銷售藥品活動(dòng)(藥店活動(dòng)策劃方案)
1.藥店活動(dòng)策劃方案
首先明確藥品不如其他快銷日用品，藥品促銷具有一定的特定客戶群，比如胃不好的客戶不會(huì)買頭疼藥。所以活動(dòng)的目的只能是增加到訪的客戶基數(shù)，只有客戶基數(shù)大了才能從中銷售出去促銷的藥品。那么咱們就按照這個(gè)思路去考慮，什么樣的活動(dòng)能吸引更多的客戶？
客戶的消費(fèi)習(xí)慣是什么？一般人是不會(huì)主動(dòng)去買藥的，有病痛的人也不會(huì)等到參加你的促銷活動(dòng)再去買藥，那么什么樣的情況下客戶才會(huì)去買藥？答案是醫(yī)生告訴他，要注意保養(yǎng)的時(shí)候，這樣活動(dòng)的形式就定了，一定要加入某某專家坐診，免費(fèi)檢查。（這就可以找個(gè)老中醫(yī)，通過(guò)望聞問(wèn)切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營(yíng)銷成本）。
有了活動(dòng)的形式，那么我們要有一個(gè)好的活動(dòng)主題：“XXX醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)愛(ài)健康，預(yù)防感冒免費(fèi)體檢”，類似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點(diǎn)。
然后如何讓更多的人知道公司在做活動(dòng)呢？這里要根據(jù)你們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況去做了，但是全國(guó)比較通用的高性價(jià)比的方式：派傳單，發(fā)短信。
那么剩下就是看你們自己的銷售能力了，如果營(yíng)銷費(fèi)用足夠，可以再加上送板藍(lán)根之類的預(yù)防藥。
這樣的活動(dòng)不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進(jìn)藥品銷售。
2.藥店促銷活動(dòng)方案
聲明，如下是我之前給別人回答過(guò)的，不求得分，只求能對(duì)您有所幫助！
呵呵，首先，想提高業(yè)績(jī)不是一天兩天的事，其實(shí)提高業(yè)績(jī)最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)橛行┛陀^因素是您無(wú)法改變的，比如您門(mén)面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動(dòng)，要吸引顧客很重要的一點(diǎn)就是要出新！比如促銷之類的，以此來(lái)吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費(fèi)試用的類似的活動(dòng)，有些顧客還是很會(huì)貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫(yī)院，學(xué)校，住宅等，可以針對(duì)他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預(yù)防感冒的家庭溫馨套裝等等類似的活動(dòng)，再就是推出一些價(jià)格比醫(yī)院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買等等，還有就是要提升百姓對(duì)您藥店的口碑，因?yàn)檫@才是最重要的，這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，因?yàn)樗幤凡幌駝e的商品，讓老百姓買你的藥買的放心才是最總要的！還有就是在營(yíng)業(yè)的時(shí)候最容易出現(xiàn)的問(wèn)題，藥店售貨員，對(duì)顧客過(guò)度促銷，誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買適合自己的藥品。力推高價(jià)藥和自營(yíng)品種，其實(shí)這種問(wèn)題您可以從藥品的價(jià)格上入手，換句話說(shuō)就是從商品的提成上入手，銷售員之所以出現(xiàn)您說(shuō)的這些情況，，舉個(gè)例子：A藥價(jià)格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷售員會(huì)極力推銷A藥，從這個(gè)例子我覺(jué)得您應(yīng)該就會(huì)有一些啟示了，您可以根據(jù)藥品的價(jià)格結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)對(duì)提成進(jìn)行調(diào)整，也就是說(shuō)如果某藥的提成少，但是價(jià)格高，銷售員也不會(huì)推銷這種藥的，因?yàn)樗奶岢傻?，在保證正常利潤(rùn)的情況下，這樣就需要您對(duì)自己藥品的結(jié)構(gòu)有足夠的了解，這樣在調(diào)整的時(shí)候才能不影響利潤(rùn)，最后強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績(jī)事業(yè)有成?。ㄈ渴謱?xiě)，好累，望珍惜?。?/p>
哦，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不過(guò)有些具體的實(shí)施方法和方案還是要看你藥店的條件來(lái)定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統(tǒng)的發(fā)傳單，不過(guò)我認(rèn)為發(fā)傳單不應(yīng)該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區(qū)里，這樣影響面會(huì)更大一些，再就是搞一些惠民的活動(dòng)或者是一些免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，比如測(cè)血壓、血糖、血型，免費(fèi)的健康咨詢等，如果條件允許的話（我是指位置，不如在居民區(qū)附近），可以搞一些和小區(qū)群眾互動(dòng)的活動(dòng)，比如義診。這些活動(dòng)可以社區(qū)聯(lián)系，社區(qū)對(duì)于這種活動(dòng)一般的是不會(huì)拒絕的，希望我的回答能幫助您！
3.新的藥品促銷方案
一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。
自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。
同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。
國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。 3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。
防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響 二. 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。
其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。
醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。
其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三. 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略 藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。 1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。
目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。
其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)。
4.藥店促銷活動(dòng)方案
聲明，如下是我之前給別人回答過(guò)的，不求得分，只求能對(duì)您有所幫助！呵呵，首先，想提高業(yè)績(jī)不是一天兩天的事，其實(shí)提高業(yè)績(jī)最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)橛行┛陀^因素是您無(wú)法改變的，比如您門(mén)面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動(dòng)，要吸引顧客很重要的一點(diǎn)就是要出新！比如促銷之類的，以此來(lái)吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費(fèi)試用的類似的活動(dòng)，有些顧客還是很會(huì)貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫(yī)院，學(xué)校，住宅等，可以針對(duì)他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預(yù)防感冒的家庭溫馨套裝等等類似的活動(dòng)，再就是推出一些價(jià)格比醫(yī)院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買等等，還有就是要提升百姓對(duì)您藥店的口碑，因?yàn)檫@才是最重要的，這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，因?yàn)樗幤凡幌駝e的商品，讓老百姓買你的藥買的放心才是最總要的！還有就是在營(yíng)業(yè)的時(shí)候最容易出現(xiàn)的問(wèn)題，藥店售貨員，對(duì)顧客過(guò)度促銷，誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買適合自己的藥品。
力推高價(jià)藥和自營(yíng)品種，其實(shí)這種問(wèn)題您可以從藥品的價(jià)格上入手，換句話說(shuō)就是從商品的提成上入手，銷售員之所以出現(xiàn)您說(shuō)的這些情況，，舉個(gè)例子：A藥價(jià)格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷售員會(huì)極力推銷A藥，從這個(gè)例子我覺(jué)得您應(yīng)該就會(huì)有一些啟示了，您可以根據(jù)藥品的價(jià)格結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)對(duì)提成進(jìn)行調(diào)整，也就是說(shuō)如果某藥的提成少，但是價(jià)格高，銷售員也不會(huì)推銷這種藥的，因?yàn)樗奶岢傻停诒ＷC正常利潤(rùn)的情況下，這樣就需要您對(duì)自己藥品的結(jié)構(gòu)有足夠的了解，這樣在調(diào)整的時(shí)候才能不影響利潤(rùn)，最后強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績(jī)事業(yè)有成?。ㄈ渴謱?xiě)，好累，望珍惜?。┡?，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不過(guò)有些具體的實(shí)施方法和方案還是要看你藥店的條件來(lái)定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統(tǒng)的發(fā)傳單，不過(guò)我認(rèn)為發(fā)傳單不應(yīng)該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區(qū)里，這樣影響面會(huì)更大一些，再就是搞一些惠民的活動(dòng)或者是一些免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，比如測(cè)血壓、血糖、血型，免費(fèi)的健康咨詢等，如果條件允許的話（我是指位置，不如在居民區(qū)附近），可以搞一些和小區(qū)群眾互動(dòng)的活動(dòng)，比如義診。這些活動(dòng)可以社區(qū)聯(lián)系，社區(qū)對(duì)于這種活動(dòng)一般的是不會(huì)拒絕的，希望我的回答能幫助您。
5.請(qǐng)擬定一份關(guān)于藥品促銷方案
制定一份完整的促銷活動(dòng)策劃案一般有九部分：
(1)活動(dòng)目的：活動(dòng)目的是促銷活動(dòng)的根本，新品上市？提升銷量？是打擊對(duì)手？是處理庫(kù)存？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？確認(rèn)目的才能把握方向。
(2)活動(dòng)對(duì)象：本次活動(dòng)針對(duì)的是單店還是多店？活動(dòng)影響的區(qū)域有多大？哪類消費(fèi)人群是本次活動(dòng)的重點(diǎn)？次重點(diǎn)呢？找到了活動(dòng)對(duì)象才能讓促銷資源有所依托。
(3)活動(dòng)主題：活動(dòng)主題說(shuō)的大點(diǎn)是“出師要有名”，說(shuō)的小點(diǎn)是“賣什么頭掛什么肉”，就是要給消費(fèi)者買你東西的理由。在全面考慮到活動(dòng)目的、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身資源等后選擇好促銷工具，確定促銷主題。
(4)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：一般活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短要視資源的大小和活動(dòng)的性質(zhì)來(lái)確定，在時(shí)間上要多為消費(fèi)者考慮，商機(jī)就在消費(fèi)者有空閑、前來(lái)參與的時(shí)期。地點(diǎn)也要選在消費(fèi)者方便的地方。
(5)活動(dòng)方式：是指活動(dòng)開(kāi)展的具體方式，確定活動(dòng)的合作伙伴與活動(dòng)的促銷力度較為關(guān)鍵?；顒?dòng)的促銷力度要確?；顒?dòng)具有刺激力，能夠刺激目標(biāo)對(duì)象參與。因此要根據(jù)促銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析總結(jié)，結(jié)合客觀的市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)牧Χ群颓‘?dāng)?shù)馁Y源投入。
(6)商品計(jì)劃：針對(duì)活動(dòng)主題的基本結(jié)構(gòu)，而延伸出商品計(jì)劃的結(jié)構(gòu)。顧客的基本需求是希望能買到適合自己的商品，所以促銷商品的品種、價(jià)格是否具有吸引力將直接影響促銷活動(dòng)的成敗。
(7)媒體工具：促銷活動(dòng)媒體宣傳不可缺少，并且不單是選擇一個(gè)媒體，而要多媒體交叉運(yùn)作。一般賣場(chǎng)常用的媒體有：DM
海報(bào)、廣場(chǎng)巨幅、店堂海報(bào)、門(mén)前條幅、店堂廣播、POP等。
(8)促銷預(yù)算：確定促銷預(yù)算的原則一般是：因促銷而為賣場(chǎng)增加的貢獻(xiàn)應(yīng)大于促銷費(fèi)用的支出。促銷預(yù)算分為兩部分：一是活動(dòng)預(yù)期效果預(yù)算，二是促銷成本預(yù)算。
(9)人員分工：就是要明確促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立、經(jīng)銷商溝通、貨源及贈(zèng)品保障、培訓(xùn)、宣傳物料配送跟蹤等。要求項(xiàng)目分解、細(xì)化、量化、時(shí)間控制等。
6.如何寫(xiě)好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書(shū)
營(yíng)銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營(yíng)銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項(xiàng)目概況。
（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場(chǎng)規(guī)劃。
4、市場(chǎng)特性。 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。 12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
在市場(chǎng)營(yíng)銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、項(xiàng)目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展 1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。 4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。
5、營(yíng)銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營(yíng)銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對(duì)象‘ （5） 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動(dòng)過(guò)程； （7） 促銷活動(dòng)效果； （8） 促銷費(fèi)用。 5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對(duì)措施 （3） 效果預(yù)測(cè) （九） 營(yíng)銷/銷售管理 1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營(yíng)銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制： （1） 財(cái)務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評(píng)估。
7.醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營(yíng)銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營(yíng)銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營(yíng)銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營(yíng)銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來(lái)，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營(yíng)銷策略和方法很重要，不過(guò)更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷方法。
對(duì)于醫(yī)藥品牌來(lái)說(shuō)，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來(lái)越好，通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。
8.如何為藥店促銷設(shè)計(jì)方案
俗話說(shuō)：“三分策劃、七分執(zhí)行”，藥店的促銷活動(dòng)一般由方案和執(zhí)行兩個(gè)部分構(gòu)成。如果藥店的促銷方案能設(shè)計(jì)得更完整、更合理的話，則會(huì)給門(mén)店帶來(lái)非常高的執(zhí)行力，使門(mén)店獲得較好的收益。
但現(xiàn)實(shí)中，很多藥店的促銷方案中，由于種種原因，設(shè)計(jì)出的方案往往不盡人意，有許多不足之處值得改進(jìn)。
如何才能設(shè)計(jì)一份完整的、合理的促銷方案呢？方案設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)方案時(shí)，只要注意下面10點(diǎn)，就能設(shè)計(jì)出一個(gè)比較完整的、合理的促銷方案：
1、要熟悉相關(guān)的法律法規(guī)、了解當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的相關(guān)規(guī)定
在活動(dòng)方案中避免出現(xiàn)與相關(guān)法規(guī)、規(guī)定相沖突的內(nèi)容，給整個(gè)活動(dòng)帶來(lái)停止活動(dòng)、違規(guī)罰款等風(fēng)險(xiǎn)；
例如：方案中不能出現(xiàn)處方藥、甲類非處方藥的買藥贈(zèng)藥行為；DM單、海報(bào)、POP上不得含有以下內(nèi)容：免費(fèi)治療、免費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售、以藥品作為禮品或者獎(jiǎng)品等”；如果有醫(yī)療器械的促銷，宣傳上不能出現(xiàn)“熱銷”、“搶購(gòu)”、“試用”等的內(nèi)容；還有促銷活動(dòng)，要遵守當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心的規(guī)定等。
2、活動(dòng)目的要明確，活動(dòng)對(duì)象要明確，主題要有號(hào)召力
是要刺激新顧客群體，還是要增加市場(chǎng)份額？是要吸引老顧客，還是發(fā)展新顧客？這些都會(huì)影響活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的購(gòu)買誘因；
如何設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單、明確、有號(hào)召力的主題或口號(hào)，同樣也很關(guān)鍵。
一看就顯得十分蒼白，毫無(wú)誘惑力的主題或口號(hào)，很難吸引顧客參與到活動(dòng)中來(lái)。
3、切記促銷活動(dòng)的周期不能太過(guò)頻繁，活動(dòng)時(shí)間要有間隔，活動(dòng)內(nèi)容要經(jīng)常變化，要有長(zhǎng)久促銷的計(jì)劃
非常頻繁的促銷活動(dòng)，使得員工身心疲憊，顧客患上促銷疲勞癥，促銷活動(dòng)效果大打折扣。
一般來(lái)說(shuō)，有規(guī)模的促銷活動(dòng)時(shí)間，應(yīng)控制在3—6天；2—3個(gè)月做一次促銷即可，活動(dòng)內(nèi)容及方式要經(jīng)常變化。
4、方案內(nèi)容要杜絕簡(jiǎn)單粗暴，要有活動(dòng)執(zhí)行要求
很多促銷活動(dòng)方案中，只有活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容，沒(méi)有活動(dòng)準(zhǔn)備要求、執(zhí)行要求、總結(jié)要求。這對(duì)執(zhí)行力弱、甚至不知道如何進(jìn)行促銷活動(dòng)的門(mén)店，其活動(dòng)方案的執(zhí)行，基本沒(méi)有什么收效。這方面，在活動(dòng)中小連鎖及單體店，顯得格外突出。
9.尋求藥品的策劃方案
樓主對(duì)于格式本來(lái)就已經(jīng)輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對(duì)N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”；從你的述說(shuō)中可以感覺(jué)到，N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了，現(xiàn)在想起來(lái)進(jìn)行渠道整合，維護(hù)終端市場(chǎng)以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
從醫(yī)院的角度，我就不多談了，因?yàn)榧热皇菄?guó)際專利產(chǎn)品，前期又有專利保護(hù)，想必在起初針對(duì)醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對(duì)還是穩(wěn)定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬有保證，那應(yīng)該是沒(méi)有什么問(wèn)題的！
我就從終端維護(hù)上說(shuō)說(shuō)自己的個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考。
一、終端市場(chǎng)的維護(hù)就目前來(lái)看，針對(duì)N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場(chǎng)中沉下來(lái)，走下去；《孫子兵法》上說(shuō)：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也?！彼俣葲Q定石頭能否在水上漂起來(lái)，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少，就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬(wàn)不能退縮。
現(xiàn)在終端市場(chǎng)上的消費(fèi)群已經(jīng)不像原來(lái)一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)或者治療的體驗(yàn)，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對(duì)于療效的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者是最有發(fā)言權(quán)的；但是N產(chǎn)品是國(guó)際知名品牌，切莫以降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，縱然有很多廠家打著低價(jià)的牌在做著低端的產(chǎn)品，但是他們的市場(chǎng)份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)隨便使然，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)出手要快要狠；終端的滲透可以通過(guò)藥店、診所和直接面對(duì)消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。
二、創(chuàng)造機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)有時(shí)是可以創(chuàng)造出來(lái)的，而不僅僅是爭(zhēng)奪。
正所謂“吃飽”了就會(huì)想要吃得更好，吃好了又會(huì)想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。作為國(guó)際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個(gè)領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢(shì)，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識(shí)更深入也更了解；正如上面所說(shuō)消費(fèi)者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費(fèi)觀念和治療疾病的正確方法和途徑；
舉個(gè)例子：早期的化妝品只是冬天滋潤(rùn)肌膚之用，看看現(xiàn)在的化妝品吧：
從功能分有防曬的，補(bǔ)水的，祛斑的，美白的，營(yíng)養(yǎng)的……
從種類分有爽膚水，潤(rùn)膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……
你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了，再也沒(méi)有未被滿足的消費(fèi)需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。
不斷深度挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求，不斷細(xì)分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代，這種機(jī)會(huì)也從不缺乏。
這就是我想說(shuō)的重新考量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行再造品類，細(xì)分出符合消費(fèi)者需要的另外消費(fèi)體驗(yàn)。
三、差異化競(jìng)爭(zhēng)與嫁接創(chuàng)新
醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的治療體驗(yàn)是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗(yàn)，治療與藥品消費(fèi)如何嫁接在一起，成功讓消費(fèi)者接受和感覺(jué)溫馨，這是關(guān)鍵；
舉個(gè)例子：我們有蘋(píng)果，我們又有梨，蘋(píng)果+梨=蘋(píng)果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當(dāng)然最終是服務(wù)消費(fèi)者。
