案例拆解：常爸大語文落地頁拆解
1、案例名稱
《常爸大語文閱讀提高營》的落地頁拆解
2、案例背景
常青藤爸爸是一家專注于兒童雙語啟蒙的互聯(lián)網(wǎng)教育品牌，經(jīng)過三年多的發(fā)展，逐漸形成了基于微信生態(tài)和 APP，以音頻內(nèi)容、知識付費、體系課、出版物、電商等五大版塊為核心的業(yè)務(wù)矩陣。為中國家長提供高品質(zhì)啟蒙教育資源。
常青藤爸爸累計用戶超過 500 萬，微信矩陣累計用戶超過 400 萬，常青藤爸爸 APP 注冊用戶超過 100 萬。影響了數(shù)百萬家庭的育兒觀念（以上介紹來自于官方在 boss 直聘）。
3、案例目標
轉(zhuǎn)化成交為主，拉新為輔
4、案例標簽
落地頁，小課轉(zhuǎn)正價課
5、用戶引流路徑圖
6、LIFT 模型拆解
6.1強化價值主張
影響價值主張的四個因素：認知、有形的性能、無形的情感、用戶的心理價位。
①認知：
常爸本身是哈佛教育學(xué)碩士，耶魯大學(xué)工商管理碩士
李老師：語文特級教師、齊魯名師、前清華附小CBD校區(qū)執(zhí)行校長
竇昕：“大語文”概念的首倡者，立思辰大語文創(chuàng)始人
姚蘭：“常青藤爸爸”中文首席內(nèi)容官（認為這個可以去掉，因為家長不了解什么叫內(nèi)容官，沒有什么威信力）
以及最后添加的助教老師也是名校畢業(yè)。
擁有實力的師資團隊，強化產(chǎn)品專業(yè)性，能夠保證孩子的學(xué)習(xí)效果。
②有形的性能：無
如果能用數(shù)據(jù)（學(xué)習(xí)后的效果）展示，就更好了
③無形的情感：
有名校以及立思辰大語文創(chuàng)始人背書，提高信譽度，進一步提升用戶參與理由。
④用戶的心理價位：無（免費課）
6.2放大相關(guān)性
①營銷漏斗：無
②來源媒體：（不理解）
③目標受眾：十分明確，就是4-8歲不愛閱讀/閱讀量少的家長，關(guān)鍵詞就是“閱讀”
④導(dǎo)航相關(guān)性：無
⑤競爭相關(guān)性：其實常爸是做全學(xué)科的，所以對標專門做大語文的，競爭力不夠。
6.3提升清晰度
1）信息展示（信息層級、設(shè)計、文案）：從為什么要學(xué)，到為什么要在常爸學(xué)，整個落地頁展示邏輯簡單清晰，下面做具體分析。
?首屏
亮點：
LOGO+目標用戶群，告訴用戶常爸專為4-8歲孩子核心競爭力；
把“大語文閱讀提高營免費報名”放在畫面主要位置，讓家長明確就是免費的；
小學(xué)員在右下角展示，更具真實感，提升用戶信賴；
左邊白框幾行字列舉課程優(yōu)勢，AI互動；1v1答疑；社群督學(xué)服務(wù)，簡單列明幾個家長最關(guān)心的問題，打消顧慮。
報名入口固定在每一屏都出現(xiàn)，當(dāng)用戶看到觸到自己的點的時候，可以第一時間就找到報名入口。橙紅色突出按鈕，報名按鈕重復(fù)出現(xiàn)，引導(dǎo)用戶點擊報名按鈕，用戶路徑十分清晰。
待優(yōu)化點：
主標題是最大的曝光量的地方，要從用戶角度出發(fā)，把目標用戶最關(guān)心的東西展示給他，做到用戶一點進來立馬抓住用戶眼球。短時間+效果大類似“1節(jié)課提升閱讀”。
主標題最好設(shè)計一個可視化的效果圖標，做到讓課程效果視覺化?？梢杂孟蛏霞^，或者折線圖這種。
最好有一句朗朗上口的slogan，就像編程貓打的“學(xué)編程讓孩子更聰明”。
小孩的形象不真實，很像網(wǎng)圖，服裝最好也是中國風(fēng)，看不出來學(xué)了大語文之后有什么效果，最好展示孩子的動態(tài)變化（獎狀等）
3點課程優(yōu)勢，覺得很普通，跟市面其他機構(gòu)沒什么不同，而且別的機構(gòu)還會送教材禮盒，吸引力會弱些。
截止日期離現(xiàn)在還有很長一段時間，根本就沒有緊迫感，可以調(diào)整為限時3天，放一個動態(tài)時間展示，制造緊迫感。
?落地頁詳情部分
1、為什么要報這個課（要做啟蒙閱讀）；
“不會閱讀的孩子是潛在的差生”用這句話來使家長有恐懼心理（都不想自己孩子是差生）；
教育部的新要求，更是權(quán)威加持，不學(xué)不行；
2、為什么到常爸學(xué)習(xí)，落地頁列舉了4點：
①更專業(yè)的教研體系；
②更有趣的課程體驗；
③更充實的課程收獲；
④更有實力的師資團隊（教研團隊來自國際國內(nèi)資深）
這四點也非常有力的證實了常爸課程的專業(yè)性。
3、如何上課
流程清晰，而且只有4步，降低用戶參與門檻，同時也告知能否退款（雖然這課是0元的）。
4、詳情頁主體最后一部分是關(guān)于常爸的介紹，強調(diào)“一家專注于0-8歲全學(xué)科兒童啟蒙教育的品牌”，這么一個課程特色亮點。
2）視覺設(shè)計
總共有8個模塊，落地頁的視覺和文案同樣簡潔明了。
?黃、白色為主色，橙色作為重點突出頭圖以及領(lǐng)課按鈕橙色給人明亮、積極向上的感覺，，背景大片白色，穩(wěn)定、簡單，不會讓人覺得花里胡哨。
?免費領(lǐng)取按鈕橙紅色，對比白色背景，非常醒目，“￥0.00”加粗放大，視覺吸引效果非常好，只要用戶決定領(lǐng)課，能立馬找到領(lǐng)取入口。
待優(yōu)化點：
最后一頁，最下方“產(chǎn)品和服務(wù)”卻被按鈕遮擋了，這種小細節(jié)最好還是注意調(diào)整下，避免影響用戶信任。
常青藤爸爸AI色其實是綠色，但是落地頁卻用了橙黃色，而報名后的添加助教落地頁，又變回綠色，最好統(tǒng)一一下。
6.4降低焦慮感
隱私：最好可以參考斑馬AI課和火花思維的輸入手機號碼處，下方有小字提示
可用性：（不理解）
完成性努力度：全程流程清晰，路徑簡單，輸入手機號即可領(lǐng)課，最后添加助教老師等待上課，降低用戶參與門檻。
6.5降低注意力分散
第一印象注意力：首屏出現(xiàn)3次0元免費字眼，讓用戶第一眼就知道這是免費課。
消息注意力：底部一直固定的報名入口，防止用戶注意力分散，從而流失。
6.6制造緊迫性
內(nèi)在緊迫性：
①“不會閱讀的孩子是潛在的差生”用這句話來使家長有恐懼心理（都不想自己孩子是差生）；
②教育部的新要求，更是權(quán)威加持，不學(xué)不行；
③“說話不流利，表達不清晰？”等問題，讓用戶對號入座，從而引起焦慮，制造緊迫性。
外在緊迫性：
①原價99元，限時優(yōu)惠，0元報名。
②付款時的動態(tài)時間，讓用戶更快完成報名。
③添加助教老師，用30分鐘內(nèi)添加有效，促導(dǎo)家長盡快主動添加，省去助教需要一一添加。
7、亮點及可復(fù)用點
用戶參與路徑清晰，簡單，報名詳情頁面使用多種不同話術(shù)引導(dǎo)用戶點擊報名按鈕，多次出現(xiàn)，一直吸引注意力。
大語文師資力量，就連助教老師也是名校畢業(yè)，通過教育部大權(quán)威強調(diào)閱讀的重要性，巧用權(quán)威的力量說服家長報名。
8、待優(yōu)化
可以添加學(xué)員反饋：家長的好評聊天記錄截圖，孩子的成績提升變化等
具體的課程大綱：讓用戶知道具體的課程大綱細節(jié)，而不是一些比較廣虛大的術(shù)語
9、個人思考
參考市面上我最近接觸的引流課，一般都是將課程設(shè)為低價付費（1元，9元，9.9元），也能做一步篩選，通過贈禮盒/配套實體書+返現(xiàn)，來提升完課率，引導(dǎo)用戶體驗完整個課程體系，從而有機會轉(zhuǎn)正價班。如果很多機構(gòu)都在這么做，說明一定是有數(shù)據(jù)支撐的，是跑的通的。自家機構(gòu)也是這樣一種做法，低價2人拼團，課中貼心的社群服務(wù)，完課后贈送實體書，引導(dǎo)報正價班。
現(xiàn)在有很多課，而且大同小異，再加上引流課低價甚至免費，其實完課率是很低的，而且存在聯(lián)系不上用戶的現(xiàn)象。
用戶如果報了課，一般都是有額外的價值，比如（送禮盒，滿課返現(xiàn)）輔助，利用這些物質(zhì)獎勵來讓用戶體驗主要的課程。
引流課很重要聯(lián)系上用戶，通過物質(zhì)獎勵來引導(dǎo)用戶上完課程，并給到很用心的社群服務(wù)，這樣才會讓用戶有信任感（一個免費課都服務(wù)的這么好，相信之后的正價班也會服務(wù)的更用心）家長也會更放心。
轉(zhuǎn)化=好的產(chǎn)品+好的服務(wù)
qaz654321
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