案例拆解：猿輔導增長體系拆解

一、案例名稱

猿輔導全增長體系拆解

二、什么要拆解猿輔導

猿輔導作為啟蒙英語和k12的頭部，其增長玩法迭代的速度很快，并且很有創(chuàng)意，并在整個k12教育行業(yè)來說也可以算的上是領頭羊了，很多增長玩法和策略，每過一段時間都值得拿來拆解。

三、案例背景

公司旗下擁有猿輔導、小猿搜題、猿題庫、小猿口算、斑馬AI課等多款在線教育產品。猿輔導提供中小學全學科的課程，全國任何地區(qū)的中小學生，都可在家上名師直播課 。

猿輔導成立于2012年，經歷了長達8年的成長，已進入在線教育的第一陣營。當前，猿輔導的主要業(yè)務 K12大班課 、早幼教(斑馬AI課)和成人教育(粉筆公考)均取得一定成績，并仍在高速成長。

北京時間10月22日，猿輔導在線教育公司宣布，近期已完成G1和G2輪共計22億美元融資。融資完成后，猿輔導在線教育公司的估值達到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。

四、商業(yè)分析

1、產品

公司旗下擁有猿輔導、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等多款在線教育產品，  為用戶提供網課、智能練習、難題解析等多元化的智能教育服務。  

產品矩陣分析??

可以看出「猿題庫、小猿搜題、小猿口算」這三款app都是工具類型，功能都是免費的

是「猿輔導App、斑馬AI課」的輔助工具，同時也為2個App的課程引流

猿輔導APP，和斑馬AI課也是猿輔導主要的變現來源，涵蓋了從啟蒙教育到k12的全階段

2、流量（獲客來源）

2.1自有流量

早期猿系列產品的積累的用戶

2.2產品間導流

產品間導流獲客：小猿搜題、猿題庫之間廣告位信息推送。

通過小猿搜題、猿題庫自身的工具性優(yōu)勢，來迅速積累客流量。工具引流+教育產品變現，是猿輔導運營的底層邏輯成了一個很好的組合。

（小猿搜題不到一年的時間，便超過5000萬用戶使用），工具型APP為主要的流量杠桿，（通過這個支點撬動流量）推送猿輔導課程信息給工具APP上的用戶，從而帶動其他猿系列產品流量；讓流量可以自己的產品內形成一個閉環(huán)。

2.3品牌營銷

猿輔導和最強大腦綜藝/開講啦 IP聯合活動推廣方式。

斑馬AI課幸福三重奏綜藝冠名

2.4投放（線上/線下）

2.4.1線上投放

微信朋友圈廣告、微博廣告投放、微信公眾號文章....

2.4.2線下投放

地鐵廣告、公交車站的廣告.....

2.5媒體矩陣獲客

2.5.1抖音/直播帶貨

2.5.2微信矩陣

每個產品的品牌下都有自己的微信公眾號+服務號+小程序（這里就不一一截圖了）

2.4ASO SEO獲客

小猿搜題、猿題庫、小猿口算更多是ASO推廣

SEO/SEM推廣??

2.5電商

各大電商平臺均有銷售

2.6轉介紹&裂變

轉介紹：猿輔導APP和斑馬AI課由于是以課程為產品，所以都是由自己的轉介紹功能的（并且迭代的速度非?？?/p>

裂變：

• 實物裂變

• 虛擬裂變

• 虛擬+實物獎勵裂變

  

在猿輔導這幾個app里均有體現，而且玩法特別的豐富多樣

大部分裂變活動的目的：給產品拉新

3、變現

五、運營邏輯分析

1、拉新

這里以斑馬AI課為例子，挑選幾個比較重要的幾個引流渠道來進行詳細分析

1.1抖音

抖音上的教育廣告主數量月均增長已經達到325%。抖音平臺自然而然地成為了在線教育機構獲客的選擇之一。早在2017年“斑馬AI課”就已入駐抖音平臺，經過3年的運營，目前，累計粉絲有106.8w，輸出的內容以親子英語、生活場景的口語為主。

kol帶貨數據??（斑馬AI課）

典型的策略&轉化路徑

1、信息流廣告投放。利用“沖動 + 沉沒成本”的方式，讓用戶一次性支付。

廣告購買課程流程??

2、官方號生產大量趣味內容，提高用戶的活躍度。為了迎合平臺調性，主打趣味內容學習，引導潛在用戶關注，提高曝光量。每10個作品中都會帶有1個跳舞等娛樂性的視頻，每個視頻都在15s以內，創(chuàng)作頻率高，基本上是每天更新1場。

其中視頻內容主要有：斑馬兒歌、斑馬AI課、外國人系列等類型為主

1.2微信生態(tài)

斑馬AI課在微信生態(tài)中，設置有公眾號、服務號、小程序3個流量入口。通過在朋友圈投放信息流投放、軟文合作、活動裂變等形式，獲取大量曝光，再引流至公眾號、服務號和小程序。

以服務號為例，當用戶第一次關注服務號的時候：

通過49元英語體驗課吸引用戶報名：10節(jié)AI互動課 + 10天專屬老師輔導+配套教材包郵送；

2、留存&轉化

斑馬AI課有3種轉化模型：

· 0元體驗課：一般體驗時間為5天，用來激活用戶

· 49元體驗課：一般體驗時間為10天，是轉到高價課的核心方式，也是斑馬投放最多的產品。

· 2800年課：原價為3600元，現在僅需2800元，一般學習周期為一年，是斑馬核心的收入來源。

社群這里沒有進行完整體驗，不進行拆解

六、轉介紹+裂變

1、轉介紹

以斑馬ai課轉介紹為例

1.1 0元試聽轉介紹

0元試聽課主要是APP下載后，出現在APP首頁的一個課程，相比于49.9的10天體驗課程，0元試聽課是沒有實物包的，點擊領取就可以開始上課，對于一般用戶而言參與成本是最低的。

獎勵規(guī)則

• 點擊分享到朋友圈就可以獲得10個斑馬幣，約等于0.1元；

• 對于看到海報要上課的用戶，參與課程就可以獲得400斑馬幣，相當于4元現金；

• 每個用戶每天分享加10個斑馬幣，僅限1次

1.2 正價課轉介紹

正價課老學員的執(zhí)行流程很簡單，就是后臺生成分享海報，然后分享朋友圈截圖。

正價課學員的分享活動，用戶執(zhí)行了的動作就直接給獎勵，這個對老學員看起來還是很照顧了。除了分享的直接到賬外，通過分享購買體驗課程也是跟前面的體驗課轉介紹的獎勵一樣，會給鉆石直接兌換商品，這個相對來講還是人性。

1.3 49.9元課試介紹

49.9元低價課轉介紹的入口，是在個人中心的一個欄目里，入口隱藏比較深，一般是老學員才會關注到這個入口，應該更偏向于老學員。49.9元參與的形式與0元課不同，分享海報無任何獎勵，只有帶來了用戶下單，才會有獎勵，要求上也相對比較嚴格。

2、裂變活動

2.1 App裂變

APP內組隊邀請好友，每個人都可以領實體獎品獎勵，通過組隊的方式，引導新用戶去下載app注冊，為app導流（這個組隊的功能在小猿口算和斑馬ai課均有體現）

2.2微信生態(tài)裂變

斑馬微信矩陣號上做的實物獎勵任務寶活動還是比較多的，主要是為了給公眾號新增粉絲，再去轉化0元、49元的低價體驗課

轉介紹這里還是有很堵可以詳細拆解的點，由于時間有限，后續(xù)有時間補充上

七、亮點和可復用

短視頻引流：抖音作為坐幾億流量用戶的短視頻工具，以其為用戶提供的短期爽感來進行引流。 但是，要想獲得精準粉絲流量，短視頻運營上要提供高質量內容。

 

公眾號矩陣：通過建立產品相對應的細分特點的公眾號，從而以裂變活動和干貨輸出來進行用戶引流。

 

低價課投放：用戶通過購買低價課能夠初步體驗到內容質量和服務水平，從而對在線其品牌選擇進行決策，是否購買。 

 

首先是0元買5節(jié)，緊接著花49元，最后升級為正價課。一步步降低家長的決策成本和心理防線，打消用戶疑慮并引導付費。

 

轉介紹+分銷+裂變：通過對老用戶制定相應的用戶激勵策略，比如推薦有禮、邀請有禮等方式來讓老用戶拉新。雖然要付出一定的成本，但是因老用戶本身所帶的口碑傳播，轉化率是比較高，帶來的客戶也比較精準。

八、待優(yōu)化

暫無

九、個人思考

對于投放這一塊，我可能比較有感觸，像我們公司的增長來源主要靠微信生態(tài)的付費投放，但整體的轉化率是比較低的，有的時候更注重投放，而非產品本身的打磨和后續(xù)的運營服務，在我看來不是一個良性的增長模式，良性的增長模式反而更應該注重口碑，注重用戶的使用產品的后續(xù)服務。教育，本身是一個特別依賴品牌和口碑的行業(yè)。

流量很貴，沒頭沒腦的買，一定是不行的。只有通過高轉化率的拉新方式和私域玩法的留存運營、讓用戶滿意的產品和服務，才能讓一家公司快速而又健康的增長。

“買客戶流量。再把這些流量變成自己品牌的私域流量。但是，流量很貴，沒頭沒腦的買，一定是不行的。只有通過高轉化率的拉新方式和私域玩法的留存運營，才能讓一家公司快速而又健康的增長?！?/p>