酸奶市場(chǎng)營(yíng)銷(如何寫牛奶的營(yíng)銷策劃書(shū))
1.如何寫牛奶的營(yíng)銷策劃書(shū)
你是要那種營(yíng)銷策劃書(shū) 是廣告宣傳方案 還是要市場(chǎng)策劃的 我不能給你做的怎么完全 需要一點(diǎn)資料。
給你個(gè)其它的市場(chǎng)策劃方案你照樣子做就可以了 要不你發(fā)資料到我郵箱我來(lái)幫你寫 woshiliming3131761@126.com “小天鵝”飛騰計(jì)劃企劃案 一、前言（企業(yè)概況） 無(wú)錫小天鵝股份有限公司迄今已發(fā)展成為以生產(chǎn)洗衣機(jī)為主，集家電、電子、商貿(mào)、金融、房地產(chǎn)、餐飲業(yè)、信息傳播、建筑材料等行業(yè)在內(nèi)的大型企業(yè)集團(tuán)。也是目前國(guó)內(nèi)最大的生產(chǎn)全自動(dòng)洗衣機(jī)的企業(yè)。
1992年，小天鵝通過(guò)5000次無(wú)故障運(yùn)行，超國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、平世界紀(jì)錄。1995年，小天鵝獲 ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，臍身世界級(jí)供應(yīng)商行列。
小天鵝股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)已連續(xù)9年在國(guó)內(nèi)銷售第一，市場(chǎng)占有率保持在40%以上。特別是1995年 l一7月份，小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量達(dá)47萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率超過(guò)52%，深得消費(fèi)者的歡迎。
為配合“小天鵝”夏季營(yíng)銷計(jì)劃，作到淡季不淡，特企劃本廣告案，以圖使“小天鵝”全自動(dòng)洗衣機(jī)在淡季取得理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，故命名為“飛騰計(jì)劃”。 二、背景分析 l、市場(chǎng)概況 針對(duì)96年度夏季的河南市場(chǎng)，洗衣機(jī)銷售進(jìn)入相對(duì)淡季。
原因有：一是結(jié)婚者減少；二是夏季衣物單薄，洗滌量減少；三是受國(guó)內(nèi)大商業(yè)市場(chǎng)疲軟的影響。 國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)廠家在夏季促銷攻勢(shì)也相對(duì)減緩，歇兵待機(jī)，為9月份市場(chǎng)高漲積攢力量。
這也是“飛騰計(jì)劃”實(shí)行的有利時(shí)機(jī)。 2、競(jìng)爭(zhēng)狀況 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：榮事達(dá)、威力、小鴨、金羚、金松、海爾、海棠等品脾洗衣機(jī)。
競(jìng)爭(zhēng)方式各有所長(zhǎng)：金羚推出8年電腦保修；榮事達(dá)推出5年整機(jī)保修；海爾推出“國(guó)際星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”；海棠推出整機(jī)5年保修，大件十年保修等等。 小天鵝以全國(guó)唯一通過(guò)5000次無(wú)故障運(yùn)行和獲得 ISO9001國(guó)際質(zhì)量運(yùn)行，又在全國(guó)同行業(yè)中率先推出質(zhì)量信譽(yù)卡、整機(jī)免費(fèi)保修五年等服務(wù)承諾作為廣告訴求和服務(wù)特色。
3、消費(fèi)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè) 在市場(chǎng)細(xì)分之后，銷售目標(biāo)宜確定為城鎮(zhèn)新婚夫婦和收人中等以上的城市家庭。洗衣機(jī)現(xiàn)已成為現(xiàn)代家庭的必需品。
特別是全自動(dòng)洗衣機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一代老式洗衣機(jī)的更新?lián)Q代產(chǎn)品，成為洗衣機(jī)市場(chǎng)的主要份額商品。 在洗衣機(jī)銷售淡季，引導(dǎo)持幣待購(gòu)的消費(fèi)者積極消費(fèi)是提高淡季小天鵝銷量的唯一辦法。
另外，在夏季，其它品牌洗衣機(jī)促銷力度減弱，使競(jìng)爭(zhēng)狀況較為緩和。采取有效的銷售戰(zhàn)略，可使淡季不淡。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗衣機(jī)市場(chǎng)，各廠家從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格進(jìn)行大量的宣傳。小天鵝在以往的戰(zhàn)略計(jì)劃中，也未能免俗，井采用有獎(jiǎng)銷售的辦法促銷。
而從消費(fèi)者的反映可以看出；有獎(jiǎng)銷售已被人們所厭煩，不能刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，售后服務(wù)和質(zhì)量的廣告宣傳較為到位，并有一定的獨(dú)特個(gè)性。 96年度淡季，在各方面公關(guān)戰(zhàn)略廣告和常規(guī)廣告計(jì)劃的配合下，銷售方式建議加以改動(dòng)，可采用季節(jié)性階梯價(jià)格策略，從淡季的低谷期起，將銷售價(jià)格下浮5%一10%，在淡季期逐步分期上浮，在9月中旬恢復(fù)正常，為期100天。
按每日上浮2元人民幣為距。 階梯漸升價(jià)格銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格策略的一種。
主要針對(duì)銷售淡季實(shí)施，以期報(bào)轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)。階梯漸升價(jià)格策略本身促銷力較理想。
與單純的降價(jià)相比，不降低消費(fèi)者對(duì)商品的信任度。因?yàn)槭侵鸩教醿r(jià)，這也提示消費(fèi)者從速購(gòu)買。
使淡季銷售量提高，與相對(duì)旺季默契接吻。舉例說(shuō)，格力空調(diào)在冬季銷售中便采用這種策略使空調(diào)一度熱銷。
四、廣告戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 作為國(guó)內(nèi)第一家生產(chǎn)全自動(dòng)洗衣祝的企業(yè)，小天鵝股份有限公司一貿(mào)堅(jiān)持發(fā)展名牌戰(zhàn)略，注重“小天鵝”企業(yè)形象建設(shè)。為長(zhǎng)期穩(wěn)固占領(lǐng)市場(chǎng)，建議加強(qiáng)“企業(yè)形象力”的促銷效果，利用公關(guān)廣告的“在商不言商”的軟性廣告效應(yīng)，提升商品廣告的直接硬性廣告的灌輸力度。
在96年6—9月份銷售淡季，廣告戰(zhàn)略以企業(yè)形象廣告為主，為9月份之后大量的小天鵝商品促銷廣告打一個(gè)良好的廣告受眾基礎(chǔ)。 A.銷售廣告 廣告主題：千里鵝毛百日情 廣告文案標(biāo)題：小天鵝百日大酬賓 文案：小天鵝洗衣機(jī)'95再創(chuàng)輝煌，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，榮膺'95全國(guó)暢銷國(guó)產(chǎn)商品“金橋獎(jiǎng)”榜首。
為感謝中原父老厚愛(ài)，隆重推出“千里鵝毛百日。
2.如何寫牛奶的營(yíng)銷策劃書(shū)
去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶：愛(ài)茜茜003長(zhǎng)富牛奶營(yíng)銷策劃書(shū)（院）系：管理學(xué)院年級(jí)：2012級(jí)專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷（專升本）2班第5組日期：2014年1月2日1、摘要………………………………………………………………………52、公司及產(chǎn)品基本信息描述………………………………………………5（一）長(zhǎng)富集團(tuán)簡(jiǎn)介………………………………………………………5（二）長(zhǎng)富鮮奶的基本信息………………………………………………63、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析……………………………………………………………8（一）宏觀分析……………………………………………………………8（二）微觀分析……………………………………………………………8（三）產(chǎn)品自身（SWOT分析）……………………………………………9（四）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)者分析……………………………………………104、營(yíng)銷目標(biāo)…………………………………………………………………11（一）企業(yè)目標(biāo)……………………………………………………………11（二）產(chǎn)品目標(biāo)……………………………………………………………125、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略……………………………………………………12（一）目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位………………………………………………12（二）營(yíng)銷策略……………………………………………………………二、公司產(chǎn)品基本信息描述23（（然后：再集中開(kāi)發(fā)二級(jí)城市的目標(biāo)顧客，其中與二級(jí)城市為重點(diǎn)合作對(duì)象。
由于巴士牛奶本身的特殊性。
3.牛奶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開(kāi)展業(yè)務(wù)的并不多
商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營(yíng)銷策略才能打開(kāi)市場(chǎng)
當(dāng)然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯(cuò)才行，要不等與搬石頭砸自己的腳
長(zhǎng)久之后就每人相信你了，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)才是最致命的
銷售就是做人的過(guò)程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的
銷售是一個(gè)創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過(guò)程
要想做好銷售首先要對(duì)自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛(ài)好，用自己的信心去感染客戶
其次要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)客戶興趣愛(ài)好的研究，投其所好，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的
談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費(fèi)
銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點(diǎn)對(duì)于渠道銷售特別重要
等等還有很多，平時(shí)可以多看一些書(shū)籍，銷售需要的是一個(gè)雜家，什么都要懂一點(diǎn)，如果不能和客戶打開(kāi)話題，銷售會(huì)被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會(huì)吧
謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)
1.銷售如做人，人活明白了，對(duì)于銷售有很大幫助
2.誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信，你將一無(wú)所有
3.個(gè)人魅力，處理人際關(guān)系的手段
4.換位思考，這是很重要的一點(diǎn)，只有站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題才能真正體會(huì)到客戶的需求
5.堅(jiān)持，史上最優(yōu)秀的銷售人員不是把看似很難的產(chǎn)品賣出去，而是堅(jiān)持
是沒(méi)有捷徑可走的，能說(shuō)會(huì)道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動(dòng)客戶
還有很多，需要自己去體會(huì)
4.求校園內(nèi)銷售牛奶的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)
團(tuán)隊(duì)名稱； 健康新一代
營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)；
作為中國(guó)比較有影響力的乳液集團(tuán)--蒙牛，你在銷售本產(chǎn)品時(shí)具備的優(yōu)勢(shì)；蒙牛這個(gè)品牌是知名品牌，公眾知名度高。有感召力。無(wú)需自己再去打廣告。弱勢(shì)分析；由于去年的‘三聚氰胺‘事件導(dǎo)致該品牌的牛奶公眾信任度急劇下降。
1.產(chǎn)品定位；飲料型，
2.銷售對(duì)象；學(xué)生，
3.銷售地區(qū)；校園，
在銷售前應(yīng)在校園大作廣告，向各班級(jí)發(fā)放廣告?zhèn)鲉?，宣傳你們的服?wù)，（質(zhì)量問(wèn)題普遍已知曉）
可以和同學(xué)們簽訂每日訂奶合同。雇人送奶，把服務(wù)做好。 可適當(dāng)做一個(gè)促銷。招收校內(nèi)學(xué)生代理。
在校園各顯要位置張貼’蒙牛牛奶是不含三聚氰胺'的官方公告。 公告可向蒙牛公司索取。
其目的是承托 健康新一代 的內(nèi)涵。
其次六人的分工要明細(xì)。
5.求校園內(nèi)銷售牛奶的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)
團(tuán)隊(duì)名稱； 健康新一代 營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)；作為中國(guó)比較有影響力的乳液集團(tuán)--蒙牛，你在銷售本產(chǎn)品時(shí)具備的優(yōu)勢(shì)；蒙牛這個(gè)品牌是知名品牌，公眾知名度高。
有感召力。無(wú)需自己再去打廣告。
弱勢(shì)分析；由于去年的‘三聚氰胺‘事件導(dǎo)致該品牌的牛奶公眾信任度急劇下降。1.產(chǎn)品定位；飲料型，2.銷售對(duì)象；學(xué)生，3.銷售地區(qū)；校園， 在銷售前應(yīng)在校園大作廣告，向各班級(jí)發(fā)放廣告?zhèn)鲉危麄髂銈兊姆?wù)，（質(zhì)量問(wèn)題普遍已知曉） 可以和同學(xué)們簽訂每日訂奶合同。
雇人送奶，把服務(wù)做好。 可適當(dāng)做一個(gè)促銷。
招收校內(nèi)學(xué)生代理。 在校園各顯要位置張貼’蒙牛牛奶是不含三聚氰胺'的官方公告。
公告可向蒙牛公司索取。 其目的是承托 健康新一代 的內(nèi)涵。
其次六人的分工要明細(xì)。
6.市場(chǎng)營(yíng)銷策略
光明的策劃書(shū)，字?jǐn)?shù)少你，但是湊活能用，你自己改改加點(diǎn)自己的理解就是你的東西了。
牛奶營(yíng)銷策劃書(shū)
一、策劃目的
“問(wèn)題牛奶”事件后重新樹(shù)立光明牛奶品牌形象給顧客留下深刻的好感，宣傳企業(yè)。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析：近來(lái)不斷被媒體披露的系列問(wèn)題奶事件，將食品安全問(wèn)題提升為一個(gè)重要的話題。知名食品企業(yè)產(chǎn)品問(wèn)題不斷曝光，使得消費(fèi)者對(duì)一些知名品牌的信心下降
2、消費(fèi)者分析：（1）對(duì)牛奶的需求：生活水平的提高，父母對(duì)子女健康越來(lái)越重視，還有老年人的需求也不容忽視。據(jù)本組調(diào)查52%的人認(rèn)為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來(lái)攝取營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。這說(shuō)明牛奶是我們生活當(dāng)中必不可少的，父母都會(huì)讓我們?cè)谠缟系臅r(shí)候喝上新鮮的牛奶。
(2)消費(fèi)能力分析：牛奶是我們必不可少的一部分了，消費(fèi)者對(duì)于它的價(jià)格還是可以接受的
(3)此次系列事件使消費(fèi)者對(duì)知名品牌的信心下挫，消費(fèi)者更加重視奶產(chǎn)品質(zhì)量。
3、產(chǎn)品分析：根據(jù)調(diào)查消費(fèi)者最注重的是牛奶的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題和口味。每個(gè)人的口味是不一樣的，目前牛奶在是市場(chǎng)上有很多口味，如：優(yōu)酸乳中的原味、草莓枚、心爽；純牛奶營(yíng)養(yǎng)比較豐富，消費(fèi)者選擇牛奶的比較多（、如：純牛奶、高鈣奶、脫脂奶、特濃純牛奶、酸奶。。..為應(yīng)和廣大消費(fèi)者對(duì)牛奶的要求，公司不斷推陳出新，品種繁多，還有比較方便攜帶的鮮奶干吃片，隨時(shí)可以幫助消費(fèi)者補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
(1)國(guó)內(nèi)品牌的分析
經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，光明牛奶公司認(rèn)為它們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蒙牛（根據(jù)調(diào)查占了15%）和伊利（占了24%），而其他企業(yè)推出的產(chǎn)品也占有份額，但比例都不是很大。
(2)光明的優(yōu)勢(shì)
在消費(fèi)者心目中，
光明首先在價(jià)格上相對(duì)其他幾大品牌占有優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)光明已經(jīng)普遍接受，爭(zhēng)對(duì)此次事件光明奶被抽查了93批次，其中有問(wèn)題的有6批次問(wèn)題相對(duì)較輕。
形象分析
光明牛奶公司在生產(chǎn)牛奶當(dāng)中運(yùn)用了3保科技（保新鮮、保營(yíng)養(yǎng)、保安全），確保消費(fèi)者在喝牛奶時(shí)得到了保證，使我們能夠安全放心的飲用。這在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中給企業(yè)樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。
三、營(yíng)銷現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析
系列問(wèn)題奶事件前后，消費(fèi)者在購(gòu)買奶產(chǎn)品時(shí)均將品牌知名度、產(chǎn)品成分、價(jià)格和企業(yè)形象看作是影響購(gòu)買決策的主要因素。因?yàn)橄盗心淌录挠绊?，消費(fèi)者對(duì)知名品牌的信心在降低，而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面的考慮則明顯在上升。三聚氰胺事件剛剛曝光時(shí)，液態(tài)奶的銷售一度跌到谷底，銷售量最少時(shí)只有原來(lái)的三成。目前的銷量只有去年的60%~70%左右。不少奶制品紛紛搞起了醒目的促銷活動(dòng)降價(jià)優(yōu)惠的黃幅標(biāo)簽。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案
(1運(yùn)用了3保科技打造科技健康奶，加強(qiáng)光明奶安全營(yíng)養(yǎng)宣傳，廣告投放全程跟蹤從牧場(chǎng)到市民餐桌牛奶生產(chǎn)鏈，提高消費(fèi)者信任度。
(2在牛奶的產(chǎn)品，價(jià)格，售后服務(wù)等方面進(jìn)一步提高和完善。
(3公司向公眾做安全質(zhì)量保證鄭重承諾。
(4)促銷方案
A、打造安全使用廣告投放蘇州熱播媒體。
B、通過(guò)刮卡有獎(jiǎng)銷售提高顧客購(gòu)買的積極性；
C、舉行促銷活動(dòng)：人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系；
D、在節(jié)假日的時(shí)候可以實(shí)行真情回饋顧客讓利消費(fèi)
五 推進(jìn)步驟
整體步驟概括為：科技成就未來(lái) 誠(chéng)信保障健康
第一：投訴電話使第一時(shí)間知道有哪些地方不足；
第二：配合媒體安全食用廣告做好市場(chǎng)推廣力度；
第三：提高售后服務(wù)質(zhì)量，真正做到顧客滿意；
第四：搞促銷的同時(shí)讓顧客填寫意見(jiàn)反饋書(shū)。
