前阿里運營|我如何在初創(chuàng)公司不花一毛，周末辦了5場線下活動？

本文作者：芮曦，前阿里運營，現為東家app市場負責人。

之前在天貓市場部時，只有你有好的idea，各種資源，任你點殺。但是在創(chuàng)業(yè)公司，不僅要有好的idea，還要花小錢辦大事，甚至不花錢，蹭資源。感覺三個月過去了，臉皮厚了不止一層。

 

事情是這樣的，我們公司是一個用互聯(lián)網傳播匠人精神，幫助匠人和設計師售賣手作美物的平臺。平臺上的東西較貴，因為手作的東西人力成本很高，加上很多工藝從業(yè)者越來越少，性價比當然不能跟量產的商品比。所以對于我們做市場的，要找到那群有能力消費又能品味這類商品，并且對平臺信任的人，相當有難度。

所以我考慮到了做線下活動。我想通過圈子的建立，通過品鑒、體驗的方式來圈出那部分人。

 

此次我們市場部能動用的加我5個人，可是我們在一個周末完成了5個線下活動！并且不是low low的地推，都是在調性匹配、人群精準的地方。如果按照市場價來走，光是場地費都要好幾萬呢。這次我們卻一分錢都沒花，還share到了合作方的人流。

 

3個是小型精品沙龍，與高檔樓盤合作，每場活動30人左右。主要是品鑒我們的藝術品，匠人現場講解，以及試吃古法食品。

 SHAPE  * MERGEFORMAT

 

 

1個是民間藝術節(jié)，與馬云和李連杰開的太極禪院合作的，人流200人左右。主要是展示我們的藝術品，并現場體驗制香和簡單的香道教學。

 

 

還有1個是在和平會展的茶葉博覽會，人流量約2000+。安排我們的創(chuàng)始人與匠人參與了一場論壇，并且安排小蜜蜂現場推薦下載app，贈送禮品。

 

 

這邊分享幾個大家可能感興趣的話題：

一、創(chuàng)業(yè)公司到底要不要搞線下活動？

很多創(chuàng)業(yè)者肯定也想做線下活動，但是較大的組織成本、場地費用、有限的輻射范圍，讓很多人望而卻步。我會把線下分為兩類，一類是獲取用戶的地推，一類是維護用戶、提升品牌形象的線下用戶互動。前者大家可以跟線上比較下單個下載成本，我們都是控制在10塊錢以內，所以遇到成本合算的線下高雅生活方式相關的展會，我們會有選擇地參加。

后一類的線下更偏向品牌活動，新用戶獲取數量有限，但是能產生口碑、分享、信任，以創(chuàng)造極致體驗和提高粘性為目的。對于維護KOL圈層，特別是我們這類需要眼見為實的高價位藝術品是需要的。

但是創(chuàng)業(yè)公司萬不可陷入很重的線下活動，費時費力，需要廣泛借力，尋找合作方。

 

二、如何找到合作方？

小公司里幾乎每個核心成員都是自帶人脈資源的，老板有茶圈、藝術圈的資源，我有阿里系的資源。我們平時朋友圈的分享就會讓人覺得這是一家逼格很高、很有趣的公司。朋友圈就是我們培養(yǎng)合作伙伴的土壤。

在我們尋找合作方之前，我們自己設想了幾種合作模式。我們手上有的是豐富的匠人資源和藝術品。如果跟金融、地產類的合作，我們能給他們的是精彩的、吸引人的、高逼格的匠人互動體驗，手工藝欣賞，藝術品鑒賞等。本身這類公司就會定期搞vip活動，我們就可以作為內容提供商聯(lián)手做了。在去談合作前，我們會想好能給對方什么，我們想要什么，我們的底限是什么。在這次的case里，我們的底限就是場地費要免，要給我召集你的用戶來。我們組內還會角色扮演，設想對方的需求是什么，我們是否迎合了對方的需求。所有的合作，我都希望是站在雙贏的角度，先為對方考慮。

我們提煉出來，我們有點像是匠人經紀人，幫匠人包裝，如果遇到有適合匠人的舞臺，我們去把這塊內容拿下來，再去安排匠人表演。但是表演過程中，匠人始終代表我們“東家”app，給觀眾留下的印象也是東家上有很多今天看到的這些匠人，他們有很動人的故事，很高超的工藝，很東方很美麗的手工作品。

“匠人經紀人”的角色在市面上很新鮮，且這些年匠心被提到很多，很多高逼格的東西都希望能跟匠心跨界。所以用這個角色去談的時候，就很容易打中對方，成功率非常高。所以我們很快圈定了三家高端樓盤，面向的用戶分別是潛在的別墅購房者、商會會長、萬科良渚文化村村民。

 

三、執(zhí)行中如何高效統(tǒng)籌全盤

談好了合作意向才是第一步。在我們人手有限的情況下，如何高效統(tǒng)籌活動前后的事兒呢？

我們在合作當中還是比較強勢的，所有宣傳物料對方提供，帶我們的logo及品牌文字。所有邀請函對方發(fā)送，所有現場茶歇對方準備。我們騰出時間全力準備線下藝術品展出和匠人互動的內容。

由于活動安排在2天內，我們的很多環(huán)節(jié)可以for好幾個活動，我們把能通用的環(huán)節(jié)如抽獎、PPT演示都統(tǒng)籌起來，盡量避免一次性工作。同時充分調動匠人的力量（就是你們的商家力量）。當我們把活動的利益點講給匠人聽時，匠人覺得對他自己也是一次很好的宣傳，就愿意免費的積極參與進來。比如我們請到的制香匠人，都是免費教參觀者品香，讓參觀者親手體驗制香的過程，還能把自己做的香帶走。這類體驗如果在一些會所、茶館里售價會是在200元/人以上。參觀者識貨，會很感興趣來體驗，并分享朋友圈。

找對了好的合作方、瞄準了精準的用戶群，后面一環(huán)接一環(huán)都容易起來。所以開頭很重要。合作方不好寧愿不做，因為你難以調動你的商家和用戶的積極性。

 

四、如何評估線下活動效果

品牌宣傳型的線下活動，傳統(tǒng)的公司可能會以發(fā)稿數作為一個指標。我們并沒有額外的錢再去請記者發(fā)稿。對我來說看得比較實際，活動的觸達人數、app下載人數、意向購買人數、主動分享社交媒體的人數，是我比較關心的。還有一些額外的曝光，比如出現在合作方的通稿上，報名邀請頁面中，活動前后微博微信公眾號上。據同行說，一個購買用戶的獲取成本是200塊，這樣算算，這次又為公司省下一筆錢呢！

 

五、線下小技巧

 

當在人流量大且用戶群體相對調性一致的地方，如茶博會、文博會，我們會全力獲取用戶，簡單粗暴。我們做過一個上面印有“匠”字的文藝布袋，在展會上用戶下載一個app，送一個這樣的袋子。當時簡直風靡全場，并且這個袋子后續(xù)還會重復利用， 起到曝光作用。

當在小而精的沙龍活動中，我們會跟用戶聊得比較深入，甚至會互相加個人微信，而不是一來就讓人下載。因為高端用戶比較怕麻煩，也不會因為小東西而打動。需要讓他們先認可你，再轉而認可這個平臺。

線下活動有很重要的一點是，讓用戶深刻體驗并鼓勵分享。我們雖然是一些高端的藝術品， 但是如果放在展柜里讓用戶隔玻璃看看這跟在博物館或者在網頁上看沒啥區(qū)別。我們會讓用戶去摸去感受，上手去試。如果用戶不懂但是感興趣，我們會告訴他有用的信息，比如怎么去品鑒這把紫砂壺，緙絲是一種什么樣的工藝，大漆制作過程如何艱難繁復，老繡包如何搭配衣服，等等。

當get到有用又能顯示自己逼格的知識點，用戶容易去分享朋友圈。還有一種，就是讓用戶覺得美，美得愿意分享朋友圈，比如我們提供一些少見的美物供女性用戶拍照，如老翡翠做成的首飾、點翠（在金屬底座上鑲嵌翠鳥羽毛做成的首飾），孤品的老繡包包，劉雯同款的緙絲團扇，女性用戶很喜歡用它們拍照發(fā)朋友圈?？?，以下這位用戶就是拿著我們的緙絲團扇拍了很多美照，主動為我們宣傳的。

 SHAPE  * MERGEFORMAT