娃哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷(娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析)

1.娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

原發(fā)布者：許成文

娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析1、娃哈哈公司基本情況娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開(kāi)始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)建有66個(gè)基地、170余家子公司，擁有員工3萬(wàn)名、總資產(chǎn)320多億元。公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個(gè)品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。24年來(lái)，公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢(shì)頭，年均增長(zhǎng)超60%。2011年，全年集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678.55億元，同比增長(zhǎng)23.65%，實(shí)現(xiàn)利稅123.34億，同比增長(zhǎng)10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長(zhǎng)19.10%，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國(guó)飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位。娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時(shí)，積極回饋社會(huì)，履行社會(huì)責(zé)任。創(chuàng)立24年來(lái)，累計(jì)上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)。2、娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)從一開(kāi)始的單方面兒童市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的多個(gè)子市場(chǎng)，是由他的市場(chǎng)定位定位而出的。產(chǎn)品定位分多種，而娃哈哈是選擇了市場(chǎng)空隙，將產(chǎn)品

2.娃哈哈飲料營(yíng)銷策劃書(shū)

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶：王靜娃哈哈飲料營(yíng)銷策劃書(shū)一：企業(yè)介紹（一）公司簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，公司從3個(gè)人、14萬(wàn)元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。

在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地150余家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工30000人。24年來(lái)，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資100多億元從美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、意大利等國(guó)引進(jìn)360余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個(gè)品種的產(chǎn)品。

2010年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入550億元，利稅112億元，上交稅金46億元。23年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。

集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)13年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位。公司位列2010中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)141位，中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)64位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第25位，飲料加工業(yè)第1位。

在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入居第八位、利潤(rùn)第一位、納稅第二位。娃哈哈公司曾先后獲得800多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)，在競(jìng)爭(zhēng)幾乎是白熱化的中國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)，娃哈哈憑借優(yōu)良的品質(zhì)、穩(wěn)健的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、良好的品牌形象，一直保持了健康快速的發(fā)展，成為最受消費(fèi)者信賴和喜愛(ài)的飲料品牌。

兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問(wèn)題。由于功效確切，效果明顯，在市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

洋小姐發(fā)宣傳單：很明顯，案例中已經(jīng)告訴你了，用的是廣告這一促銷策略，而發(fā)小黃帽，顯而易見(jiàn)，是公共關(guān)系促銷 目標(biāo)：提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。 特點(diǎn)：1.廣告是一種傳播工具，是將某一項(xiàng)商品的信息，由這項(xiàng)商品的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)（廣告主）傳送給一群用戶和消費(fèi)者；

2.做廣告需要付費(fèi)；

3.廣告進(jìn)行的傳播活動(dòng)是帶有說(shuō)服性的；

4.廣告是有目的、有計(jì)劃，是連續(xù)的；

5.廣告不僅對(duì)廣告主有利，而且對(duì)目標(biāo)對(duì)象也有好處，它可使用戶和消費(fèi)者得到有用的信息。

而公共關(guān)系跟強(qiáng)調(diào)情感性和互動(dòng)，你可以從提高企業(yè)形象方面談，我只說(shuō)了個(gè)提綱，如果是論述，你就得展開(kāi)了說(shuō)

4.娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷案例誰(shuí)知道

2001年11月8日晚，央視廣告招標(biāo)經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的10多個(gè)小時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)終于塵埃落定，娃哈哈集團(tuán)以2015萬(wàn)元的價(jià)格，“獨(dú)霸”了明年一二月份新聞聯(lián)播與天氣預(yù)報(bào)之間的黃金廣告時(shí)間。

看來(lái)，明年又將是娃哈哈集團(tuán)大有作為的一年。娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，成立于1987年，是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬(wàn)元借款，從賣4分錢(qián)一支的棒冰開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”。產(chǎn)品一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告?zhèn)鞅榇蠼媳薄?991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬(wàn)元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬(wàn)元的代價(jià)有償兼并了有6萬(wàn)多平方米廠房、2000多名員工，并已資不抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。從此娃哈哈逐步開(kāi)始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。

1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立了五家公司，引進(jìn)外資4500余萬(wàn)美元，隨后又引入追加投資2620萬(wàn)美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，使娃哈哈進(jìn)入高速發(fā)展的快車道。

2000年，公司生產(chǎn)飲料224萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入54億元，利稅12.70億元，利潤(rùn)9億元，飲料產(chǎn)量約占全國(guó)飲料總量的15%，占全國(guó)“飲料十強(qiáng)”產(chǎn)量的37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶粥穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國(guó)十省市建有40余家全資或控股子公司、總資產(chǎn)44億元的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。取得如此輝煌成績(jī)，娃哈哈獨(dú)特的營(yíng)銷策略是其馳騁市場(chǎng)成功的關(guān)鍵，本案例分析了娃哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的控制方法、解決沖貨問(wèn)題的策略、營(yíng)銷體制定等問(wèn)題，請(qǐng)看本期“娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷案例”。

1控制與促銷：

娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。

對(duì)“最后一公里”的營(yíng)銷概念的理解各異，有的說(shuō)是服務(wù)，有的說(shuō)是質(zhì)量，有的說(shuō)是品牌，而娃哈哈卻認(rèn)為是：“利益的有序分配”。有序必然就要有控制，控制在營(yíng)銷渠道中最重要的就是價(jià)差、區(qū)域、品種和節(jié)奏。

5.求娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線營(yíng)銷方案例子

2009年，營(yíng)養(yǎng)快線賣了120億人民幣，趕超“中國(guó)第一罐”王老吉，成為銷量最大的飲料單品之一。

在中國(guó)飲料帝國(guó)娃哈哈400多億的銷售額中，營(yíng)養(yǎng)快線占據(jù)了1/4之多，可見(jiàn)其在娃哈哈產(chǎn)品陣營(yíng)中的分量。 在娃哈哈產(chǎn)品絕大多數(shù)都是面對(duì)二三線，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的情況下，在城市市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的營(yíng)養(yǎng)快線，顯得特別矚目。

營(yíng)養(yǎng)快線成功的背后，隱藏著怎樣的營(yíng)銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略和心智拉力，造就了過(guò)百億的銷售額？營(yíng)養(yǎng)快線如何持續(xù)“快”成長(zhǎng)下去？ “快”成長(zhǎng)的心智力量 1.心智空缺：最營(yíng)養(yǎng)的飲料 以“牛奶+水果+營(yíng)養(yǎng)素”混合形態(tài)出現(xiàn)的營(yíng)養(yǎng)快線，并非簡(jiǎn)單以混搭的概念而獲得消費(fèi)者的青睞。 在消費(fèi)者的認(rèn)知中，牛奶是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高的動(dòng)物蛋白營(yíng)養(yǎng)飲品，果汁是含有維生素最豐富的營(yíng)養(yǎng)飲品。

這些認(rèn)知是乳業(yè)品牌蒙牛、伊利們和果汁品牌康師傅、統(tǒng)一、匯源們的教育貢獻(xiàn)?！白顮I(yíng)養(yǎng)的蛋白飲品+含維生素最豐富的果汁飲品=最營(yíng)養(yǎng)的飲料”，這一心智認(rèn)同很快在消費(fèi)者心中落地。

在現(xiàn)實(shí)中，偏愛(ài)牛奶的消費(fèi)者不會(huì)選擇營(yíng)養(yǎng)快線，鐘情于果汁的消費(fèi)者也不會(huì)選擇營(yíng)養(yǎng)快線。營(yíng)養(yǎng)快線最終吸引的顧客也不是以上兩類消費(fèi)群，而是希望喝到“最營(yíng)養(yǎng)的飲料”的消費(fèi)者。

它的廣告語(yǔ)“早餐喝果汁，不夠；早餐喝牛奶，也不夠”很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 所以，營(yíng)養(yǎng)快線——消費(fèi)者認(rèn)同的并非是“牛奶+果汁+營(yíng)養(yǎng)素”的混搭概念，而是“最營(yíng)養(yǎng)的飲料”，“15種營(yíng)養(yǎng)素一步到位”就是顧客的購(gòu)買理由。

2.品牌命名吻合定位 品牌命名是營(yíng)銷中最最重要的決策。品牌命名的最佳方向是，能啟動(dòng)戰(zhàn)略定位，讓消費(fèi)者聽(tīng)到、看到品牌命名，就能認(rèn)知到產(chǎn)品的定位。

“最營(yíng)養(yǎng)的飲料”的命名有兩點(diǎn)很關(guān)鍵：一是突出“營(yíng)養(yǎng)”，二是在消費(fèi)者的心智中找到最佳的購(gòu)買理由。 突出“營(yíng)養(yǎng)”的方法很簡(jiǎn)單，就是直接用“營(yíng)養(yǎng)”這個(gè)詞匯。

第二點(diǎn)就應(yīng)該結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的生活形態(tài)，找到最佳的切入點(diǎn)。現(xiàn)代都市白領(lǐng)生活節(jié)奏很快，為了獲得一天的營(yíng)養(yǎng)，他們需要快速地補(bǔ)充到全面的營(yíng)養(yǎng)素，所以“快線”便成為了娃哈哈的選擇。

營(yíng)養(yǎng)快線——充分滿足了以上兩點(diǎn)。在消費(fèi)者沒(méi)有看過(guò)廣告的情況下，只要看到這個(gè)命名，就能很快能理解到營(yíng)養(yǎng)快線是“快速補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)素的營(yíng)養(yǎng)飲料”的定位。

3.大瓶口PET：把果乳裝進(jìn)運(yùn)動(dòng)飲料瓶里賣 曾幾何時(shí)，在運(yùn)動(dòng)飲料的帶動(dòng)下，“大瓶口”P(pán)ET已經(jīng)成為運(yùn)動(dòng)飲料的重要視覺(jué)體現(xiàn)。它能成為運(yùn)動(dòng)飲料的重要品類特征的原因是，大瓶口對(duì)消費(fèi)者意味著飲用更暢快、更能大口大口地快速解渴，更適合“快速”的表達(dá)。

佳得樂(lè)、脈動(dòng)均是。 娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線，開(kāi)創(chuàng)性地采用了乳飲料、果汁飲料并未使用過(guò)的“大瓶口”P(pán)ET是在包裝層面對(duì)定位“快速補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)素的營(yíng)養(yǎng)飲料”的體現(xiàn)。

現(xiàn)在“大瓶口”P(pán)ET儼然成為營(yíng)養(yǎng)快線定位的獨(dú)特視覺(jué)載體。 其他企業(yè)的跟進(jìn)產(chǎn)品，也模仿性地采取了這樣的包裝。

第一個(gè)這樣做的企業(yè)獲得了獨(dú)特的認(rèn)知，后面跟進(jìn)的品牌獲得了跟風(fēng)的認(rèn)知，劣勢(shì)盡顯。 營(yíng)養(yǎng)快線不僅品牌命名、包裝采取了正確的戰(zhàn)略配稱，而且價(jià)格比一般飲料貴1-2元的高價(jià)策略，也凸顯了“最營(yíng)養(yǎng)的飲料”這一產(chǎn)品定位。

4.心智歸類的轉(zhuǎn)移引導(dǎo)：500ml早餐、1.5L佐餐 我們?cè)谘芯匡嬃蠣I(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)，任何飲料的原型起初都來(lái)源于特種飲品（如上圖）。但為了不禁錮在特種飲料的小市場(chǎng)上，營(yíng)銷必須采取心智歸類的轉(zhuǎn)移引導(dǎo)的規(guī)律，來(lái)拓寬市場(chǎng)。

比如：可口可樂(lè)起源于法國(guó)一種釀造酒，傳到美國(guó)后，被剔除掉了酒精，并加入了碳酸氣體，因而成為了美國(guó)“南部圣水”，最后才成為“美國(guó)的象征”。王老吉也同樣，發(fā)源于廣東的涼茶，成為“南方的飲料”，定位為“預(yù)防上火的飲料”，通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)出“火鍋搭檔”的時(shí)機(jī)引導(dǎo)，最終成為“中國(guó)第一罐”。

要使產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有顯著的提升，就要借力心智，引導(dǎo)消費(fèi)者更廣泛地接受，提高需求的頻次和數(shù)量，所以，將特種飲品向功能飲品、餐桌飲品方向引導(dǎo)，就顯得必不可少。 可口可樂(lè)最初擺脫特種飲品的認(rèn)知，就是將自身定位為“提神醒腦”的功能性飲料，然后融入到各式各樣的美式生活中去，最后成為了大眾飲品，無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。

王老吉也走過(guò)了同樣的路。 娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線以“牛奶+水果+營(yíng)養(yǎng)素”特種飲品的姿態(tài)面市，但在心智中企業(yè)不能讓消費(fèi)者將自己看待成特種飲品。

營(yíng)養(yǎng)快線通過(guò)強(qiáng)化自己的“營(yíng)養(yǎng)特性”（不但擁有來(lái)自牛奶的豐富營(yíng)養(yǎng)和鈣質(zhì)，而且還有來(lái)自果汁的豐富維生素。還有人體所需的維生素A、D、E、B3、B6、B12、鉀、鈣、鈉、鎂等15種營(yíng)養(yǎng)素一步到位），而不強(qiáng)調(diào)自身“牛奶+水果+營(yíng)養(yǎng)素”的獨(dú)特性、開(kāi)創(chuàng)性、新奇性、時(shí)尚性，順利成為“快速補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)素”的功能認(rèn)知，并通過(guò)“早餐來(lái)一瓶”的500ml早餐定位，和“營(yíng)養(yǎng)全家”的1.5L佐餐定位，再次順利地將自身轉(zhuǎn)移引導(dǎo)到飲料大市場(chǎng)上——餐桌飲品。

兩次心智歸類的轉(zhuǎn)移引導(dǎo)，將營(yíng)養(yǎng)快線的市場(chǎng)擴(kuò)大了N倍，無(wú)論這是企業(yè)的有意為之還是無(wú)意之舉，在心智營(yíng)銷上，我們認(rèn)為這是營(yíng)養(yǎng)快線成功的關(guān)鍵性策略。 5.動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，自我升級(jí) 營(yíng)養(yǎng)快線自2005年推出以來(lái)，推出了兩代的升級(jí)新產(chǎn)品：。

6.娃哈哈 愛(ài)迪生營(yíng)銷策略

公司名稱：娃哈哈集團(tuán)公司

所在地：浙江

創(chuàng)辦時(shí)間：1987年

娃哈哈的成功固然有多方面因素的影響，但其專注形象的策略很值得我們分析。

大家都了解娃哈哈在廣告上的投入是不惜巨資，但娃哈哈在形象方面也是十分注重。娃哈哈在注重形象方面主要來(lái)源于一個(gè)案例。

娃哈哈集團(tuán)公司是浙江省一家集工業(yè)、物資、商貿(mào)等產(chǎn)業(yè)為一體的大型企業(yè)集團(tuán)，該公司創(chuàng)辦于1987年，當(dāng)時(shí)只是一家僅有3個(gè)人，14萬(wàn)元貸款的校辦經(jīng)銷部，如今，一舉成為中國(guó)食品業(yè)的“大哥大”，連續(xù)三年在全國(guó)食品制造業(yè)中居利稅總額第一位，擁有總資產(chǎn)8億多，職工4000余人，1995年在中國(guó)工業(yè)企業(yè)綜合評(píng)價(jià)最優(yōu)的500家中，名列第19位，在浙江省則榮登榜首。那是在娃哈哈剛成立之初，當(dāng)時(shí)娃哈哈在杭州做乳品市場(chǎng)推廣。娃哈哈在杭州投入了大約300多輛三輪車用來(lái)送奶，而且這些送奶的車上全都打上了娃哈哈的廣告。這300多輛車每天穿行于杭州的大街小巷，此舉造成了娃哈哈銷量的大增?？墒呛镁安怀?，大約在三個(gè)月后娃哈哈的銷量卻出現(xiàn)了嚴(yán)重的滑坡。

這究竟是為什么呢？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著娃哈哈的銷售團(tuán)隊(duì)，后來(lái)他們上街去調(diào)查是什么原因?qū)е铝虽N售的下滑，調(diào)查結(jié)果讓他們大吃一驚：居然是送奶的車子臟了。車子臟了銷量為什么會(huì)下降呢？消費(fèi)者的理由是：“這么臟的車子運(yùn)的奶，那品質(zhì)也不怎么樣，誰(shuí)敢買這樣的奶給孩子喝呢。”搞清楚了為什么銷量下滑，娃哈哈立即把車上的廣告全都重新做了一遍，這樣一輛輛修飾一新的車子又把娃哈哈的銷售業(yè)績(jī)拉升到一個(gè)新的臺(tái)階，從此娃哈哈走上了發(fā)展的新局面。

娃哈哈集團(tuán)不惜巨資投入產(chǎn)品的廣告宣傳，使娃哈哈的多種產(chǎn)品形象深深地刻進(jìn)了人們的腦海。從1988年起，每晚必在“新聞聯(lián)播”前的黃金時(shí)間段亮相，數(shù)年如一日。而且產(chǎn)品要推向哪個(gè)地方，各種廣告宣傳促銷攻勢(shì)就打到哪里。娃哈哈的廣告促銷一般是立體的，在一個(gè)地區(qū)一個(gè)月之內(nèi)就能把市場(chǎng)鋪開(kāi)。各地廣告媒體都期待著娃哈哈決策者的到來(lái)，因?yàn)樗麄円坏?，廣告媒體就有生意了。

娃哈哈在大做廣告的同時(shí)，十分注意市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃，經(jīng)常推出一些具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，以此引起媒介的報(bào)道和消費(fèi)者的參與，達(dá)到提升企業(yè)形象，銷售產(chǎn)品的目的。1993年娃哈哈在杭州贈(zèng)送果奶，當(dāng)時(shí)在杭州各大報(bào)紙上刊登廣告：將報(bào)紙上的娃哈哈標(biāo)志剪下來(lái)，可以到杭州各大商場(chǎng)領(lǐng)取一盒娃哈哈果奶。當(dāng)天報(bào)紙發(fā)行100萬(wàn)份，娃哈哈公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)計(jì)能有30%的反饋率就不錯(cuò)了，結(jié)果各大商場(chǎng)的果奶很快告罄。為此，公司決定連夜加班生產(chǎn)，讓每一個(gè)有標(biāo)志者都領(lǐng)到了果奶，這一活動(dòng)成為各大報(bào)紙宣傳的熱點(diǎn)，娃哈哈的美譽(yù)度得到了進(jìn)一步提高。

1999年娃哈哈在成都請(qǐng)洋人促銷。在當(dāng)年的全國(guó)糖煙定貨會(huì)上，娃哈哈獨(dú)樹(shù)一幟，請(qǐng)了一支由洋先生洋小姐組成的宣傳隊(duì)伍，在街上身披彩帶，向路人分發(fā)娃哈哈宣傳品，洋人給娃哈哈做廣告的消息傳開(kāi)后，使娃哈哈公司獲得了大批訂單。

最妙的是娃哈哈還曾在鄭州發(fā)放小黃帽。一天，大街上忽然出現(xiàn)了小學(xué)生戴著印有娃哈哈捐贈(zèng)的小黃帽，原來(lái)這些小黃帽是娃哈哈專門(mén)為鄭州5萬(wàn)名的小學(xué)生印制的?！靶↑S帽”就像5萬(wàn)個(gè)流動(dòng)廣告宣傳員，大大提高了娃哈哈在鄭州的知名度和美譽(yù)度，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了推動(dòng)作用。

7.娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線的銷售策略

2009年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線賣了120億人民幣，趕超“中國(guó)第一罐”王老吉，成為銷量最大的飲料單品之一。在

中國(guó)飲料帝國(guó)娃哈哈400多億的銷售額中，營(yíng)養(yǎng)快線占據(jù)了1/4之多。

在消費(fèi)者的認(rèn)知中，牛奶是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高的動(dòng)物蛋白營(yíng)養(yǎng)飲品，果汁是含有維生素最豐富的營(yíng)養(yǎng)飲品?！白顮I(yíng)養(yǎng)的蛋白飲品+含維生素最豐富的果汁飲品=最營(yíng)養(yǎng)的飲料”，這一心智認(rèn)同很快在消費(fèi)者心中落地。

營(yíng)養(yǎng)快線自2005年上市以來(lái)，推出了兩代升級(jí)新產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線升級(jí)版（果汁+酸奶，18種營(yíng)養(yǎng)素）、營(yíng)養(yǎng)快線幸福牽線（果汁+酸奶，益生菌發(fā)酵）。它實(shí)現(xiàn)了從調(diào)配乳到發(fā)酵乳的升級(jí)，也為跟進(jìn)企業(yè)設(shè)置了在產(chǎn)品研發(fā)、制造層面的障礙。

娃哈哈分布全國(guó)的以300公里輻射圈為標(biāo)準(zhǔn)的150個(gè)分廠的建設(shè)，降低了運(yùn)輸成本，提升了整個(gè)銷售鏈條成員的利潤(rùn)。

在影響心智選擇的戰(zhàn)術(shù)配稱上，從“品類第一”的角度切入，來(lái)加強(qiáng)對(duì)品類的占據(jù)，成為有心智力量的“營(yíng)養(yǎng)飲料第一品牌”是基本的作戰(zhàn)原則。

營(yíng)養(yǎng)快線有足夠的企業(yè)關(guān)注和資金投入，一年要消化掉很多新品，渠道也呼喚更多的新品推出。在這樣的模式下，娃哈哈更傾向于將資源投入到新品推廣上。