案例拆解：三節(jié)課直播課《如何通過低成本獲客80萬》

一、產(chǎn)品介紹：

1.1課程體系

C端：

6大品類，幫助從業(yè)者提升崗位勝任力：產(chǎn)品經(jīng)理、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、新媒體、營(yíng)銷、管理、數(shù)據(jù)分析

B端：

來源：

https://www.sanjieke.cn/about.html/system三節(jié)課官網(wǎng)

1.2獨(dú)特學(xué)習(xí)引擎——RAC學(xué)習(xí)引擎

在教學(xué)&教研方面，三節(jié)課創(chuàng)造了獨(dú)有的“RAC學(xué)習(xí)引擎”：

認(rèn)識(shí) （Recognize），還原 （Analyze），創(chuàng)造 （Create）

教學(xué)三段論（三節(jié)課也由此而得名），成為三節(jié)課教學(xué)、教研的基礎(chǔ)方法論。

1.3與其他競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

1.31用方法論與案例來指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)

不僅有方法論，課程里會(huì)有大量的經(jīng)典案例來輔助理解

1.32內(nèi)容貼近學(xué)科前沿，接地氣

案例、作業(yè)等緊跟行業(yè)的前沿動(dòng)向，幫學(xué)員學(xué)以致用

1.33理論與實(shí)踐緊密結(jié)合

搭配課后討論和作業(yè)，即學(xué)即練

1.34嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)科品控為效果負(fù)責(zé)

課程內(nèi)容每6-8個(gè)月更新1次，品控層層把關(guān)，為學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)

1.4課程類型

1.5用戶類型

1.51在校大學(xué)生

需要從 0 開始、全面且深度的成長(zhǎng)路徑

1.52互聯(lián)網(wǎng)職場(chǎng)新人

需要專業(yè)的課程指導(dǎo)和同行的學(xué)習(xí)伙伴

1.53互聯(lián)網(wǎng)1～5年

需要職場(chǎng)人產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)操盤等實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

二、案例拆解

2.1案例名稱：《如何通過增長(zhǎng)玩法低成本獲客80萬》直播課

2.2案例標(biāo)簽：

裂變、轉(zhuǎn)化

2.3活動(dòng)任務(wù)：

銷售額=體驗(yàn)課人數(shù)*轉(zhuǎn)化率

拆解：

體驗(yàn)課人數(shù)=分享人數(shù)*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

2.4用戶路徑

2.5用戶路徑截圖

2.51第一階段：購(gòu)買課程

掃碼、商品詳情頁(yè)（忘記截圖）、支付（忘記截圖）、添加班主任、掃碼直接進(jìn)群

2.52第二階段：參加分享活動(dòng)

進(jìn)群查看分享獎(jiǎng)勵(lì)、點(diǎn)擊分享鏈接、查看分享活動(dòng)圖、生成專屬海報(bào)、復(fù)制系統(tǒng)發(fā)送的文案（忘記截圖）

2.53第三階段，完成分享動(dòng)作，獲得獎(jiǎng)品

分享有人購(gòu)買課程后，三節(jié)課服務(wù)號(hào)會(huì)自動(dòng)提醒進(jìn)度，完成任務(wù)后，最后系統(tǒng)會(huì)發(fā)送填寫信息的鏈接，點(diǎn)擊鏈接填寫信息

2.6活動(dòng)玩法分析

2.61主線玩法和支線玩法

主線玩法：

1元即可聽課，還有機(jī)會(huì)贏取日歷、爆款案例、非線性成長(zhǎng)書籍

主線風(fēng)險(xiǎn)：

參與人數(shù)太少，導(dǎo)致最后的轉(zhuǎn)化人數(shù)不夠，達(dá)不到課程銷售額目標(biāo)，此活動(dòng)需要支線來支撐

支線玩法：

分享此課程，完成3個(gè)人支付，即可拿走價(jià)值199元的三節(jié)課限量版禮盒

2.7根據(jù)裂變的三大核心要素分析

底層邏輯、加速器、核心目標(biāo)

2.71核心要素一：底層邏輯

強(qiáng)剛需：這場(chǎng)直播面對(duì)的群體標(biāo)簽：增長(zhǎng)、活動(dòng)、教育

海報(bào)內(nèi)容中把崗位分析、底層邏輯、增長(zhǎng)技巧、案例復(fù)盤都描寫來出來，這些都是必須要掌握的。

稀缺性：三節(jié)課2020增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)公開復(fù)盤+現(xiàn)場(chǎng)Q&A，這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)不可多得。

優(yōu)質(zhì)：對(duì)于分享的用戶來說，給到精美三節(jié)課限量版禮盒，內(nèi)容豐富，算是比較好的獎(jiǎng)品了。

2.72核心要素二：加速器

啟動(dòng)池：三節(jié)課的公眾號(hào)+kol轉(zhuǎn)發(fā)+各種課程班主任（私域流量），啟動(dòng)量還是比較大的。

工具：裂變工具+服務(wù)號(hào)，全程自動(dòng)化，流程順暢，消息及時(shí)。用戶體驗(yàn)感好。

勢(shì)能：20年疫情原因?qū)е略诰€教育行業(yè)按下加速鍵，增長(zhǎng)變得格外顯眼且重要。

2.73核心要素三：核心目標(biāo)

核心目標(biāo)：群內(nèi)人數(shù)（1元付費(fèi)人數(shù)）

這場(chǎng)直播課最終是為了轉(zhuǎn)化正價(jià)課，社群人數(shù)越多，轉(zhuǎn)化量就越高。所以通過裂變對(duì)社群人員最大化。

三、亮點(diǎn)和可復(fù)用點(diǎn)

3.1玩法設(shè)計(jì)

用戶購(gòu)買課程后，如果沒有獎(jiǎng)品，自發(fā)性分享參與度會(huì)不高；

如果只是依靠?jī)r(jià)值199元的禮盒來增長(zhǎng)，對(duì)用戶的吸引并不大。

此活動(dòng)主線加上支線組合活動(dòng)，相互支撐，從而轉(zhuǎn)化的人數(shù)基數(shù)變大，形成活動(dòng)增長(zhǎng)最大化。

3.2裂變分享

海報(bào)生成后，系統(tǒng)推送出給好的文案。較少用戶的推薦語(yǔ)撰寫時(shí)間，如不寫推薦語(yǔ)，則會(huì)流失一部分用戶。

海報(bào)就只有1版，不知道推薦語(yǔ)是不是只有一版（如果多版會(huì)更好，不然大家看到的會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞）

3.3參與門檻

課程門檻：價(jià)位是1元，不是免費(fèi)，增加了一點(diǎn)門檻（門檻并不高），篩掉了些“羊毛”用戶，一定情況下保證了用戶質(zhì)量。試想，連1塊錢都不愿意付的用戶，又有多大可能性去購(gòu)買正價(jià)課呢？

分享門檻：此分享目的是要支付，相對(duì)關(guān)注來說門檻會(huì)高一些，所以這次分享人數(shù)設(shè)定為3位。需要用戶花費(fèi)一些時(shí)間去引導(dǎo)別人購(gòu)買，這個(gè)量把控的比較好，夠一夠就能完成。（為何選擇3位，數(shù)據(jù)拿不到）。再多一個(gè)人，可能分享率就會(huì)降低。

3.4任務(wù)進(jìn)度顯示

1、主動(dòng)顯示：三節(jié)課服務(wù)號(hào)會(huì)自動(dòng)推送任務(wù)進(jìn)度（前提是有人支付），

2、間接顯示：但為了防止有些用戶沒有關(guān)注三節(jié)課服務(wù)號(hào)，用戶掃碼也可直接看到進(jìn)度

3.5 增添個(gè)人號(hào)，防止用戶流失

支付后掃碼添加微信，再直接進(jìn)群。

看似重復(fù)，實(shí)則不然。

社群活動(dòng)結(jié)束后，轉(zhuǎn)化未成功，社群后續(xù)打開率低，沒有添加好友就會(huì)流失。添加后后續(xù)可進(jìn)行個(gè)人號(hào)轉(zhuǎn)化。

四、待優(yōu)化的點(diǎn)

分享的海報(bào)+推薦文案：

建議多版，針對(duì)不同的人群，不同的用戶，有針對(duì)性，會(huì)加大參與率

建議分享設(shè)定時(shí)間：

活動(dòng)就1天，有些人還沒有完成活動(dòng)就結(jié)束了，也拿不到獎(jiǎng)品，會(huì)引發(fā)用戶不滿感。

設(shè)定時(shí)間，這樣也會(huì)給用戶緊迫感，如果沒有分享成功，問題也不在官方。