自尋求失敗的“劍魔”創(chuàng)造的。沒(méi)有任何取勝的招數(shù)，他殺死了所有的敵人，打敗了所有的英雄，世界上沒(méi)有任何抵抗。他只是隱居在深谷，和朋友們一起做雕塑。然而，《獨(dú)孤九劍》可能是楊過(guò)蔡波一生中學(xué)到的許多武功的技巧。他苦心創(chuàng)作，以“獨(dú)求敗績(jī)”為名，為的是欣賞他藝術(shù)上的善良。(前線青年筆記-龔-* *鐘* *號(hào)-回復(fù)“獨(dú)孤九劍”查看分析)至于如何選品，你只需要19分鐘就能掌握3354物品“選品”要領(lǐng)，結(jié)構(gòu)3354三板斧：平臺(tái)用戶和流量屬性；有標(biāo)記產(chǎn)品和無(wú)標(biāo)記產(chǎn)品的區(qū)別；標(biāo)記產(chǎn)品和非標(biāo)記產(chǎn)品的選擇策略；如何選擇產(chǎn)品是電子商務(wù)成功的關(guān)鍵因素。有些產(chǎn)品天然與電商絕緣，比如殯葬行業(yè)。即使產(chǎn)品很優(yōu)秀，也不可能成功。選擇一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，可以說(shuō)是成功了一大半。三板斧第一篇(九劍第三篇)就和大家聊聊如何選擇產(chǎn)品。我將分四個(gè)部分來(lái)討論電商平臺(tái)的不同定位，吸引的不同用戶，以及同一款產(chǎn)品在不同平臺(tái)可能呈現(xiàn)的不同情況。所以選擇產(chǎn)品的第一步是了解平臺(tái)用戶和流量屬性。1.1.用戶屬性根據(jù)多方統(tǒng)計(jì)，拼多多的用戶屬性如下(截至2020年8月):拼多多平臺(tái)活躍買(mǎi)家數(shù)量為6.832億，占總用戶的70%。三線及以下城市58%的已婚用戶中，有孩子的已婚用戶占總用戶的55%，二線城市31%，一線城市14%。年齡分布為25-30歲(29.47)31-35歲(27.37%)，24歲及以下(24.21)，36-40歲(13.68%)，40歲以上(5.26%)占個(gè)人年收入25-60000元(月薪2083-5000元)的61%，其中62%的人一年消費(fèi)超過(guò)3次。有了這樣的用戶形象，在選擇產(chǎn)品時(shí)就有了基本的參考。這類(lèi)人對(duì)價(jià)格非常敏感，周?chē)酁槭烊?，大城市變化較慢，所以對(duì)服務(wù)要求較高，容忍度略低(無(wú)意針對(duì)他們，因?yàn)榇蟪鞘泄?jié)奏快，時(shí)間成本高，很多事情感覺(jué)拖延時(shí)間怕麻煩)。給我一些在自己店里遇到的真實(shí)的東西。我開(kāi)店之初，產(chǎn)品是紙尿褲，滿足了媽媽這個(gè)角色的需求。我們前期虧本做了一個(gè)沖動(dòng)，幾乎免費(fèi)的價(jià)格送給用戶。然而，仍有大量用戶希望獲得體驗(yàn)服裝。其中一個(gè)因?yàn)闆](méi)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，寄出了幾片紙尿褲，結(jié)果向客服投訴。此外，我們還設(shè)置了優(yōu)惠返現(xiàn)，1元到3元不等。之前淘寶上有優(yōu)惠返現(xiàn)，但是10元以下基本沒(méi)有效果。然而，為了多拿1元錢(qián)，拼多多上的用戶發(fā)表各種評(píng)論，上傳視頻。有的人收到貨覺(jué)得不好，肯定會(huì)申請(qǐng)退貨。對(duì)于JD.COM的大多數(shù)淘寶用戶來(lái)說(shuō)，幾美元太麻煩了，所以他們可能會(huì)選擇忘記它。所以想在拼多多開(kāi)店，你最好選擇一手貨，更多時(shí)候是以量取勝。單品毛利遠(yuǎn)低于淘寶和JD.COM。1.2.流量類(lèi)型什么是流量？流量是指你的產(chǎn)品在電商平臺(tái)的瀏覽量。就像線下開(kāi)店時(shí)路過(guò)門(mén)口或者進(jìn)店的人數(shù)。

拼多多平臺(tái)用戶超過(guò)6億。如何把他們轉(zhuǎn)化成你店鋪的流量，是電商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。我將在下面的“支付衡量”和“推廣”中與你詳細(xì)討論。這里簡(jiǎn)單介紹一下拼多多的流量分類(lèi)，因?yàn)橛行┢奉?lèi)的商品流量是有限的，一兩家店基本上分擔(dān)了所有的流量，所以在選擇商品的時(shí)候要合理避開(kāi)這些品類(lèi)。拼多多的流量分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量，免費(fèi)流量來(lái)源于兩部分：活動(dòng)流量和自然流量。付費(fèi)流量通常被稱(chēng)為推廣或驅(qū)動(dòng)。付費(fèi)流量根據(jù)計(jì)費(fèi)模式的不同分為不同的類(lèi)型。CPS:根據(jù)營(yíng)業(yè)額扣除費(fèi)用。多多金寶采用這種模式，類(lèi)似淘寶客。CPC:一鍵扣費(fèi)，這種很多搜索很多場(chǎng)景采用的模式類(lèi)似于淘寶訓(xùn)練和超級(jí)推薦。CPM:按千曝光扣費(fèi)，聚集攤位和明星店鋪，類(lèi)似淘寶的鉆秀。CPT:按時(shí)間段扣費(fèi)，是指商家買(mǎi)斷某個(gè)時(shí)間段的流量。OCPX:是一種基于單個(gè)流量的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，以轉(zhuǎn)化成本為優(yōu)化目的的智能動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)調(diào)整。截至2019年底，拼多多有510萬(wàn)商戶，2020年可能會(huì)更多。當(dāng)你開(kāi)店的時(shí)候，你面對(duì)的是很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。推廣就像買(mǎi)更好的店。位置越高，流量越大。所以你在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，要充分考慮影響點(diǎn)擊率的因素，比如產(chǎn)品的款式、包裝等。標(biāo)記產(chǎn)品和非標(biāo)記產(chǎn)品的選擇方式、價(jià)格測(cè)算方式、促銷(xiāo)策略是完全不同的，所以你要確定自己是要做標(biāo)記產(chǎn)品還是非標(biāo)記產(chǎn)品。2.1.有標(biāo)志產(chǎn)品與無(wú)標(biāo)志產(chǎn)品的區(qū)別：一般是指功能相近或外觀相同的產(chǎn)品，產(chǎn)品之間沒(méi)有太大區(qū)別。實(shí)用工具，如尿布、紙巾、文件夾等。都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。非標(biāo)產(chǎn)品：款式或功能差異多。比如衣服，包包等產(chǎn)品。開(kāi)店之前，你要想好你的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的還是非標(biāo)準(zhǔn)的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的消費(fèi)者有明確的購(gòu)買(mǎi)需求，這類(lèi)產(chǎn)品需要品牌效應(yīng)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。推廣的時(shí)候關(guān)鍵詞相對(duì)較少，單次付費(fèi)較高，排名要求較高。非標(biāo)產(chǎn)品可選的關(guān)鍵字和屬性更多，需要的操作策略也會(huì)更加多樣。在關(guān)鍵詞的選取和主圖的設(shè)計(jì)上，要抓住買(mǎi)家的沖動(dòng)消費(fèi)，引導(dǎo)買(mǎi)家在進(jìn)入產(chǎn)品時(shí)激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。即使位置靠后，也不會(huì)影響主圖的點(diǎn)擊率。2.2.買(mǎi)家習(xí)慣和經(jīng)營(yíng)策略：標(biāo)注的產(chǎn)品在功能、外觀上都是相同或者沒(méi)有明顯差異化的產(chǎn)品，消費(fèi)者是剛需，不存在隨意購(gòu)物的因素。買(mǎi)家很少會(huì)連續(xù)翻頁(yè)找產(chǎn)品。他們大多會(huì)關(guān)注銷(xiāo)量高的產(chǎn)品，搜索到排名靠前的產(chǎn)品后才會(huì)下單。因此，排名高或低的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的搜索流量影響最高；每個(gè)商店都在努力爭(zhēng)奪全網(wǎng)第一的位置。所以標(biāo)品會(huì)帶動(dòng)提高出價(jià)，搶在開(kāi)盤(pán)前排名，獲得更多曝光。此外，價(jià)格對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的影響也很大。即使同樣的產(chǎn)品差價(jià)1元，低于1元的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也遠(yuǎn)高于你的1元。因此，買(mǎi)方對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的選擇最受兩個(gè)因素的影響：產(chǎn)品銷(xiāo)量和價(jià)格。(相對(duì)于其他電商平臺(tái)，拼多多的品牌因素并不是最大的。如果你是廠商，想做新品牌，那么品多多是首選)。消費(fèi)者在選擇非標(biāo)商品時(shí)，當(dāng)?shù)谝豁?yè)沒(méi)有瀏覽到自己喜歡的商品時(shí)，會(huì)繼續(xù)瀏覽更多的頁(yè)面或者改變關(guān)鍵詞繼續(xù)搜索喜歡的款式。影響非標(biāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的因素很多，除了排名，價(jià)格，人的精準(zhǔn)性，產(chǎn)品風(fēng)格等等。所以選錢(qián)的時(shí)候一定要基于行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，同時(shí)一定要衡量m

你可以登錄后臺(tái)-推廣工具-搜索行業(yè)分析和搜索詞分析，看看你選擇的風(fēng)格是否火熱，趨勢(shì)如何。同時(shí)，你可以去“優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意榜”看看頂級(jí)賣(mài)家的主圖是怎么設(shè)計(jì)的。非標(biāo)產(chǎn)品充滿不確定性，用錢(qián)衡量就能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而標(biāo)品是確定的。如何打敗頂級(jí)商家或者找到細(xì)分市場(chǎng)，是這一部分要討論的內(nèi)容。3.1.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的選擇策略。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品，一般都有頂級(jí)商家，品類(lèi)產(chǎn)品中的“馬太效應(yīng)”已經(jīng)顯現(xiàn)。強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的爆炸模型需要你與頭部商家進(jìn)行肉搏戰(zhàn)。這里考的是自己的優(yōu)勢(shì)和能力。至于經(jīng)營(yíng)策略，就比較簡(jiǎn)單了：曾國(guó)藩的“設(shè)硬寨，打傻仗”的方法是先“打江山”，再“守江山”，把銷(xiāo)量壓下來(lái)。(后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》會(huì)詳細(xì)討論，請(qǐng)關(guān)注公眾-* *公眾* *號(hào)-:一線青年筆記。)《孫子兵法》講究“先贏再戰(zhàn)”，所以標(biāo)品在選擇上更多的是看自身的優(yōu)劣，所以要做好先贏再戰(zhàn)的準(zhǔn)備。具體如下：選擇有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，選擇沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，如果沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)的制造優(yōu)勢(shì)或上述差異，優(yōu)化切入模式。a、選擇有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。在選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品時(shí)，要分析自己的資源，優(yōu)勢(shì)排序如下：資金第一，團(tuán)隊(duì)第二，供應(yīng)鏈第三，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)第四。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)品的排名和價(jià)格影響因素最大，如果有資金優(yōu)勢(shì)，可以提高搜索出價(jià)，推遲盈利計(jì)劃，選擇前期戰(zhàn)略虧損提高坑產(chǎn)量，沖擊排名?？泳褪强赢a(chǎn)出，也就是你的商品在某個(gè)品類(lèi)下的成交額(產(chǎn)品單價(jià)x銷(xiāo)售數(shù)量=成交額=產(chǎn)出)(品類(lèi)是你搜索的關(guān)鍵詞，搜索后會(huì)出現(xiàn)商品的攤位，方形圖文攤位就是你商品的“坑”)(品類(lèi)就是你的坑，比如淘寶上的女裝)?？由a(chǎn)力決定了每個(gè)人的搜索流量。缺乏資金優(yōu)勢(shì)，那么就要有團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師，一個(gè)好的客服，一個(gè)能及時(shí)發(fā)貨的倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理，這些都可以在一定程度上提高產(chǎn)品的成功率。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)不僅僅是提供貨物這么簡(jiǎn)單，還在于是否能根據(jù)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏快速調(diào)整。給定賬期、出廠價(jià)、備貨速度等等都影響著“前線”作戰(zhàn)的“戰(zhàn)況”。最后是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是否獨(dú)家，價(jià)格是否美觀，功能是否優(yōu)秀等等。另一方面，你自己的產(chǎn)品是否具備上述四個(gè)條件中的一個(gè)或多個(gè)，如果具備，你可以考慮選擇這個(gè)產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)大市場(chǎng)。b .選擇沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)如果沒(méi)有上述優(yōu)勢(shì)，那么可以考慮避開(kāi)大市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行挖掘。以手機(jī)殼為例。主流手機(jī)殼以抗摔功能為主，女性市場(chǎng)可以選擇美瞳手機(jī)殼，高端商務(wù)市場(chǎng)可以選擇皮質(zhì)手機(jī)殼，極客圈可以選擇3D打印。848.美圖手機(jī)不就是這樣的戰(zhàn)略打法嗎？細(xì)分市場(chǎng)總量可能沒(méi)有大市場(chǎng)大，但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。在選擇產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮手中的產(chǎn)品是否能滿足某一類(lèi)人群的特定需求，實(shí)現(xiàn)這一類(lèi)人群的價(jià)值最大化。c .沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)的制造優(yōu)勢(shì)或差異化如果細(xì)分市場(chǎng)也飽和了，可以考慮制造一些優(yōu)勢(shì)或差異化。如果得到品牌的授權(quán)(品牌差異化)，重新包裝(包裝差異化)。例如，巴巴的哪吒尿布在包裝上被重新編程。也可以在外觀上重新設(shè)計(jì)，或者在附加值上差異化，比如贈(zèng)送服務(wù)、個(gè)性化定制等。d、以上優(yōu)勢(shì)在切入模式下沒(méi)有得到優(yōu)化。如果這些游戲已經(jīng)被同行玩壞了，那么你可以嘗試“曲線救國(guó)”，優(yōu)化切割

因?yàn)槲沂亲黾埬蜓澁a(chǎn)品的，上面很多游戲都玩壞了。但行業(yè)內(nèi)部分后入駐商家選擇避開(kāi)紙尿褲，選擇濕紙巾切入。首先，濕紙巾和紙尿褲的用戶群體是一樣的，其次，濕紙巾的成本比紙尿褲低很多。這個(gè)商家入駐的時(shí)候，紙尿褲品類(lèi)top已經(jīng)成型，而濕紙巾品類(lèi)還沒(méi)有出現(xiàn)頭部商家，所以很快就占據(jù)了濕紙巾品類(lèi)的頭部，積累了大量用戶后，在店內(nèi)推出了紙尿褲，這樣他只需要運(yùn)營(yíng)他店里的商家，就在邊上實(shí)現(xiàn)了紙尿褲的熱銷(xiāo)。以上是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的選擇策略。總結(jié)一句話就是：分析自己的優(yōu)勢(shì)，贏了再戰(zhàn)。3.2.非標(biāo)產(chǎn)品的選擇策略。對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)看似激烈卻處處充滿機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)。想做非標(biāo)產(chǎn)品，需要經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。首先，你需要有一定的行業(yè)沉浸時(shí)間(經(jīng)驗(yàn))。只有這樣，你才能有很好的行業(yè)嗅覺(jué)來(lái)掌控店鋪的布局。a、流行趨勢(shì)的把控對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品，流行元素每年每個(gè)季度都會(huì)有不同的變化。如何跟上潮流，或者說(shuō)提前預(yù)測(cè)流行款式，根據(jù)這些流行元素創(chuàng)造并篩選出適合的款式，需要賣(mài)家有足夠的時(shí)尚感。如果什么都不懂，就只能傻傻的從別人的爆款中學(xué)習(xí)，然后挨個(gè)測(cè)試。但這樣會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和人力，事半功倍。b .操作節(jié)奏控制非標(biāo)品和標(biāo)品。非標(biāo)產(chǎn)品會(huì)換季，區(qū)別很大。什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)營(yíng)下一季的新品，什么時(shí)候選錢(qián)，量錢(qián)，準(zhǔn)備新品等等。需要有足夠的經(jīng)驗(yàn)在這些方面控制產(chǎn)品的節(jié)奏。c、非標(biāo)產(chǎn)品的控制視覺(jué)呈現(xiàn)，是否好看很重要。這個(gè)好看不僅僅是款式的問(wèn)題，店鋪主圖上呈現(xiàn)的效果也很重要。要有一個(gè)好的視覺(jué)呈現(xiàn)，需要考慮到很多方面，比如美術(shù)設(shè)計(jì)。這些建議最好自己做，不要外包。外包需要我們經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，才能知道最終的效果。如果最后效果失敗了，再換，我們可能已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了換季的最佳時(shí)機(jī)。體驗(yàn)主要是讓我們了解產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品一般有四個(gè)時(shí)期：準(zhǔn)備期(導(dǎo)入期)、成長(zhǎng)期、爆發(fā)期(成熟期)、衰退期。在選擇產(chǎn)品時(shí)，要看產(chǎn)品周期，掌握產(chǎn)品生命周期，合理規(guī)劃產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，才有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)。試想冬季11月爆發(fā)的產(chǎn)品，10月底才開(kāi)始選品，肯定會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)選擇產(chǎn)品，要選擇和衡量導(dǎo)入期的價(jià)格。在有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，非標(biāo)爆玩要求：一步一個(gè)腳印，摸著“數(shù)據(jù)”過(guò)河。(后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》會(huì)詳細(xì)討論，請(qǐng)關(guān)注-龔-* *中* *號(hào)-:前線青年筆記)。非標(biāo)人群的精準(zhǔn)性決定了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，店鋪人群的畫(huà)像需要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的支撐，基金選擇的依據(jù)也需要基于行業(yè)數(shù)據(jù)分析。1.了解消費(fèi)者的喜好。了解平臺(tái)用戶最簡(jiǎn)單直接的方法就是自己成為用戶。進(jìn)入平臺(tái)搜索框，搜索想要做的產(chǎn)品，查看品類(lèi)排名和幾個(gè)銷(xiāo)量好的商品或店鋪，找出最直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。另外，你可以到后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心=”流量數(shù)據(jù)”=”商品熱搜詞”，選擇你想做的類(lèi)目，查看目前平臺(tái)用戶喜歡的搜索最多的流行款式。2.經(jīng)過(guò)第一步的初步挑選，篩選出一些款式，看看能不能找到款式相似的新品。如果可以的話，基本上要和這種流行款式的頂級(jí)商家進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。具體的方法可以回到對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)缺點(diǎn)的分析

如果你發(fā)現(xiàn)一款商品在其他平臺(tái)(如Tik Tok、Aauto Quicker、淘寶)已經(jīng)售罄，而拼多多沒(méi)有，那么這款商品在拼多多上爆款的概率很大。越早進(jìn)入越好。3.用熱詞來(lái)指導(dǎo)非標(biāo)產(chǎn)品的選擇，離不開(kāi)數(shù)據(jù)。在推廣中心-推廣工具-搜索行業(yè)分析和搜索詞分析中查看你所選風(fēng)格的流行度和趨勢(shì)。另外可以查查熱詞，長(zhǎng)尾詞等。在推廣中心-推廣方案-新推廣方案-添加關(guān)鍵詞，通過(guò)詞的搜索熱度來(lái)判斷當(dāng)前產(chǎn)品的熱度。在查看關(guān)鍵詞人氣時(shí)，還可以獨(dú)立添加“關(guān)鍵詞擴(kuò)展”和“自定義添加”，驗(yàn)證所選商品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和搜索人氣。只選取了30%的非標(biāo)項(xiàng)目，其余70%仍需測(cè)量。用數(shù)據(jù)來(lái)證明目前的選擇可以有成長(zhǎng)的空間。這些內(nèi)容將在下一篇文章《三板斧之“測(cè)款”》中討論。以上是非標(biāo)產(chǎn)品的選擇策略。總結(jié)一句話就是：(入駐行業(yè))循序漸進(jìn)，摸著“數(shù)據(jù)”過(guò)河。風(fēng)格是基礎(chǔ)，主圖是點(diǎn)擊，細(xì)節(jié)是轉(zhuǎn)化，好評(píng)是決策4.1、圖片電商產(chǎn)品20字公式：“風(fēng)格是基礎(chǔ)，主圖是點(diǎn)擊，細(xì)節(jié)是轉(zhuǎn)化，好評(píng)是決策”?？梢哉f(shuō)，基于目前VR和AR還沒(méi)有普及，電商產(chǎn)品一開(kāi)始基本都是賣(mài)圖的?？梢?jiàn)圖片對(duì)于電商產(chǎn)品有多重要。產(chǎn)品圖片有三種：第一張圖片、主圖片和詳細(xì)圖片。采取的策略是：第一張圖片面向媒體，主圖片面向細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)圖片面向FABE。a、第一張圖第一張圖是主圖的第一張圖，也是用戶看到產(chǎn)品的第一印象，非常關(guān)鍵。它的好壞直接決定了整個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。主圖的設(shè)計(jì)原則是：不違反廣告法，符合平臺(tái)審核標(biāo)準(zhǔn)；圖片的清晰度要高，要呈現(xiàn)產(chǎn)品的主體；主圖上的攻擊文案可以突出最強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)，不要太多；點(diǎn)呈現(xiàn)，如價(jià)格、禮品、服務(wù)等。應(yīng)制作3-5張主要圖紙；如果可以給主畫(huà)面添加視頻，那就一定要添加視頻。準(zhǔn)備3-5張主圖，因?yàn)橹鲌D將在推廣計(jì)劃中的“智能創(chuàng)意”和“手工創(chuàng)意”中同時(shí)使用。主圖設(shè)計(jì)的實(shí)際操作過(guò)程分為采集、分析、設(shè)計(jì)、測(cè)試四個(gè)步驟?？梢酝ㄟ^(guò)平臺(tái)的搜索框搜索，看看排名靠前的競(jìng)品是如何設(shè)計(jì)主形象的，也可以通過(guò)推廣中心=推廣工具=優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意榜，查看銷(xiāo)量高的同行的第一形象的設(shè)計(jì)風(fēng)格?；谑占降耐蓄^像，我們分析設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。最后，我們通過(guò)“推廣計(jì)劃”=“創(chuàng)意”來(lái)測(cè)試不同標(biāo)題圖片的點(diǎn)擊率，最終選擇點(diǎn)擊率最高的一個(gè)作為產(chǎn)品標(biāo)題圖片。(這也是付費(fèi)衡量的核心內(nèi)容之一)b .母版圖像你可以上傳10張母版圖像。除了保留3-5張主圖，其余都是每個(gè)主圖設(shè)計(jì)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。力爭(zhēng)做到用戶看完主圖后能基本了解產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，讓主圖實(shí)現(xiàn)詳情圖的功能。c、詳圖詳圖與主圖一起使用。詳圖的前三個(gè)屏幕必須集中在關(guān)鍵點(diǎn)上。如果主圖已經(jīng)說(shuō)明了賣(mài)點(diǎn)，那么前三屏可以放一些賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容，把重復(fù)的內(nèi)容移到后面。一般情況下，建議在詳圖設(shè)計(jì)中遵循FABE原則：特征、優(yōu)點(diǎn)、益處和證據(jù)。產(chǎn)品特性包括產(chǎn)品功能、屬性、使用說(shuō)明、注意事項(xiàng)等。優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特色；收益展示產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)的收益，最近的活動(dòng)優(yōu)惠等。證據(jù)是用來(lái)支持上述說(shuō)法的，最好的證據(jù)就是用戶的好評(píng)。讓客服多關(guān)注客戶問(wèn)的問(wèn)題，或者多關(guān)注同行的差評(píng)，看看你的產(chǎn)品有沒(méi)有解決。我們可以專(zhuān)注于提煉這些問(wèn)題

4.2.標(biāo)題和定價(jià)標(biāo)題涉及到關(guān)鍵詞的選擇。在這里，我們將重點(diǎn)關(guān)注支付的衡量。在這里，我們來(lái)談?wù)劗a(chǎn)品的定價(jià)。一個(gè)產(chǎn)品中，要合理設(shè)置SKU，區(qū)分引流錢(qián)和利潤(rùn)錢(qián)。但是SKU之間的價(jià)格不能太懸殊，否則很容易被平臺(tái)判定為“低價(jià)引流”。電商的目的是盈利，定價(jià)時(shí)不能一味追求低價(jià)。我們可以參考同行的價(jià)格和平臺(tái)喜歡的價(jià)格區(qū)間進(jìn)行定價(jià)，將利潤(rùn)率控制在15%(凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入)*100%左右，店鋪才能健康發(fā)展。好了，這就是《獨(dú)孤九劍》的第三把劍：選擇，下一把就進(jìn)入《三板斧之“測(cè)款”(上篇)：搜索推廣》。不見(jiàn)不散！最后進(jìn)入本文福利時(shí)間：全網(wǎng)紙尿褲總數(shù)據(jù)表(公-* *公* *號(hào)-:一線青年筆記，回復(fù)關(guān)鍵詞：精選數(shù)據(jù))。下期我們將討論如何做搜索推廣，也就是傳說(shuō)中的“開(kāi)車(chē)”。下一期見(jiàn)。再見(jiàn)~ ~

如何評(píng)價(jià)馬云？

馬云很喜歡金庸的武俠小說(shuō)。在那個(gè)充滿無(wú)限可能的武俠世界里，他幻想自己是一個(gè)仗劍懲惡除奸的勇士。以至于后來(lái)馬云創(chuàng)辦阿里巴巴后，所有辦公室都以武俠小說(shuō)中的武俠圣地命名：光明頂、達(dá)摩院、桃花島、羅漢堂、聚賢莊、半山閣、騎士島等。連衛(wèi)生間都被命名為聽(tīng)雨軒，充滿了詩(shī)意。馬云有個(gè)會(huì)議室叫“光明頂”，里面放著金庸寫(xiě)的一本書(shū)《不如退而凈》。一直以“風(fēng)清氣正少年”著稱(chēng)的馬云，讓淘寶員工給自己起了一個(gè)武俠小說(shuō)里的好人的名字，于是鐵木真陸兆禧、郭靖邵曉鋒、逍遙子張勇等一系列挑起阿里巴巴大梁的英雄登臺(tái)亮相。馬云在香港設(shè)立阿里巴巴總部后，在一家名為永濟(jì)酒家的酒店見(jiàn)到了自己的偶像金庸。他們談得很好，談了三個(gè)多小時(shí)。金庸對(duì)馬云頗為贊賞。臨走時(shí)，他贈(zèng)送了一張“天作之合，一見(jiàn)如故”的圖片。2000年阿里巴巴崛起時(shí)，馬云親切邀請(qǐng)金庸主持以“新千年、新經(jīng)濟(jì)、新網(wǎng)絡(luò)”為主題的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)論壇“西湖論劍”，吸引了網(wǎng)易CEO丁磊、my8848董事長(zhǎng)王、搜狐董事局主席兼CEO張朝陽(yáng)、新浪總裁兼CEO，以及來(lái)自全國(guó)各地的數(shù)百家媒體記者，讓阿里巴巴聲名鵲起。馬云對(duì)武俠世界的迷戀，對(duì)懲惡揚(yáng)善的俠客的崇拜，對(duì)正直、俠義的信仰，深深融入了他的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，不知何故指引他走出了一條令世人驚嘆的傳奇之路！讓我們一起走進(jìn)馬云充滿武俠的傳奇人生，一起體驗(yàn)他的俠義世界！一、俠客：正氣凜然，懲惡除奸。武俠小說(shuō)被稱(chēng)為成人童話，其中的中國(guó)傳統(tǒng)道德標(biāo)準(zhǔn)“仁、禮、智、信、忠、孝、誠(chéng)、勇”，影響了一代又一代中國(guó)人的價(jià)值觀。俠義精神的根本核心在于“大義”二字。無(wú)論作為一個(gè)普通的中國(guó)人，還是具有世界影響力的企業(yè)家，馬云身上都貫穿著俠義的根。武俠世界，離不開(kāi)“武”字。盡管馬運(yùn)生很瘦，但他打架時(shí)從不膽怯。哪怕面對(duì)一個(gè)很大的對(duì)手，他也會(huì)毫不猶豫的和他“單獨(dú)練習(xí)”。即使最后會(huì)被打得鼻青臉腫，但氣勢(shì)上的霸氣絲毫不會(huì)減弱?！拔覐男∈?，但我很會(huì)打架。”成年后的馬云在回憶童年時(shí)總結(jié)道。人最可恨的就是一輩子膽小怕事。馬云從小就拒絕這樣走完自己的人生。他的勇氣是與生俱來(lái)的，隨著生活的磨礪越來(lái)越強(qiáng)。其實(shí)馬云并不是一個(gè)搗蛋、以打架為樂(lè)的壞孩子。他總是打架，因?yàn)樗幌肴淌苌鐣?huì)對(duì)自己的不公。馬云的爺爺是國(guó)民黨的常寶。馬云小時(shí)候，人們對(duì)他的家庭背景還是有很大偏見(jiàn)的。作為一個(gè)“黑孩子”，馬云是在同齡人的欺負(fù)和別人的眼光中長(zhǎng)大的。有一次，馬云和同學(xué)在家里玩。突然，幾個(gè)人沖到家里打馬云爺爺。小馬云沖上去保護(hù)爺爺，卻被其中一人推開(kāi)。他兇狠地指著馬云說(shuō)：“只準(zhǔn)你老實(shí)，不許你亂說(shuō)?！边@句話在語(yǔ)文課本里也有。語(yǔ)文課老師念這句話的時(shí)候，親眼目睹一個(gè)欺負(fù)馬云的同學(xué)扭臉，沖馬云做鬼臉。這傷害了馬云的自尊心。他向那個(gè)同學(xué)扔了一本書(shū)。這位同學(xué)不甘示弱，把書(shū)包砸在馬云頭上。他書(shū)包里的鐵鉛筆盒砸出了馬云的血。馬驍云打架更多的是因?yàn)椤按蚣軅b義”和到處“為朋友出頭”。他經(jīng)常因?yàn)榇蚣鼙焕蠋熍u(píng)，被父母教訓(xùn)。

但馬云知道，他不喜歡打架，也不喜歡用拳頭欺負(fù)別人。他只是用拳頭捍衛(wèi)自己和朋友的尊嚴(yán)。如果有人欺負(fù)他或者他的朋友，他一定會(huì)放過(guò)。馬云的“大義”不僅體現(xiàn)在“武功”上，還體現(xiàn)在企業(yè)的管理上。大多數(shù)全球大公司在招聘重要職位時(shí)首先想到的是“獵頭”和“挖人”，但馬云做的恰恰相反。2005年底，為了進(jìn)入搜索領(lǐng)域，阿里巴巴旗下的雅虎中國(guó)開(kāi)始了大規(guī)模的校園招聘。此時(shí)，百度和谷歌也同時(shí)舉行了招聘活動(dòng)。為了吸引優(yōu)秀人才，谷歌甚至打出了招聘50名李開(kāi)復(fù)“關(guān)門(mén)弟子”的大招牌。競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。當(dāng)時(shí)有記者曾經(jīng)問(wèn)馬云，既然雅虎中國(guó)這么渴求搜索人才，為什么不直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里招人？對(duì)于記者的提問(wèn)，馬云給出了這樣的回答：“如果一個(gè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖過(guò)來(lái)的人，說(shuō)出了原公司的秘密，他會(huì)‘欺騙’自己的老東家；他不說(shuō)，就是對(duì)現(xiàn)在的新公司‘不孝’；即使不讓他說(shuō)出原公司的秘密，他也會(huì)不自覺(jué)地用在工作中，這樣就‘不義’了?！谌恕环习⒗锇桶偷膬r(jià)值觀。我們不希望挖的人變得‘不忠不孝不義’?！跋啾饶切┛傁矚g用‘挖墻腳’來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，馬云把更多的心思花在了培養(yǎng)自己的員工和打造高效穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)上，從而有效解決了人才危機(jī)這一老大難問(wèn)題。在很多中國(guó)企業(yè)默許回扣、夸大其詞、弄虛作假、內(nèi)外溝通、走后門(mén)等企業(yè)潛規(guī)則的情況下，馬云對(duì)玷污企業(yè)“大義”精神的員工毫不留情，堅(jiān)決辭退。于是就有了三個(gè)家喻戶曉的事件：“殺野狗”、“砍衛(wèi)哲”、“月餅門(mén)”。阿里巴巴發(fā)生了一起“打死野狗”的事件：有報(bào)道稱(chēng)，公司一名員工在與客戶接觸時(shí)，承諾給客戶回扣。這讓阿里巴巴的領(lǐng)導(dǎo)很震驚，因?yàn)樵诎⒗锇桶突乜凼墙^對(duì)不允許的。在阿里巴巴成立之初，馬云就制定了一個(gè)制度：公司永遠(yuǎn)不要給任何人任何回扣，如果有人給了回扣，請(qǐng)離開(kāi)公司。馬云認(rèn)為，阿里巴巴不需要臺(tái)面下的交易，他也不需要合伙人來(lái)進(jìn)行臺(tái)面下的交易。私下交易的合伙人絕對(duì)沒(méi)有誠(chéng)信。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，承諾回扣的員工是Taobao.com上一名業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。為了在本季度的業(yè)績(jī)中達(dá)到“優(yōu)秀”的標(biāo)準(zhǔn)，他想出了這樣的“歪招”。這位業(yè)務(wù)員剛剛被評(píng)為“銷(xiāo)售之星”，平時(shí)遵守阿里巴巴的規(guī)章制度。他的主管不忍心辭退這名員工，只好向馬云求情。但馬云的決定沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，當(dāng)天就為該員工辦理了離職手續(xù)?！钡赖率前⒗锇桶偷慕虠l，永遠(yuǎn)不能違背。”用馬云的話來(lái)說(shuō)：”殺他很痛苦，但你必須殺他，因?yàn)檫@種人沒(méi)用，他對(duì)團(tuán)隊(duì)造成的傷害非常大?！皹I(yè)績(jī)好但品德差的員工，被稱(chēng)為‘野狗’?！鄙拼稿e(cuò)的人是對(duì)的，但絕不允許那些野狗破壞團(tuán)隊(duì)。欺騙和損害公司利益的人，絕不會(huì)容忍這些人?！鞍⒗锇桶汀?dāng)厥仔l(wèi)哲’的又一事件，再一次說(shuō)明，馬云無(wú)論面對(duì)什么樣的阻力，始終堅(jiān)持俠義‘義’的原則。這件事源于2011年1月下旬的一天，馬云收到的一封郵件。幾個(gè)同事在郵件里討論吃什么，一個(gè)女員工在郵件里漫不經(jīng)心地說(shuō)：“操，我還在看一個(gè)案子。也許有些員工參與了欺詐。“馬云突然覺(jué)得很好奇，什么樣的情況下會(huì)讓一個(gè)女生張嘴罵人。馬云馬上找到了那個(gè)女員工，聊了起來(lái)。

聊天結(jié)束后，馬云意識(shí)到有些問(wèn)題，他立即找到衛(wèi)哲詢問(wèn)。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，馬云知道，衛(wèi)哲和他的團(tuán)隊(duì)很早就知道阿里B2B平臺(tái)存在商業(yè)欺詐，而衛(wèi)哲也一直在用常規(guī)的方式進(jìn)行調(diào)查、防范和處理，并取得了一定的成效。欺詐商家的比例從1.1%下降到0.8%。但衛(wèi)哲不知道阿里巴巴員工和欺詐商家之間的關(guān)聯(lián)有多高。馬云問(wèn)他的時(shí)候，他也很驚訝。晚上，馬云把幾個(gè)關(guān)鍵人物叫到杭州開(kāi)會(huì)。會(huì)上，馬云認(rèn)為此事性質(zhì)十分惡劣，當(dāng)即決定成立調(diào)查組進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，出現(xiàn)了衛(wèi)哲和李旭暉辭職的一幕。雖然馬云對(duì)他們的離去心痛不已，但他認(rèn)為，為了保全阿里巴巴的“義”，必須堅(jiān)持自己的原則。馬云說(shuō)，這件事之后，這次碰到了阿里巴巴的高壓線?！斑@亮著呢，誰(shuí)也跑不了。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)公司的員工實(shí)際上可以對(duì)誠(chéng)信問(wèn)題視而不見(jiàn)時(shí)，這是一個(gè)大問(wèn)題?！瘪R云在一次演講中強(qiáng)調(diào)，任何人都不要去觸碰阿里巴巴的價(jià)值觀，或者阿里巴巴的價(jià)值觀底線，因?yàn)槟且彩邱R云的底線。在國(guó)內(nèi)的一些組織中，還存在“收紅包”“拿回扣”的潛規(guī)則；有的企業(yè)為了廣告收入，還把虛假、欺詐、不良信息放在搜索結(jié)果首頁(yè)及其有影響力的產(chǎn)品線，違背了俠客“榮譽(yù)感”的底線。這種主動(dòng)雖然會(huì)帶來(lái)短期的經(jīng)濟(jì)利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣的行為和思維方式必然會(huì)玷污組織純潔的靈魂，腐蝕組織健康的身體，使組織自我放縱，被客戶拋棄。畢竟這樣的企事業(yè)單位走不遠(yuǎn)。捍衛(wèi)馬云“義正詞嚴(yán)、懲惡除奸”的俠義價(jià)值觀的第三板，就在最近的“月餅門(mén)”事件之上。中秋節(jié)給員工家屬準(zhǔn)備月餅是阿里的傳統(tǒng)，每個(gè)員工可以得到一盒。今年的月餅因其可愛(ài)的形狀而受到員工的歡迎。許多員工希望為他們的親戚和朋友購(gòu)買(mǎi)更多的盒子。為此，公司管理層決定通過(guò)內(nèi)網(wǎng)以成本價(jià)向員工出售幾塊多余的月餅。2016年9月12日，阿里臨時(shí)開(kāi)發(fā)了內(nèi)部預(yù)約頁(yè)面。在搶購(gòu)的過(guò)程中，有技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)有人在用程序腳本搶購(gòu)。這個(gè)JS腳本的運(yùn)行原理和12306搶票插件類(lèi)似。9月12日下午4點(diǎn)，在活動(dòng)條款限制員工每人限購(gòu)3盒的情況下，有員工竟然搶到了16盒帶腳本程序的月餅，于是5名半小時(shí)后作弊的員工被約談，其中包括阿里中層經(jīng)理、阿里技術(shù)線P8、資深專(zhuān)家云云盾安全技術(shù)負(fù)責(zé)人葉民；下午五點(diǎn)半，人力資源部準(zhǔn)備了解合同的情況。下午6點(diǎn)，他們被正式開(kāi)除。據(jù)阿里官方報(bào)道，他們一起刷了124盒月餅。艾莉只用了兩個(gè)小時(shí)就被解雇了。9月13日，阿里公開(kāi)回應(yīng)稱(chēng)，辭退數(shù)名員工的原因是“安全部員工作為平臺(tái)規(guī)則的維護(hù)者，違反工作職責(zé)，持工具行騙，觸碰誠(chéng)信紅線?！痹?月14日的內(nèi)部信中，阿里官方表示，該決定包括阿里巴巴董事局主席馬云。處罰如此之重，“因?yàn)榘⒗锸且患艺嬲褭?quán)力下放給每一個(gè)普通的二手小公司的公司……我們必須反復(fù)提醒自己善待手中的權(quán)力?！苯Y(jié)尾再次強(qiáng)調(diào)，“只有學(xué)會(huì)克制自己的欲望，尊重自己的能力，尊重自己的權(quán)力，才能對(duì)得起億萬(wàn)客戶的信任和信賴(lài)。”馬云多次含淚清理門(mén)戶，就是堅(jiān)持了伴隨他一生的“俠義”精神。阿里巴巴的價(jià)值觀不斷更新，以確保阿里這艘航母在“正義”的路線上越走越遠(yuǎn)。馬云和張穎相識(shí)于大學(xué)一年級(jí)。他們相知相愛(ài)。雖然一路上有坎坷，但更多的是堅(jiān)持和信任。

畢業(yè)后，他們領(lǐng)了結(jié)婚證。張穎一直在背后默默支持馬云，是他生活和事業(yè)上的正確伙伴。后來(lái)，張穎曾說(shuō)，“馬云不是一個(gè)英俊的男人，但我看重的是他的人格……”二、俠客：鉆研絕技，獨(dú)孤求敗。郭靖有“降龍十八掌”的氣勢(shì)，令狐沖有難以捉摸的“獨(dú)孤九劍”，楊過(guò)有思念姑姑的“銷(xiāo)魂掌”.俠客以實(shí)力為后盾，必然懲惡揚(yáng)善，大有作為。馬云的絕活是“英語(yǔ)”。學(xué)過(guò)英語(yǔ)的朋友都知道，把一門(mén)外語(yǔ)練得像母語(yǔ)一樣，需要付出很多努力。13歲那年，馬云還在上初中，一個(gè)女地理老師來(lái)到他的班上。這位女老師年輕漂亮，教學(xué)風(fēng)格活潑。她經(jīng)常在課堂上給同學(xué)們講一些有趣的故事和她自己的親身經(jīng)歷。馬云很喜歡這個(gè)老師。有一天，這位老師的一個(gè)無(wú)心的故事，徹底改變了馬云的人生，為馬云的人生打開(kāi)了另一扇門(mén)。這位老師說(shuō)，她在西湖游覽時(shí)，遇到幾個(gè)外國(guó)人問(wèn)路。她周?chē)鷽](méi)有人會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，也沒(méi)有人能回答。但是這個(gè)老師自己的英語(yǔ)很好，她一一回答了老外的問(wèn)題。那些外國(guó)人很樂(lè)意贊美她。最后，老師總結(jié)道：“同學(xué)們，你們不僅要學(xué)好地理，還要學(xué)好英語(yǔ)。否則，當(dāng)一個(gè)外國(guó)人問(wèn)你時(shí)，你不能回答，這會(huì)給中國(guó)人帶來(lái)恥辱?！边@是課堂上的一個(gè)小插曲，卻讓馬云的內(nèi)心不安了很久。老師的話讓馬云清醒了。從那天起，馬云開(kāi)始努力工作，努力學(xué)習(xí)英語(yǔ)。他不想在外國(guó)人面前丟中國(guó)人的臉！回國(guó)后，馬云從自己的“小金庫(kù)”里拿出六毛錢(qián)，買(mǎi)了個(gè)小喇叭，每天苦練英語(yǔ)，立志成為“杭州第一英語(yǔ)達(dá)人”！馬云的變化引起了父母的關(guān)注。在改革開(kāi)放的時(shí)代，英語(yǔ)學(xué)習(xí)還沒(méi)有普及。馬云每天聽(tīng)廣播，讀ABC。一開(kāi)始他父母還擔(dān)心了一陣子，但看他專(zhuān)心學(xué)習(xí)，不會(huì)再出去闖禍，就放了他。沒(méi)有任何基礎(chǔ)的馬云，在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的過(guò)程中遇到了很多困難，但他從未想過(guò)放棄，咬緊牙關(guān)，持之以恒。當(dāng)他能夠掌握一些基本的英語(yǔ)口語(yǔ)時(shí)，他就騎自行車(chē)去西湖，與參觀西湖的外國(guó)人“相互學(xué)習(xí)”。很多英語(yǔ)學(xué)習(xí)者因?yàn)榕聛G面子，不敢大聲說(shuō)出來(lái)，但馬云不怕。他不怕被嘲笑或丟臉。抱著學(xué)好英語(yǔ)的信念，他聚集在那些外國(guó)人周?chē)f(shuō)英語(yǔ)。為了和外國(guó)人練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)，馬云還會(huì)給他們當(dāng)導(dǎo)游，一邊游覽美麗的杭州，一邊練習(xí)英語(yǔ)。馬云與西湖的情緣就是從那天開(kāi)始鍛造的，以至于阿里巴巴的第一次大型公關(guān)活動(dòng)被命名為“西湖論劍”；2015年，旨在培養(yǎng)中國(guó)企業(yè)家的公益性、非營(yíng)利性大學(xué)項(xiàng)目——湖畔大學(xué)成立。就這樣，馬云的英語(yǔ)口語(yǔ)一天天變得越來(lái)越流利。這個(gè)曾經(jīng)被老師看不起的窮學(xué)生，居然能說(shuō)一口地道的英語(yǔ)，還能和外國(guó)人對(duì)話，真是讓人驚訝。有時(shí)候，和馬云說(shuō)話的外國(guó)人會(huì)覺(jué)得他是一個(gè)從歐美回來(lái)的“小華僑”。后來(lái)馬云的英語(yǔ)有多好？馬云電子科技學(xué)院教英語(yǔ)的時(shí)候，很多同學(xué)都會(huì)去聽(tīng)，有的甚至逃課，逼著同事私下調(diào)課，避免和馬云的課沖突。馬云的教室經(jīng)常人滿為患。他的課不僅生動(dòng)有趣，而且富有感染力。一些從來(lái)不說(shuō)英語(yǔ)的學(xué)生敢在他的課上大聲說(shuō)話。馬云對(duì)此還是很自豪的。他說(shuō)：“我學(xué)過(guò)李陽(yáng)的瘋狂英語(yǔ)。如果我加入，會(huì)蓋過(guò)他。我的秘訣就是真的能讓人脫口而出外語(yǔ)?！蹦菚r(shí)候英語(yǔ)是搶手的技能，能和外國(guó)人流利對(duì)話的英語(yǔ)人才鳳毛麟角。

馬云的絕活“英語(yǔ)”，已經(jīng)悄然改變了他原本平凡的人生軌跡。首先，英語(yǔ)幫助馬云積累了人脈，開(kāi)闊了眼界。經(jīng)常出去當(dāng)導(dǎo)游，和外國(guó)人練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)，不僅提高了馬云的英語(yǔ)水平，還增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，積累了人脈基礎(chǔ)。有一次，馬云在杭州香格里拉酒店門(mén)口偶然遇到一對(duì)來(lái)杭州旅游的澳大利亞夫婦。馬云自愿做他們的導(dǎo)游。這對(duì)夫婦欣然接受了馬云的幫助。在幾天快樂(lè)的日子里，馬云夫婦成了朋友。很多年來(lái)，他們一直保持聯(lián)系，像筆友一樣分享彼此身邊的趣事。據(jù)馬云后來(lái)回憶：“在和這些外國(guó)人交往的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)外國(guó)人的想法和我所受的教育大相徑庭，這讓我意識(shí)到外面還有另一個(gè)完全不同的世界?！耙?yàn)轳R云是大學(xué)英語(yǔ)老師，他不僅通過(guò)自己的絕活征服了很多有才華的學(xué)生，還和很多開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)的民營(yíng)老板、企業(yè)家建立了良好的私人關(guān)系。這些國(guó)外的朋友、學(xué)生資源、老板資源，為他以后自己創(chuàng)業(yè)提供了人才、資金、資源、客戶等各方面的有力幫助。其次，英語(yǔ)幫助馬云實(shí)現(xiàn)了人生的兩個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。馬云人生的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在高考期間。在前兩次高考失敗后，馬云第三次的分?jǐn)?shù)仍然比本科低5分，只能上大學(xué)。但由于杭州師范大學(xué)的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)剛剛升格為本科，所以英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)報(bào)名人數(shù)少于計(jì)劃招生人數(shù)。為了完成招生計(jì)劃，外語(yǔ)系領(lǐng)導(dǎo)破例做出了特殊決定，讓部分英語(yǔ)成績(jī)優(yōu)秀的專(zhuān)利生“直接升本科”。就這樣，一個(gè)大餡餅落在了馬云的頭上。因?yàn)樗挠⒄Z(yǔ)非常好，他被調(diào)到了本科英語(yǔ)系。1988年，24歲的馬云大學(xué)畢業(yè)，以優(yōu)秀畢業(yè)生的身份順利進(jìn)入電子科技學(xué)院(現(xiàn)更名為杭州電子科技大學(xué))擔(dān)任英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易講師，為日后的口才和人脈打下了良好的基礎(chǔ)。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)，馬云的人生有了第二次轉(zhuǎn)折。那是1995年初，杭州市政府正在修建杭州到安徽阜陽(yáng)的高速公路。這是政府投資項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)有一家美國(guó)投資公司參與了這個(gè)項(xiàng)目。雖然雙方很快達(dá)成協(xié)議，杭州開(kāi)工建設(shè)，但工程進(jìn)行了一年多，美國(guó)投資公司并沒(méi)有按時(shí)支付合同款。于是，杭州決定派人再次與美國(guó)公司溝通。為了保證溝通順暢，讓美國(guó)公司盡快支付合同款，有人建議由馬云出面完成這個(gè)任務(wù)。當(dāng)時(shí)馬云剛剛創(chuàng)業(yè)，在——成立了海博翻譯社。雖然他的生意不怎么興隆，但他很出名。許多政治和商業(yè)人物聽(tīng)說(shuō)過(guò)他。要知道，那時(shí)候馬云號(hào)稱(chēng)“可能是杭州英語(yǔ)說(shuō)得最好的人”。就這樣，帶著千千萬(wàn)萬(wàn)農(nóng)民工的期待和政府的囑托，馬云這次在美國(guó)承擔(dān)起了翻譯和協(xié)調(diào)的工作。他沒(méi)想到的是，一次簡(jiǎn)單的工作旅行，讓他成為了中國(guó)接觸互聯(lián)網(wǎng)的第一人，也讓他第一次看到了互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大魅力，促使馬云做出了建立“中國(guó)黃頁(yè)”的決定，為日后阿里巴巴的成立埋下了關(guān)鍵伏筆。第三，阿里巴巴在全球范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)B2B貿(mào)易，馬云出色的英語(yǔ)功底讓他擁有了與外國(guó)人無(wú)障礙交流的獨(dú)特能力，可以無(wú)障礙地進(jìn)行英語(yǔ)演講的全球巡演。馬云曾創(chuàng)下一個(gè)月三次歐洲之行、一周七國(guó)演講的紀(jì)錄，為阿里巴巴打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)、獲得國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)揮了重要作用。巴斯德說(shuō)：“機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。

“當(dāng)我們羨慕馬云傳奇的人生經(jīng)歷時(shí)，我們捫心自問(wèn)，如果這樣的機(jī)會(huì)落在我面前，我有能力抓住它嗎？我想大部分答案都是否定的，我們討厭被別人“利用”，但更可悲的是，我們被別人“利用”沒(méi)有任何價(jià)值。當(dāng)我們羨慕成功人士的輝煌時(shí)，不如抓緊時(shí)間去鍛煉別人不可替代的獨(dú)特能力，找到自己的金剛鉆，成就絕活，成為世界級(jí)的壯舉，就像金庸在阿里巴巴的會(huì)議室里寫(xiě)的那樣，被稱(chēng)為“光明頂”。那么機(jī)會(huì)之神自然會(huì)眷顧你。三、俠客：見(jiàn)多識(shí)廣，高瞻遠(yuǎn)矚。武俠世界里的英雄，不僅見(jiàn)多識(shí)廣，而且有預(yù)見(jiàn)性，被普通人和其他英雄所信服和追隨。馬云一生做的決策并不都是正確的，但根本方向性的決策沒(méi)有失誤，商業(yè)眼光領(lǐng)先于時(shí)代和同行。馬云的成功靠的是他的遠(yuǎn)見(jiàn)，而遠(yuǎn)見(jiàn)靠的是他寬廣的視野和深刻的洞察力。我們來(lái)看看馬云做出的關(guān)鍵而正確的決策。1.領(lǐng)先杭州之前，率先借錢(qián)投資房地產(chǎn)。在電子科技學(xué)院的那些年，盡管房?jī)r(jià)不高，一個(gè)窮老師云還是攢不到足夠的錢(qián)買(mǎi)房子。那時(shí)候大部分老師都會(huì)選擇住學(xué)校的宿舍。然而，馬云恰恰面對(duì)了困難。他找親戚朋友借了點(diǎn)錢(qián)，拼湊了一筆買(mǎi)房的錢(qián)，在離學(xué)校不遠(yuǎn)的地方買(mǎi)了一套還算大的房子。那套房子在當(dāng)時(shí)看來(lái)價(jià)值不菲，在當(dāng)時(shí)的人眼里，也算是一筆巨大的財(cái)富了。然而幾年后，當(dāng)我們周?chē)娜硕寄軌蜃∩线@樣的房子的時(shí)候，馬云又把那套房子賣(mài)了，在西湖區(qū)文化路買(mǎi)了一套近200平米的房子，就是未來(lái)阿里巴巴創(chuàng)業(yè)基地3354的湖濱花園。聰明的馬云憑借敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，率先投資房地產(chǎn)。若干年后，談及當(dāng)時(shí)的想法，馬云說(shuō)：“如果我要投資房地產(chǎn)，我不會(huì)投資那些熱門(mén)的戶型。比如一個(gè)客廳，兩個(gè)客廳，一個(gè)客廳。相反，如果我要投資的話，我會(huì)選擇一些比現(xiàn)在流行的面積大一點(diǎn)的房子，比如當(dāng)時(shí)的湖濱花園，也就是比三室一廳大一點(diǎn)的別墅，這樣我就永遠(yuǎn)站在時(shí)代的前面。如果有機(jī)會(huì)，我會(huì)把現(xiàn)在的那套扔掉，買(mǎi)一套更好的。“杭州的老師很多，教商科的老師也很多。但是，在當(dāng)時(shí)低房?jī)r(jià)的時(shí)代，有多少人愿意借錢(qián)買(mǎi)房炒房呢？不得不說(shuō)，二十出頭的年輕馬云，在八十年代就已經(jīng)向世人展示了他獨(dú)特的商業(yè)眼光和過(guò)人的商業(yè)才華。2.看到外貿(mào)需求爆發(fā)，開(kāi)海博翻譯社，離開(kāi)象牙塔。90年代初，中國(guó)改革開(kāi)放的紅利開(kāi)始顯現(xiàn)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。當(dāng)時(shí)杭州乃至全國(guó)都缺少既懂英語(yǔ)又懂外貿(mào)的全能人才。很多老板找馬云做他們的兼職翻譯，但是馬云一個(gè)人應(yīng)付不來(lái)。于是當(dāng)時(shí)對(duì)商機(jī)極其敏感的馬云覺(jué)得，外貿(mào)和翻譯在一定時(shí)期內(nèi)肯定有市場(chǎng)需求。于是馬云組織了一些同事，尤其是退休教師，開(kāi)始了翻譯工作。1994年，馬云和朋友在杭州注冊(cè)了專(zhuān)業(yè)翻譯機(jī)構(gòu)——海博翻譯機(jī)構(gòu)，這也是杭州第一家專(zhuān)業(yè)翻譯機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，海博翻譯機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始盈利，現(xiàn)在已經(jīng)成為杭州最大的翻譯機(jī)構(gòu)。1995年，31歲的馬云被評(píng)為杭州市十大青年教師，但就是在這一年，馬云做了一個(gè)讓所有人都驚訝的決定。馬云向?qū)W校遞交了辭呈，放棄了后半生安穩(wěn)的日子，選擇了試水創(chuàng)業(yè)的日子。如果馬云不離開(kāi)學(xué)校，那么他一定會(huì)成為高校里受人尊敬的老師。

如果大部分人處于馬云當(dāng)時(shí)的處境，有多少人會(huì)做出這樣的決定？當(dāng)時(shí)馬云是這樣解釋的：“我在學(xué)校接觸到了書(shū)本上的所有知識(shí)，所以我很想在實(shí)踐中明辨是非，所以我打算花10年時(shí)間成立一家公司，然后回學(xué)校教書(shū)，然后把所有的東西都教給我的學(xué)生。”馬云用了10年時(shí)間成立了一家世界知名的公司，但他沒(méi)有回學(xué)校教書(shū)，而是成立了一所非營(yíng)利性大學(xué)————湖畔大學(xué)，為祖國(guó)培養(yǎng)企業(yè)家。3.在看到互聯(lián)網(wǎng)的神奇魅力后，他立即建立了中國(guó)黃頁(yè)。1995年，馬云受杭州市政府委托，到美國(guó)從事翻譯和協(xié)調(diào)工作。結(jié)果，投資杭州修建的安徽阜陽(yáng)高速公路的美國(guó)投資公司是一家詐騙公司，馬云簡(jiǎn)單的工作之旅幾乎變成了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的“不歸路”冒險(xiǎn)。后來(lái)馬云提到這個(gè)，“是典型的美國(guó)式好萊塢大片，尤其是我去了美國(guó)，被黑社會(huì)追殺。我的行李箱還在好萊塢?！比欢?，精明的馬云以其過(guò)人的才智和口才贏得了對(duì)方的信任，以考察其他項(xiàng)目為借口蒙混過(guò)關(guān)，隨后被正在西雅圖與人合伙做互聯(lián)網(wǎng)的外教同事的女婿攔住。到了西雅圖，馬云看到了電腦和看不見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)。馬云嘗試在搜索欄輸入“啤酒”，結(jié)果真的出現(xiàn)了美國(guó)啤酒、日本啤酒、德國(guó)啤酒，卻沒(méi)有中國(guó)啤酒。馬云又試著輸入“中文”，結(jié)果顯示：沒(méi)有數(shù)據(jù)。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還是空白，這讓馬云很興奮。他覺(jué)得自己找到了下一步想做的事情。請(qǐng)Sam Ma把他的翻譯社放到網(wǎng)上，早上九點(diǎn)掛起來(lái)，晚上回來(lái)就收到五封尋求合作的郵件。馬云看到了互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的高效率，看到了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的未來(lái)，看到了一場(chǎng)新技術(shù)革命將給中國(guó)帶來(lái)的翻天覆地的變化，看到了正在萌芽的商機(jī)，市場(chǎng)潛力巨大。所以他回國(guó)后創(chuàng)辦了中國(guó)黃頁(yè)。那時(shí)候，中國(guó)大多數(shù)人都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)名詞。那時(shí)候杭州連撥號(hào)上網(wǎng)服務(wù)都沒(méi)有。馬云毅然頂著“騙子”的帽子開(kāi)展業(yè)務(wù)，將中國(guó)企業(yè)的信息通過(guò)快遞郵寄到美國(guó)。美國(guó)的技術(shù)人員把信息錄入網(wǎng)頁(yè)，然后把網(wǎng)頁(yè)的實(shí)際照片發(fā)回中國(guó)。馬云把照片拿給老板看。兩年后的1997年底，中國(guó)黃頁(yè)營(yíng)業(yè)額達(dá)到700萬(wàn)元。馬云的互聯(lián)網(wǎng)之旅越走越順，他的人生從此與互聯(lián)網(wǎng)緊密相連。4.亞洲電商大會(huì)預(yù)測(cè)了未來(lái)，成立了阿里巴巴，開(kāi)創(chuàng)了獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)模式。1992年2月，新加坡舉辦亞洲電子商務(wù)大會(huì)，邀請(qǐng)馬云出席。到了會(huì)場(chǎng)，馬云發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)會(huì)議雖然叫亞洲代表大會(huì)，但是亞洲人很少，大部分是歐美人。在舞臺(tái)上，那些歐美人談?wù)撝鴼W美模式的電子商務(wù)，易貝和亞馬遜。聽(tīng)著他們振振有詞的演講，馬云陷入了深思。輪到馬云上臺(tái)發(fā)言時(shí)，他用嚴(yán)肅流利的英語(yǔ)對(duì)與會(huì)者說(shuō)了一句富有遠(yuǎn)見(jiàn)的“驚人之語(yǔ)”:“現(xiàn)在亞洲電商進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，亞洲就是亞洲，美國(guó)就是美國(guó)。目前所有的電子商務(wù)都采用美國(guó)模式，我認(rèn)為亞洲應(yīng)該有自己的電子商務(wù)模式?！?999年2月，重獲新生的馬云在杭州湖畔花園當(dāng)著18位企業(yè)家的面宣布成立阿里巴巴，這是他在大學(xué)當(dāng)老師時(shí)買(mǎi)下的一棟住宅樓。中國(guó)人想打造一個(gè)具有亞洲特色的電子商務(wù)模式。

現(xiàn)在我們周邊的許多創(chuàng)業(yè)者都在抄襲國(guó)外的商業(yè)模式，引用國(guó)外的成功案例說(shuō)服國(guó)內(nèi)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，這樣的鸚鵡學(xué)舌，成功者能有幾何？而馬云通過(guò)自己的思考，預(yù)測(cè)數(shù)年后的市場(chǎng)形勢(shì)，提出適合中國(guó)國(guó)情的商業(yè)模式，才是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，馬云的成功絕不是偶然。5、馬云目標(biāo)制定準(zhǔn)確，讓人以“啊”開(kāi)始以“哇”收?qǐng)鲴R云總是會(huì)給自己的團(tuán)隊(duì)出一個(gè)又一個(gè)難題，讓他們覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)是不可能達(dá)到的，但是最終，在馬云的帶領(lǐng)下，將這些目標(biāo)變成一個(gè)又一個(gè)“小意思”。阿里巴巴的員工曾經(jīng)這樣形容過(guò)馬云：他好像能讓我們把身體的潛能發(fā)揮到極限，每次制定目標(biāo)，都讓我們以“啊”開(kāi)始，而以“哇”收?qǐng)?。?001年年底的時(shí)候，馬云提出了阿里巴巴下一個(gè)年度的目標(biāo)是：2002年阿里巴巴要賺一元錢(qián)！到了2002年年底核算時(shí)，阿里巴巴輕松實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，不但賺到了一元錢(qián)，還有大大的盈利。在2002年年底開(kāi)始為2003年設(shè)定目標(biāo)時(shí)，馬云提出2003年要盈利1個(gè)億。好多人拍著桌子反對(duì)這個(gè)目標(biāo)，但馬云堅(jiān)持，不為所動(dòng)。2003年年底，財(cái)務(wù)將公司的報(bào)表公布時(shí)，員工們徹底傻眼了，阿里巴巴真的完成了1個(gè)億的盈利，而且完成得還很輕松。到了2004年的目標(biāo)設(shè)定時(shí)，馬云宣布這一年阿里巴巴要實(shí)現(xiàn)每天盈利100萬(wàn)元！結(jié)果這個(gè)目標(biāo)也實(shí)現(xiàn)了。到了2005年，馬云提出的目標(biāo)是阿里巴巴要每天納稅100萬(wàn)元……阿里巴巴創(chuàng)業(yè)之初，有些員工還不服氣要和馬云打賭，可是馬云的目標(biāo)一次又一次實(shí)現(xiàn)了，阿里的員工只剩下對(duì)馬云的尊敬和信賴(lài)。公司領(lǐng)導(dǎo)人的威望不是職務(wù)和權(quán)利賦予的，而是員工按照領(lǐng)導(dǎo)人的要求去做，就能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定的目標(biāo)，在一次次的預(yù)言和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中逐漸建立起來(lái)的。

三板斧電商學(xué)院怎么樣服務(wù)好嗎靠譜嗎？

這個(gè)學(xué)校不錯(cuò)。我個(gè)人認(rèn)為到哪里學(xué)習(xí)并不是最主要的，主要的是自己要努力，還要看能否學(xué)到東西，是否適合自己。

當(dāng)年套現(xiàn)15億，賣(mài)掉摩拜單車(chē)的創(chuàng)始人胡瑋煒，如今生活怎樣了？

一個(gè)不想做big man的文藝女青年，卻把共享單車(chē)騎成了獨(dú)角獸。但是到了事業(yè)之巔時(shí)，選擇拿走15億而退出，這位女青年就是胡瑋煒，現(xiàn)如今的她，想在上海創(chuàng)業(yè)，生活美滋滋，活出了現(xiàn)代女性自我。一、“80后”文藝女青年胡瑋煒。1、胡瑋煒的經(jīng)歷。胡瑋煒，典型的“80”后女孩，有激情，對(duì)外界充滿探知欲。因此，從浙江大學(xué)城市學(xué)院新聞系畢業(yè)的她，選擇進(jìn)入《每日經(jīng)濟(jì)新聞》 經(jīng)濟(jì)部成為一名汽車(chē)記者。后來(lái)又去了騰訊、 《新京報(bào)》 、 《商業(yè)價(jià)值》 和極客公園作科技報(bào)道。就這樣，與汽車(chē)行業(yè)打交道一做就是十年。但是這十年沒(méi)讓她成為汽車(chē)迷或者技術(shù)狂人，而是更加喜歡上了騎自行車(chē)。2、胡瑋煒人生態(tài)度。她曾在一篇自述中說(shuō)，自己對(duì)什么手動(dòng)擋、百公里加速一點(diǎn)不感興趣，如果不是迫于現(xiàn)實(shí)，她只想做“廣場(chǎng)上畫(huà)畫(huà)的閑散女青年，或者跟《天生殺人狂》 里的梅勒一樣當(dāng)一次奪命女賊”。3、她的伯樂(lè)：李斌。但是，2014年當(dāng)蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌問(wèn)她“有沒(méi)有想過(guò)用共享的方式來(lái)做單車(chē)”時(shí)，這個(gè)話題一下子就把文藝女青年胡瑋煒給擊中了，本來(lái)就喜歡騎行的她，覺(jué)得這是個(gè)很有意思的想法。于是，2015年摩拜便成立了。4、造出了技術(shù)上獨(dú)一無(wú)二的共享單車(chē)。不過(guò)，摩拜在胡瑋煒的帶領(lǐng)下，也處處充滿文藝氣息，因此公司成立后的半年時(shí)間內(nèi)，胡瑋煒都希望把車(chē)做得完美之后才上線。近一年的時(shí)間終于敲定了設(shè)計(jì)模型準(zhǔn)備進(jìn)入量產(chǎn)，但是由于前期訂單太少，供應(yīng)商開(kāi)價(jià)太高，于是胡瑋煒又打算自己建廠。果然，新上市的摩拜很漂亮，也很輕便。胡瑋煒在接受采訪時(shí)說(shuō)，她是個(gè)理想主義者，“所以創(chuàng)業(yè)這件事對(duì)我來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不重要，而是我想干什么，這個(gè)事情比較重要”。因此，上線之后的摩拜還是不斷有新的改進(jìn)。盡管胡瑋煒不是技術(shù)出身，但她堅(jiān)持不懈地找到了被許多人判為不存在的技術(shù)方案，造出了技術(shù)上獨(dú)一無(wú)二的共享單車(chē)。而她的這份堅(jiān)持和理想主義，以及真誠(chéng)、簡(jiǎn)單的個(gè)性，對(duì)創(chuàng)新的追求，讓她周?chē)娜顺３Ｍ浰抢习宓纳矸?，只?dāng)她是一個(gè)文藝女青年。二、來(lái)自資本的壓力。1、胡瑋煒借高利貸。不可否認(rèn)，無(wú)論是ofo還是摩拜等其他共享單車(chē)，他們都長(zhǎng)期承受著來(lái)自資金的壓力，但為了實(shí)現(xiàn)共享單車(chē)的全盤(pán)構(gòu)想，每家公司幾乎都是一邊內(nèi)部進(jìn)行軟件運(yùn)營(yíng)，一邊去尋找資金。摩拜當(dāng)然也不例外。在團(tuán)隊(duì)決定自己建廠趕制模型造車(chē)的時(shí)候，胡瑋煒已經(jīng)在幾代棄用的設(shè)計(jì)方案上用完了李斌的500萬(wàn)元天使投資基金。此時(shí)，胡瑋煒不得不以個(gè)人名義借來(lái)了高利貸。2、拿到大咖的投資。好在，當(dāng)初李斌也給胡瑋煒帶來(lái)了有興趣投資A輪的愉悅資本。愉悅資本的老板劉二海對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者的第一印象是渾不吝，“很多事情好像也不是特在意……就是那種‘干吧，沒(méi)什么問(wèn)題’”。確實(shí)，胡瑋煒在摩拜的第一次發(fā)布會(huì)上作創(chuàng)業(yè)演講，有人評(píng)價(jià)她的演講達(dá)不到典型創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有目光如炬，沒(méi)有適時(shí)拋出的金句和段子，也沒(méi)有煽情。她的聲音平淡，甚至沉悶。她的幻燈片幾乎是默認(rèn)格式，白底，黑標(biāo)題字，居中的大照片。但她說(shuō)在摩拜單車(chē)設(shè)計(jì)的過(guò)程里好看不重要，所有滿足了功能的設(shè)計(jì)都不會(huì)難看。于是，劉二海成功為摩拜注資了。但是胡瑋煒也沒(méi)再找別的投資人了?！袄畋蠼o我介紹了一家，那我只看到了這一家?！币恢卑压緭蔚酵瓿闪艘欢ㄒ?，才收到了新資金。在胡瑋煒負(fù)債的那個(gè)春天，北大學(xué)生聯(lián)合創(chuàng)立的ofo團(tuán)隊(duì)也花完了100萬(wàn)元的天使資金，但同時(shí)也找到了另外的100萬(wàn)元。

與此同時(shí)，共享單車(chē)行業(yè)的大洗牌也隨之來(lái)了。三、共享單車(chē)行業(yè)大洗牌。1、面臨盈利的難題。事實(shí)上，在摩拜資金困難的那段時(shí)間，其他共享單車(chē)也同樣面臨著這樣或那樣的難題。在當(dāng)時(shí)的創(chuàng)投圈，人們熱議的無(wú)非就是摩拜單車(chē)的盈利模式、上億美元融資、針對(duì)ofo的競(jìng)爭(zhēng)策略。但對(duì)于摩拜單車(chē)是否盈利，胡瑋煒幾次三番都說(shuō)不知道摩拜能否盈利。她有個(gè)財(cái)務(wù)模型，估算他們?cè)趲啄旰笫悄苡模@些是估算。她說(shuō)要是他們失敗了，這些共享單車(chē)就留給社會(huì)當(dāng)作公益了。而摩拜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ofo則在發(fā)布會(huì)上宣布，已在超過(guò)一半的運(yùn)營(yíng)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)盈利，ofo的投資人則在更早前稱(chēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)必將在短期內(nèi)結(jié)束。2、資金斷裂。不久，悟空單車(chē)、酷騎單車(chē)等共享單車(chē)開(kāi)始紛紛出現(xiàn)資金鏈斷裂，用戶押金退還困難的新聞。而ofo還沒(méi)有研制出他們的定位系統(tǒng)。他們用新資金購(gòu)置大批普通自行車(chē)，安了車(chē)牌和機(jī)械的密碼鎖。用戶可以在手機(jī)軟件里查到各牌號(hào)所對(duì)應(yīng)的固定密碼，來(lái)借用自行車(chē)。3、摩拜完成智能設(shè)計(jì)。而摩拜則完成了智能鎖和后臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，不用在固定樁點(diǎn)借還的共享單車(chē)真正誕生，這是少有的、在硅谷沒(méi)有原型的科技發(fā)明。摩拜CEO王曉峰說(shuō)，這是人類(lèi)歷史上第一次大規(guī)模地把自行車(chē)出行軌跡畫(huà)出來(lái)了。有了技術(shù)的突破，摩拜單車(chē)當(dāng)然是后來(lái)者居上。技術(shù)也帶來(lái)當(dāng)下更現(xiàn)實(shí)的優(yōu)勢(shì)，那就是資金的接踵而至。4、巨額資金接踵而來(lái)。2016年，摩拜拿到了幾千美元的B輪融資，同年，ofo宣布完成了第五次融資——1.3億美元C輪融資。而摩拜也公布了超過(guò)1億美元的C輪融資。之后，騰訊又和華平領(lǐng)投了2.15億美元D輪資金，摩拜由此超過(guò)10億美元估值，成為第一家躍入獨(dú)角獸行列的共享單車(chē)公司。再后來(lái)，他們得到淡馬錫和高瓴資本上億美元的D+輪融資。不過(guò)，這和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)分出勝負(fù)。2017年，ofo團(tuán)隊(duì)也公布了4.5億美元的D輪融資。但不可否認(rèn)，摩拜在兩年時(shí)間里就變?yōu)橐患要?dú)角獸公司，仍然是個(gè)驚人的成績(jī)。四、變現(xiàn)15億?！拔覀冎皇窃谧鲆患芸岬氖虑?，party剛剛開(kāi)始。非要問(wèn)

怎么盈利，就像問(wèn)party是不是8點(diǎn)結(jié)束一樣無(wú)聊?！焙|煒曾在朋友圈這樣回應(yīng)人們對(duì)巨額融資的關(guān)注。事實(shí)上確實(shí)如此，在共享單車(chē)這個(gè)燒錢(qián)的游戲里，摩拜和ofo都不敢輕言盈利。一味燒錢(qián)可以維持一時(shí)安穩(wěn)，但不能求一世平安。1、出現(xiàn)抵押現(xiàn)象。2018年，ofo旗下企業(yè)出現(xiàn)了第一筆動(dòng)產(chǎn)抵押，位于北京、上海、廣州、深圳4個(gè)城市共計(jì)約444.76萬(wàn)輛共享自行車(chē)被抵押給上海某公司。隨后，又將未確定具體數(shù)量的共享自行車(chē)抵押給浙江某公司。這兩家公司均為“阿里系”企業(yè)。兩次動(dòng)產(chǎn)抵押登記被擔(dān)保債權(quán)數(shù)額合計(jì)17.66億元。2、欠下巨額外債被收購(gòu)。而與此同時(shí)，在大家都為摩拜喝彩的時(shí)候，這家共享單車(chē)公司已經(jīng)欠下數(shù)億美元債務(wù)。在ofo抵押后，摩拜也迎來(lái)了被收購(gòu)的傳聞。先是摩拜召開(kāi)股東會(huì)議表決通過(guò)美團(tuán)收購(gòu)案，隨后美團(tuán)便公布消息，以27億美元全資收購(gòu)（美團(tuán)同時(shí)承擔(dān)摩拜數(shù)億美元債務(wù)）的消息坐實(shí)，這距離這家獨(dú)角獸公司創(chuàng)立還不到3年。3、胡瑋煒的狡辯之詞。針對(duì)收購(gòu)一事，胡瑋煒則發(fā)朋友圈表示，“大家都更喜歡戲劇性，然而我更愿意積極看待一切。謝謝所有人把我們捧到改變世界的高度，也謝謝大家對(duì)摩拜的重新審視。并不存在所謂的出局，在我看來(lái)一切都是新的開(kāi)始”。胡瑋煒終究沒(méi)把摩拜單車(chē)做成公益，而是選擇了套現(xiàn)離開(kāi)，比離開(kāi)更殘酷的是，摩拜的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)對(duì)命運(yùn)走向沒(méi)有決定權(quán)。作為接盤(pán)者，美團(tuán)也借此重申了大舉進(jìn)軍出行市場(chǎng)的野心。不過(guò)，胡瑋煒卻在相關(guān)采訪中說(shuō)，回歸到簡(jiǎn)單，本質(zhì)，健康綠色，不過(guò)分追求物質(zhì)?！發(fā)ive better也是美團(tuán)的愿景，這一點(diǎn)上我們有巨大想象空間的”。