3個月漲粉100w，真金白銀燒出來的故事與經(jīng)驗

寫在前面：

魔幻2020，所有的焦慮都產(chǎn)生在“用戶增長”上。小慢同學注意到，今年的各種互聯(lián)網(wǎng)的大會，幾乎的關鍵詞幾乎都是圍繞著“增長、低成本、高效、快速獲客“來進行的。

相關活動之所以能順利且有規(guī)模的展開，有一個必備條件，就是有人買單。也反映出來，同一個世界同一個夢想；同樣的KPI,同樣的焦慮。

面對，這樣的環(huán)境，我梳理了一下，自己去年在做裂變獲客時候的一些思考。都是實打實的真金白銀燒出來的故事與經(jīng)驗。先說清楚，以案例來作為說明的一定不是去照搬別人的案例，或是覺得別人有什么獨特之處，不過就是恰好的時間，碰上恰好的業(yè)務，恰好的做成了事罷了。

行業(yè)、環(huán)境、用戶屬性等不同，必然導致結果的不同。所以，需要結合實際情況，具體問題具體分析。

想要說的很多，會分幾篇來完成，希望能對大家有一些參考價值，把有用的信息分享給有緣人

一、 夢回2019

那還是一個K12在線編程廝殺的時代。

第一輪，淘汰賽：賽道上的兔子都在不停奔跑，一停就會game over。

第二輪，排位賽：不論跑在哪個位置，只要還在賽場上，就還有機會。

第三輪，總決賽：全場關注，照亮冠亞季軍。只論排名，不論輸贏。

天下武功，唯快不破。《閃電式擴張》《增長黑客》等書籍被封神。在這場較量中，小慢同學出場了，帶著雙眼空洞，一絲懵懂，內(nèi)心惶恐：我是誰？我在哪兒？我要干嘛？

有人看出了我的不安，給我畫了一張巨大的白板流程草圖說，指著一點說：我們現(xiàn)在所在的位置在這里。我們要做的事情就是通過一定的手段和方法，把用戶吸引來去上免費課，北極星目標是：

目前所做的就是要尋找新的渠道，并測試哪些渠道可以有效的增加獲客的新量。把整個流程跑通，證明這條路是可以行得通的。

我點點頭，擼起袖子，感到這是要從頭開始。只是從頭開始，從探索渠道開始。

二、 明確所在的位置

我當時所在的位置是活動運營（增長運營），目的都是為了以各種活動的方式去獲得增量，而實物裂變是當時的一個獲客的主流玩法之一。所以單獨牽的一條線專門做，都是在嘗試。穩(wěn)定后才會尋找第二增長曲線。

仔細看上圖，其實原理是根據(jù)AARRR模型演變出來的通俗說法。不過省去了，直接變現(xiàn)和后續(xù)推薦。

當然從今年的玩法看來，不少的增長模型已經(jīng)從AARRR轉變?yōu)镽ARRA。

AARRR模型

RARRA模型

用戶留存（Retention）-用戶激活(Activation)-用戶推薦（Referral）-商業(yè)變現(xiàn)（Revenue）-用戶拉新（Acquisition）

整體模式的轉變是流量思維到用戶思維的轉變，具體這里也不做展開了。說回實物裂變，也就是大家口中所說的“免費領”活動，通過拉人助力就可以免費獲得實物獎勵

三、萬物皆可裂變

俗話說，萬物皆可裂變。

在接到目標時，當時只有一個信仰，就是：一定可以裂變出去。為什么？因為人性。打個比方，讓你邀請3個人來關注我的公眾號，給你一臺iPhone12，你一定會愿意參與活動。

如果裂不出去，只有一個問題，你送的這個東西，沒有打在我的心坎上，沒有讓我感受到付出

說回案例，在明確目的和盤點現(xiàn)有資源的情況下。小慢同學遇到的第1個困惑就是：

要回答這個問題，可以相應的衍生出幾個方向的思考。

1.你要什么樣的人群？

2.他們可能在哪些地方？

3.怎么才能引起他們的關注？

4.怎么才能促使他們行動？

……

思考的核心都是為了去窮盡一切資源去尋找有用有效的渠道。

具體怎么做？把你腦海里，你周圍朋友的腦海里所有能想到的你的目標人群所在的地方，全部列舉出來：比如，可以劃分內(nèi)部渠道和外部渠道，微信生態(tài)內(nèi)和微信生態(tài)外等都可以考慮。

比如你是一個做體育類產(chǎn)品的，除了各種相關的體育公眾號、社群、大v的個人朋友圈等，還可以去看一些相關的體育直播平臺，去蹲點，看他們的網(wǎng)頁廣告位的位置，再去計算流量、經(jīng)費等。

總之，把所有能想到的渠道全部列下來。

第二步，再根據(jù)你所盤點的這些渠道中，有哪些是容易操作的，優(yōu)先級比較高，或者效益比較大的，可以用象限法來進行排序。

隨便舉個栗子?

第三步，盤點好之后，就可以根據(jù)需要去一一的進行測試了。A/B測，最好一次只測試一個變量。比如，當你要想測試這個渠道的來量是否ok的時候，其他盡量保持不變，如玩法，門檻

選品、活動規(guī)則等等，都保持不變。當然前期最好都以最低的門檻來進行設置。讓用戶盡可能的都來參與你的活動。

在控制好成本的情況下，測試可以相對大方一點，畢竟，快速測試可以為你贏得更多的時間。

核心：快速測試、不停迭代。

在壓力和努力的催促下，相信你很快就會解決這第一個問題。你已經(jīng)開始有一些固定的渠道可以為你提供你一些來量了，接下來你要做的，就是，如何讓他們更加有效。

測試求快，所以成本也相對較高。這哪行？老板搖搖頭說：太貴了。

此時，已經(jīng)有幾個可以固定的獲客渠道的時候，第2個問題就來了。

成本過高，也是普遍在一場裂變活動中出現(xiàn)的問題。除非是老手來做，把握特別精準。成本過高，應該怎么做，主要核心有兩個：1.提升轉化率 2.降低粉絲成本

提升轉化率的方式有哪些？

（1）測試精準渠道/泛渠道

在前面測試的渠道中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有幾個是可以用的了，但是，有的渠道并不是那么有效。但是，在前期保證量的同時又不能把這種不太OK 的渠道直接pass掉，所以，有必要對這些渠道的來源做一個精細的劃分，這樣的好處不僅可以根據(jù)不同的用戶采取不同的策略，后續(xù)還更加有利于去控制成本。

（2）測試出精準選品

想要邀請人來做上課，通過想要衛(wèi)生紙來參與活動的人與想要領書來參與活動的人效果一定是不一樣的。

選品在裂變活動中其實尤為的重要，比如衛(wèi)生紙目標范圍太大，如某一本細分領域的書，又太過細分，參與人數(shù)普遍低，兩種都不可取，在選品上最好是目標人群需要又市面上不太好購買的。這個強烈推薦參考一下三節(jié)課的裂變選品。

怎么測，同上參考A/B測試，尋求一個變量，其余不變可影響因素不變。

（3）測試推送方式和文案

想要提升轉化率，有一個特別的影響因素是點擊率。點擊率開口足夠大，漏斗漏下來的人數(shù)也會相應更多。而影響點擊率的因素有兩個：1.推送方式。2.文案

怎么驗證，依舊是設置不同的版本快速測試，不停迭代。

除了以上的優(yōu)化，想要提高轉化率，有一個特別重要的核心就是，盡可能的讓你的目標人群看到你的想推送的內(nèi)容。如何排插可以畫一個用戶路徑，思考在某一個環(huán)節(jié)、流程中，你能做的動作。

以裂變作為引流的免費課為例，整體用戶路徑為：

以上，比如，關注公眾號的相應場景有：新關注粉絲回復，公眾號的底部菜單，不少第三方工具還有48小時回復。

在活動參與的過程中，每拉一人助力都可以給目標人群推送內(nèi)容。甚至在最后完成任務，填寫地址的時候，都會有一些辦法去觸及到用戶。

記得要把粗獷的線條進一步拆解。

降低粉絲成本有哪些？

（1）測試活動門檻

花1塊錢獲得1個粉絲與花1毛錢獲得1個粉絲，成本顯然是不一樣的。在很多活動門檻中，經(jīng)常會看到12人、16人、18人、24人等數(shù)字，這個的設置標準是什么？其實都是感覺獎品的價格來進行制定的。

比如，我今天送的一個免費領的產(chǎn)品價值12元，那么我目標是0.5毛1個粉絲，我把門檻設置在24人就相對合理。

（2）選用價格便宜的產(chǎn)品

比如，常在裂變活動中，我們還可以看到一些用虛擬物品來進行裂變的，比如各種學習資料、試卷等，都是可以的，裂變選品不一定非要用錢。比如“得到”“樊登”的活動就非常善于用社交貨幣來進行裂變拉新。

四、總結

基于以上，如果整條路線可以完整的跑下來，其實一個相對穩(wěn)定的裂變路線已經(jīng)比較OK了，不過，當然，隨之而來的是不停的問題會困擾著你。

比如，瘋狂的裂變這群人的質量是否真的OK；持續(xù)的裂變造成用戶疲勞；裂變到一定程度無法獲得新量，或效率越來越低；用戶量增多但轉化率越來越低等等…

當時在做裂變時候的數(shù)據(jù)是，3個月矩陣號漲粉100w?，F(xiàn)在回想當時粗獷的漲粉其實也是一點有問題的，浪費了不少資源，不過，以上就是一個參考吧，結合業(yè)務實際情況，各取所需。

說起來都很空，得把虛的事情做實了，大家共勉。

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