案例拆解：愛(ài)學(xué)習(xí)營(yíng)銷/教學(xué)端OMO

一、案例背景介紹——愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)

1、企業(yè)簡(jiǎn)介

愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)，成立于2009年1月 ，是一家以學(xué)生成長(zhǎng)為中心，以內(nèi)容和科技為驅(qū)動(dòng)，以新教育模式為載體，推動(dòng)公平而有質(zhì)量的K12教育普及的科技教育公司。 

集團(tuán)大力推進(jìn)平臺(tái)化戰(zhàn)略，致力于打造內(nèi)容和科技驅(qū)動(dòng)的K12教育供給平臺(tái)，為行業(yè)構(gòu)建連接學(xué)生、家長(zhǎng)、老師、校長(zhǎng)，以及生態(tài)伙伴的數(shù)字教育新生態(tài)。

集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋校內(nèi)外多維教育場(chǎng)景，旗下?lián)碛小皭?ài)學(xué)習(xí)” [5]  、“愛(ài)提分” [5]  、“愛(ài)尖子” [5]  、“愛(ài)成長(zhǎng) [5]  四大互聯(lián)網(wǎng)品牌，并在北京擁有線下教育品牌“高思教育” [5]  。 

成立至今，愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)取得驕人成績(jī)，其自主研發(fā)數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、英語(yǔ)、物理、化學(xué)、生物、科學(xué)、編程等八大學(xué)科產(chǎn)品 ，累計(jì)服務(wù)學(xué)員總量超過(guò)2500萬(wàn)，同期在線達(dá)200萬(wàn)；同時(shí)全國(guó)合作校超過(guò)15000家，覆蓋1600多個(gè)縣市，教師培養(yǎng)總量超過(guò)12萬(wàn)人 [2]  ；并于2018年愛(ài)學(xué)習(xí)成立“AI Lab”，擁有多項(xiàng)人工智能分析領(lǐng)域的尖端技術(shù) [2]  ，在知識(shí)圖譜、視頻直播、圖像內(nèi)容識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、視頻實(shí)時(shí)合成處理等多方面實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先。 

2019年11月26日，愛(ài)學(xué)習(xí)宣布與譯泰教育、DMAI暗物智能、精準(zhǔn)學(xué)等教育科技企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同打造開放的K12教育供給平臺(tái)。 [9] 

2020年4月22日，愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)與華為舉行了全面合作協(xié)議簽約儀式。雙方將依托各自行業(yè)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)積累，開展在云、5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、智能終端等領(lǐng)域的合作探索。

2、發(fā)展歷程

3、企業(yè)商業(yè)要素拆解

二、商業(yè)三要素

【以下所有分析僅針對(duì)「愛(ài)學(xué)習(xí) to b板塊」的產(chǎn)品】

1、產(chǎn)品

（1）學(xué)科產(chǎn)品

（2）愛(ài)學(xué)習(xí)——雙師課堂

（3）愛(ài)學(xué)習(xí)平臺(tái)

（4）配套運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)品（部分）

2、流量

（1）線上部分：線上獲取數(shù)據(jù)，線下電話聯(lián)系或面對(duì)面拜訪

（2）線下部分：to b業(yè)務(wù)基本以線下獲客為主要獲客途徑

3、變現(xiàn)

【大客戶銷售成交路徑】

三、愛(ài)學(xué)習(xí)——omo的綜合方案提供商

1、目前omo模式的產(chǎn)業(yè)鏈分布情況

2、營(yíng)銷端omo解決方案（以雙師為例）

線上運(yùn)營(yíng)：

線下運(yùn)營(yíng)：

3、教學(xué)端omo解決方案

4、用「增長(zhǎng)飛輪體系」分析愛(ài)學(xué)習(xí)

增長(zhǎng)飛輪模型包括三個(gè)主要階段：

（1）吸引

→ 利用企業(yè)的資源、知識(shí)，生產(chǎn)內(nèi)容，從而與對(duì)的人建立有意義的關(guān)系。

愛(ài)學(xué)習(xí)利用自己的整個(gè)平臺(tái)資源，教學(xué)教研優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、北京優(yōu)質(zhì)師資和教師培養(yǎng)體系（愛(ài)教師學(xué)院）、ai科技、運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)方案，不斷更新迭代，形成多個(gè)吸引入口：教學(xué)教研產(chǎn)品、北京名師師資、教師和助教標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)體系、運(yùn)營(yíng)策劃方案/行事歷/物料包、ai大數(shù)據(jù)支持服務(wù)（降低個(gè)體教培機(jī)構(gòu)自己研發(fā)的成本）等等。

（2）參與

→ 通過(guò)提供能解決見解和解決方案，與人們建立持久的關(guān)系。

1. 合作前：

   有專屬客戶銷售經(jīng)理跟進(jìn)，建立微信群，維護(hù)和培養(yǎng)，線下還會(huì)拜訪機(jī)構(gòu)，給客戶做咨詢，維護(hù)關(guān)系

1. 合作后：

• 3小時(shí)專屬設(shè)備微信群跟進(jìn)、24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)交專屬區(qū)域運(yùn)營(yíng)辦學(xué)規(guī)劃初步溝通、30天內(nèi)客戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)理跟進(jìn)；

• 專屬區(qū)域運(yùn)營(yíng)人員接手服務(wù)后，馬上開始幫助制定招生方案、安排校長(zhǎng)培訓(xùn)和助教培訓(xùn)；

• 30天內(nèi)進(jìn)行賬號(hào)權(quán)限開放，總部業(yè)務(wù)專家線上運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、幫助制定公開課、長(zhǎng)線班或ai課程的策略

• 幫扶學(xué)校招生、續(xù)班等服務(wù)

1. 后續(xù)持續(xù)服務(wù)：專屬運(yùn)營(yíng)服務(wù)顧問(wèn)持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)和續(xù)費(fèi)

（3）取悅

→ 提供卓越的體驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的目標(biāo)，讓用戶成為公司的推動(dòng)者。

在合作后，一直會(huì)有專屬的運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，并且會(huì)及時(shí)和合作方更新溝通愛(ài)學(xué)習(xí)官方最新的研發(fā)成果，促進(jìn)校方續(xù)費(fèi)或者是購(gòu)買新產(chǎn)品。

高價(jià)值和全方位的業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案，能夠在客戶心理逐漸形成更高的認(rèn)知和信任感，鑒于愛(ài)學(xué)習(xí)給到的運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)方案一直都是免費(fèi)的，其主要盈利核心在于其五件套、三階課、ai好課和雙師等教學(xué)教研板塊。

但就我關(guān)注以來(lái)，愛(ài)學(xué)習(xí)的超預(yù)期服務(wù)支持是做得很好的，不斷的在整個(gè)長(zhǎng)期服務(wù)流程中制造“峰值體驗(yàn)”。

5、待改進(jìn)方向

愛(ài)學(xué)習(xí)的地方運(yùn)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)，專業(yè)性欠缺。尤其是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)能力模型并不是很專業(yè)，不過(guò)這是整個(gè)to b和第三方行業(yè)的通病，一線的業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員，并沒(méi)有專業(yè)負(fù)責(zé)校區(qū)運(yùn)營(yíng)或者操盤能力，僅僅是依靠?jī)?nèi)部的知識(shí)培訓(xùn)去進(jìn)行，所以難免有時(shí)候體驗(yàn)感不夠好，且很多總部策劃的活動(dòng)的落地執(zhí)行會(huì)有問(wèn)題。

四、推廣渠道

1、線上搜索流量、400客服電話呼入、公司渠道合作等

2、微信公眾號(hào)留存、社群陌拜獲客

3、線下地推直接獲客

4、轉(zhuǎn)介紹獲客

五、個(gè)人思考及拓展學(xué)習(xí)

1、內(nèi)容為王的時(shí)代，教育最終會(huì)回歸到核心壁壘（師資/教學(xué)與服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)從整個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，從高思教育開始，愛(ài)學(xué)習(xí)就是一個(gè)做內(nèi)容做的非常極致的公司。

「校長(zhǎng)不愛(ài)學(xué)習(xí)」這個(gè)公眾號(hào)，是目前為止我關(guān)注的第三方有待加盟to b業(yè)務(wù)的公開平臺(tái)上，干貨最多的平臺(tái)。

另外，作為一個(gè)綜合服務(wù)提供商，愛(ài)學(xué)習(xí)的整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都很高，一邊拆解不得不一邊感嘆他做的面面俱到，如下是他整個(gè)的服務(wù)體系。

2、關(guān)于「0到1 」和「omo」的一些小感悟

連續(xù)拆解了三家不同的公司的整體商業(yè)模型，是真的很燒腦（被掏空），但是也從整體上對(duì)一家教育企業(yè)搭建的流程有了更清楚的概念，結(jié)合工作實(shí)踐有了一些想要探索的方向和想法。

（1）在擁有強(qiáng)大的名師和教學(xué)的情況下，如何把名師個(gè)人ip光環(huán)轉(zhuǎn)化成品牌光環(huán)并且下分到自建教師梯隊(duì)，形成正向增長(zhǎng)力。

（2）重學(xué)科型教育企業(yè)，怎么才能搭建可復(fù)制的以學(xué)科為中心的增長(zhǎng)體系？

（3）現(xiàn)在大部分的教育公司只是O+O,并不是OMO，因?yàn)榫退闶切聳|方和學(xué)而思兩家頭部公司，他們的線上線下互相之間流量都是沒(méi)有打通的；那么線下機(jī)構(gòu)該如何定位自己的線上板塊呢？前期線上僅僅是線下的補(bǔ)充，如何才能化用線上的流量到線下呢？

（4）今天看了學(xué)而思的直播，公益政策類的，線上拼團(tuán)，線下參加，同時(shí)線上直播，感覺(jué)可以持續(xù)關(guān)注并拆解一下細(xì)節(jié)。

（如果有感興趣或者有共鳴的小伙伴，我們可以加微信溝通討論哦～）

3、關(guān)于教育行業(yè)的omo模式

（1）教育行業(yè)的OMO模式轉(zhuǎn)型發(fā)展到何種程度？

OMO模式在深度融合線上線下場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，深刻變革教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式，并且提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。教育行業(yè)的OMO模式是以提升教學(xué)效果與體驗(yàn)為核心，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)打通各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，并深度融合線上與線下的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程與個(gè)性化的服務(wù)。因此與O2O模式只切入交易環(huán)節(jié)不同，OMO模式對(duì)教育行業(yè)的全流程進(jìn)行改造升級(jí)，能夠提高機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化用戶的服務(wù)體驗(yàn)。OMO模式不會(huì)重演O2O模式的結(jié)局，而是對(duì)教育行業(yè)未來(lái)發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義的新形態(tài)。

（2）OMO模式轉(zhuǎn)型是否只適合線下機(jī)構(gòu)在做？

率先進(jìn)行OMO模式轉(zhuǎn)型的基本都是線下機(jī)構(gòu)，如新東方、精銳教育、學(xué)大教育等，但轉(zhuǎn)型OMO模式的線上機(jī)構(gòu)似乎很少？那么，行業(yè)內(nèi)是否有線上機(jī)構(gòu)進(jìn)行OMO模式轉(zhuǎn)型？以及線上機(jī)構(gòu)與線下機(jī)構(gòu)的OMO模式轉(zhuǎn)型路徑是否相同？

• 在線教育機(jī)構(gòu)拓展線下。在線教育機(jī)構(gòu)的OMO模式轉(zhuǎn)型多處于雛形期，線下拓展方式主要聚焦在營(yíng)銷OMO，通過(guò)鋪設(shè)線下體驗(yàn)店和線下加盟招生點(diǎn)進(jìn)行獲客引流，尚未深入核心教學(xué)環(huán)節(jié)，例如VIPKID和平安好學(xué)的線下體驗(yàn)店。線下的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式和來(lái)自地域性頭部競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)線上機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)。

• 僅有字節(jié)跳動(dòng)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭試圖通過(guò)并購(gòu)獲取線下資源，對(duì)OMO模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行實(shí)質(zhì)性深化。

（3）各個(gè)賽道的OMO模式是否有差異？

教育行業(yè)分為K12教育、國(guó)際教育、職業(yè)教育和素質(zhì)教育等，每個(gè)細(xì)分品類都有不同的特點(diǎn)，比如學(xué)生類型不同、教授的知識(shí)不同等。那么，各細(xì)分賽道在進(jìn)行OMO模式轉(zhuǎn)型時(shí)是否有不同的模式？每個(gè)賽道目前OMO模式的轉(zhuǎn)型進(jìn)展是否相同？

k12
素質(zhì)教育
職業(yè)教育
omo模式綜合方案提供商
omo模式底層技術(shù)供應(yīng)商

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