案例拆解：風(fēng)變編程8.9元體驗課拆解
一、案例名稱
風(fēng)變編程-“從0入門人工智能python”體驗課
二、案例路徑
8.9元購買為期6天的體驗課，國慶期間報名（公眾號內(nèi)）且完課的用戶退體驗課學(xué)費。
目的：保證用戶高學(xué)習(xí)完成度，間接提高長線高付費課程的有效轉(zhuǎn)化。
三、引導(dǎo)用戶參與方式
1.入口引導(dǎo)：
（1）朋友圈廣告及微信公眾號搜索“python”（高排名）可向公眾號導(dǎo)流。
（2）用戶自傳播/分享。
2.課程包裝：
（1）精準(zhǔn)定位：適合剛剛/即將畢業(yè)、升職加薪受阻、不滿意目前工作的三類人群，準(zhǔn)確覆蓋對課程有需要的人群，但實際范圍界定較為寬泛，降低課程門檻。
（2）教研團(tuán)隊：強(qiáng)**研團(tuán)隊的工作年限、任職單位和核心優(yōu)勢，間接說明課程的專業(yè)性和含金量。
（3）教學(xué)特色：交互式課堂+在線作業(yè)實操+老師跟蹤輔導(dǎo)答疑，符合0基礎(chǔ)用戶的學(xué)習(xí)訴求，具備科學(xué)性。
（4）報名福利：專屬助教+精編學(xué)習(xí)資料+共學(xué)社群，具備一定吸引力。
（5）限時限量優(yōu)惠：原價156元課程現(xiàn)價8.9元，今日僅限100個名額，強(qiáng)調(diào)稀缺感和緊迫性，讓用戶有撿便宜的感覺。
3.頁面設(shè)計及參與引導(dǎo)：
——頁面設(shè)計：
（1）強(qiáng)調(diào)課程價值和學(xué)習(xí)收獲。量化表示完成課程后能夠掌握的學(xué)習(xí)技能和基礎(chǔ)方法，符合用戶心理預(yù)期。
（2）突出市場普遍好評。節(jié)選往期學(xué)員的文字評價，體現(xiàn)課程的真實性和優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。（重點文字劃紅線）
（3）對比凸顯高投入產(chǎn)出比。包括自學(xué)看書/視頻、線下課程兩種方式在時間和金錢成本上與體驗課的對比，來強(qiáng)化高性價比的概念。
（4）色調(diào)選用藍(lán)白主調(diào)，科技感十足，冷色調(diào)不浮躁，更符合學(xué)習(xí)的嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)性質(zhì)。
——活動參與引導(dǎo)：
（1）首次關(guān)注公眾號后，可在2日內(nèi)收到多輪報名推薦相關(guān)信息，包括體驗課推薦、猶豫勸導(dǎo)、猶豫原因詢問和再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠力度，對應(yīng)配備詳細(xì)的鏈接介紹，提高用戶關(guān)注公眾號到選擇購買體驗課的轉(zhuǎn)化率。
（2）付費8.9元成功購買體驗課后，課程老師通知至個人：國慶期間學(xué)完全額退體驗課學(xué)費，提升用戶從報名-完成學(xué)習(xí)的過程轉(zhuǎn)化。未在報名前同步活動，一定程度上減少了無效報名占比（沖著免費而不是學(xué)習(xí)來的用戶）。
（3）報名成功后先添加老師個人微信號，有利于精準(zhǔn)用戶的人脈維護(hù)，同時在私聊中解決課程過程中的答疑等細(xì)節(jié)問題。（學(xué)習(xí)過程中老師多次私聊催促進(jìn)度并詢問反饋）
——高付費課程引導(dǎo)：
（1）體驗課學(xué)習(xí)過程中，持續(xù)在講課內(nèi)容里包裝學(xué)習(xí)python課程的重要性，每天循序漸進(jìn)的灌輸該技能的長線價值，為后期高付費課程轉(zhuǎn)化做鋪墊。
（2）在課程報名同時，即告知有高付費課程的存在；課程中期開始通過群內(nèi)老師和“用戶”對話的方式引導(dǎo)高付費課程的優(yōu)惠可能性，進(jìn)而確認(rèn)“內(nèi)部申請”拿到限時限量的單人700元優(yōu)惠名額（原價1998元），刺激群內(nèi)用戶向高付費用戶轉(zhuǎn)化。
（3）開展錦鯉活動，針對報名高付費課程的所有用戶，抽取1名幸運兒，送出免學(xué)費大禮，帶來了高付費課程報名過程的趣味性，間接提高用戶參與可能性。
（4）報名高付費課程的用戶可領(lǐng)取學(xué)習(xí)大禮包，包括python一鍵安裝包、爬蟲趣味代碼、python學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖等，是準(zhǔn)備長期深入研究python用戶的剛需，提供了高付費課程報名的附加價值。
（5）群內(nèi)通過“用戶”互動，營造較為濃郁的報名氛圍，報名時段相對分散，確保盡可能覆蓋多種轉(zhuǎn)化場景的可能性。
四、活動亮點
1.活動細(xì)節(jié)：
（1）微信搜索“python”公眾號結(jié)果的前5屏中，包括python小課、python訓(xùn)練營、python天天學(xué)、python學(xué)習(xí)營、嗨python、樂學(xué)python等超過6個名稱、頭像、介紹不同但鏈接、按鈕一致的風(fēng)變編程旗下python學(xué)習(xí)公眾號，盡可能覆蓋自然用戶，并提高繼續(xù)關(guān)注可能性。
（2）在微信搜索“python”公眾號結(jié)果的前5屏中，具備體驗課學(xué)習(xí)的平臺共有兩家，風(fēng)變編程和python學(xué)習(xí)聯(lián)盟，課程內(nèi)容相似，后者課程價格9.9元高于風(fēng)變8.9元，對于無品牌認(rèn)知且存在比較的用戶，選擇低價格的風(fēng)變編程課程可能性更大。
（3）添加完老師個人微信號并加群后，還需進(jìn)行初始階段的課程激活操作（聽課及交互20min）。其中包括用戶基本條件的調(diào)查問卷填寫，有助于后期課程安排更有針對性。
（4）課程老師通過每日修改微信群名（如：第n關(guān)晚20點前完成有獎勵）老師本人備注（如：通關(guān)退學(xué)費），來實現(xiàn)每日核心任務(wù)的一句話傳達(dá)，即實現(xiàn)了高效信息同步，又讓整體課程看起來更加系統(tǒng)化。
2.課程細(xì)節(jié)：
（1）課程內(nèi)容設(shè)置為游戲闖關(guān)，完成一關(guān)方可進(jìn)入下一步，具備趣味性，提高用戶參與度和好奇心。
（2）早中晚全天候課程覆蓋，早8:40是關(guān)于文章閱讀的認(rèn)知課，下午16:30的下午茶分享是根據(jù)微信群內(nèi)人群特征所定制的知識點/案例介紹，晚20:30進(jìn)行當(dāng)日知識點回顧及課程價值闡述，而非集中講課時間，則由用戶自行完成闖關(guān)任務(wù)。整個時間軸較為充實飽滿，保證用戶學(xué)習(xí)成體系，節(jié)奏不斷檔。
（3）靈活根據(jù)體驗課初期激活課中的調(diào)查問卷設(shè)立課程方向。如：學(xué)習(xí)原因源于興趣愛好，則更多突出python巧妙趣味的用法；學(xué)習(xí)人群更多集中換工作，則強(qiáng)調(diào)該行業(yè)面試時的注意事項等。
（4）每日作業(yè)任務(wù)完成后可分享，分享頁面顯示總代碼行數(shù)，并附帶報名入口，實現(xiàn)了活動過程中的二次傳播。
（5）針對課程每日作業(yè)，無論是完成頁分享還是等待求助，均可進(jìn)行包括分享人頭像、名字和頁面分享，在滿足用戶個人IP塑造的同時，幫助python課程進(jìn)行了品牌傳播。
（6）每天完成作業(yè)的同學(xué)可在此日獲得獎勵（獨家整理的學(xué)習(xí)資料），有利于提高購課用戶的持續(xù)關(guān)注度。
五、待優(yōu)化的點
1.活動邏輯
（1）用戶完成學(xué)習(xí)作業(yè)任務(wù)后的分享頁面，可在代碼行數(shù)的基礎(chǔ)上增加行業(yè)百分比（如：代碼行數(shù)高于45%用戶）及對應(yīng)等級階段（如：端茶倒水的兼職pythoner）進(jìn)一步突出趣味性，提升頁面分享-打開的有效轉(zhuǎn)化。
（2）課程在推薦好友部分做的工作較少，比較弱化推薦邏輯。雖然不作為裂變活動來運營，但至少可增加推薦好友的浮動圖標(biāo)入口，點擊后生成分享海報，來提升單用戶潛在價值。
2.課程設(shè)計
（1）整體課程的學(xué)習(xí)計劃（在報名頁面體現(xiàn)）和分日進(jìn)度（老師每天在群內(nèi)同步）相對較為分散，可在一個鏈接下統(tǒng)一所有的課程內(nèi)容，每完成一項標(biāo)灰，幫助用戶掌握學(xué)習(xí)節(jié)奏。
（2）課程群內(nèi)規(guī)則不夠明確，出現(xiàn)多次老師講課過程被其他問題打斷和砍價廣告貼問題?？稍诮ㄈ撼跗诿鞔_禁言時間段和發(fā)廣告處理手段等群規(guī)，即規(guī)范學(xué)習(xí)社群管理，又幫助其余用戶減輕學(xué)習(xí)干擾項。
（3）高付費課程的轉(zhuǎn)化一次性實現(xiàn)較為困難。如果前期課程研發(fā)成本可接受的情況下，可將高付費課程拆分為小額付費課程（如：價格在200元左右），引導(dǎo)用戶逐步在經(jīng)過一輪輪實踐學(xué)習(xí)后繼續(xù)選擇購買課程，來間接提高總課程收益。
六、思考的點
1.高付費課程的轉(zhuǎn)化，營造氛圍很重要，不要讓想要/猶豫學(xué)習(xí)的用戶顯得孤立，盡可能做到用戶直觀感知是：隨大流。
2.體驗課完課返學(xué)費，對于猶豫現(xiàn)金成本是否投入的用戶很有用，是個可以多場景復(fù)用的解決方案。
3.付費課程的提前調(diào)研很關(guān)鍵，有助于針對性分班、培訓(xùn)方向以及高付費課程購買的引導(dǎo)方式，更加精準(zhǔn)有效。
qaz654321
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