業(yè)務(wù)人員方法開拓市場(如何組織業(yè)務(wù)員開拓市場)

1.如何組織業(yè)務(wù)員開拓市場

銷售是龍頭。

一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團(tuán)隊(duì)，要想有一支好的1、不要怕業(yè)務(wù)員掙錢。你制定的政策要讓業(yè)務(wù)員掙到錢（有時你自己的利潤可能趕不上業(yè)務(wù)員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。

2、對內(nèi)對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。

3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。

4、不斷加強(qiáng)管理加強(qiáng)培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)人員的技能和素質(zhì)，及時發(fā)現(xiàn)問題善于解決問題。管理的同時不能降低待遇。

另外可以通過電話營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售來提高銷售額。 1.概況分析：尋找你們產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢的差距點(diǎn)。

分析競爭對手的整體營銷策略，借此去尋找機(jī)會點(diǎn)。 2.消費(fèi)者分析：明確你們產(chǎn)品的受眾目標(biāo)人群，如果是高端產(chǎn)品，就不要指望消費(fèi)能力稍微低下的消費(fèi)者。

3.銷售渠道：分析你們現(xiàn)在的銷售渠道是否合理。 4. 廣告策略：明確你們現(xiàn)在的廣告訴求對象，訴求重點(diǎn)以及訴求方法是否正確。

首先要選拔精兵強(qiáng)將，成立新市場開拓突擊隊(duì)是一種比較可行的運(yùn)作模式 如果把開發(fā)市場和維護(hù)市場的難度作一個比較，那么開發(fā)市場的難度占了80%，而維護(hù)市場的難度僅占20%。作市場難就難在開發(fā)新市場上，這需要開發(fā)新市場的營銷經(jīng)理具備很強(qiáng)的市場判斷能力、組織管理能力、市場應(yīng)變能力，有媒體廣告投放經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)銷商談判技巧，而中小企業(yè)營銷人才有限，很難有足夠的營銷經(jīng)理具備新市場開拓的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。

那么中小企業(yè)組建一支新市場開拓突擊隊(duì)，摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式，然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案，并由新市場開拓突擊隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行。 先期可以對市場進(jìn)行試運(yùn)作一段時間，由新市場開拓突擊隊(duì)的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后，認(rèn)為該市場有把握開發(fā)成功，新市場開拓突擊隊(duì)再進(jìn)駐該市場，進(jìn)行大規(guī)模地推廣。

開拓成功后留守少部分人員，其他人員轉(zhuǎn)到另一個新市場。 采用新市場開拓突擊隊(duì)運(yùn)作模式有如下好處： 1、開發(fā)新市場的經(jīng)驗(yàn)可以得到不斷的總結(jié)，逐步完善企業(yè)的營銷模式。

2、把市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)帶到了各區(qū)域市場，防止出現(xiàn)重復(fù)交學(xué)費(fèi)的現(xiàn)象。 3、同步完成對營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，迅速拉練出一支熟悉市場運(yùn)作的營銷隊(duì)伍。

4、彌補(bǔ)中小企業(yè)高素質(zhì)營銷經(jīng)理的不足。 5、樹立經(jīng)銷商的信心，使其認(rèn)為企業(yè)對該區(qū)域市場高度重視，而且企業(yè)市場運(yùn)作能力強(qiáng)，這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持。

2.業(yè)務(wù)員如何跑市場

業(yè)務(wù)員跑市場的方法：直接要求法、總結(jié)利益法、優(yōu)惠成交法、預(yù)先框視法。

一、直接要求法：

1、銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。如對方開始考慮使用人數(shù)，運(yùn)營效果，關(guān)心價(jià)格等問題；使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。

2、例如“王先生，既然你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品能夠幫助你，那我現(xiàn)在就幫助你們家快速用上，我們先簽合同吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力，使成交功虧一簣。

二、總結(jié)利益法：

1、關(guān)心事項(xiàng)排序把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前；把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序。

2、與產(chǎn)品功能結(jié)合：然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

3、賣給客戶“需求”而不是我們產(chǎn)品的“先進(jìn)”。

三、優(yōu)惠成交法：

1、讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

2、千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

3、表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦吓笥?，我可以向老板請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”

四、預(yù)先框視法：

1、預(yù)見我們對標(biāo)客戶在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做；

2、如：“我們產(chǎn)品是給那些下定決心、愿意接受新技術(shù)和思維的人、想要提升自己銷售業(yè)績的企業(yè)使用的。我相信，您肯定不是那種不能接受新事物，新技術(shù)、不想要改變的人”。

擴(kuò)展資料：

業(yè)務(wù)員具備素質(zhì)

1、人品端正

“要做業(yè)務(wù)，先做人”，只有人品端正，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員時，品德被列為重要條件，客戶、社會大眾一般都通過業(yè)務(wù)人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象。

2、擁有信心

對自己的信心，相信自己能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，那么你就能克服許多困難。是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為自己提供好產(chǎn)品，給自己實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會。

3.一個新業(yè)務(wù)員怎么去開拓市場

銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

業(yè)務(wù)新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。

4.如何做業(yè)務(wù)

詳細(xì)、具體的市場調(diào)研

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？

1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價(jià)位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。

通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

列名單，洽談客戶

潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

4、注意事項(xiàng)。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

跟進(jìn)、簽約

通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1:4:7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。

新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報(bào)，說到不如做到，要做就做最好！”

5.業(yè)務(wù)員如何跑市場

一、什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求（初級） 創(chuàng)造需求 滿足需求（高級）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實(shí)現(xiàn)三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛達(dá)方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務(wù)五、十會：（一）、會微笑 （二）、會點(diǎn)頭 （三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會贊美 （七）、會關(guān)愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C） 借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營銷人員的缺點(diǎn)（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅(jiān)持力度不夠 （四）、為人不實(shí)在八、通常客戶的特點(diǎn) （一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機(jī)會接觸。

（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。 （五）、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學(xué)會講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。

九、感情攻關(guān) （一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。 （四）、講誠信，比如八點(diǎn)見，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。

（五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當(dāng)成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質(zhì)量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會因?yàn)槲覀兊膼郾硎緹o法拒絕！十一、成交八個步驟（一） 市場調(diào)查收集信息（二） 確定目標(biāo)（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達(dá)成共識（七） 簽單促成（八） 回款拒絕處理（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身 客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習(xí)慣性動作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間推銷失敗常見的原因：1、缺乏自我管理能力2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場3、不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)，就冒失地的推薦商品6、對商品沒有信心7、知識面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥促成的時機(jī)：1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、主動倒水或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、眼睛關(guān)注商品說明，手指輕搓下巴7、認(rèn)真聽你講解點(diǎn)頭認(rèn)可8、深呼吸，做出要決定的樣子9、拉攏椅子，身材體前傾10、反對意見，逐漸減少11、對你的敬業(yè)精神贊賞時促成的方法：1、行動法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。

6.如何開拓業(yè)務(wù)

很多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員只要把產(chǎn)品賣出去就是有本事，手段不重要。我不這樣認(rèn)為，我覺得賣出去是重要，但維護(hù)公司的形象、有人情、用心與顧客溝通、真誠面對他們、讓他們信賴自己從而把他們培養(yǎng)成自己永久的顧客那更重要。

不可否認(rèn)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都是很努力很用功的，但就是方法不太恰當(dāng)、用語不夠文明，結(jié)果往往是事倍功半，而且還會讓顧客感到厭煩，從而影響到公司的聲譽(yù)。有關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)嚴(yán)加這方面的訓(xùn)練，最好列舉出業(yè)務(wù)員容易忽略的小細(xì)節(jié)，在每天的晨會上跟他們講，同時有時間就讓業(yè)務(wù)員之間做個模擬訓(xùn)練，力爭把我們的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成各方面都優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍

7.一個業(yè)務(wù)員新手要如何開拓客戶

第一步，確定哪些客戶是你必須擁有的（他們購買了類似于你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，并以類似的價(jià)格支付，對他們具有重要意義的品質(zhì)對你同樣重要，但他們目前還是其他人的核心客戶），并將他們轉(zhuǎn)化為核心客戶（即喜歡你公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并樂于為此支付一個合理價(jià)格報(bào)酬的客戶）。

第二步，有一個現(xiàn)實(shí)、準(zhǔn)確的市場定位。即在必須擁有的客戶和核心客戶眼里，你代表什么。

第三步，在市場中為自己找到一個與客戶緊密相連的最佳位置。 第四步，防止?jié)M意客戶成為競爭對手的客戶。

要將滿意客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，你需要了解與遵從客戶的規(guī)則。 第五步，知道哪些東西是你不知道的。

展開一次深入調(diào)查，將結(jié)果融入公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。 第六步，積極招聘并且留住"必須擁有的"員工。

第七步，與公司必須擁有的客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通。