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商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方:江蘇財經職業(yè)技術學院乙方:聯想股份責任有限公司我方(甲方):江蘇財經職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通??圃盒#蓛伤哂?0多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經、管、文,是一所多學科多層次協調發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學特色鮮明,蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地900余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米,藏書90.3萬冊,并擁有大批數字化信息資源。乙方:聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創(chuàng)立。聯想控股采用母子公司結構,目前涉及IT、投資、地產等三大行業(yè),下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯想控股作為聯想系企業(yè)的旗艦,承擔公司總體資金管理,以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協調與指導等戰(zhàn)略功能。2008年,聯想控股綜合營業(yè)額1152億元,總資產644億元,歷年累計上繳國家各種稅收126億元,公司員工總數近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯合會、中國企業(yè)家協會聯合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位,2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年,聯想控股綜合營業(yè)額1466億元,總資產1121億元,員工總數近4萬余人,全國民企500
商務談判策劃書一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談:胡達,公司談判全權代表;決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策;技術顧問:陶佳,負責技術問題;法律顧問:張偉燕,負責法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償,彌補我方損失對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢: 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標:體面、務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護雙方長期合作關系 原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標:報價:①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求 底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策:1、借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動2、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段:1、把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略 2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系3、達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注:《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。1、對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協策略,換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。應對:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對:應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失,并維護雙方長期合作關系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠利益。
5、若。
原發(fā)布者:三一圖表
三一文庫()/策劃書〔商務談判策劃書3000字〕▲一、談判雙方公司背景(我方:舒婷網絡集團;乙方:清華同方責任有限公司)我方(甲方):舒婷網絡集團成立于xx年,是一家游戲網絡運營集團,董事會主席兼e牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東),創(chuàng)建了現在的舒婷網絡集團,它與著名的巨人網絡集團有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一,全國500強企業(yè)之一。乙方:清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中,清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā),為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎,專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品
關于引進K公司礦用汽車的談判方案
一、5年前我公司曾經經手K公司的礦用汽車,經試用性能良好。為適應我礦山技術改造的需要,打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產技術。 K公司代表于4月3日應邀來京洽談。
二、具體內容
(一)談判主題。
以適當價格談成29臺礦用汽車,及有關部件生產的技術引進。
(二)目標設定。
1.技術要求。
(1)礦用汽車車架運行15000h(小時)不準開裂;
(2)在氣溫為40攝氏度條件下,礦用汽車發(fā)動機停止運轉 8h以上,在接人220V電源后,發(fā)動機能在30min內啟動;
(3)礦用汽車的出動率在85%以上。
2.試用期考核指標。
(1)一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天);
(2)出動率達85%以上;
(3)車輛運行3750h,行程31250km;
(4)車輛運行達312500立方米。
3.技術轉讓內容和技術轉讓深度。
(1)利用購買29臺車為籌碼,K公司無償(不作價)地轉讓車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術;
(2)技術文件包括:圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。
4.價格。
(1)19x x年購買W公司礦用汽車,每臺FOB單價為23萬美元;5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交,那么定為價格下限。
(2)5年時間按國際市場價格浮動10%計算,今年成交的可能性價格為25萬美元,此價格為上限。小組成員在心理上要做好充分準備,爭取價格下限成交,不急于求成;與此同時,在非常困難的情況下,也要堅持不能超過上限達成協議。
(三)談判程序。
第一階段:就車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術附件展開洽談。
第二階段:商訂合同條文。
第三階段:價格洽談。
(四)日程安排(進度)。
4月5日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段; 4月6日上午9:00~12:00為第二階段; 4月6日上午7:00---9:00為第三階段。
(五)談判地點。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
(六)談判小組分工:(略)
1.中國X X公司X X分公司
2. X國X X X股份有限公司
商務談判策劃書范文 一 ,談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關系 二, 談判團隊人員組成 (甲方: 乙方: ) 主談:胡達,公司談判全權代表; 決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策; 技術顧問:陶佳,負責技術問題; 法律顧問:張偉燕,負責法律問題; 三,雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:1,要求對方盡早交貨2,維護雙方長期合作關系3,要求對方賠償,彌補我方損失 對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢: 1,我公司占有國內電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢: 1,在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償2,對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,名譽上的損失3,我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更 大損失 對方優(yōu)勢: 1,法律優(yōu)勢:有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2,對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境 四, 談判目標1, 戰(zhàn)略目標:體面,務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護雙方長期合作關系 原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關系2, 索賠目標:報價:①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求 底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五,程序及具體策略1,開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策:1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊,突破2)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,并對罷工事件進行剖析,對其進行反駁.2,中期階段:1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動;2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整4,最后談判階段:1)把握底線: 適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略 2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 六,準備談判資料 相關法律資料:《中華人民共和國合同法》,《國際合同法》,《國際貨物買賣合同公約》,《經濟合同法》備注:《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同,背景資料,對方信息資料,技術資料,財務資料(見附錄和幻燈片資料) 七, 制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.1, 對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議 應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協策略,換取在交貨期,技術支持,優(yōu)惠待遇等利益.2,對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.應對:了解對方權限情況,"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略.3,對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放.應對: 避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程.4,對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.應對:應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失,并維護雙方長期合作關系,采取放棄賠償要。
1、演練的知識準備 商務談判是企業(yè)(個人)間為滿足相互經濟利益需求進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協議的過程。
商務談判經歷了進入商務談判室,把握商務談判心理,進入商界第一張名片,商務談判準備、策劃,商務談判開局,商務談判磋商,商務談判簽約,靈活應用商務談判策略技巧,遵守不同文化差異及不同談判風格各階段,并按照商務談判實際工作流程設計了每一階段的主要任務。商務談判前準備、策劃主要是商務談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務談判方案策劃。
2、演練內容和參考步驟 1)案例1背景資料:海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)(代碼000572)的全資子公司,是一家生產”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產廠家(簡稱PET公司)。
公司準備派你開發(fā)海南市場,希望能成為該公司的供貨商,你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務往來,對該公司并不了解。海南是公司準備開拓的新市場,簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。
你的生產成本是10000元/噸,市場的平均價格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表,代表公司與金盤飲料公司進行接觸。
如果與金盤飲料合作成功,你將被任命為海南地區(qū)經理。你的老板雖然讓你做主,但你知道如果這一次談不好的話,你很可能失去升職機會。
而且你的老板為人比較小氣,還喜歡做事后評價。所以你必須做好充分的前期準備工作,以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產品,雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看,金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動,由公司行政副總牽頭負責采購部門降成本增效益工作,準備對采購部所有原材料(含PET)重新進行招標采購,每種原材料招標預選三至五家供應商進入招標談判,談判后最終確定兩家原材料(含PET)供應商。
經過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負責人前期拜訪與溝通,你對海南金盤飲料公司有了一定了解,前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣,你也已經向對方提交了參加招標采購所需要的所有相關資料,參加了金盤飲料公司的招標采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知,你廠已入選金盤飲料公司招標談判的三家PET供應商,準備于下周與你廠進行首次談判,談判地點由你方選擇。
你向你的老板進行了匯報,老板很高興,指定你為本次談判的組長,組員由你在公司各部門組織與挑選(技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..)。公司技術部門已經對你收集的”金盤“礦泉水瓶進行了技術分析,令你欣慰的是你公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求,而且在”透明度“”純度“等指標上比他們過去使用的材料還要好一些。
隨后你需要進行“收集情報及制定談判預案“工作,并且需要制定一份完整的“商務談判計劃“,這關系到談判的最終結果,也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。 背景資料:海南礦泉水生產企業(yè)名單(部分):??谝瑯涞V泉水有限公司:天然礦泉水 ;??诮鸨P飲料公司:金盤礦泉水、天之南純凈水;保亭椰爽食品飲料廠:茶根山泉;??诮鹇沟V泉水有限公司:金鹿礦泉水;??诟焕称酚邢薰荆核罴儍羲缓D衔逯干降V泉水飲料有限公司:鹿回頭純凈水;海南旺力礦泉飲料有限公司:純凈水;??诎贅凤嬃嫌邢薰荆杭儍羲?;三亞昌泓活力飲料有限公司:鹿城山泉、富氧純凈水 ;三亞椰晶純凈水廠:椰晶純凈水;三亞佳佳樂飲料有限公司:純凈水;伊莎貝爾礦泉水海南有限公司;海南可口可樂飲料公司……背景資料:金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。
是生產PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管,及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家?!尘百Y料:PET材料廠競爭廠家:北京安吉康塑料制品有限公司;臺州市黃巖興榮塑料廠;佛山市廣東誠信包裝有限公司…… 2)案例2 : 背景資料:長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經營文具辦公、日常生活用品。
先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關系。并成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應商。
主要服務對象為各百貨公司、機關、學校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內各百貨公司、省委、工商局、稅務局、湘雅醫(yī)院、涉外學院等幾十家機關及公司供應文具辦公等用品。
公司本著“讓價格說話、用質量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經營理念,一直為提供優(yōu)質的服務和高質量的產品而不懈努力。主營產品:文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機;辦公文具;主營行業(yè):組合文具;考勤機;打印、復印紙;辦公文教用品。
你是王先生,是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經理,你已經被委派去完成公司的下一個重點開發(fā)的目標市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判,你的老板急于希望你能拿下這次的訂單,這樣就意味著你公司已經正式進入到一個新的市場。
關于悠然綠茶與木林森建材的談判方案 一 、談判主題 保健品項目合資合作 二、談判團隊人員組成 主談:胡達,公司談判全權代表; 決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策; 技術顧問:陶佳,負責技術問題; 法律顧問:張偉燕,負責法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:1、吸引資金不少于50萬 2、擴大生產規(guī)模。
3、擴大宣傳力度。 對方利益:閑置資金進行投資 我方優(yōu)勢: 1、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
并已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好且對方對保健品市場的行情不甚了解 我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠 2、對缺乏足夠的資金,需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢: 1、準備用閑置資金進行投資投資預算在150萬人民幣以內 對方劣勢:要求年收益達到20%以上, 四、談判目標 1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。2、達到合資(合作)目的。
2、合作目標: 1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣; 2、保證控股; 3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現有的茶葉及制成品,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等); 4、由A方負責進行生產,宣傳以及銷售; 5、B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現; 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋; 7、風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本); 8、利潤分配問題。 五、程序及具體策略 1、開局: 方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,指出本產品的優(yōu)越及現在樂觀的市場和高額的收益回報,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。
1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,并對事件進行剖析,對其進行反駁。 2、中期階段: 1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉移長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動; 2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益; 3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益; 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失; 5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段: 1)把握底線: 適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略 2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系 3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 六、準備談判資料 相關法律資料: 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注: 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 七、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、對方提出新的異議 應對方案:就著和好往來,適當讓步。
談判A方:某品牌綠茶公司(賣方) 談判B方:某建材公司(買方) 1、品牌綠茶:產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。
在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。
同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于: 1)擴大生產規(guī)模。
2)擴大宣傳力度。 7、現有的品牌,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值300萬元人民幣。
(除以上內容外,談判代表還應自行查找一些相應的茶產品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用) B方背景資料: 1、經營建材生意多年,積累了一定的資金。 2、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。 4、希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產品提供了相應資料:茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。
同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。 6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(除以上內容外,談判代表還應自行查找一些相應的茶產品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用) B方談判內容:1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣; 2、要求由 A方負責進行生產,宣傳以及銷售; 3、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋; 4、如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋; 5、B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現; 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋; 7、風險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本); 8、利潤分配問題。 要求B方寫份策劃書。
潮流特區(qū)與萬代大酒店糾紛協商談判計劃書
一 談判主題:
通過此次談判能夠和萬代大酒店解決租賃問題,維護雙方長期合作關系。
二 雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析
我方的利益:收回押金
維護雙方長期合作關系
對方的利益:不退還違約金
潮流是大客戶,盡可能維護雙方長期合作關系
我方的優(yōu)勢:我方違約退租是屬于不可抗力因素
我方是大客戶,如果失去我方這個合作伙伴,對方將會造成巨大的損失。
我方的劣勢:我方公司屬于違約方
對方的優(yōu)勢:潮流特區(qū)屬于違約方
對方的劣勢:潮流特區(qū)的違約屬于“不可抗力”
潮流特區(qū)現為較大的客戶
談判目標:
戰(zhàn)略目標:完美的解決此次退還押金問題,最大程度的減少損失,維護雙方良好的關系。
最高目標:收回押金100萬元
中間目標:收回押金90萬元
底線:收回押金80萬元
期望目標:雙方達成協議,維護雙方長期合作關系。
具體談判程序及策略
(一)開局陳述
根據現有資料和情況,我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一:
愉快開局:首先聊聊其他話題,從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題。運用幽默法、感情法。
方案二:
平和開局:注重禮節(jié),考慮可否開場送禮物給對方雙方氣氛平和自
然。
(二)中期談判:
后面的寫不出來了。。

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