電力營銷(關(guān)于電力產(chǎn)品營銷)
1.關(guān)于電力產(chǎn)品營銷
電力系統(tǒng)的組織架構(gòu) 1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。
各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運輸公司（主要負責大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。
2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護進行計劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術(shù)方案進行審核。
這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。
如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。 3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃），總工（分管技術(shù)）。
下設(shè)生計科、物資科、設(shè)計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務(wù)結(jié)算中心等。 生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。
每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權(quán)的情況。 物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。
一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。 設(shè)計院：負責電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計方案和設(shè)計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。
財務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。 ②、電力系統(tǒng)的前期接觸 1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。
只有進入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。
一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。
2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息： A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。
B： 各局長及部門間的實權(quán)人物之間的相互關(guān)系。 C： 對于可能升至實權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。
D： 隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。 E： 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。
F： 培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時和準確。 G： 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標。
3、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。
4、拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。
5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。
③、電力系統(tǒng)的深入拓展 1、利用一切可利用的資源來接近客戶。 2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關(guān)系。
從上往下的營銷摸式才是最好的。 3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。
一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。 4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。
5、要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。 ④、電力系統(tǒng)合同的簽訂 1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。
2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預(yù)估，預(yù)估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。
3、要注意破壞競爭對手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。 4、報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關(guān)系。
5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。 6、簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。
⑤、電力客戶的回款 1、通常回款都是由物資科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回。
2.電力市場營銷主要是做些什么工作
電力市場營銷現(xiàn)狀與策略 （2） 就是想得點分 看看吧 對自己的職業(yè)規(guī)劃有些用處的 我是市場營銷專業(yè)的 GOOD LUCK TO U 隨著我國經(jīng)濟體制改革不斷深入發(fā)展，經(jīng)營模式由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，電力市場也隨之發(fā)生了根本性的變化。
計劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當前又實施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展；帶來新課題。
因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。一、農(nóng)村電網(wǎng)用電量和電力市場結(jié)構(gòu)1.農(nóng)村電網(wǎng)用電量情況 隨著經(jīng)濟的發(fā)展使廣大人民生活水平已經(jīng)達到了小康，能源的消耗量也隨之高速增長。
據(jù)農(nóng)電公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1995~2005年，十年來農(nóng)村用電量正以平均10%的速度增長。2.農(nóng)村電力市場結(jié)構(gòu) 城鄉(xiāng)農(nóng)民第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，特別是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、高科技行業(yè)，用電主要特點是行業(yè)間用電量差距較大。
第三產(chǎn)業(yè)中各行業(yè)、事業(yè)機關(guān)單位、居民用電量大，約占總量的90%，其中事、比用電量和居民用電量加起來占到總量的70%。城鄉(xiāng)經(jīng)過產(chǎn)業(yè)調(diào)整后，以第三產(chǎn)業(yè)，特別是高科技產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸形成，。
電力市場營銷現(xiàn)狀與策略 （2） 就是想得點分 看看吧 對自己的職業(yè)規(guī)劃有些用處的 我是市場營銷專業(yè)的 GOOD LUCK TO U 隨著我國經(jīng)濟體制改革不斷深入發(fā)展，經(jīng)營模式由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，電力市場也隨之發(fā)生了根本性的變化。計劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當前又實施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。
一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。
一、農(nóng)村電網(wǎng)用電量和電力市場結(jié)構(gòu)1.農(nóng)村電網(wǎng)用電量情況 隨著經(jīng)濟的發(fā)展使廣大人民生活水平已經(jīng)達到了小康，能源的消耗量也隨之高速增長。據(jù)農(nóng)電公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1995~2005年，十年來農(nóng)村用電量正以平均10%的速度增長。
2.農(nóng)村電力市場結(jié)構(gòu) 城鄉(xiāng)農(nóng)民第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，特別是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、高科技行業(yè)，用電主要特點是行業(yè)間用電量差距較大。第三產(chǎn)業(yè)中各行業(yè)、事業(yè)機關(guān)單位、居民用電量大，約占總量的90%，其中事、比用電量和居民用電量加起來占到總量的70%。
城鄉(xiāng)經(jīng)過產(chǎn)業(yè)調(diào)整后，以第三產(chǎn)業(yè)，特別是高科技產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸形成，在能源的使用上也多集中于這些行業(yè)。二、供需趨勢及市場潛力1.供需趨勢 商公物倉、事業(yè)機關(guān)、居民用電已經(jīng)占到總量的85.5%。
所以城鄉(xiāng)電量銷售和管理工作的重點應(yīng)多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應(yīng)給予高度的重視。
要求電力部門在今后的電力設(shè)施改造和新建工作上要適應(yīng)市政改造、鄉(xiāng)村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現(xiàn)的客觀情況的需要。目前已經(jīng)實現(xiàn)一戶一表。
2.市場潛力2002年夏季，持續(xù)高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調(diào)、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。
據(jù)統(tǒng)計鄉(xiāng)村最高負荷出現(xiàn)在7~8月間。根據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn) 8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負荷增加了13%。
夏季持續(xù)高溫、高濕的自然特點使大量降溫設(shè)備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業(yè)單位的用電，這是造成夏季電力負荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。
所以電力市場開發(fā)潛力巨大?？傊?，對夏季用電高峰負荷的監(jiān)測和冬季采暖趨勢還應(yīng)有深入細致的分析研究，對采集的信息進行量化處理，從而得出科學(xué)、合理的分析結(jié)果，用于指導(dǎo)今后的工作。
三、電力市場開發(fā)及營銷策略1.能源結(jié)構(gòu)分析 早在前幾年供電公司負荷管理科針對能源結(jié)構(gòu)情況，特別是電能使用占有情況作過調(diào)查。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。
這些能源在當時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統(tǒng)計。
折合成標準煤計算結(jié)果得出電能的市場占有率為52%。但是到了2000年，對以上能源的市場占有率再次統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)電能的市場占有率下降了一個百分點，為51%。
分析電能市場占有率下降的原因，主要是因為熱力、天然氣等能源替代了電能。另外，年在冬季電采暖應(yīng)用后，電力公司并沒有抓住這一機遇，制定出相應(yīng)可行的市場營銷策略和整體規(guī)劃，結(jié)果喪失了好的競爭機會，市場占有率沒有明顯的提高。
在了解目前改造清潔能源的市場發(fā)展情況后，我們要根據(jù)客觀實際情況制定出切實可行的營銷：方案。2.市場營銷策略（1）逐步建立、完善電力營銷的技術(shù)支持系統(tǒng)，建立先進的網(wǎng)絡(luò)營銷體系 電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)中重要的組成部分。
電力營銷體系的建設(shè)工作涉及面廣，它涵蓋了數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營業(yè)務(wù)、管理決策等多方面的工作。因此必須針對各項工作的實際需要設(shè)計相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。
在此基礎(chǔ)上將各部分技術(shù)支持系統(tǒng)進行整理，最終實現(xiàn)電力營銷工作。
3.供電企業(yè)如何持續(xù)的改進電力服務(wù)營銷策略
一、供電企業(yè)電力營銷中存在的問題（1）市場意識淡薄，競爭意識不強。
我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。（2）電力市場發(fā)展的依賴性較強。
經(jīng)濟要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟。
（3）目標市場的選擇進入誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售，首先應(yīng)對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。
但一些供電企業(yè)太過于重視目標市場，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標的潛在的小市場。（4）電費的拖欠對供電市場開拓構(gòu)成一定影響。
電費足額回收是供電企業(yè)營銷的最終目的。欠費停電會造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。
（5）優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責任，也是我們贏得市場的手段。
但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。（6）缺乏高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍。
在電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。二、供電企業(yè)營銷市場策略認清未來電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標，以及從目前的發(fā)展進程，結(jié)合每一階段的實際情況和特點，制定面向未來電力營銷策略基本思路。
電力營銷工作應(yīng)注重以下幾個方面：（1）建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念。以市場為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟規(guī)律的道路，擁有全新的市場競爭意識和經(jīng)濟效益觀念。
目前電力市場的狀況是，有多大用電市場就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場發(fā)展擴大，發(fā)（供、售）電量就增長，電力企業(yè)效益就可增長。要以經(jīng)濟效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場、開拓市場為前提。
建立新的電力市場機制，借鑒和學(xué)習發(fā)達國家電力營銷經(jīng)驗。（2）建立適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的營銷機制。
按市場經(jīng)濟規(guī)律對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。
尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，促進這些企業(yè)產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進電力市場增長。在現(xiàn)行體制政策下實行靈活電價促銷措施，應(yīng)有一個有指導(dǎo)性可操作的"電力市場營銷導(dǎo)則"作為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個效果的情況下采用：穩(wěn)定市場已有份額，小利潤率，大市場。
高于原有利潤額度；以邊際成本分析為指導(dǎo)，實現(xiàn)利潤最大化為原則；長期可持續(xù)發(fā)展，以增長利潤為目標。（3）積極開拓市場，提高電力在能源消費市場的占有率。
充分利用國家實施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機遇，積極推進能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機制，引導(dǎo)電力消費，刺激需求增長，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。
宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費電力需求，實施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。
積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標準城鄉(xiāng)電網(wǎng)提高人民生活的電力消費水平。
（4）大力開展需求側(cè)管理，積極推進電能的有效利用。利用技術(shù)和經(jīng)濟手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟運行水平和資源綜合利用。
根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機制，要利用負荷率電價、節(jié)日電價、蓄熱（冷）電價、可停電電價、季節(jié)性電價、居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進用電技術(shù)進步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機投入，提高資本資源的收益和利用率。
（5）用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)。采用先進科技手段，學(xué)習發(fā)達國家的先進營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。
完善系統(tǒng)功能，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴報裝及流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側(cè)管理等，將營銷與服務(wù)有機結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標準。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會化付費系統(tǒng)和電費查詢系統(tǒng)。
設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫。
4.電力器材營銷策劃
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去CNKI下一篇就行了營銷策劃起源于二十世紀六、七十年代， 它作為一種指導(dǎo)企業(yè)營銷的手段在西方國家逐漸盛行， 七十年代后被總結(jié)發(fā)展成為一種被人們廣泛接受和采納的營銷方法。營銷策劃是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐， 它是通過人們主觀的理念加工， 以一種新穎的形式將營銷理論化解為具有針對性的操作程序。
在營銷策劃書中， 對產(chǎn)品和市場的細分、定位、競爭策略， 以及產(chǎn)品將要達成的市場目標、利潤目標等， 都一一做出周密、詳盡的分析， 提出具體可行的行銷計劃， 使產(chǎn)品的銷售具有很強的針對性和準確性?？梢?， 營銷策劃是現(xiàn)代企業(yè)謀求市場發(fā)展空間， 追求最佳經(jīng)濟效益的一種科學(xué)的營銷方法。
一、電力市場營銷策劃的涵義電力市場有廣義和狹義之分。廣義的電力市場是指由發(fā)電、輸電、配電、售電四個環(huán)節(jié)共同組成的一個系統(tǒng)
