一個(gè)32歲的中年置業(yè)顧問(wèn)7月份被優(yōu)(shi)化(ye)了(le),干過(guò)中介、代理也干過(guò)甲方。如今求職無(wú)門,轉(zhuǎn)行無(wú)望,待業(yè)在家到如今,未來(lái)很迷茫...
置業(yè)顧問(wèn)一直以來(lái)都是個(gè)看天吃飯的職業(yè),持續(xù)的地產(chǎn)寒冬,導(dǎo)致很多置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)“顆粒無(wú)收”,甚至只能靠底薪過(guò)活。越來(lái)越多的置業(yè)顧問(wèn),要么“被”失業(yè)了,要么扛不住壓力轉(zhuǎn)行了。
但吊詭的是,一方面,置業(yè)顧問(wèn)普遍面臨著失業(yè)的危機(jī),甚至很難再就業(yè)。另一方面,碧桂園、龍湖等開(kāi)發(fā)商又到處瘋搶優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn),尤其是銷冠。
也就是說(shuō),置業(yè)顧問(wèn)的生存狀況出現(xiàn)了“大分化”:餓的餓死,撐的撐死。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?
這就是好比考試,行業(yè)好的時(shí)候,相當(dāng)于試卷非常簡(jiǎn)單,學(xué)霸和學(xué)渣考的分?jǐn)?shù)差不多。行情慘淡,相當(dāng)于試卷突然變得非常難了,這時(shí)候?qū)W霸和學(xué)渣的差距就拉開(kāi)了。
應(yīng)驗(yàn)了那句老話:只有當(dāng)潮水退去,你才知道誰(shuí)在裸泳!
為什么銷冠變得這么吃香了呢?因?yàn)椋?/strong>開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在去化壓力大,只有銷冠才能在淡市中帶來(lái)業(yè)績(jī),開(kāi)發(fā)商才有希望“活下去”。
行業(yè)有句話“一個(gè)銷冠可以頂半個(gè)總經(jīng)理“。對(duì)于滯銷樓盤(pán)來(lái)說(shuō),只要培養(yǎng)一個(gè)銷冠,整個(gè)樓盤(pán)就活了。
銷冠不僅僅是個(gè)人銷售能力的問(wèn)題,說(shuō)極端點(diǎn),銷冠就是當(dāng)下開(kāi)發(fā)商的救命稻草。因此,開(kāi)發(fā)商應(yīng)該把搶奪和培養(yǎng)銷冠作為當(dāng)下最緊迫的任務(wù)之一。
以前行業(yè)一直存在一種誤區(qū),就是認(rèn)為銷冠是個(gè)人能力問(wèn)題。因此,大部分開(kāi)發(fā)商只喜歡挖銷冠,卻不會(huì)培養(yǎng)銷冠。
挖銷冠成本是巨大的,尤其是在銷冠如此吃香的今天,就算重金也難求。所以,開(kāi)發(fā)商不如學(xué)會(huì)自己培養(yǎng),甚至是批量制造銷冠,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“銷冠自由”。
那么怎么才能做到呢?
01 技能
銷冠能力模型,多樣化學(xué)習(xí)對(duì)象,快速提升技能
平常我們對(duì)于銷冠的理解,就是銷冠靠的是個(gè)人努力和天賦。這話雖然有一定的道理,但是也不完全正確。
要批量制造銷冠,就需要把銷冠的能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化拆解,形成銷冠能力模型。
根據(jù)刻意練習(xí)原理,要對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)拆解,比如銷冠能力模型,可以拆解為:線上線下獲客能力、客戶約訪能力、客戶接待能力、銷售講解能力、殺客逼定能力、客戶維護(hù)和經(jīng)營(yíng)能力等。拆解之后再進(jìn)行專項(xiàng)刻意練習(xí),逐個(gè)突破。而且還要對(duì)每一項(xiàng)能力形成可量化的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn),便于學(xué)習(xí)、反饋和評(píng)估。戳這里,了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售,精細(xì)化客戶管理
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行”。理論知識(shí)在實(shí)踐中最容易被掌握,但是又不能隨便找個(gè)客戶來(lái)陪練。這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可以借助明源云客的AI訓(xùn)練場(chǎng),選擇虛擬客戶24小時(shí)隨時(shí)隨地進(jìn)行客戶接待真實(shí)模擬訓(xùn)練,比如處理客戶異議等。此外,AI訓(xùn)練場(chǎng)還有銷冠高分話術(shù)和海量銷冠知識(shí)題庫(kù)可供學(xué)習(xí)和測(cè)試。根據(jù)學(xué)習(xí)情況,AI訓(xùn)練場(chǎng)還可以對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的銷售能力進(jìn)行診斷分析,形成反饋,助力置業(yè)顧問(wèn)快速提升,成為銷冠。
除了和AI學(xué)習(xí),還有兩類人是置業(yè)顧問(wèn)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)對(duì)象。
一類人是以往的銷冠。開(kāi)發(fā)商可以組織銷冠分享會(huì),每個(gè)銷冠都可以分享自己的成功經(jīng)驗(yàn),如果是區(qū)域或者集團(tuán)銷冠更可以通過(guò)直播或者視頻會(huì)議的形式,讓全國(guó)學(xué)習(xí)。事后這些分享也可以形成銷冠案例庫(kù),向全國(guó)項(xiàng)目推廣學(xué)習(xí),復(fù)制銷冠能力。
另一類人,是分銷中介。傳統(tǒng)意義上,中介不太被看得起,但是現(xiàn)在房地產(chǎn)基本都是靠中介帶客,他們身上必然有值得學(xué)習(xí)的地方。主要有三點(diǎn):
第一點(diǎn)是他們獲客的能力。這點(diǎn)是分銷中介最重要的資本,正因?yàn)樗麄冋莆樟丝蛻?,所以才敢如此傲嬌?/p>
第二點(diǎn)是他們對(duì)競(jìng)品樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)的了解。他們可以通過(guò)對(duì)比不同樓盤(pán),真正給客戶做決策參考,所以轉(zhuǎn)化率高。
第三點(diǎn),狼性和吃苦耐勞的精神。這點(diǎn)也是非常需要我們的置業(yè)顧問(wèn)放下身段去學(xué)習(xí)的。當(dāng)然,這和中介傭金更高有關(guān),這也是開(kāi)發(fā)商需要反思的地方。
02 激勵(lì)
兼顧面子和里子,兼顧長(zhǎng)期和短期,讓銷冠動(dòng)力十足
置業(yè)顧問(wèn)學(xué)會(huì)了銷冠的技能,還要有好的激勵(lì)機(jī)制,才能充分發(fā)揮。開(kāi)發(fā)商要用“里子”、“面子”和“未來(lái)”激勵(lì)銷冠。
1、里子:重金之下必有勇夫
選擇置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)的人,大部分都是沖著掙錢來(lái)的,所以激勵(lì),金錢最有效。
但是開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在最缺的也是錢。所以,不如把給到渠道的高傭金,變成激勵(lì)銷冠的傭金和給到客戶的優(yōu)惠,這樣可以做強(qiáng)自渠。
金錢的激勵(lì),不僅僅是傭金高,還包括結(jié)傭快和及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。為了加快結(jié)傭速度,要盡可能縮短結(jié)傭流程,讓銷冠盡快拿到錢,激勵(lì)效果才好,這點(diǎn)對(duì)于激勵(lì)分銷中介和全面營(yíng)銷老帶新都適用。
此外,還可以多設(shè)置一些過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì),起到“游戲化思維”及時(shí)反饋的作用,甚至把各種營(yíng)銷任務(wù)做成游戲類比賽。比如拓客獎(jiǎng)勵(lì),約訪獎(jiǎng)勵(lì)、簽約獎(jiǎng)勵(lì),都可以按團(tuán)隊(duì)、按時(shí)間(每天、每周、每月)比拼。最后,當(dāng)著所有人的面,直接發(fā)現(xiàn)金,激勵(lì)效果杠杠滴。
不僅僅可以用錢獎(jiǎng)勵(lì),也可以用資源獎(jiǎng)勵(lì)。比如把更多公有客戶分給銷冠或者把高意向優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先分配給銷冠。或者為銷冠提供資源支持,比如給銷冠的客戶提供定制圈層私宴等。
2、面子:人活一張臉
除了里子,人還喜歡面子,尤其是中國(guó)人。所以開(kāi)發(fā)商要想辦法打造銷冠的“高光時(shí)刻”。
上面說(shuō)的當(dāng)著所有人(包括在群里)的恭喜和獎(jiǎng)勵(lì)是常見(jiàn)方式,此外還可以做好宣傳工作,比如海報(bào)張貼和海報(bào)發(fā)朋友圈。還可以成立銷冠專屬圈層社群,比如某房企就成立了專門的銷冠俱樂(lè)部。能加入,既有面子,又有歸屬感。
此外,還可以增加一些銷冠專屬的待遇,比如曾經(jīng)有樓盤(pán)會(huì)接銷冠父母來(lái)旅游,讓父母都覺(jué)得有面子。
3、未來(lái):暢通的職業(yè)晉升通道
銷售是個(gè)吃青春飯的職業(yè),置業(yè)顧問(wèn)也不例外。所以真正優(yōu)秀的銷冠,不僅僅追求賺錢,更追求一份長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè),尤其是經(jīng)歷了這波淡市帶來(lái)的失業(yè)恐懼。因此,順暢的晉升通道,是給他們提供長(zhǎng)期激勵(lì)的不二法門。
而且,現(xiàn)在競(jìng)品挖銷冠這么厲害,光靠錢很難留住人。就算培養(yǎng)出了銷冠,也容易變成“為他人做嫁衣”。因此,一定要有清晰暢通的銷冠職業(yè)晉升通道,才能留住銷冠。
晉升通道可以分為三條線:專業(yè)線、管理線和跨專業(yè)線。
專業(yè)線,就是置業(yè)顧問(wèn)-銷售主管-銷售經(jīng)理這樣升上去。管理線,就是升營(yíng)銷經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)—營(yíng)銷總經(jīng)理。跨專業(yè)線,就是有的置業(yè)顧問(wèn),對(duì)策劃線甚至工程線感興趣,想轉(zhuǎn)型,或者是為了成為操盤(pán)手打基礎(chǔ),都可以提供相關(guān)轉(zhuǎn)型通道。戳這里,了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售,精細(xì)化客戶管理
請(qǐng)到「后臺(tái)-用戶-個(gè)人資料」中填寫(xiě)個(gè)人說(shuō)明。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥(niǎo). 頁(yè)面生成時(shí)間:0.657秒