案例拆解 | vipkid少兒英語增長活動

一、案例名稱

Vipkid少兒英語增長全體系

二、為什么拆解Vipkid少兒英語 

vipkid作為少兒英語培訓(xùn)的領(lǐng)跑者，且有涵蓋所有教育機(jī)構(gòu)不同模式的課程（1對1，小班，大班，AI，錄播課），在微信和APP生態(tài)獲客的方式多種多樣且富有變化。

三、案例介紹

VIPKID是一家專注于3-15歲在線青少兒英語的機(jī)構(gòu)，\"純\"北美外教1對1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習(xí)體驗(yàn)；通過1對1在線視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習(xí)和掌握英文。

vipkid目前除了1對1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

四、增長玩法

1、裂變

裂變作為快速的獲客方式，雖說獲客不是特別精準(zhǔn)，并且轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)長，但不可否認(rèn)它對于快速獲客來搭建私域流量至關(guān)重要。

裂變在我看來有三種形式：實(shí)物裂變、虛擬內(nèi)容裂變和虛實(shí)結(jié)合裂變。

vipkid同樣采用任務(wù)寶裂變作為自己的獲客方式，將實(shí)物裂變和虛擬內(nèi)容裂變相結(jié)合，這里做一下簡單介紹：

（1）實(shí)物裂變

【1】任務(wù)寶裂變 

vipkid采用比較多的是實(shí)物裂變，實(shí)物裂變相對虛擬內(nèi)容來說裂變比較快，vipkid在實(shí)物裂變方面采用多個公眾號互相結(jié)合的方式，不同公號之間互相導(dǎo)流。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）在選品方面多種多樣，早教玩具、實(shí)物教具、實(shí)體書籍和生活學(xué)習(xí)用品等。

2）在包裝方面，打造精美海報并通過公眾號文章推送展示。

3）為了方式被封，多個公眾號之間互動分流，另外為了觸達(dá)更多，多個公眾號同時發(fā)布。

4）裂變與免費(fèi)領(lǐng)課打通，vipkid的領(lǐng)課很聰明，不是之間用主要的1對1課程，而是小課，而后通過精細(xì)化運(yùn)作來更好的轉(zhuǎn)化用戶。

【2】砍價免費(fèi)拿

vipkid除了任務(wù)寶實(shí)物裂變外，還有利用砍價來免費(fèi)領(lǐng)取做裂變的活動，這里以11月份砍價免費(fèi)拿舉例：

活動名稱：砍價免費(fèi)拿

活動規(guī)則：

通過公眾號進(jìn)入活動頁面；

選擇心儀的實(shí)物，點(diǎn)擊“砍價0元拿”按鈕，生成個人海報；

將海報分享到好友、朋友圈或者微信群；

微信掃碼關(guān)注公眾號即可砍一刀；

砍價到0元即可拿走實(shí)物，并且附帶領(lǐng)走課程。

（2）虛擬內(nèi)容裂變

虛擬內(nèi)容裂變是利用資料、講座和課程等進(jìn)行裂變，虛擬資料裂變目前采用的不是特別多，因?yàn)樵诰€教育虛擬資料對于快速增長裂變并不適用，它比較適用于精細(xì)化運(yùn)營的服務(wù)，比如利用名師講座進(jìn)行社群轉(zhuǎn)化，利用資料進(jìn)行用戶留存。

【1】虛擬資料裂變 

vipkid目前虛擬內(nèi)容裂變確實(shí)比較少，只有大米網(wǎng)校在使用虛擬資料裂變。大米網(wǎng)校往往采用資料裂變的方式，。這方面就不做過多拆解了。 

【2】講座裂變（家長V課堂）

“家長V課堂”是VIPKID面向4~15歲孩子家長的課程，每周四20:00準(zhǔn)時開講。邀請到教育界資深專家，講解家長們關(guān)心的英語學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)、家庭教育、留學(xué)規(guī)劃等課題。 

家長V課堂有專屬微信號進(jìn)行運(yùn)營，除此之外還有微信群進(jìn)行私域流程建設(shè)，社群有兩個方向：家庭教育和英語教育。

家長V課程如何裂變的哪？

每期開播前進(jìn)行公眾號文章推送，用戶報名后彈出服務(wù)群和邀請機(jī)制，分享會生成精美海報。

邀請機(jī)制是階梯獎勵：分享好友獲得50能量石，邀請2位好友報名送188能量石，好友注冊購買課程送10節(jié)主修課。   

（3）虛實(shí)結(jié)合裂變

虛實(shí)結(jié)合的裂變vipkid并不常用，但是如果用的話就比較新穎，利用好玩的活動進(jìn)行裂變，這里以11月份的活動為例說明：

活動名稱：賺紅包瓜分萬元獎品池 

活動介紹：

關(guān)注[vipkid在線青少兒英語]公眾號，回復(fù)關(guān)鍵詞“賺紅包”獲取活動入口。

獲取起始紅包，點(diǎn)擊“獲得更多禮金”按鈕，生成個人識別海報。

將海報發(fā)給好友或者朋友圈或微信群，邀請好友關(guān)注公眾號獲取更多紅包。

邀請2位獲得100元，邀請5位獲得200元，邀請20位獲得200元。

獲取禮金后可以兌換不同商品。

（4）盲盒裂變

盲盒裂變是比較新穎的一種方式，盲盒裂變已在教育、零售、家紡、電商、數(shù)碼、家電、家居等領(lǐng)域得到驗(yàn)證。

盲盒顧名思義，是指商家在一個盒子里放不同的物品，用戶憑運(yùn)氣抽中商品，在購買盲盒之前，用戶并不知道自己會買到什么商品。

盲盒裂變利用不同物品的吸引力和用戶的獵奇心理進(jìn)行裂變，vipkid也不落后，嘗試了盲盒裂變，將不同家長受歡迎的實(shí)物放到一起增加對用戶的吸引力。

2、內(nèi)容引流

（1）拼團(tuán)

拼團(tuán)是利用多人團(tuán)購優(yōu)惠的一種方式進(jìn)行線上招生，目前教育機(jī)構(gòu)為了讓招生更精細(xì)化，紛紛研究拼團(tuán)引流的方式，據(jù)我觀察，做的比較好的是vipkid和掌門少兒。 

vipkid拼團(tuán)算是主要引流方式之一，vipkid利用豐厚課程資源優(yōu)勢利用私域流量進(jìn)行擴(kuò)散。

流量入口

APP（banner圖和個人中心）

VIPkid英語家長端APP首頁banner圖輪播和個人中心（活動）中分別展示。

公眾號

vipkid多個公眾號菜單欄是主要的入口，另外會通過公眾號彈窗不斷推送消息或者不定期以福利的形式通過公眾號文章的形式進(jìn)行推送，以更好的方式觸達(dá)用戶 。

活動詳情

vipkid拼團(tuán)的課程非常豐富，主要以英語為主，涉及口語、自然拼讀和英語閱讀。

拼團(tuán)課程的節(jié)數(shù)一般設(shè)置20-100節(jié)不等，錄播課形式。

拼團(tuán)價格一般是1分或者1元，很少有其它價格。

拼團(tuán)一般設(shè)置3人拼團(tuán)，以獲取手機(jī)號為主。

為了讓人動力更大拼團(tuán)，偶爾會設(shè)置團(tuán)長福利，拼團(tuán)成功送實(shí)物禮盒。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）在拼團(tuán)內(nèi)容的吸引力這塊，vipkid多采用顯示更多節(jié)數(shù)，并細(xì)化時間，讓家長感覺多。

2）在優(yōu)惠力度這塊，vipkid價格多采用1分或者1元，而不是9.9元，畢竟不是為了賺錢，以極低的價格更容易吸引新的用戶。

3）在激勵老用戶拼團(tuán)這塊，采用分類刺激，設(shè)置團(tuán)長福利，往往會以實(shí)物為準(zhǔn)，比如自然拼讀教具盒子，讓更多老用戶為了拿到更多福利而參與拼團(tuán)。

4）vipkid在包裝方面還是值得學(xué)習(xí)的：

vipkid的海報符合海報設(shè)計6要素，將賣點(diǎn)突出，并數(shù)據(jù)化顯示。

Vipkid的商品介紹頁并不會因?yàn)樾≌n拼團(tuán)而簡單設(shè)置，它的商品詳情頁也重力打造，更好的將課程展示出來，以達(dá)到更多的轉(zhuǎn)化          。

5）以獲取新用戶為目標(biāo)，參團(tuán)用戶僅限未注冊用戶。

免費(fèi)領(lǐng)

【1】組隊免費(fèi)領(lǐng) 

vipkid以拼團(tuán)作為主要引流手段，同時為達(dá)到免費(fèi)的目的，又設(shè)置了組隊可以免費(fèi)領(lǐng)取課程。與斑馬組隊免費(fèi)領(lǐng)類似。

vipkid選擇節(jié)數(shù)比較短的課程作為組隊禮品，邀請2人組隊即可領(lǐng)取。

組隊免費(fèi)拿無論是在流程設(shè)計還是在包裝方面都是值得學(xué)習(xí)。

流程設(shè)計方面：倒計時設(shè)置；操作指引；挽回機(jī)制。 

【2】課程免費(fèi)送

除組隊免費(fèi)領(lǐng)完，vipkid還有直接免費(fèi)送課。在vipkid公眾號上，免費(fèi)領(lǐng)課作為一個菜單欄分支，另外通過公眾號彈出的一個方式讓用戶免費(fèi)領(lǐng)取。 

課程免費(fèi)送一般選擇節(jié)數(shù)在10節(jié)以內(nèi)的課程，通過修飾海報和詳情頁來引導(dǎo)家長報名。

課程免費(fèi)送一般是裂變過來后的彈出，以達(dá)到過渡轉(zhuǎn)化的效果。

【3】打卡0元學(xué)

打卡0元學(xué)前一段時間比較火，很多家教育機(jī)構(gòu)紛紛做過打卡0元學(xué)，甚至在社交推課渠道的助推下達(dá)到火熱，一度有在線教育機(jī)構(gòu)利用社交推課渠道獲得百萬用戶，例如伴魚少兒英語、學(xué)而思、河小象、常爸等。

但也因?yàn)榉惮F(xiàn)率過高而不少機(jī)構(gòu)出現(xiàn)暴雷，比如七彩熊、魔力恐龍和海底小縱隊等，失敗的原因無非是后續(xù)沒有好的轉(zhuǎn)化模型和返現(xiàn)率過高。

最近打卡0元學(xué)值得做嗎？

很多機(jī)構(gòu)都在思考，個人認(rèn)為是可以，做的前提是有好的轉(zhuǎn)化模型，例如伴魚少兒英語繪本0元學(xué)，獲取的流量主要用于后續(xù)轉(zhuǎn)化1對1直播課，并順便用到建立私域流量，從這一點(diǎn)來說對于伴魚來說獲客成本還是比較低的，畢竟1對1直播課的成本非常高。所以在我看來vipkid做打卡0元學(xué)是不錯的策略。 

vipkid2000+英文原版書（數(shù)字圖書館）打卡0元學(xué)，堅持閱讀，學(xué)費(fèi)全返，365元開通年卡，一年累計讀書打卡299天（可不連續(xù)）可以全額返現(xiàn)。這里的打卡是讀繪本或者錄繪本完成并分享到朋友圈。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）打卡相對寬松對于家長難度不大，365天打卡299天，有60天盈余并且可以不連續(xù)，門檻相對較低。

2）依托海量內(nèi)容，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不是費(fèi)勁重新做內(nèi)容。

3）打卡需要發(fā)朋友圈，這樣又可以引來新的流量。

4）良好的轉(zhuǎn)化模型，閱讀課-試聽課-正課。

3、游戲引流

vipkid利用游戲進(jìn)行引流，這點(diǎn)也是值得拆解的，在游戲化引流方面，vipkid的游戲也是多種多樣，利用好玩的游戲+利益刺激，讓家長拉朋友來為自己獲取更多的獎品。 

（1）Dino樂園 

Dino樂園，類似于支付寶的螞蟻莊園和QQ的種菜，是一款簡單的合成小游戲，無需下載。通過培養(yǎng)合成不同等級的Dino小恐龍來獲得金幣，從而兌換豐厚的實(shí)物禮品！ 

在游戲中，設(shè)置用戶為了更快更多兌換禮品需要邀請好友助力的機(jī)制或者得到更多金幣需要邀請好友關(guān)注公眾號。

（2）加油鴨送福利 

利用讓加油鴨生蛋的游戲，讓用戶可以通過完成每日任務(wù)、邀請好友等方式獲得鴨蛋，通積攢足夠的鴨蛋來兌換免費(fèi)獎品，在積攢鴨蛋的過程中，可以更換目標(biāo)獎品（獎品多種） 。

（3）小恐龍背單詞

小恐龍背單詞通過4個環(huán)節(jié)（認(rèn)教讀寫）每天學(xué)習(xí)5個單詞，再通過打卡的方式獲取獎勵，為了激發(fā)學(xué)習(xí)的動力，還設(shè)置有排位賽，可以邀請朋友一起挑戰(zhàn)，通過挑戰(zhàn)和做任務(wù)可以獲取星星來兌換課程。 

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）游戲形式多種多樣。

2）除了游戲外，采用利益刺激讓更多用戶拉新。

3）小游戲打通課程和裂變活動，環(huán)環(huán)相扣。

4、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹是在線教育進(jìn)行招生獲客的一大方式，在獲客成本越來越高的情況下，轉(zhuǎn)介紹的獲客成本相對較低，轉(zhuǎn)介紹的好壞決定了一家教育機(jī)構(gòu)的roi的高低。 

vipkid轉(zhuǎn)介紹做的非常不錯，轉(zhuǎn)介紹活動有基礎(chǔ)型和熱點(diǎn)型，下面就對最近做的轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行拆解。 

活動1名稱：周周有禮活動

【1】用戶每周分享海報（分享到朋友圈48小時）、并在每周活動期內(nèi)上傳截圖審核通過，即可獲得1000顆能量石。用戶每周可分享1次，最多得1000能量石，活動時間內(nèi)共可分享4次，最多獲得4000能量石。

【2】若用戶通過“周周有禮”海報邀請好友付費(fèi)購買活動指定課程，在滿足獎勵條件后，可在能量石獎勵的基礎(chǔ)上，加送用戶最高2999元實(shí)物禮品。

ps:活動在讀學(xué)員

活動獎勵：

【1】活動時間內(nèi)每周分享海報并通過審核，得1000能量石；

【2】邀請1位好友付費(fèi)購買活動指定課程，在滿足獎勵條件后，可得價值1688 元暖冬大禮包（含護(hù)脊書包+點(diǎn)讀筆+油畫棒+精品公開課10節(jié)）；

【3】邀請3位好友付費(fèi)購買活動指定課程，在滿足獎勵條件后，可得價值2999元戴森吹風(fēng)機(jī)； 

活動2名稱：月月有禮

活動詳情：

活動期間通過月月有禮分享入口進(jìn)行生成海報發(fā)到朋友圈保留48小時截圖上傳。

邀請3人注冊得5000能量石；同時設(shè)置排名獎注冊好友總數(shù)1-5名獲得藍(lán)牙音箱；6-50名獲得星空手賬本筆套裝；51-100名獲得1000能量石。

邀請1人試聽獲得20節(jié)精品公開課；邀請2人試聽獲得38節(jié)公開課；邀請3人試聽得1節(jié)主修課+2000能量石+56節(jié)公開課。

邀請1位好友付費(fèi)，可以獲得學(xué)習(xí)護(hù)脊書包+石英手表+丙烯繪畫套裝+學(xué)習(xí)補(bǔ)給能量包。

活動3名稱：贈課得課 

活動詳情：

56節(jié)精品公開課免費(fèi)送。

本次活動邀請1個好友獎勵1節(jié)公開課，最多可以得56節(jié)公開課，而且好友福利更多，可以得1節(jié)直播課+4節(jié)公開課或能量石。

為了達(dá)到更好的效果，新用戶領(lǐng)取之后直接引導(dǎo)領(lǐng)取更多課程，直接跳轉(zhuǎn)到拼團(tuán)頁面，又將免費(fèi)領(lǐng)與拼團(tuán)打通。

活動4名稱：領(lǐng)5節(jié)主修課啦

活動詳情：

邀請1位好友完成試聽可以的3節(jié)精品公開課。

邀請3位好友完成試聽可以的2節(jié)主修課+5節(jié)精品公開課。

邀請6位好友完成試聽可以的5節(jié)主修課+7節(jié)精品公開課。

被邀請人可以1節(jié)1對1外教課+12節(jié)精品課。

活動5名稱：大米網(wǎng)校邀請好友拿獎金

活動詳情：

注冊用戶邀請購買單科1000元以上的課程，學(xué)員可以獲得600元現(xiàn)金每人。

注冊用戶邀請購買單科500元以上1000元以下的課程，學(xué)員可以獲得300元現(xiàn)金每人。

注冊用戶邀請購買初中系統(tǒng)課程，學(xué)員可以獲得200元現(xiàn)金每人。

被邀請人可以獲得博學(xué)文具寶盒（僅限寒春課程），結(jié)課后可以獲得惠普家用打印機(jī)。

活動6名稱：Vipkid啟蒙邀請好友得鉆石

活動詳情:

每邀請1位好友領(lǐng)0元課可以獲得1課鉆石。

鉆石可以兌換不同商品。

活動7名稱：vipkid啟蒙邀請好友購課得現(xiàn)金

活動詳情：

限購買49元體驗(yàn)課或系統(tǒng)課用戶。

邀請好友購買49元體驗(yàn)課可以獲得39元現(xiàn)金+49元優(yōu)惠券；

邀請好友購買系統(tǒng)課可以獲得200元現(xiàn)金；

累計邀請10人購買系統(tǒng)課再獲得1000元；

累計邀請20人購買系統(tǒng)課再獲得3000元；

累計邀請30人購買系統(tǒng)課再獲得6000元；

累計邀請40人購買系統(tǒng)課再獲得10000元；

累計邀請50人購買系統(tǒng)課再獲得15000元。

活動8名稱：vipkid啟蒙周周分享得金幣 

活動詳情：

分享海報至朋友圈（不可分組），上傳截圖，即可獲得500金幣。

金幣可以兌換不同實(shí)物。

活動9名稱：轉(zhuǎn)盤大抽獎

活動詳情：

每周分享海報可以獲得1次抽獎機(jī)會；

每3人掃碼可以獲得1次抽獎機(jī)會；

每1人購課可以獲得1次抽獎機(jī)會。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）活動形式多樣：分別有轉(zhuǎn)盤大抽獎、邀請得現(xiàn)金、贈課得課、領(lǐng)課得課、邀請得鉆石、邀請得實(shí)物和分享得能量石或者金幣等；

（2）轉(zhuǎn)介紹門檻低：注冊用戶即可分銷+分享即可得鉆石或金幣

（3）結(jié)合熱點(diǎn)會策劃不同活動

5、渠道合作

vipkid的渠道合作方式也是多種多種，可以在不同平臺看到積分兌換vipkid的課程，除此之外vipkid也在跟社交推課平臺合作（媽媽心選、向日葵媽媽等），為什么要拆解在社交推課平臺的獲客？

因?yàn)樯缃煌普n平臺在19年上半年成為了很多公司主流的獲客方式，因?yàn)樯缃煌普n平臺獲客相對獲客成本低且精準(zhǔn)，如果利用的比較得當(dāng)，獲取百萬的例子或者千萬的流水不是難事。

接下來我們來看一下vipkid在社交推課平臺的獲客模式： 

vipkid跟社交推課平臺大多都保持著合作關(guān)系，不同推課平臺合作的引流包不同，但大多合作模式以推小課為主，很少推廣1對1的試聽課包，為什么哪？

渠道對于直播課獲客收取的傭金比較高，且一般以到課為主，一個直播課試聽到課要100元以上，而對于1對1會出現(xiàn)300以上的傭金，而渠道推廣人為了獲取傭金難免自己試聽或者找朋友試聽，這樣就會有一大批羊毛，獲客成本就會比較高。

對于合作輕課，可以相對減少合作的傭金，尤其是對于188元的這種，渠道收取的傭金大概也就100元或更高1點(diǎn)，但獲取的基本都是高凈值用戶，畢竟很少有家長薅188多的羊毛！正如斑馬AI課從不跟渠道渠道合作1元或者9.9元的引流包，而是合作至少49元以上的引流包，避免了大量薅羊毛的情況！ 

另外為了更好的獲客，渠道合作久了，就需要多做活動，vipkid的也一樣，比如9.9元的訓(xùn)練營1元秒殺，地道親子英語限時送北斗AR地球儀或者打卡0元學(xué)等。    

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）渠道合作模式多種多樣且富有變化，渠道獲取的幾種方式vipkid都有做：體驗(yàn)課例子，輕課小包例子，輕課大包例子和打卡0元學(xué)。

（2）不定期選擇渠道做活動，秒殺或限時送。

（3）針對不同的渠道合作不同的課程，避免渠道之間的沖突。

五、總結(jié)

vipkid增長，基本是圍繞自己的優(yōu)勢之處就是內(nèi)容，vipkid的作為少兒英語在線教育培訓(xùn)的領(lǐng)跑者，已經(jīng)有了很多年的積淀，無論是師資還是運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)上。

我們來看vipkid的增長，課程內(nèi)容優(yōu)勢方面很明顯，vipkid幾年發(fā)展下來，積攢了大量的內(nèi)容，在如今需要精細(xì)化運(yùn)營的情況下，利用內(nèi)容引流是非常適宜的增長手段，所以vipkid利用內(nèi)容做拼團(tuán)、家長V課堂、轉(zhuǎn)介紹和渠道合作有很大的優(yōu)勢。

每一家教育機(jī)構(gòu)都應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況來做增長，在創(chuàng)業(yè)期，教育機(jī)構(gòu)需要的是初始流量的積累，這時社交裂變應(yīng)該是首選，實(shí)物裂變可以快速積累初始流程。而發(fā)展期，需要更多方式去做增長，利用內(nèi)容做拼團(tuán)、解鎖和轉(zhuǎn)介紹的條件就逐漸成熟。

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