藥品電商營銷(醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案)
1.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時候經(jīng)常會看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達國家的醫(yī)藥行業(yè)進入了高速發(fā)展的新時代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作（Job Sharing）也應運而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進行的各種生產(chǎn)活動和服務正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標很關(guān)鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要準確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當?shù)氐?，因此在進行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群準確定位的標準。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺。商務會館的客戶定位在當?shù)氐闹懈邫n消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸俊Ｒ驗槲覀兛梢苑治鲞@類人群進行互聯(lián)網(wǎng)活動的習慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。
自我國第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。
同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。
國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球"制定出標準和細則。
防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響二. 在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。
其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。
醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。
其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三. 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。1.市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。
目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。
其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3.藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認。
3.藥品營銷計劃書怎么寫
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。 9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。 12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機會點與障礙點 （四） 項目定位 1、項目定位點及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點 （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關(guān)服務？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動的開展 1、營銷活動的目標。 2、目標市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動過程； （7） 促銷活動效果； （8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略 （1） 活動時機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營銷/銷售活動的控制： （1） 財務控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務活動控制； （5） 營銷/業(yè)務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務 1、服務理念、口號、方針、目標。 2、服務承諾、措施。
3、服務體系（組織結(jié)構(gòu)、職責、程序、過程、資源）。 4、服務質(zhì)量標準及控制方法。
（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。
4.新的藥品促銷方案
一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。
自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。
同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。
國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。 3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。
防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。 國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響 二. 在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略 1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。
其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。 2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢 在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。
醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。
其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三. 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略 藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。 1.市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。
目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。 2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。
其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。 3.藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)。
5.藥品營銷方案
參考一下這個吧 戰(zhàn)略細分，江中搶占兒童助消化用藥市場 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化藥市場進行全面研究分析后，決定實施戰(zhàn)略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導品牌）的兒童用藥市場進行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場準備工作基本完成； 2004年底，銷售額過2億元，并初步完成對兒童市場的防御。
對于一個OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰(zhàn)略細分的強大威力。
本文記錄了從戰(zhàn)略細分的最初動機到?jīng)Q策直至實施的各個環(huán)節(jié)，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細分戰(zhàn)略時提供借鑒和參考。 危機突現(xiàn) 2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視臺六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節(jié)如下： 在一個電視廣告拍攝現(xiàn)場中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來，說“孩子不吃飯，請用消食片”，此時突然傳來導演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請用小兒消食片”，接下來畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制藥。”
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個市場。由于這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是“孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。 江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。
何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現(xiàn)了其欲進軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。
因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時間委托成美公司展開專項研究，制定應對策略。 通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處于領(lǐng)導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。
江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進行大規(guī)模、長時間的江中健胃消食片的“買一贈一”活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。 同時，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據(jù)消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化藥這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權(quán)。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發(fā)事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競品提供細分市場的機會 “用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！?/p>
——孫子 與其被競爭對手細分，不如自行細分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識。對于同時覆蓋成人、兒童助消化藥兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由于這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對“自行細分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫(yī)學專業(yè)角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時適用于成人及兒童兩個人群； 其次，江中公司內(nèi)部認為，兒童助消化藥市場已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。
在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，并不能使市場份額有大幅增長。 最后，江中健胃消食。
6.尋求藥品的策劃方案
樓主對于格式本來就已經(jīng)輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產(chǎn)品的活動策劃的“金點子”；從你的述說中可以感覺到，N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護期的優(yōu)越條件給透支完了，現(xiàn)在想起來進行渠道整合，維護終端市場以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場占有率。
從醫(yī)院的角度，我就不多談了，因為既然是國際專利產(chǎn)品，前期又有專利保護，想必在起初針對醫(yī)院及大型醫(yī)療機構(gòu)的市場拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對還是穩(wěn)定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬有保證，那應該是沒有什么問題的！
我就從終端維護上說說自己的個人意見，僅供參考。
一、終端市場的維護就目前來看，針對N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場中沉下來，走下去；《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場的巔峰。在終端的運作中如果牌少，就要利用速度彌補企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競爭對手的跟進，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。
現(xiàn)在終端市場上的消費群已經(jīng)不像原來一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費體驗或者治療的體驗，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對于療效的認識消費者是最有發(fā)言權(quán)的；但是N產(chǎn)品是國際知名品牌，切莫以降價來吸引消費者，縱然有很多廠家打著低價的牌在做著低端的產(chǎn)品，但是他們的市場份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費品，消費者不會隨便使然，發(fā)現(xiàn)機會出手要快要狠；終端的滲透可以通過藥店、診所和直接面對消費者的醫(yī)療機構(gòu)來進行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。
二、創(chuàng)造機會
機會有時是可以創(chuàng)造出來的，而不僅僅是爭奪。
正所謂“吃飽”了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來。作為國際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認識更深入也更了解；正如上面所說消費者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導的方向則是在引導一種消費觀念和治療疾病的正確方法和途徑；
舉個例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現(xiàn)在的化妝品吧：
從功能分有防曬的，補水的，祛斑的，美白的，營養(yǎng)的……
從種類分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……
你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開創(chuàng)了一個全新的市場空間。
不斷深度挖掘消費者的內(nèi)在需求，不斷細分這些需求，就產(chǎn)生了一個又一個的市場機會。即使在一個物質(zhì)越來越豐盛的時代，這種機會也從不缺乏。
這就是我想說的重新考量市場的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，進行再造品類，細分出符合消費者需要的另外消費體驗。
三、差異化競爭與嫁接創(chuàng)新
醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫(yī)療機構(gòu)與消費者的治療體驗是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗，治療與藥品消費如何嫁接在一起，成功讓消費者接受和感覺溫馨，這是關(guān)鍵；
舉個例子：我們有蘋果，我們又有梨，蘋果+梨=蘋果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當然最終是服務消費者。
7.怎么寫藥品代理營銷方案
就是你的市場操作方案
2004中國醫(yī)藥十佳營銷備選案例
產(chǎn)品功能的選擇與放棄——“花復明維森鋅膠囊”北京市場推廣策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴團隊與“花復明”總經(jīng)銷商——北京華夏博遠老年疾病研究中心達成協(xié)議，由蜥蜴團隊策劃并代理該產(chǎn)品在北京地區(qū)的銷售推廣工作。在此之前，“花復明”已經(jīng)完成了全國招商工作，并且也已經(jīng)在個別區(qū)域市場啟動，從反饋信息來看，該產(chǎn)品各項適應癥都具有一定的代表性和市場消費容量，所以在宣傳定位上處于搖擺不定的狀態(tài)，華夏博遠希望通過這次合作借助蜥蜴智慧的頭腦將“花復明”做成一種低價位、大銷量的產(chǎn)品。
OTC營銷網(wǎng)
◆多功能等于沒有功能 OTCCN.CN
沈陽是“花復明”市場啟動最早的一個城市，由總經(jīng)銷商親自運作。由于想做大產(chǎn)品銷量，第一個半版廣告以老花眼為由頭將產(chǎn)品的各項功能都做了闡述，投放后市場反映比較好，當天的電話量達到100個左右，直銷60盒。這個信息對產(chǎn)品的市場需求予以肯定，也激發(fā)了經(jīng)銷商的信心，但是隨后的市場反映卻一直不能達到量的突破。 中國OTC營銷網(wǎng)
經(jīng)過分析，蜥蜴團隊北京銷售公司認為，“花復明”是一個必須對功能進行取舍的產(chǎn)品。 OTCCN.CN
就各項功能和藥品成分來看，“花復明”應該定位為抗衰老的藥品，通過防止身體各項器官機能老化而有效地治療和預防老花眼的癥狀。經(jīng)過反復地討論，各方達成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等于沒有功能。 OTCCN
我們認為“花復明”在上市初期不能定位成抗衰老的產(chǎn)品，否則將會面臨眾多的競爭對手，發(fā)揮不出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢。從提高男性性功能、調(diào)節(jié)心肺功能來看，不具備強有力的宣傳資料，而且產(chǎn)品效果難以評估，所以“老花眼”這個策略方向應該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產(chǎn)品市場還沒有形成氣候，競 爭對手少，僅有的幾個產(chǎn)品（如老花寶、眼寶）的市場銷售也很平穩(wěn)。如能將“花復明”做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？
OTCCN
啟動北京市場時，“花復明”項目的可操作資金只有15萬元人民幣，對于昂貴的北京媒體而言可能連打個水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們?nèi)L試呢？能不能給項目帶來快速的資金回流呢？
OTCCN.CN
“花復明”第一期廣告標題：花復明治療老花眼只要一療程的半版廣告設(shè)計好后，蜥蜴團隊毫不客氣地刪掉了一半的廣告內(nèi)容，要求在廣告上類似于舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產(chǎn)品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關(guān)注嗎
針對廣告版面，我們在產(chǎn)品定位的討論后又展開了廣告投放的討論。
OTCCN.CN
大家都承認，在消費者的心目中，“老花眼不用治”、“老花眼不是病”的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場絕對不是一朝一夕的事情，所以得出結(jié)論：“花復明”不是一個具有強需求欲望的產(chǎn)品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多么大的購買需求，而真正有需求的人一定是會找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場宣傳的連續(xù)性。 中國OTC營銷網(wǎng)
事實證明：小版面的廣告的確沒有辜負我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個星期電話量達到242個，直銷量達到224盒，甚至比其他產(chǎn)品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網(wǎng)
◆直銷力量不可小覷
OTCCN.CN
我們在報紙上加入了廣告銷售電話，然后組建了電話業(yè)務部，消費者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到回流款，用這筆錢再進行廣告運作，而不會像進入終端那樣，很長時間才能結(jié)款，這對于一些資金實力不大的公司來說，無疑是最好的方式。
8.藥店活動策劃方案
首先明確藥品不如其他快銷日用品，藥品促銷具有一定的特定客戶群，比如胃不好的客戶不會買頭疼藥。所以活動的目的只能是增加到訪的客戶基數(shù)，只有客戶基數(shù)大了才能從中銷售出去促銷的藥品。那么咱們就按照這個思路去考慮，什么樣的活動能吸引更多的客戶？
客戶的消費習慣是什么？一般人是不會主動去買藥的，有病痛的人也不會等到參加你的促銷活動再去買藥，那么什么樣的情況下客戶才會去買藥？答案是醫(yī)生告訴他，要注意保養(yǎng)的時候，這樣活動的形式就定了，一定要加入某某專家坐診，免費檢查。（這就可以找個老中醫(yī)，通過望聞問切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營銷成本）。
有了活動的形式，那么我們要有一個好的活動主題：“XXX醫(yī)療機構(gòu)關(guān)愛健康，預防感冒免費體檢”，類似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點。
然后如何讓更多的人知道公司在做活動呢？這里要根據(jù)你們當?shù)氐膶嶋H情況去做了，但是全國比較通用的高性價比的方式：派傳單，發(fā)短信。
那么剩下就是看你們自己的銷售能力了，如果營銷費用足夠，可以再加上送板藍根之類的預防藥。
這樣的活動不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進藥品銷售。
