如何像做項(xiàng)目管理一樣做訓(xùn)練營？

做訓(xùn)練營越多，我越發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)簡單的社群工作，反而更像一個(gè)項(xiàng)目，需要你用項(xiàng)目管理的思維去看待它。

這次我以項(xiàng)目管理的角度去剖析下，怎么做好一個(gè)”訓(xùn)練營“ 項(xiàng)目。

項(xiàng)目管理的重要要素：管人，管事，管時(shí)間

對(duì)應(yīng)到做引流訓(xùn)練營上，分別是：管教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，管SOP的制作，管訓(xùn)練營的時(shí)間

那要做好這個(gè)引流訓(xùn)練營，首要抓好官事和管人的工作：

訓(xùn)練營SOP+教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

對(duì)效果的影響來看，我覺得他們的重要程度如下 

01 訓(xùn)練營SOP占比：50%

為什么訓(xùn)練營SOP這么重要，因?yàn)榻虒W(xué)團(tuán)隊(duì)里的班主任和氛圍小組都需要按照上面的流程和話術(shù)去工作，相當(dāng)于SOP里面既包括銷售策略也包含日常教學(xué)服務(wù)內(nèi)容。

以我做過的訓(xùn)練營舉例，我們的訓(xùn)練營SOP由社群SOP和私信SOP組成。所謂社群SOP就是指社群的內(nèi)容，私信SOP就是指私信部分的內(nèi)容。下面我就一一來講解下每個(gè)SOP的一些組合要素。

1.1 社群SOP之6問

社群的上課節(jié)奏怎么處理

看用戶哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)比較空閑，就安排這個(gè)時(shí)間點(diǎn)學(xué)習(xí)。

一般情況下，都是晚上7/8點(diǎn)后是社群上課的高峰期。不過有時(shí)候社群會(huì)把早上，中午的時(shí)間也利用上。

我是不太喜歡這么高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)安排，每天只讓用戶搞定一件事，我就覺得很棒了。

所以，我是建議重點(diǎn)利用好晚上的學(xué)習(xí)時(shí)間。

社群上課模式是什么

目前常見的幾種模式

1.直播模式：K12普及在用的模式，需要老師現(xiàn)場直播，這很考驗(yàn)老師的營銷能力和專業(yè)程度，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也是相當(dāng)不錯(cuò)的。

2.純社群圖文模式：長投模式，這就很考驗(yàn)班主任的專業(yè)能力和服務(wù)能力了，需要精細(xì)化運(yùn)營。也是我之前一直在嘗試的模式，不過我們目前走直播模式了。

社群的上課內(nèi)容怎么定

前提條件是，這門引流課是否有可以轉(zhuǎn)化的高價(jià)課，所以社群的上課內(nèi)容必須是和付費(fèi)課緊密相關(guān)的。

上課內(nèi)容一般是主講老師自己來負(fù)責(zé)，但是老師需要講課的方向，是跟我們前期的用戶調(diào)研，課程設(shè)計(jì)方向有關(guān)系的，所以這需要運(yùn)營把控大方向，主講老師負(fù)責(zé)專業(yè)內(nèi)容的輸出。

社群人員怎么配備

正常來說，會(huì)有一個(gè)群主，TA的角色是助教或者班主任，主要負(fù)責(zé)教學(xué)服務(wù)。

其次，專業(yè)老師是必不可少的，當(dāng)然有的引流社群，全程是助教在講課，比如長投家；如果助教或者班主任專業(yè)知識(shí)不錯(cuò)，也可以。

最后是氛圍團(tuán)隊(duì)，一個(gè)活躍度高的社群，是離不開氛圍團(tuán)隊(duì)的配合，這個(gè)我后面有專門講到。

還有的社群會(huì)配學(xué)長學(xué)姐，或者小助理的角色。這個(gè)我覺得不是必須，上面三個(gè)角色有就行了。

上課時(shí)間多久

目前一般的引流社群，都會(huì)是3-14天。我們是以7天作為一個(gè)周期，因?yàn)橐话?天后的社群，用戶活躍和學(xué)習(xí)完成率就大大降低了。

多于10天的社群管理起來很費(fèi)力；當(dāng)然這也跟上課內(nèi)容有關(guān)，如果你的課程是需要有個(gè)接收程度，不妨多幾天。

如何引導(dǎo)學(xué)習(xí)氛圍

在此借鑒小幫田戰(zhàn)老師說的HOOK模型來說說

觸發(fā)：利用好一切可以接觸到學(xué)員的工具，比如私信提醒，比如群內(nèi)公告，比如公眾號(hào)提醒，比如短信/電話。

行動(dòng)：我們?yōu)榱藙?chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)氛圍，會(huì)讓同學(xué)聽完當(dāng)天的課程，在群里發(fā)學(xué)習(xí)心得，字?jǐn)?shù)不限。這是個(gè)只需要花碎片化時(shí)間，就可以操作的事項(xiàng)。

籌賞：每天都有及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)是和課程息息相關(guān)的。

投資：在群里不斷調(diào)動(dòng)學(xué)員和學(xué)員之間的互動(dòng)，讓用戶持續(xù)投入時(shí)間和精力，不舍得放棄離開。 

1.2 個(gè)人SOP之3問

頻率怎么把握

既要做到不騷擾學(xué)員，也要做到讓學(xué)員時(shí)刻跟著你的節(jié)奏走，建議每天1-3條作業(yè)的主動(dòng)私信。

私信內(nèi)容

教學(xué)服務(wù)：當(dāng)日學(xué)習(xí)提醒或者學(xué)習(xí)重點(diǎn)匯總，或者催作業(yè)等等。因?yàn)榭梢匀ト豪餃?zhǔn)時(shí)學(xué)習(xí)的用戶是不多的，如果可以讓他很方便就可以獲得學(xué)習(xí)資料，就不要讓他自己去群里找。

課程回訪：當(dāng)日學(xué)習(xí)建議或者一些心得反饋，了解學(xué)員學(xué)習(xí)狀況，及時(shí)幫助學(xué)員完成學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)相關(guān)的經(jīng)歷：可以從學(xué)前問卷上找到話題，現(xiàn)在大部分的訓(xùn)練營，都會(huì)有一個(gè)學(xué)前調(diào)研，找到該用戶的調(diào)研結(jié)果，當(dāng)中可以找出很多的話題了。

刺激付費(fèi)：根據(jù)利益點(diǎn)，限時(shí)折扣，痛點(diǎn)等話術(shù)來引導(dǎo)學(xué)員的付費(fèi)意愿。

這里需要說明一點(diǎn)的是，刺激付費(fèi)并不是從第一天開始就有的，這個(gè)根據(jù)自己訓(xùn)練營的設(shè)計(jì)，以及轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)有關(guān)，我之前7天的純社群訓(xùn)練營，會(huì)在第三天的私信才開始刺激付費(fèi)。

私信模式

大多數(shù)是以文字為主，也有語音占比大的。但是一般語音我是不會(huì)聽的，因?yàn)樘M(fèi)時(shí)間。如果想做到真實(shí)性，是可以在開班期一個(gè)語音拉近距離，上課期間盡量都文字表達(dá)

如下是我簡化版的私信SOP設(shè)計(jì)

02 教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)占比：50%

這就涉及到管人這塊的操作了

以我做的訓(xùn)練營來舉例包含教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)=班主任團(tuán)隊(duì)+氛圍團(tuán)隊(duì)

這里我沒有把專業(yè)老師團(tuán)隊(duì)算入，因?yàn)槔蠋熓俏覀冏鲇?xùn)練營的前提條件，沒有他這個(gè)訓(xùn)練營的核心價(jià)值和核心內(nèi)容就沒有了。

所以我理解的教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)建立在此基礎(chǔ)上的服務(wù)團(tuán)隊(duì)

2.1 班主任團(tuán)隊(duì)

班主任就是此次訓(xùn)練營的總負(fù)責(zé)人，是從頭到尾陪伴學(xué)員的一個(gè)重要角色，起著教學(xué)服務(wù)+轉(zhuǎn)化的雙重任務(wù)。

如何培養(yǎng)好一個(gè)合格的班主任呢？

這涉及到一個(gè)從招募-篩選-培訓(xùn)-考核的整個(gè)流程。

招募環(huán)節(jié)：要確定招募的目標(biāo)對(duì)象是誰，這些目標(biāo)對(duì)象在哪里，畫像是什么。

篩選環(huán)節(jié)：確定的是要找的合格班主任的畫像，從這個(gè)畫像里面去篩選，篩選會(huì)涉及到專業(yè)知識(shí)的篩選和服務(wù)能力的篩選。只有通過了篩選才可以進(jìn)入到下一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)。

培訓(xùn)環(huán)節(jié)：涉及到三個(gè)維度，比如帶班流程這塊（特別是SOP）的培訓(xùn)，帶班銷售技巧這塊的培訓(xùn)；以及專業(yè)知識(shí)點(diǎn)（或者也說高階課了解度）的培訓(xùn)。

考核環(huán)節(jié)：這里面涉及到兩塊，一塊是實(shí)習(xí)期的考核，一塊是帶班期的考核。所以需要制定兩個(gè)考核的指標(biāo)。

這里面會(huì)有人問，不是有社群SOP嗎，班主任按照SOP里面的銷售策略來就行了，為什么還要做銷售技巧的培訓(xùn)呢？ 

我認(rèn)為一個(gè)合格的班主任，根據(jù)SOP可以帶出比如7%轉(zhuǎn)化率的班級(jí)，但是一個(gè)優(yōu)秀的班主任，會(huì)帶出10%+左右的班級(jí)。別小看這幾個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，當(dāng)引流訓(xùn)練營成規(guī)?；臅r(shí)候，那可是很多的收入。 

優(yōu)秀班主任除了可以按照SOP操作，還會(huì)自己根據(jù)帶班情況，自由發(fā)揮，可以把控整個(gè)全局節(jié)奏，可以舉一反三，賣課的時(shí)候見縫插針。

要培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀班主任，必不可少的就是建立激勵(lì)和淘汰制度。給到優(yōu)秀班主任更多的獎(jiǎng)勵(lì)（精神+物質(zhì)）層面，同時(shí)適當(dāng)淘汰掉一些不合適的。 

2.2 氛圍團(tuán)隊(duì)

有很多人可能覺得自己課程質(zhì)量好，內(nèi)容過硬，不需要氛圍團(tuán)隊(duì)（也可以理解成水軍）。這是一種錯(cuò)誤的思想。氛圍團(tuán)隊(duì)算是班主任的隱形助手，那些大家看到的轉(zhuǎn)化率高的訓(xùn)練營，里面或多或少都有氛圍團(tuán)隊(duì)。

這里利用了一個(gè)很重要的心理學(xué)理論，就是從眾心理。氛圍團(tuán)隊(duì)在群里的作用就兩個(gè)：活躍+刺激付費(fèi)

當(dāng)你看到大家都在學(xué)習(xí)，都說這個(gè)課程好，你是不是會(huì)有種這個(gè)是真的好吧的感受呢？如果大家都買了這個(gè)課，你是不是也會(huì)想買一個(gè)試試？

所以氛圍團(tuán)隊(duì)在所有的社群運(yùn)營里面是非常重要的一環(huán)，而且氛圍團(tuán)隊(duì)每個(gè)人也需要有個(gè)性鮮明的人設(shè)，或者符合氣質(zhì)的話術(shù)，這種往往可能就是決定了社群能不能成交的關(guān)鍵因素。

給大家一個(gè)福利：參考下我早期嘗試過的一版氛圍團(tuán)隊(duì)人員設(shè)計(jì)

一個(gè)轉(zhuǎn)化率高的引流訓(xùn)練營，氛圍團(tuán)隊(duì)也是必不可缺的。

正常一個(gè)群的氛圍團(tuán)隊(duì)占比人數(shù)應(yīng)該是5-10%左右，比如一個(gè)群200人，氛圍團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有10人左右

氛圍團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)候出現(xiàn)呢？

1）在每次班主任或者老師分享，或者講話后。如果群內(nèi)比較冷清，可以活躍氣氛，和老師針對(duì)話題提問聊天。

2）在群里有人質(zhì)疑課程，老師以及我們上課內(nèi)容的時(shí)候。氛圍團(tuán)隊(duì)的作用：說課程的好處，調(diào)節(jié)氣氛。

3）學(xué)員提問和在群里說話的時(shí)候。氛圍的作用：回答學(xué)員的提問（如果知道的話），和學(xué)員之間產(chǎn)生鏈接。因?yàn)橐粋€(gè)質(zhì)量高的社群，除了老師和學(xué)員之間，還有學(xué)員和學(xué)員之間的鏈接也很重要。

4）進(jìn)階課轉(zhuǎn)化的時(shí)候。氛圍團(tuán)隊(duì)的作用：以和班主任問答的方式，引出進(jìn)階課的內(nèi)容，介紹和重點(diǎn)。積極報(bào)名，做好引導(dǎo)其他學(xué)員報(bào)名的氣氛烘托。

氛圍團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的時(shí)間段，根據(jù)如上人設(shè)來安排，沒必要每個(gè)人每天都出現(xiàn)，這樣太容易被認(rèn)出來是氛圍團(tuán)隊(duì)。

如何準(zhǔn)備一支優(yōu)秀的氛圍隊(duì)伍呢？

這就涉及到氛圍團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策，很多訓(xùn)練營的氛圍團(tuán)隊(duì)可能是義務(wù)工作，這樣做一次兩次還行，多了大家就沒有積極性了。

我嘗試過付費(fèi)的方式來激勵(lì)；前期是很多人感興趣，后來有的氛圍團(tuán)隊(duì)成員輸出會(huì)越來越少，不太利于長期。

目前在氛圍團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上面，我們是讓跟帶班有關(guān)系的人來參加，互相監(jiān)督。這個(gè)有利有弊，只能說，如果是純社群的訓(xùn)練營，氛圍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)還有待優(yōu)化，這個(gè)檻還是得邁過；目前我們是直播為主的訓(xùn)練營，所以在這塊沒有之前那么嚴(yán)格了。

03 時(shí)間管理

我在開頭的時(shí)候就說了，做引流課/訓(xùn)練營就像做一個(gè)項(xiàng)目。從做項(xiàng)目管理的角度來看，除了人和事，還有很重要的一點(diǎn)是時(shí)間管理。這也適用在我們做訓(xùn)練營上。

如果你要做一個(gè)訓(xùn)練營，你會(huì)考慮做多長周期的呢?

從目前同行的設(shè)計(jì)來看

以音頻/視頻錄播+社群為主的訓(xùn)練營：5-14天不等

以直播+社群為主的訓(xùn)練營：3-7天不等

個(gè)人而言，我喜歡7天的社群，因?yàn)?天已經(jīng)是一個(gè)社群活躍度的明顯分水嶺了。

社群課程的節(jié)奏每天可以固定時(shí)間段，維持在1個(gè)小時(shí)內(nèi)的分享+討論；我以每天幾個(gè)時(shí)間段來舉例

比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點(diǎn)開始）

中午午休點(diǎn)，晚上下班后 （12點(diǎn)，7點(diǎn)后）

或者下午茶歇點(diǎn)，晚上下班后（4點(diǎn)，7點(diǎn)后）

如果只是一個(gè)時(shí)間段，就建議利用好晚上7點(diǎn)后，或者8點(diǎn)后的時(shí)間段就好啦。這個(gè)時(shí)間段有沒啥依據(jù)呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會(huì)拿起手機(jī)翻翻微信休息的時(shí)間段是哪些？

如果你是班主任，你的時(shí)間管理是怎樣的呢？

首先，一些常規(guī)性的工作，包含但不限于：好友通過，好友答復(fù)，拉入群，入群公告，上課期間一些固定的通知公告，要善于利用微信社群管理工具，比如wetool，小U管家等等。

其次，對(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)的管理，開課前分配好每位成員的人設(shè)，把當(dāng)天要配合的話術(shù)和時(shí)間點(diǎn)發(fā)給大家，晚上/第二天總結(jié)，看看哪位沒有完成任務(wù)。

最后，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，班主任的主要時(shí)間，一定是要用學(xué)員身上的。通過自己的專業(yè)+細(xì)致服務(wù)去幫助完成轉(zhuǎn)化。但是有時(shí)候一個(gè)班主任同時(shí)就得管3/400百，甚至更多的學(xué)員，你不可能有精力和時(shí)間去管好所有人。這里有個(gè)重要的準(zhǔn)則：主動(dòng)管好那最有可能轉(zhuǎn)化的20%的人。

具體可以參考如下幾點(diǎn)去篩選20%的高意向用戶，也就是說的用戶分層。如下不分優(yōu)先級(jí)，也必須同時(shí)都滿足：

1）社群和私信環(huán)節(jié)，互動(dòng)比較熱情的學(xué)員

2）出勤上課，完課率指標(biāo)優(yōu)秀的學(xué)員

3）完成了作業(yè)，或者測試等一些伴學(xué)服務(wù)的學(xué)員

4）主動(dòng)來咨詢付費(fèi)課的學(xué)員

5）用戶畫像符合購買人群的學(xué)員

一般，通過這幾個(gè)篩選下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人數(shù)范圍會(huì)縮小很多，且都是同一批人?；?dòng)積極的他應(yīng)該上課也會(huì)積極。

當(dāng)然，會(huì)有那么個(gè)別情況，默默不做聲的學(xué)員最后也默默買了課.. 這個(gè)屬于運(yùn)氣問題，我們就帶入討論。

總結(jié)

那做訓(xùn)練營其實(shí)可以參考做項(xiàng)目一樣，抓好：人，事，時(shí)間

在訓(xùn)練營的角度，就是教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)（班主任團(tuán)隊(duì)+氛圍團(tuán)隊(duì)）， 訓(xùn)練營SOP管理（社群SOP和私信SOP)，訓(xùn)練營時(shí)間和人力時(shí)間規(guī)劃

我認(rèn)為在滿足了做引流訓(xùn)練營前提條件的基礎(chǔ)上，這幾個(gè)抓手是缺一不可的。當(dāng)然，具體情況具體分析，我看K12一些直播引流課，社群比例很少，所以上面講的很多也就不成立了。

但是，如果你抓好了人，事和時(shí)間，就真的可以提高轉(zhuǎn)化率，做好一個(gè)訓(xùn)練營嗎？

就像你看完了這篇，按照這個(gè)去做，就真的可以做起來嗎？

很多人覺得訓(xùn)練營思路可以套用，就像我剛做財(cái)商那會(huì)，直接套用了某投的社群運(yùn)營，發(fā)現(xiàn)結(jié)果不盡人意。最后我根據(jù)自己業(yè)務(wù)情況，新策劃出一個(gè)不同模式的引流訓(xùn)練營，整個(gè)LTV就高了很多。

合理借鑒，做出自己的特色，不斷迭代新思路。做訓(xùn)練營和做項(xiàng)目管理一樣，每個(gè)項(xiàng)目都是不同的，需要區(qū)別對(duì)待。

希望這篇的內(nèi)容對(duì)大家有用，在訓(xùn)練營這塊我還有很多不解的點(diǎn)，歡迎同行前輩來交流~

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