渠道成員的激勵(lì)方法(間接激勵(lì)渠道成員的方式)
1.間接激勵(lì)渠道成員的方式有哪些
間接激勵(lì)渠道成員的方式有：
1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，作安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的建立，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商了解某一周期的實(shí)際銷(xiāo)貨數(shù)量和利潤(rùn)；安全庫(kù)存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行庫(kù)存管理，合理安排進(jìn)貨，降低庫(kù)存成本；先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以減少即期品（即將過(guò)期的商品）的出現(xiàn)。
2、幫助零售商進(jìn)行銷(xiāo)售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列形式，在舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，做一個(gè)漂亮的堆頭和割箱陳列。
3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)，來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售量將它們分成等級(jí)，并據(jù)此告訴經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待不同等級(jí)的客戶(hù)應(yīng)采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
此外還有，伙伴關(guān)系建立和信息共享。有關(guān)研究認(rèn)為，制造商可以通過(guò)建立與經(jīng)銷(xiāo)商之間的信任關(guān)系，通過(guò)告知其計(jì)劃、詳細(xì)目標(biāo)等方式來(lái)確立雙方共同愿景，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
擴(kuò)展資料：
激勵(lì)渠道成員最基本的激勵(lì)形式還有目標(biāo)激勵(lì)。
廠家每年都會(huì)給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標(biāo)，包括銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷(xiāo)商將會(huì)獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。
在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。
參考資料來(lái)源：搜狗百科——渠道激勵(lì)
2.渠道激勵(lì)的具體措施
原發(fā)布者：zcm919328622
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施組別：第六組成員：張乘銘28韓昭5渠道激勵(lì)手冊(cè)1.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制1.1對(duì)市級(jí)區(qū)域特許零售商的激勵(lì)方式：超額完成季度銷(xiāo)售任務(wù)30%，很好的提高公司在本市的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到30%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的銷(xiāo)售終端數(shù)量在10以上的省級(jí)總代理，將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)外5日游+年會(huì)表彰+現(xiàn)金10——15萬(wàn)。超額完成季度銷(xiāo)售任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到20%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在7以上的省級(jí)總代理，將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)港澳5日游+年會(huì)表彰+現(xiàn)金7——10萬(wàn)。超額完成季度銷(xiāo)售任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到10%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在5以上的省級(jí)總代理，將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)5日游+年會(huì)表彰+現(xiàn)金3——5萬(wàn)。1.2對(duì)省級(jí)區(qū)域總代理的激勵(lì)方式：超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)30%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到30%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在10以上的省級(jí)總代理，將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)外7日游+年會(huì)表彰+現(xiàn)金30萬(wàn)。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到20%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在7以上的省級(jí)總代理，將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)港澳7日游+年會(huì)表彰+現(xiàn)金20萬(wàn)。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到10%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在5以上的省級(jí)總代理，將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)7日游+年會(huì)表彰+現(xiàn)金10萬(wàn)。1.3對(duì)品牌專(zhuān)賣(mài)店及大型商場(chǎng)的銷(xiāo)售柜臺(tái)的激勵(lì)方式：超額完成每季度30%的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)外
3.結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)渠道激勵(lì)理論,企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)方法有哪些
有效激勵(lì)中間商方法 對(duì)總代理、總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì) ①年銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 廠家事先設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，如果客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，則按事先的約定給予獎(jiǎng)勵(lì)。
為兼顧不同客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)能力，可分設(shè)不同等級(jí)的銷(xiāo)售目標(biāo)，其獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐漸遞增，使中間商向更高銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺。 比如：啤酒批發(fā)商全年銷(xiāo)售達(dá)到10萬(wàn)箱，在年底結(jié)算貨款的基礎(chǔ)上，廠家給予實(shí)際銷(xiāo)量的3%作為獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)到15萬(wàn)箱并全部結(jié)清貨款，則給予4%的獎(jiǎng)勵(lì)；不足10萬(wàn)箱者不給予獎(jiǎng)勵(lì)。
除了這種扣率形式的獎(jiǎng)勵(lì)外，現(xiàn)在各廠家還提供豐富多彩的其它獎(jiǎng)勵(lì)品種。仍以啤酒客戶(hù)為例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允許在6—9月份的4個(gè)月內(nèi)，向完成規(guī)定銷(xiāo)量者提供2個(gè)新、馬、泰旅游名額；“貝克”啤酒則提供赴德國(guó)考察的機(jī)會(huì)；“百威”啤酒的獎(jiǎng)勵(lì)為美國(guó)旅游考察……這些出國(guó)考察既對(duì)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理人員具有吸引力，又使私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商老板得到開(kāi)拓事業(yè)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在某一時(shí)期內(nèi)，比純金錢(qián)利益的獎(jiǎng)勵(lì)更受中間商的歡迎。
此外，為批發(fā)商們提供實(shí)用工具的獎(jiǎng)勵(lì)，如貨車(chē)、電腦、管理軟件、人員培訓(xùn)等，則是一個(gè)幫助其提高競(jìng)爭(zhēng)力的更具價(jià)值的支持。 ②階段性促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì) 為了提高某一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)量或特定目標(biāo)，廠家也會(huì)開(kāi)展階段性的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。
如“在銷(xiāo)售淡季期間為刺激批發(fā)商進(jìn)貨，給予一定的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)；或在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之前采取這種促銷(xiāo)，以得到最大的市場(chǎng)份額。 對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì) 有實(shí)力的廠家除了對(duì)一級(jí)批發(fā)商設(shè)計(jì)了促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)外，還對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行短期的階段性促銷(xiāo)，以加速產(chǎn)品的流通和分銷(xiāo)能力。
如“百威” 啤酒公司在上海市場(chǎng)曾對(duì)其二級(jí)批發(fā)商簽定獎(jiǎng)勵(lì)合約，凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)并擁有50家固定的零售客戶(hù)，即可獲得相應(yīng)價(jià)值的獎(jiǎng)品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點(diǎn)。當(dāng)然，這樣做也將渠道的競(jìng)爭(zhēng)力度抬高了。
為避免階段性促銷(xiāo)可能帶來(lái)的混亂，應(yīng)盡量將獎(jiǎng)勵(lì)考核依據(jù)立足于“實(shí)際銷(xiāo)貨量”，在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)前對(duì)各批發(fā)商的庫(kù)存量進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，再加上活動(dòng)期間的進(jìn)貨量，最終減去活動(dòng)結(jié)束時(shí)留存的庫(kù)存量，以此計(jì)算出該客戶(hù)活動(dòng)期間的實(shí)際銷(xiāo)量。如，某一啤酒批發(fā)商活動(dòng)前盤(pán)點(diǎn)存貨為100箱，活動(dòng)期間進(jìn)貨300箱，活動(dòng)結(jié)束后盤(pán)點(diǎn)留存50箱，則他在活動(dòng)期間實(shí)際銷(xiāo)售了350箱。
但有時(shí)該法并不能解決客戶(hù)“轉(zhuǎn)移”商品的行為，他們可能會(huì)以低價(jià)將產(chǎn)品拋售到未開(kāi)展促銷(xiāo)的市場(chǎng)上——竄貨，這將直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，廠家必須重視這個(gè)日趨嚴(yán)重的問(wèn)題。 對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì) 除了要鼓勵(lì)批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)積極性，還應(yīng)該激勵(lì)零售商，增加他們進(jìn)貨、銷(xiāo)貨的積極性。
如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆箱陳列費(fèi)、POP張貼費(fèi)、人員促銷(xiāo)費(fèi)、店慶贊助、年終返利、商店DM的贊助等等。 為了吸引消費(fèi)者的注意，還應(yīng)借助于售點(diǎn)服務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)推薦和推銷(xiāo)，以達(dá)成并擴(kuò)大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。
如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日開(kāi)展了針對(duì)酒店服務(wù)人員的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，只要服務(wù)人員向消費(fèi)者推薦售賣(mài)了“虎”牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎(jiǎng)品。如12個(gè)瓶蓋可換價(jià)值5元的超市購(gòu)物券一張，“瓶蓋愈多，收獲愈豐富”。
用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非“虎”牌啤酒的首創(chuàng)，只不過(guò)，“虎”牌啤酒提供的禮品是變相等于現(xiàn)金的購(gòu)物券，這倒是頗受酒店服務(wù)人員歡迎的。而且，本例中的兌換率并不低，一個(gè)瓶蓋相當(dāng)于0.42元的價(jià)值（當(dāng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌多為0.25—0.30元/個(gè)瓶蓋）。
對(duì)酒店服務(wù)小姐進(jìn)行兌換瓶蓋的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)舉行之后，眾多廠家競(jìng)相仿效。目前，“瓶蓋換物”已成為各啤酒廠家常年的銷(xiāo)售補(bǔ)貼項(xiàng)目。
但是，類(lèi)似的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，其最大的弊端是：促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)售即降。 另外，有計(jì)劃地把促銷(xiāo)產(chǎn)品直接分配到各個(gè)零售店，一方面可將貨源直接落實(shí)到終端售點(diǎn)，另一方面可以認(rèn)為造成有限數(shù)量的促銷(xiāo)氣氛，也不失為一個(gè)策略性的措施。
如“荷蘭乳牛”曾經(jīng)推出超值禮品裝的的產(chǎn)品，不但價(jià)格優(yōu)惠，而且內(nèi)含禮品，并且聲明數(shù)量有限、按配額供應(yīng)：A級(jí)店，可進(jìn)貨8箱；B級(jí)店，可進(jìn)貨4箱；C級(jí)店，可進(jìn)貨2箱；D級(jí)店，可進(jìn)貨一箱。上例中，“荷蘭乳?！比藶榈刂圃炝舜黉N(xiāo)裝產(chǎn)品供貨比較緊張的氣氛，奇貨可居的心理將驅(qū)使零售商重視廠家舉行的推廣活動(dòng)。
而且，通過(guò)銷(xiāo)售人員將促銷(xiāo)、鋪貨數(shù)量直接落實(shí)到各零售店，不但使廠家促銷(xiāo)運(yùn)作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷(xiāo)投入和產(chǎn)出的效果，這將比通過(guò)批發(fā)商推廣更為有利。 配合開(kāi)展對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng) 如果不做針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，廠家在渠道投入力度再大恐怕也難有成效，渠道成員會(huì)要求廠家多做廣告，甚至以廣告的投放量作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量是否經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品。
這實(shí)際上給新品牌的市場(chǎng)導(dǎo)入帶來(lái)了很大的困難。 不少大型零售商場(chǎng)對(duì)缺乏知名度的品牌并不歡迎，即使肯付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也也未必同意進(jìn)貨。
工商之間交易談判耗時(shí)冗長(zhǎng)，甚至?xí)騺y廠家原定的上市計(jì)劃，使其處于極為被動(dòng)的局面。 事實(shí)上，除非廠家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是很強(qiáng)大，而且自己有足夠的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用能擺脫中間商開(kāi)展直銷(xiāo)，否則廠家的針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)仍需要得到渠道成員的配。
4.渠道激勵(lì)的三大法寶
1、目標(biāo)激勵(lì)。這是一種最基本的激勵(lì)形式。廠家每年都會(huì)給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標(biāo)，包括銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷(xiāo)商將會(huì)獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。
2、渠道獎(jiǎng)勵(lì)。這是制造商對(duì)分銷(xiāo)商最為直接的激勵(lì)方式。渠道獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面。其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要體現(xiàn)為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道激勵(lì)的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。而精神激勵(lì)的作用也不可低估，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵(lì)包括評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng)、培訓(xùn)、旅游、“助銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿足分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的需要和精神的需求。
3、工作設(shè)計(jì)。這是比較高級(jí)的激勵(lì)模式。工作設(shè)計(jì)的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨(dú)家（或特約）經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。
5.試論述如何有效的激勵(lì)渠道成員
1、目標(biāo)激勵(lì)。
這是一種最基本的激勵(lì)形式。廠家每年都會(huì)給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標(biāo)，包括銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷(xiāo)商將會(huì)獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。
所以，目標(biāo)對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。 在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。
因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。 2、渠道獎(jiǎng)勵(lì)。
這是制造商對(duì)分銷(xiāo)商最為直接的激勵(lì)方式。渠道獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面。
其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要體現(xiàn)為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道激勵(lì)的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。而精神激勵(lì)的作用也不可低估，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。
精神激勵(lì)包括評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng)、培訓(xùn)、旅游、“助銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿足分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的需要和精神的需求。 3、工作設(shè)計(jì)。
這是比較高級(jí)的激勵(lì)模式。工作設(shè)計(jì)的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。
這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨(dú)家（或特約）經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。
6.企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些
轉(zhuǎn)載以下資料供參考
激勵(lì)零售商三大法寶
1、目標(biāo)激勵(lì)。這是一種最基本的激勵(lì)形式。廠家每年都會(huì)給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標(biāo)，包括銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷(xiāo)商將會(huì)獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。
2、渠道獎(jiǎng)勵(lì)。這是制造商對(duì)分銷(xiāo)商最為直接的激勵(lì)方式。渠道獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面。其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要體現(xiàn)為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道激勵(lì)的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。而精神激勵(lì)的作用也不可低估，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵(lì)包括評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng)、培訓(xùn)、旅游、“助銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿足分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的需要和精神的需求。
3、工作設(shè)計(jì)。這是比較高級(jí)的激勵(lì)模式。工作設(shè)計(jì)的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨(dú)家（或特約）經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。
7.激勵(lì)的方法、途徑和原則有哪些
1 期望激勵(lì) 激勵(lì)力 = 效價(jià) X 期望概率。
2 強(qiáng)化激勵(lì) 強(qiáng)化，對(duì)于人的行為來(lái)說(shuō)，就是指能加強(qiáng)人的行為的一種刺激。如果行為的結(jié)果是好的，稱(chēng)為強(qiáng)化。如對(duì)工作績(jī)效顯著的人予以表?yè)P(yáng)，晉職提薪
3負(fù)強(qiáng)化 對(duì)某些行為予以批評(píng)、處分、罰款、道義或輿論譴責(zé)等稱(chēng)為負(fù)強(qiáng)化。為使強(qiáng)化的效果更好，往往正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化相互配合使用，以正強(qiáng)化為主，以起到相輔相成的作用
3 挫折激勵(lì)
4 公平激勵(lì)
心理學(xué)研究表明，人們都有一種需要保持分配上、情感上的公正。
5 責(zé)任感激勵(lì)
6 榮譽(yù)感激勵(lì)
7 榜樣示范作用
8.激勵(lì)的方法包括哪些
比薪水更有效的激勵(lì)方法：胡蘿卜原則 員工只有感覺(jué)到自己被尊重、被信任，才會(huì)竭盡全力地為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的聰明才智。
因此，尊重與信任應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)管理的第一宗旨。 企業(yè)實(shí)行激勵(lì)機(jī)制的最根本的目的是正確地誘導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)，使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)下去。
由此也可以說(shuō)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用的好壞在一定程度上是決定企業(yè)興衰的一個(gè)重要因素。（一）物質(zhì)激勵(lì)要和精神激勵(lì)相結(jié)合（二）多跑道、多層次激勵(lì)機(jī)制的建立和實(shí)施（三）充分考慮員工的個(gè)體差異，實(shí)行差別激勵(lì)的原則（四）企業(yè)家的行為是影響激勵(lì)制度成敗的一個(gè)重要因素。
