數(shù)控機床銷售(數(shù)控機床的市場營銷方案)
1.數(shù)控機床的市場營銷方案
攻略一：轉型升級抓住時機對產品進行調整
旺季抓銷售，淡季抓產品”是每個行業(yè)的普遍做法，數(shù)控機床行業(yè)也不例外，在淡季的時候，其實是一個對產品線進行調整可遇不可求的機會。在整體市場不活躍的情況下進行產品調整，才不至于與其他企業(yè)在銷量和市場占有率上拉開太大的差距。專家建言“淡不淡主要在于企業(yè)的發(fā)展思路，如果能抓住機會及時對傳統(tǒng)產品進行調整和清理，積極投入到對數(shù)控機床新品的研究和開發(fā)中，做好前期的鋪墊工作，等到旺季來臨時，那么，企業(yè)在市場上決勝千里的機會也將會更大?！?/p>
攻略二：強化服務與推廣打造專屬形象
數(shù)控機床行業(yè)和服務行業(yè)一樣，都要打好“質量”、“信譽”、“服務”這三張牌，“旺季取利，淡季取勢”數(shù)控機床企業(yè)可以投入更大精力去做好服務，選取一定量的老客戶進行電話訪問服務，免費上門做安檢、清洗、保養(yǎng)服務，特別是讓售后工人跟銷售人員一起上門，工人做產品的維護、保養(yǎng)，銷售跟客戶做深度溝通，比如使用的穩(wěn)定性、使用的效果等，讓淡季成為服務月，來提升自己的品牌形象，要牢記客戶才是產品最好的推銷員！
攻略三：逆向思維，變劣勢為優(yōu)勢
在旺季，數(shù)控機床用戶被各種廣告信息困擾，不知道如何抉擇。但在淡季就完全不存在這個問題，淡季往往是數(shù)控機床銷售人員休養(yǎng)生息的時間，在這個時候推廣產品，不僅價格低，而且用戶受到的干擾少，往往能取得不錯的效果。此外，數(shù)控機床企業(yè)應該多參加一些專業(yè)展會，在宣傳品牌的同時儲備更多項目及意向客戶。利用媒體造勢宣傳品牌，提升知名度，通過樹立社會責任強化公司品牌力量。
雖然數(shù)控機床行業(yè)競爭激烈，但國內數(shù)控機床企業(yè)的進步非常明顯，面對市場淡季的沖擊，數(shù)控機床企業(yè)要相信，只要做好企業(yè)內部管理，提升產品結構，積極開拓市場，必定能夠安然度過。
2.有那位大蝦知道數(shù)控機床銷售方案怎么寫嗎
如何寫銷售計劃
在銷售管理中，銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導，以公司的銷售任務為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業(yè)績。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
如何寫出好的銷售工作總結
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量?？上攵蠖鄶?shù)銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售計劃呢？
剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產品銷售的認識?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。
一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：
1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。
6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。
相關閱讀：如何寫銷售計劃
一，銷售任務：
1，基本任務：
2，目標任務：
3，力爭任務：
二，銷售實施計劃：
1，目標客戶實施計劃
2，市場計劃
三，銷售費用計劃：
1，差旅費用
2，市場宣傳費用
3，通訊交通等日常費用
4，業(yè)務費用
5，獎金部分
其它你可以按照銷售計劃的范文及自己的實際情況進行補充。
3.如何進行數(shù)控機床的銷售
1本人即將涉足數(shù)控機床行業(yè)做銷售，請大家提出些寶貴的意見。
1.行業(yè)市場分析。 2.銷售方式的概括。
3.案例。 我們公司是一家國有企業(yè)，每年都需要購買好幾臺數(shù)控機床，我是設備部門的電氣工程師，經(jīng)常接待一些數(shù)控機床銷售人員，與他們經(jīng)常進行交流。
就我的經(jīng)驗，對從事數(shù)控機床銷售的一些觀點如下：1、行業(yè)市場分析：國有企業(yè)和大型的外資企業(yè)一般會購買進口機床或者大型機床公司的機床，小型私營企業(yè)會購買一些回報快的產品。我們公司是國有企業(yè)，大部分都是買進口機床。
2、銷售方式：要么是直接找設備部門，一般的企業(yè)在本地都有關系很硬的合作采購商，找他們效果好。譬如我們公司采購機床都是經(jīng)過本地的代理商。
3、案例：找準人，首先你要給客戶的設備部門相關技術人員一個城市可靠的感覺，要讓他們知道您是一個懂點技術，很可靠的人。我以前就接觸過一個銷售人員，對技術幾乎什么都不懂，你問他一個問題，他會說，等一下，我打電話問一下公司，給人感覺太外行了。
結果就沒有買他產品。
4.誰能幫我看看,這個銷售方案應該怎么寫
按照我的改吧
銷售方案
一 市場調查
無論做什么產品生產、代理、經(jīng)銷，首先得先了解該產品在當?shù)氐氖袌鲂枨罅?。?shù)控車床，很多公司都需要用，而目前他們用的是什么規(guī)格的車床？國產的還是進口的？客戶要用哪種車床？占多少比例？等等都要調查清楚。市場調查可采用兩種方法：（1）通過抽樣調查、電話查詢；（2）上門記錄，按比例推算，順便詢問一下，客戶對國產車床和進口車床的信賴程度和價格試探，給客戶留下初步的印象。
二、了解產品
迪斯卡汀是我公司自主研發(fā)的產品，符合國家企業(yè)生產標準。本公司生產的立式車床采用PLC變頻器控制比以前國內普通立式車床可節(jié)能60%以上。進給刀架和工作臺可分開控制，是操作更加簡便，使用更加靈活。我公司生產的普通.數(shù)顯和立式車床可車削內外原柱面，內外錐面.端面.切槽切斷等工藝。工作臺采用動壓導軌和靜壓導軌，靜壓導軌使機床的承載能力大大的提高。機床主軸分有級調速和無級調速兩種。刀架的進給分為有級進給和無級進給兩種。本類機床廣泛適用于機械.礦山.冶金.汽車.電力.造船等行業(yè)，具有高精度.穩(wěn)定性高.操作方便.性能先進.安全可靠.使用壽命長等特點。
利用網(wǎng)站，雜志，展會等媒體來擴大知名度。其中網(wǎng)站要有自己的主頁，其中重要內容包括：1公司簡介（哪年成立.占地面積 總資產.多少員工.技術人員.年生產總量等等）2產品介紹（車床的具體參數(shù)，車床的外觀圖片）3聯(lián)系方式（業(yè)務部的電話，公司地址，郵編等等）。
三 知識培訓
（專業(yè)知識的培訓、業(yè)務員應如何報價等）
四、經(jīng)銷細則
(1)不管什么產品都有時效性。數(shù)控產品也在不斷改進之中，同樣有時效性，
(2)捉摸顧客心理，有的放矢去推銷。對客戶提出的疑問要一一解釋清楚，免去他們的后顧之憂。一般用戶最關心的是產品的安全性和質量。
安全性：
<1>； 有企業(yè)生產標準和技術質量監(jiān)督局檢測報告； <2>； 銷出XX個沒有發(fā)生安全問題，請用戶放心使用。質量問題，XX時間之內包換包退。有<<；售后服務卡>>；享受長期跟蹤服務。我們的產品，用XX年不成問題。（見售后服務公告）
(3) 客戶觀點和意見不一時，尊重客戶的建議。有銷售過程中難免聽到一些風言風語。比如說，這些產品是騙人的，根本達不到節(jié)能效果?；蛘哒f某某同類產品價格便宜，效果差不多。凡此種種，首先感謝客戶對我們產品提出寶貴意見。然后以理服人作一一解釋。
(4) 銷售人員都是以公司形象出現(xiàn)在客戶面前的，因此，要嚴格要求自己：上崗配證、工作服整潔、語言規(guī)范。
(5) 如果說第一次發(fā)放廣告宣傳算是工作開始，那么售后服務則是第二次廣告。這是用戶的口碑宣傳的，這比什么都重要。因此，“售后服務”也是迪斯卡汀必須打好的一張牌。
(6) 搜集整理信息。把用戶名錄登記造冊，把售后服務出現(xiàn)的問題記錄好。以便日總結加以注意.改進。
(7) 保持和各公司的聯(lián)系。及時了解客戶信息，包括同類產品。銷售過程中出現(xiàn)的問題要及時通報公司總經(jīng)理
5.如何進行數(shù)控機床的銷售
1本人即將涉足數(shù)控機床行業(yè)做銷售，請大家提出些寶貴的意見。
1.行業(yè)市場分析。 2.銷售方式的概括。
3.案例。 我們公司是一家國有企業(yè)，每年都需要購買好幾臺數(shù)控機床，我是設備部門的電氣工程師，經(jīng)常接待一些數(shù)控機床銷售人員，與他們經(jīng)常進行交流。
就我的經(jīng)驗，對從事數(shù)控機床銷售的一些觀點如下： 1、行業(yè)市場分析：國有企業(yè)和大型的外資企業(yè)一般會購買進口機床或者大型機床公司的機床，小型私營企業(yè)會購買一些回報快的產品。我們公司是國有企業(yè)，大部分都是買進口機床。
2、銷售方式：要么是直接找設備部門，一般的企業(yè)在本地都有關系很硬的合作采購商，找他們效果好。譬如我們公司采購機床都是經(jīng)過本地的代理商。
3、案例：找準人，首先你要給客戶的設備部門相關技術人員一個城市可靠的感覺，要讓他們知道您是一個懂點技術，很可靠的人。我以前就接觸過一個銷售人員，對技術幾乎什么都不懂，你問他一個問題，他會說，等一下，我打電話問一下公司，給人感覺太外行了。
結果就沒有買他產品。
6.如何銷售機床,如何做好機床銷售工作
數(shù)控機床設備的產品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。
數(shù)控機床設備是一個組裝的產品，核心技術主要掌握在歐美日發(fā)達國家的相關企業(yè)中：當前國產數(shù)控機床上的數(shù)控系統(tǒng)，主要功能部件，基本的機、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開關等小配套件都要進口
如：控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采用的是日本、臺灣的進口貨。國產的數(shù)控系統(tǒng)產品上同質化非常嚴重。
從當前國內數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。
2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。
在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。
第一部分國內數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式
一、國內數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制
1、企業(yè)內部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商
代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。
2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。
二、分離的銷售組織模式
1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。
2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。
三、以人際關系為核心的客戶管理
1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。
2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數(shù)控機床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。
3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。
4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為最佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了唯一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。
四、目標結果的業(yè)務管理1、短期經(jīng)營模式：面臨巨大生存壓力的國內數(shù)控機床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重最終結果而不重過程就成了業(yè)務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。
五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式
1、渠道專業(yè)性的特點：產品宣傳、人際關系的建立和維護等都是依靠業(yè)務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經(jīng)營模式下，大部分業(yè)務員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。
