促使顧客成交的具體方法(促進(jìn)成交的技巧)

1.促進(jìn)成交的技巧有哪些

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。

沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。

但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來 （1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。

所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得**（外加禮品）。

我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會…… （3）直接法： 通過判斷顧客的情況。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。

沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。

但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來 （1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。

所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得**（外加禮品）。

我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會…… （3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：**先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴 （1） 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場**牌子的**錢，這個產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。

② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：**錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。

買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計(jì)算，**月**星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花**錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！ （4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

如：先生，一看您，就知道平時很注重**（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出 （1）討好法： 聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。

通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ （2）化小法： 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。

如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買**產(chǎn)品的。 （3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。

如：某某先生，**人**時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？。

2.促進(jìn)成交的5種方法分別是什么

促成交易的五種方式

很多銷售人員懼怕詢問潛在客戶是否愿意采購。原因很簡單：他們在內(nèi)心里很害怕對方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個機(jī)會所付出的一切努力工作都白費(fèi)了，下面是小編在網(wǎng)站上看到的一些關(guān)于促成交易的方式，現(xiàn)在和福友們分享分享 ，也歡迎各位福友對此類問題發(fā)表自己的見解。

1.假定交易的促成方式

觀點(diǎn)：你問這樣的問題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購。

例子：“請幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會購買這種產(chǎn)品?！?

最佳用途：當(dāng)你并不確定客戶是否被說服的時候。問問這些細(xì)節(jié)可以幫助你了解客戶是否會決定購買或者允許進(jìn)一步地考慮。但是要注意一點(diǎn)：如果你提問的方式太過笨拙，會讓對方感覺你試圖操縱他/她。

2.排除其他因素的促成方式

觀點(diǎn)：你問一個問題，如果對方?jīng)]有回答，實(shí)際上就是肯定了這筆交易。

例子：“如果我們能夠給你這個價(jià)格的話，那么你們是否還會因?yàn)槠渌裁丛虿粡奈覀児静少弳?？?

最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住，如果對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。

3.強(qiáng)調(diào)時間緊迫的促成方式

觀點(diǎn)：你要把采購?fù)蛻粢呀?jīng)明確的時間期限聯(lián)系起來。

例子：“你說你希望這些在[某個特定時間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么。”

最佳用途：當(dāng)客戶需要在特定時間范圍內(nèi)達(dá)到某一特定目標(biāo)的時候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎(chǔ)——從而為最后的成交奠定了基礎(chǔ)。

4.直接提出要求

觀點(diǎn)：你總結(jié)了雙方的談話（或者一系列的對話），簡單直接地要求對方采購。

例子：“看起來我們已經(jīng)回答了所有的問題。我們是否能夠向前更進(jìn)一步了？”

最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷售場合。它看起來并不意味著操縱對方，也很少會引起反彈。不過，如果對方的回答是“不”，你就要開始和對方對話，弄清楚為什么客戶還某沒有準(zhǔn)備好采購。

5.直接宣布進(jìn)入采購階段

觀點(diǎn)：你可以很簡單地通過表示采購即將進(jìn)行來表明你對這件事的信心。

例子：“讓我們進(jìn)入采購階段吧?！?

最佳用途：在你看到多個“綠燈”信號表明客戶已經(jīng)準(zhǔn)備采購了之后使用這種方法。順便說一句，這種方法有一個額外的好處，把采購變成雙方的一種默契，而不是一個銷售人員向客戶發(fā)出的請求。

3.常用的成交方法有哪些

.請求成交法 請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

（1）使用請求成交法的時機(jī) ①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。（2）使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn) ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機(jī)會 ③可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。（3）請求成交法的局限性 請求成交法如果應(yīng)用的時機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。

2.假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。

就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。

選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。（1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng) 銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會。

向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。4.小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。

是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法?！景咐磕侈k公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。

辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！蓖其N人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。

主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？” 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。

5.優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！?/p>

這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。

所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機(jī)器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?/p>

“您放心，您這個服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！?/p>

讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時機(jī) 產(chǎn)品的單價(jià)過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

（2）保證成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時可以增強(qiáng)說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項(xiàng) 應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時還。

4.如何讓客戶快速成交,有什么訣竅

遇到這種情況，要想讓客戶快速成交，你可以用電話跟進(jìn)來逼單。

開始寒暄幾句，詢問幾個月的情況，之后可以走以下富貴為您設(shè)計(jì)的流程： A、直接請求對方下單。大哥，照顧照顧小弟的生意吧。

B、好心告知對方現(xiàn)在商品緊俏，不排除斷貨，讓他盡快下單。大哥，咱們這幾天都快賣斷貨了，富貴著急啊。

特地和老板說了下，給你留了一點(diǎn)。 C、給予現(xiàn)在下單的一些政策優(yōu)惠（僅限當(dāng)天有效）。

大哥，咱們這段時間有一個政策，就是買滿堿木素元返利堿木素元，富貴也一直等你電話但你一直沒打。明天這政策就過期了，恢復(fù)原價(jià)，所以富貴著急啊，今天一早就特地聯(lián)系你下單。

技巧一替顧客做決定 認(rèn)知：顧客在購買前，害怕做出錯誤決定，不怕花錢但是怕花錯錢，往往表現(xiàn)出猶豫。以我再考慮和商量來確保決定的正確性。

顧客離開專賣店后，其購買欲望會慢慢減弱，很多因素可能導(dǎo)致顧客不會再進(jìn)本店購買。 方法：二選一法則 技巧二有限數(shù)量或是期限，提升購買的急迫感 在顧客猶豫時，運(yùn)用此法，告知其飾品款式有限，時間有限，增加顧客購買的急迫感。

用有限的名額、有限的數(shù)量和有限的活動時間等來促成成交和訂單。 技巧三推銷今天買，不相信考慮看看 成交與否的區(qū)別在于銷售人員的堅(jiān)持程度，遇到問題和困難時，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的成交。

有時顧客挑選了很久，最后會告知你我再考慮一下，明天來不用訂單遇到此時，銷售人員會很不甘心，問題在哪里？就這樣讓她走掉嗎？推薦給大家一種方法： 詢問時，銷售人員可用微笑和直視，對顧客產(chǎn)生沉默的壓力，使顧客講出真正的問題所在。針對顧客提出的原因，就可以再次進(jìn)行飾品的推薦，刺激顧客的購買欲望。

技巧四邀請式的結(jié)束方式，將認(rèn)可植入潛意識 在成交階段，不停地詢問顧客關(guān)于飾品的意見，（前提是在整個過程中已經(jīng)得到顧客認(rèn)同的問題）使得顧客不停地贊同銷售人員的意見，從而將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的潛意識中，達(dá)成成交。 詢問顧客問題，適當(dāng)運(yùn)用沉默的壓力，在不知不覺中，點(diǎn)頭點(diǎn)得夠多，就會難以表示拒絕，最終達(dá)到成功。

技巧五揚(yáng)長避短法，視覺化的刺激 顧客猶豫不決時，銷售人員借助紙筆，通過優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接視覺化的方式達(dá)成最終成交的一種技巧。 一種飾品的長處總是多于短處，當(dāng)顧客拿不定主意時，往往看到的都是其短處，這時可以用長處來彌補(bǔ)其短處，消除疑慮。

把飾品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列在一張表上，在回答顧客提問時逐一對照，很快排除飾品短處的不利影響，使顧客堅(jiān)定購買信心。 例： -我明白，做一個決定是不容易的，我學(xué)到一個方法，在遇到難以決定的事情時，我們可以這樣來處理，花一分鐘來試試看看 具體使用：一張紙，銷售人員在左側(cè)列出購買的優(yōu)點(diǎn)，備七八條左右，字可適當(dāng)大點(diǎn)，多多的感覺，引導(dǎo)顧客共同完成。

劃上一分界線，右側(cè)寫上缺點(diǎn)，或者將筆交給顧客寫。一般缺點(diǎn)不會超過三條。

將優(yōu)缺點(diǎn)做視覺化的對比，很容易證明購買的正確性。人眼對于左側(cè)具有視覺重力，會更多地投放注意力在紙張左側(cè)。

★（附）筆和紙的用途 運(yùn)用筆和紙促進(jìn)與顧客的交流：如解釋翡翠雕件五福捧壽的圖案，五只蝙蝠圍住中間一個壽字或者壽桃。這五福是：壽、福、康寧、攸好德、考終命，其后二福是文言文，非寫出來才說得清楚。

也就是一求長命百歲，二求榮華富貴，三求吉祥平安，四求行善積德，五求人老善終。這是對福字最全面的理解，一旦擁有了五福自然是壽比南山。

技巧六門把法，在最后階段繼續(xù)堅(jiān)持 門把法經(jīng)常用在最后環(huán)節(jié)，反敗為勝。當(dāng)顧客決定離去，差不多結(jié)束了，這時雙方會很輕松。

跑上前去，誠懇地詢問顧客： 這時顧客沒有壓力，松懈了武裝，顧客在無心理準(zhǔn)備下，一般都會將心中的抗拒點(diǎn)說出來。我們了解到原因后，繼續(xù)針對問題進(jìn)行解說過程。

哦，這一點(diǎn)肯定是我沒有說清楚，來，這邊請。 整個銷售過程，從掌握接觸顧客時機(jī)到開場、詢問、激發(fā)購買欲望、處理反對、價(jià)格問題、結(jié)束銷售，這些中間環(huán)節(jié)一直在循環(huán)。

要成交一筆單子，只有兩個字：堅(jiān)持。

5.如何促進(jìn)客戶成交

原發(fā)布者：盛夏22度

促成成交方法技巧成交恐懼與時機(jī)所謂促成是指幫助并鼓勵客戶作出購買決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷的終極目的。在所有的銷售過程當(dāng)中，促成成交就好像是燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒有它不行，多了也不行。我們只需要花10%的力氣用在促成交易方面，因?yàn)槿绻軌蚝芎玫亟⑵鹋c客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點(diǎn)，又有針對性地向客戶做了產(chǎn)品說明，接下來的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。1.促成的恐懼在促成階段，客戶到了最后真的掏錢包的時候，他的壓力達(dá)到最大，因?yàn)樗ε伦龀隽隋e誤的購買決定。要緩解客戶的壓力和恐懼，針對不同類型的客戶，在促成階段應(yīng)該采取兩條不同的銷售策略：對于和平型客戶——巧借壓力和沉默的力量對那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優(yōu)柔寡斷的人，這個時候就要利用沉默的力量來給他施加適當(dāng)?shù)膲毫?。沉默的力量就是開口要求跟他成交，然后誰先開口誰先輸，對于力量型客戶——快速、流暢的促成讓客戶不知不覺地減壓對于性格較為開朗、力量型客戶，就不能施加壓力。一般要采取無壓力式的銷售，快速而流暢的促成。在成交階段，銷售人員跟客戶玩的是一場心理戰(zhàn)，如果銷售人員的心理優(yōu)勢能夠與客戶的心理優(yōu)勢旗鼓相當(dāng)，客戶就能接納你。2.促成的信號與促成時機(jī)什么時候可以正式的從介紹展示進(jìn)入促成階段呢？這需要觀察是否出現(xiàn)了促成的信號。客戶成交的信號，通常有表情的變化、動作的變

6.誘導(dǎo)客戶成交的方法有哪些

1.直接請求成交法（比如：王總你要不就和我簽了這個合同吧?。?.選擇成交法（實(shí)際上給客戶選擇就是沒有給他選擇，比如：你看王總是今天簽合同還是明天簽合同，實(shí)際上已經(jīng)同意簽合同了，只是今天還是明天的問題了）3.假設(shè)成交法（你要假設(shè)出如果客戶銷售你的產(chǎn)品，以后市場的情況，比如能銷售多少，能賺多少錢）4.小點(diǎn)成交法（一點(diǎn)一點(diǎn)的成交，比如：要不你先銷售哪幾個單品看，如果銷售的好的話，再增加單品，）5.保證成交法（比如：我保證如果銷售不暢的話，可以退貨）6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶，自己作出讓步，但是讓步一定要讓的有價(jià)值，讓在刀刃上；比如，客戶要求價(jià)格能否降一點(diǎn)，你申請后可以降的情況下，你答應(yīng)了客戶的同時就要爭取貨款上的問題，比如先款后貨，總之不要作無謂的讓步。

7.最后機(jī)會成交法（意思就是你和客戶攤牌，比如：如果今天訂不下來的話，明天我就要和別的客戶談去了）。

7.怎樣促使顧客成交

或許你已費(fèi)盡口舌，窮盡言詞，可這位顧客依舊猶豫不決，但他已露成交之 心，抓住這個機(jī)會，再推他一把，這筆生意將成！可你還得記住下面10點(diǎn)忠告。

1。不要回避實(shí)質(zhì)問題。

在推銷的最后階段，不要回避購買這個實(shí)質(zhì)問題， 要明確地提請顧客購買。 2。

對銷售充滿信心。在促成交易時，銷售者應(yīng)該充滿信心，確信自己的成 功，擺出當(dāng)仁不讓的姿態(tài)。

3。始終保持自然神態(tài)。

如果推銷者急于求成，或多或少會露出焦慮的眼 神，急巴巴的；如推銷者篤定泰山，好似勝券穩(wěn)操，那么顧客又會作出相應(yīng)的反 應(yīng)，用懷疑的眼光來待成交工作。 恰當(dāng)?shù)氖且其N員表現(xiàn)得自若大方，內(nèi)可緊， 外可松，給成交以自然色彩，拍板即好辦了。

4。不要和盤托出。

在成交前夕，推銷者手中應(yīng)掌握一些備用的“牌”（購買 理由）以備關(guān)鍵時刻之用。和盤托出了，顧客心中再犯嘀咕，就可能彈盡糧絕， 束手無策，從而坐以待斃。

5。不要玩弄顧客的感情。

一些推銷花招要慎用，一旦被識破，泄露了天機(jī)， 銷售也就面臨受損的局面。比如有些旅店常這樣招攬住客，客人問：“還有空房 嗎？”店家說：“讓我看看，真巧還有最后一間”，實(shí)際上空房還有許多。

再說，玩 弄顧客感情也是不道德的。 6。

機(jī)遇就是收益。在成交時，推銷員切莫放過每一個機(jī)會，促使交易盡早 實(shí)現(xiàn)。

面對顧客想多看看，多比比不即刻購買的習(xí)慣，你也只有聽悉尊便，笑臉 相迎不必自尋煩惱，因?yàn)榻?jīng)過你的努力，他已經(jīng)成為你最好的潛在購買對象，這 次不買，下次可能買；即使與同行買了也是成人之美，為同行創(chuàng)造了機(jī)遇。 相同 的，同行也可能為你創(chuàng)造這機(jī)遇，機(jī)遇就是收益。

7。備好拍板工具。

準(zhǔn)備好美觀、明了拍板工具，如各種票據(jù)，訂貨單等，隨 時抓住機(jī)遇成交，有備無患，以免臨時忙，貽誤戰(zhàn)機(jī)。 8。

以好客和盛情取勝。熱情友好能招來顧客，還能有效地促成買賣。

為顧 客著想，給顧客方便，盛情難卻之下，成交也就順?biāo)浦鄣氖铝恕?9。

鍥而不舍，金石可鏤。在推銷中，顧客常會持否定的態(tài)度，經(jīng)驗(yàn)告訴我 們，一次性否定并不等于全盤否定和永久否定，要多次試控，反復(fù)爭取，有時勝 利就在于“再堅(jiān)持一下的努力之中”。

10。有頭有尾，善始善終。

不論商品脫手與否，銷售者應(yīng)處理好善后工作。 沒有成功，切記留下后路，以便卷土重來；成功了，不要欣喜若狂，手舞足蹈。

任 何時候都應(yīng)表現(xiàn)得不慌不忙，彬彬有禮。為了防止顧客賴帳，一方面要以運(yùn)用 約束的手段來處理，如付定金、簽字等；另一方面可以再一次強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)來收 場，從而切斷可能的退路。

比如賣者可以說“謝謝，識貨的人可不多”，或者“可 讓您撈了一把，真有您的。 ” 有人將促成交易人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為十個字：好客、耐心、機(jī)敏、毅力、自信。

你是 否有同感？。