案例拆解 | 豌豆思維增長活動

今天婷婷給大家?guī)硗愣顾季S的增長體系拆解，主要是圍繞著微信生態(tài)族做的增長體系的拆解，大家盡情享用。

一、豌豆思維產品介紹

豌豆思維主要是專注于3-8歲少兒的數(shù)學邏輯思維、專注力以及學習習慣的培養(yǎng)，課程主要包含：數(shù)與計算、圖形與空間、統(tǒng)計與概率、邏輯與推理和生活應用五大模塊，主要針對從幼兒園小班到小學三年級的孩子。

從2018年6月到2019年5月，豌豆思維月營收實現(xiàn)了從30萬到2800萬的突破，增長近100倍。豌豆官宣20年3月單月營收突破9000萬，與此同時，豌豆思維稱其80%新簽用戶來自轉介紹，滿班率為90%，續(xù)費率達80%。

豌豆思維是如何實現(xiàn)高速增長的，接下來，婷婷主要會為大家從微信生態(tài)的增長體系以及豌豆思維的轉介紹體系以及分銷體系來為大家進行拆解。

二、微信生態(tài)增長體系拆解

從豌豆思維微信生態(tài)的情況來看，微信生態(tài)內主要是提供新用戶注冊，免費領取試聽課的入口。那么，也就意味著微信生態(tài)增長的北極星指標是拉新用戶數(shù)。微信生態(tài)獲取流量，引導家長點擊，輸入手機號碼注冊領取試聽課名額，銷售跟進安排試聽，后期課程跟進以及成交。流程如下所示：

所以在這過程中我們可以得到一個增長公式：

微信生態(tài)的拉新數(shù)=微信生態(tài)的增長用戶 ? 點擊率 ? 提交注冊率

微信生態(tài)的增長用戶=自然增長+老帶新增長=自然增長+老用戶 ? 分享率 ? 轉化率? 分享頻次。

接下來，婷婷將圍繞著微信生態(tài)中的幾個關鍵渠道進行以上增長公式的拆解。

1、公眾號

公眾號主要采用矩陣的模式，在微信搜索，有15個和豌豆思維產品相關的公眾號，包含豌豆思維AI課，豌豆思維題庫，豌豆少兒思維培養(yǎng)，豌豆思維課程，豌豆思維啟蒙等產品矩陣。以豌豆思維，豌豆思維服務號為主要公眾號矩陣。

關注公眾號之后，也主要是以免費領的利益點刺激用戶點擊領取課程。以我關注的豌豆思維為例，關注公眾號之后，會有少兒數(shù)學思維小班課，趣味圖形疊疊樂，思維精品課等消息通知。

在這過程中，通過公眾號的關注回復和消息發(fā)送通知，獲取到銷售線索，另外，在公眾號的菜單欄也存在豌豆思維小程序的入口。

1）消息推送拆解：

在在公眾號關注的過程中，主要是以免費領xx元的試聽課為主要利益點，將用戶害怕失去的心理運用在文案中。比如，限時0元領，即將失效等關鍵詞，制造緊迫感，刺激用戶行動；而在0元和原價xxx元的課程形成鮮明的對比，將厭惡損失這一點心理運用到極致。

但在這過程中，消息推送的頻率太頻繁，可能反而會造成對于用戶的打擾，讓用戶直接取關。

2）落地頁拆解：

但在落地頁中，也主要突出2個核心的利益點，一是0元免費領xxx元課程，其次是將課程內容提煉出來，讓用戶一眼就能看到課程包含的內容以及是否適合自己家的寶寶。

且輸入手機號碼和以上利益點在同一屏，用戶不用往下拉就能看到關鍵內容點，有利于最終的轉化。

如果公眾號的消息推送能夠和小程序結合起來使用，在一定程序上能夠降低新用戶注冊的步驟，有效提升最終用戶轉化的效率。

3）老帶新裂變拉新活動：

在豌豆思維和豌豆思維服務號的菜單欄入口，有老帶新裂變拉新的入口：邀請15位好友關注即可獲得0元郵超級飛俠兒童科學實驗套裝。在這過程中，仍然會重點推送0元免費領取試聽課的鏈接，且內容和免費領取的獎品名稱相關聯(lián)，會有一種直接領取到獎品的錯覺。

從目前家長參與的情況來看，參與人數(shù)621位，完成任務人數(shù)16位，有邀請好友記錄人數(shù)36位，裂變活動沒有很好的裂變開來。

一方面來看，存在一次性邀請好友人數(shù)太多的問題，另外一方面，也存在活動獎品不是那么吸引家長用戶的問題。

從關注回復來看，裂變是為了帶來新用戶而增加銷售線索的一種獲取新用戶的方式，主要還是以豌豆思維為主要的載體，通過關注自動回復，消息轟炸式推送，來為各個課程獲取銷售線索。

4）新年抽豪禮活動：

除了裂變拉新外，還有豌豆思維自己開發(fā)的任務拉新活動。

完成制定任務，可獲得新年簽。新年簽可用于抽獎，最高可獲得iponhe 12。

任務包括：

邀請好友注冊

好友出席試聽課

微信分享

老用戶專屬任務：朋友圈海報打卡以及完成正課學習

另外，邀請好友出席試聽課，也將任務寶結合起來，除了獲得新年簽獎勵外，還可以獲得實物獎勵。

在流程上，點擊邀請好友按鈕后，可以使用模板生成自定義的海報。生成海報后，直接復制邀請語。

在邀請海報中，同樣以限時0元領為利益點，刺激用戶掃碼。分享出去的海報是帶小程序碼的，而不是公眾號二維碼。掃碼小程序直接進入免費領的落地頁，使用微信直接登陸，選擇孩子年齡，可以最大程序地降低流程，提高新用戶的注冊率。

2、小程序

豌豆思維下的小程序矩陣，進去仍然只有新用戶免費領課程的落地頁。

應該是在微信生態(tài)內，小程序和微信公眾號搭配使用，小程序只是作為一個縮短用戶注冊鏈條，提高成功注冊率而存在的一個工具。并不會將小程序作為一個重點而去進行單獨的運營。

也就意味著在微信公眾號以及微信小程序內，主要承擔著拉新獲取銷售線索的職責，在這過程中，主要以微信公眾號拉新獲得粉絲+小程序獲得新用戶的方式去搭配使用。

三、轉介紹體系

豌豆思維的創(chuàng)始人曾表示，公司更看重流量池和分銷。豌豆思維在增長的同時注重內生增長，基本沒有投放，尤其最近半年，主要依靠轉介紹、口碑續(xù)費。

目前豌豆的增長，每一個月的新增流量里面80%的份額來自于口碑轉介紹。內部提出898戰(zhàn)略。意思就是80%的增長靠轉介紹、口碑續(xù)費，90%滿班率，80%的年續(xù)費率。

接下來，重點給大家拆解下豌豆思維的轉介紹體系。

1）每周打卡活動：

在豌豆思維家長端App以及豌豆思維服務號菜單欄內，有每周打卡的入口。據創(chuàng)始人透露：平均每一個老用戶在前3個月內能夠帶來8個有效用戶。

同樣是生成個性化海報，保存海報后，可直接復制邀請語進行分享。

但是在生成個性化海報的過程中，需要用戶自己上傳圖片生成海報，沒有給用戶選擇的權利，可能會造成用戶在生成海報的過程中，轉化漏斗存在一定的流失過程。

2）邀請好友注冊獲得豌豆幣：

付費學員（系統(tǒng)課）邀請好友注冊即可參與抽獎，最高可以贏60節(jié)直播課課時。除此之外，可以獲得階梯獎勵豌豆幣。豌豆幣可用于抽獎，也可以兌換禮物。

被邀請學員可以領取1節(jié)體驗課和8節(jié)邏輯思維推理精品錄播課。

四、分銷體系

1）代理體系

但豌豆思維最初就是做線下的，從19年的時候開始轉型線上，所以采取代理分銷的模式，豌豆思維有天然的優(yōu)勢。近期豌豆思維也發(fā)起豌豆聯(lián)盟盟主的項目，招募代理進行分銷。

2）分銷合作體系：

豌豆思維的分銷體系和斑馬AI課程的用戶分銷體系不同，目前豌豆思維主要還是以2B合作的分銷體系為主，包括OMO模式同樣也是如此。更多的依靠大B或者有能力的代理去進行分銷。

比如利用直播的形式去進行新用戶的獲取，所以我們在去年3月底跟大V店也開始首次直播。這個直播這場直播我們帶貨到了300多萬，一場直播300多萬。

五、總結

總的來說，豌豆思維沒有像斑馬AI課那種模式，采用低階課程獲客，社群服務，高階課程轉化的模式?？傮w來說，還是以免費試聽課為利益點獲取到銷售線索，后期銷售安排試聽，進行課程體驗的方式進行轉化。

而在這過程中，獲取主要是采用微信生態(tài)獲客+轉介紹+分銷的模式去進行用戶的獲取和增長，且從目前的效果來看，還非常不錯。

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