餐飲行業(yè)市場營銷論文范文(市場營銷論文范文)
餐飲行業(yè)市場營銷論文范文
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摘要：整合營銷戰(zhàn)略對于企業(yè)來說尤其重要，現在整合營銷戰(zhàn)略在我國的應用主要局限于大企業(yè)，且主要應用于企業(yè)形象塑造、品牌傳播、市場營銷要素的組合等領域，整合營銷戰(zhàn)略作為一項營銷的手段，既是企業(yè)開展市場營銷活動的利器，也是企業(yè)管理中整合各種有效資源，實現企業(yè)發(fā)展的有效手段。營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。
【關鍵詞】整合營銷策略 大眾化 企業(yè)經營
Abstract: integrated marketing strategy is particularly important for businesses, now integrated marketing strategy in our applications are mainly limited to large enterprises, and is mainly used in corporate image building, brand communication, a combination of factors in areas such as marketing, integrated marketing strategy as a means items marketing tool for both enterprise marketing campaigns, but also the effective integration of enterprise management resources to achieve an effective means of enterprise development. Marketing strategy is the enterprise customer needs as a starting point, customer demand and purchasing power to obtain information, expectations of the business community based on experience, there are plans to organize various business activities, through concerted mutual product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy to provide customers with satisfactory goods and services to achieve business goals in the process.
Key words integrated marketing strategy popularization of business
近年來，隨著餐飲行業(yè)競爭的日趨激烈，餐飲市場營銷的作用顯得越來越重要。下面我談點餐飲企業(yè)的整合營銷策略的體會，供參考。整合營銷策略主要是指在市場調研的基礎上，餐飲企業(yè)需要為自己的產品確定精準的品牌定位和目標市場;找出產品的核心賣點是什么;提煉出產品好的廣告語，如何進行品牌傳播以及進行全面的銷售體系規(guī)劃等等。它是是利用多種營銷傳播手段的有機、系統(tǒng)結合運用(如：廣告、宣傳、文化、人員推銷等)而不是單一的營銷手段。因此，餐飲企業(yè)要想在激烈競爭中勝出，應該采用整合營銷傳播的組合拳戰(zhàn)略。
一、餐飲營銷的現狀與重要性
餐飲經營的中心是市場，目標是顧客，作為餐飲行業(yè)來說市場營銷的基礎是我們的菜肴、服務、環(huán)境和氣氛。酒店要在激烈的市場競爭中獲勝，首先要把這些工作做扎實。也就是說不僅能滿足消費者的物質和生理需求，還能滿足顧客許多心理上和精神上的需求。要做到這一點，必須培訓一支高素質的管理人員和穩(wěn)定的員工隊伍。酒店環(huán)境一般來說既定的，要改變往往要有較大的投入;但菜肴、服務、環(huán)境是不要多大投入，且見效最快、最明顯的，因此，我們可以通過努力使酒店在具備——規(guī)范化、標準化、程序化的基礎上，還要做到——個性化、特色化、形象化?？腿说男睦砜偸乔笮隆⑶螽?、求變的。我們通過不斷的創(chuàng)新水平來提升廣大的賓客對我們酒店的好感度，從而增加可客源量。
(一)、餐飲消費的市場定位是營銷的根本
通常的市場定位主要反映在菜系和價格上，以此通過市場細分來吸引各種消費層次和口味的顧客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。當今的世界是豐富多彩的，各個地方都有其獨具個性的人文景觀或文化遺產。誰會利用和開發(fā)這座文化寶庫為經營所用，誰就
能贏得商機。
作為現代餐飲企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的核心是要緊跟時代的步伐，緊抓市場發(fā)展的命脈以顧客的需求為中心。餐飲經營者只有及時跟上顧客的變化，才能跟上市場，留住和贏得更多的顧客。我個人認為現在顧客的消費理念的關鍵詞是：理性、綠色、文化、休閑、營養(yǎng)、安全。根據這幾個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。
近幾年應市場的需求，一些主題特色的餐廳發(fā)展迅猛，把這些理念發(fā)揮到極致。無論是在裝飾風格、功能設計，還是經營的菜系上均體現出一定的主題和文化內涵。并加強對員工的培訓，提高他們的表達和推銷技巧，增強顧客對我們的印象。另外，餐廳還根據市場確定菜單定價，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務和餐廳設計，完成市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的市場。通過細分市場，可以讓餐飲企業(yè)有準確地選擇目標市場，集中力量提供有特色的產品和服務，更好地為目標客戶服務。如：肯德基在進入中國市場時，將其目標客戶定位在兒童青少年消費階層，他的一切經營活動大多都是圍繞兒童青少年這個消費群體展開，而且效果非常好。
(二)、大眾化經營的必然性和可行性
近年來餐飲業(yè)提出的大眾化經營是適應餐飲市場變化而做出的積極反應。
(1) 環(huán)境因素的影響
環(huán)境因素對餐飲業(yè)的影響是非常重要的，正是因為環(huán)境因素，改變了大多數人自己內心的看法，從而有的甚至盲目跟風，消費者對新有的產品的跟風，從而導致原有的產品供給遠遠大于原有的市場需求，使飯店無法按原定的方針經營。所以得調整市場定位，通過產品更新、經營方式創(chuàng)新來吸引和滿足消費者的需求。
(2)行業(yè)競爭加劇
目前國內餐飲業(yè)競爭非常激烈，各種大小餐飲如雨后春筍般出現，而且其價格實惠，規(guī)模龐大，菜肴特色突出，更貼近國民不同水平的消費需求。于是，鮮明的主題特色吸引了眾多消費者，分散了飯店餐飲的客源。
(3) 政策和觀念的轉變
隨著我國推行國民旅游計劃，國內旅游蓬勃發(fā)展，消費者意識在逐步成熟，尤其是新工時制和法定長假日的實行，使適合工薪階層消費的休閑市場和節(jié)假日市場更加活躍中低檔大眾化消費的國內顧客將成為市場的主體，真正符合我國廣大民眾的消費形態(tài)將會成為主流。飯店是餐飲供給的主要生力軍，也應大力拓展內需市場。
二 、餐飲企業(yè)中存在的問題
在飲食企業(yè)發(fā)生質的變化的同時，國內餐飲市場競爭正變得日益激烈，很多餐飲業(yè)在這場激烈的生死搏斗中紛紛倒閉，這種優(yōu)勝劣汰的的生存競爭是自然的法制，本亦無可厚非。然而，當前市場競爭中的我們有必要探究其存在的原因。
(一) 品牌定位不準確
我國是擁有五千年文化底蘊的國家，我國餐飲市場的發(fā)展也可以說是源遠流長。在餐飲業(yè)迅速發(fā)展的今天，我們在各式各樣的餐廳餐時，是否想過，遍布了中國大江南北的餐飲品牌有幾家是中國自己創(chuàng)造的。我國有相當大的一部分餐飲業(yè)缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使品牌營銷策略模糊，不知道自家的優(yōu)勢在什么地方，進入營銷盲區(qū)，營銷無從談起。餐飲業(yè)缺乏長遠的品牌發(fā)展規(guī)劃。
(二)營銷意識差
一部分總是按照傳統(tǒng)方法進行營銷，總是認為“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服務、環(huán)境上，拼裝潢環(huán)境、拼菜肴、拼服務，不注重營銷意識的提高，逐漸形成了“閉關自守”，使自己客源市場人為變小。
(三)營銷手段單一
長期以來，餐飲業(yè)的營銷主要憑借口頭傳播、簽協(xié)議或簡單的推銷、打價格戰(zhàn)等傳統(tǒng)營銷手段上來建立聲譽。隨著人們的消費需求向個性化和多元化發(fā)展的今天，如果我們還依靠傳統(tǒng)營銷手段已經不適應酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的.轉變、整合餐飲企業(yè)的營銷策略。
三、整合餐飲企業(yè)的營銷策略
整合營銷，是指突破原有企業(yè)獨自發(fā)展、單一的模式，通過不斷的挖掘自身的潛力和創(chuàng)新營銷手段，把資源進行整合，實現聯動營銷，總的來說，這種整合營銷，包括包全方位整合、多層次擴張、營銷行。企業(yè)內部的連貫性和一致性是營銷傳播一致性的保證。因此需要對企業(yè)的內部資源進行整合。使企業(yè)從以公司、以運作為導向轉向以客戶、消費者和終端用戶為導向。為此，企業(yè)必須建立相應的組織機構，從組織上保證整合營銷的實施。同時，應確立使客戶結識品牌的“ 關鍵點”之所在。這些“關鍵點”應作為客戶或者潛在客戶了解這個品牌、產品類別以及商品或服務提供商的基本信息。除品牌的傳播效力外，產品、價格、渠道、銷售促進的主要措施以及雇員制服、方便實用的用戶手冊、產品包裝、投訴解決程序、詢問回應時間、忠誠認可度、信譽調整、清楚明白的接觸通道等等，都會影響企業(yè)的增長機會。特別是以員工作為營銷傳播目標是第二層次的一個關鍵方面。如果內部營銷傳播計劃不支持或與外部營銷傳播計劃不相一致，可能會使最多達40% 的營銷傳播花費被浪費掉。
(一)強化產品印象營銷
應針對目標市場，定位清晰。如：針對高消費者的菜肴、服務高檔的商務餐廳;針對大眾消費的環(huán)境溫馨、服務周到、菜肴實惠的家居型餐廳等，并以鞏固消費者的形象為突破口，強化產品在消費者中的印象。營銷途徑有：利用新聞媒體即電視、電臺、報紙等。目的在于擴大品牌知名度，樹立餐飲企業(yè)形象，它是一種信息傳播手段，可以指導消費，刺激需求，擴大銷售。爭取做一些讓消費者受益，難以忘懷的活動，以確實提升企業(yè)形象，得到更多消費者的認可。
(二) 節(jié)假日特色營銷
在一年的各種節(jié)日里，如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、端午節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)等都可以舉辦各種活動。節(jié)日餐飲是以普通百姓為主體的市場.特點是人員多.流動量大。餐飲業(yè)可以根據節(jié)假日特點，可開展特色營銷，如推出“傳統(tǒng)名菜名點“、推出“特色鮮明的創(chuàng)新宴席”，形成節(jié)日品牌。
(三) 綠色餐飲營銷
隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費者的歡 迎。這也給我們的營銷思路增加了越來越多的新內容。許多餐飲企業(yè)適應這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設施，營造保健環(huán)境。近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。同時餐館應適應市民消費需求的變化，推出各種精工細作的野菜時蔬。
(四)擴大經營規(guī)模，實行連鎖經營
實行餐飲企業(yè)規(guī)模經營，是迅速有效地提高市場占有率的有效途徑。既要規(guī)模經營又要保證質量，必須實行商品銷售(購進原料、銷售食品)廉價化，烹飪技藝專業(yè)化，操作程序規(guī)范化，對客服務標準化，資金周轉快速化，可加速資金周轉，提高效益。餐飲連鎖經營不是快餐的專利，飯店餐飲大眾化經營也可采取連鎖經營方式。例如飯店可在城市的不同地區(qū)開辟連鎖經營的特色餐廳、美食城等，以統(tǒng)一的市場形象出現，方便仰慕這家飯店的顧客就近消費。對飯店餐飲來說，連鎖經營也是一種擴大市場，薄利多銷的大眾化經營方式。
(五)餐廳形象營銷
對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。一個好的餐廳形象，能使人覺得舒心，更能使消費者對餐廳有一個好的印象。
結束語
目前我國餐飲企業(yè)正面臨著更加嚴峻的市場競爭，同時這也意味著更廣闊的市場。在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，企業(yè)成本控制就顯得愈加重要。企業(yè)應從人力資源、采購等多方面加強成本控制，并及時更新成本觀念，只有這樣才能保證餐飲企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，并在未來激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題、
第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現了“生意難做”的問題;還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業(yè)陷入停產或半停產的狀態(tài)。
第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。
第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。
第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機制的調節(jié)和指導，多數企業(yè)僅僅盯著農村消費需求，而忽視了對農村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農民的錢，而且要考慮怎樣帶動農民致富，使農民在認識到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。
第五，忽視了營銷網絡的功能。一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業(yè)并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、解決問題的對策
第一，建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現理想的經營業(yè)績。 現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當根據市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。
第二，樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
第三，確立名牌戰(zhàn)略。 當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。 然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創(chuàng)新作為名牌產品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料 ，不斷改進產品設計，開發(fā)新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。第四，制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用。 人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員?？梢姡瑑?yōu)秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業(yè)務人員的工作積極性。
第五，建立科學、高效的營銷網絡。 營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
第四，制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用。 人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業(yè)務人員的工作積極性。
第五，建立科學、高效的營銷網絡。 營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
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1.市場營銷策略概述
1.1市場營銷策略的意義
市場營銷策略就是在充分了解、分析市場環(huán)境、營銷目標等條件下，結合企業(yè)自身條件制定的有計劃、有步驟的銷售策略。第一，市場營銷是企業(yè)發(fā)展的一部分，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。第二，市場營銷要符合企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略部署，是依據企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略部署制定的，必須與企業(yè)發(fā)展的總體趨勢一致，為企業(yè)的發(fā)展、壯大服務。第三，市場營銷有很強的針對性和目的性，產品營銷的對象是誰?市場在哪里?銷售開展的具體細節(jié)等都需要有針對性的資料收集和分析研究，并能有效地達到營銷計劃所期望的目的。
1.2營銷策略創(chuàng)新的意義
市場營銷是企業(yè)獲得利潤的重要環(huán)節(jié)，隨著社會、經濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已不能適應現代企業(yè)的發(fā)展。首先，隨著經濟的發(fā)展和我國經濟與世界經濟的接洽，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，國內外企業(yè)的激烈競爭形成了復雜的競爭環(huán)境，企業(yè)要在復雜、激烈的競爭環(huán)境中生存和發(fā)展，就需要創(chuàng)新市場營銷策略，為企業(yè)贏得更多的發(fā)展空間，確保企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展。其次，在行業(yè)結構的進一步細化下，市場結構也發(fā)生了很大變化，企業(yè)面對的目標客戶群越來越明確，越來越有針對性，要更好地實現企業(yè)的市場營銷目標就需要制定具有一定創(chuàng)新性的市場營銷策略。再次市場需求的個性化、細致化發(fā)展要求市場營銷策略的創(chuàng)新?？傊?，市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展確保了企業(yè)經營的效益，為企業(yè)贏得了生存和發(fā)展的更多機遇，使企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中能從容應對各種挑戰(zhàn)，抓住更多發(fā)展機遇。
2.現代企業(yè)市場營銷中存在的問題
2.1企業(yè)對市場營銷策略的創(chuàng)新意識不足
一方面企業(yè)對市場營銷的重要性認識不足，不能給予企業(yè)營銷部門充分的支持，營銷部門的策劃缺少獨立性和運作資金。另一方面對營銷部門的業(yè)績過于量化，忽略了市場營銷策略的長期性效果。導致了企業(yè)營銷策略的制定有一定的片面性、投機性。同時造成了企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新意識的不足，導致了換湯不換藥的營銷創(chuàng)新方式，使企業(yè)的市場營銷效果無太大改善。此外，一些企業(yè)常把市場營銷與商品銷售混為一談，認為企業(yè)市場營銷就是看企業(yè)商品的銷售狀況，與營銷的管理、規(guī)劃無關，所有重責都在于外部營銷人員的推銷上。這種片面的市場營銷認識，導致了企業(yè)市場營銷策略的制定難以受到重視，不夠完善、不能更好地適應市場發(fā)展。
2.2企業(yè)市場營銷策略缺少長期性戰(zhàn)略規(guī)劃
受傳統(tǒng)市場營銷思想影響，企業(yè)的營銷規(guī)劃缺少針對性和長遠性。首先，很多企業(yè)將營銷的重點放在對眼前利益的追求上，企業(yè)的營銷策略大多只在短期內有明顯的效果，企業(yè)的盈利缺少長久性。如為了提高營銷效果，夸大了商品的價值，致使商品的暢銷狀態(tài)難以維持。又如，吝嗇企業(yè)生產設施、技術開發(fā)等方面的投資，使企業(yè)市場營銷孤掌難鳴，企業(yè)的良好營銷勢頭難以持續(xù)。其次，企業(yè)在內部管理上的不足，營銷人員綜合素質參差不齊，影響了企業(yè)市場營銷策略的長期性發(fā)展。再次，在市場營銷過程中存在著一定欺騙性和隱瞞性。如打折促銷，實為太高商品價格后再打折，消費者在活動過程中沒有得到真正的實惠。又如一些小商品的降價促銷，價格標簽與實際結賬價格不符，單位價位相差幾角錢到幾元錢。一些顧客不注意還以為自己買到便宜的商品。一些顧客只注意到后，服務臺理由充足：如你看錯價位了(降價商品混放，物品名稱相似，價格標準模糊，顧客很少有人較勁回頭再去看價格)、降價促銷剛剛結束，價位標碼暫未更換等等，致使企業(yè)的信用受損，不利于企業(yè)市場營銷的長遠性戰(zhàn)略部署的實施。
2.3缺少科學的調研
企業(yè)市場營銷策略的制定牽扯到企業(yè)對目標客戶群體的定位(市場定位)，商品檔次的定位等等方面。目前，很多企業(yè)在制定市場營銷策略時缺少對市場的調研活動，導致企業(yè)商品營銷策略的目標定位不夠準確，缺少針對性，營銷效果不佳。或企業(yè)做了大量的市場調查，也進行了一些實際的走訪，但在市場營銷策略制定過程中缺少對調查資料的全面分析、研究，企業(yè)投入大量資金做市場調查，但市場調查的應用效率卻不高，制定的市場營銷策略存在著一定的盲目性、片面性和模仿性。缺少創(chuàng)新，難以與企業(yè)實際情況相適應。
2.4市場營銷策略對現代科技的應用不足
隨著電腦和互聯網的發(fā)展，電子商務營銷平臺的建立和完善有效地提高了企業(yè)市場營銷的水平和效果。然而目前電子商務營銷在企業(yè)的市場營銷策略中還未能充分發(fā)揮其積極作用。一方面，電子商務對電腦知識、互聯網知識、營銷知識等要求都較高，企業(yè)缺少電子商務營銷方面的專業(yè)人才。另一方面企業(yè)建立電子商務營銷平臺后管理不夠，不能積極的維護、及時的更新營銷信息等，降低了電子商務營銷平臺的效果，影響了企業(yè)市場營銷的總體效果和戰(zhàn)略規(guī)劃。
3.市場營銷策略的創(chuàng)新對策
3.1強化企業(yè)自身的創(chuàng)新能力
科技的發(fā)展、生產技術的日益進步，為企業(yè)提供了更多的機遇，在復雜、激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)更應抓住機遇，利用先進的生產技術不斷地更新自身的產品，注重產品的更新換代，提高自身的競爭能力。同時，應多與客戶溝通，了解市場的需求方向，生產適應市場變化的新產品，促進企業(yè)市場營銷策略的實施。此外，應注重科技創(chuàng)新，重視知識資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場營銷提供強有力的精神支持和良好的社會背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽就是企業(yè)產品最好、最有效的宣傳廣告。
3.2重視企業(yè)市場營銷的長遠戰(zhàn)略規(guī)劃
第一，注重商品的品牌效應，積極的創(chuàng)新企業(yè)產品文化，是企業(yè)的產品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過商品的購買產生對企業(yè)的情愫，愛上企業(yè)的產品、愛上生產這些產品的企業(yè)。第二，結合企業(yè)自身條件進行準確的外部營銷市場定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營銷策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對市場進行充分的調查，并在調查的基礎上進行系統(tǒng)的分析，科學的研究，確保企業(yè)營銷目標定位的正確性、準確性。此外，對市場營銷面對的客戶群體進行細化，為客戶提供更貼心的服務。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營銷的專業(yè)人才。人才是現代社會企業(yè)競爭的核心，企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新離不開專業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專業(yè)營銷人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營銷人員的培訓、提高和進步。
3.3大力發(fā)展電子商務營銷平臺
隨著網絡營銷巨大潛能的不斷發(fā)揮，企業(yè)對于電子商務營銷的認識越來越成熟。一方面企業(yè)應堅持創(chuàng)新的營銷思路，積極的開拓網絡市場，增強行業(yè)間的合作，發(fā)揚團結精神和合作精神，建立競爭合作的市場營銷理念。另一方面應創(chuàng)新營銷組織結構，建立完善的市場營銷策劃部門，確保營銷策劃部門的獨立性、專業(yè)性和創(chuàng)新性。
4.結語
市場營銷策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場為導向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅持誠信、透明、公平、公正的營銷、競爭理念，讓企業(yè)踏踏實實，一步一個腳印地發(fā)展，這樣才能在競爭激烈、狀況多變的現代商場立于不敗之地。
企業(yè)網絡營銷價值的論文3
一、企業(yè)網絡營銷概念及特點
(一)概念
所謂的企業(yè)的網絡營銷，就是指企業(yè)在市場營銷的過程中，秉承客戶為中心、信息技術為載體、企業(yè)經營效益為目標的原則，以網絡、計算機通信和數字交互式媒體來實現其目標的.企業(yè)活動。其發(fā)揮作用的范圍一般可涉及前期的推廣、中期的客戶經營，以及后期品牌及客戶關系維護等方面。
(二)特點
1、時空的突破性
毋庸置疑，當前企業(yè)經營活動的主要目的就是最大限度的取得經濟效益，為達到這一目的，有效地降低成本就成為其中一可行之道。在信息化時代，數字與網絡化技術的發(fā)展使得文字、聲音、圖像等信息被多種媒體即時性傳輸，這就使得企業(yè)能夠在網絡營銷的過程中突破了時間與空間的限制，開展全球性營銷服務。
2、交流的直接性
對于廠家來說，互聯網為其搭建了展示商品的平臺，生產廠家可以將自己的商品信息資料置于數據庫當中，消費者就可以在網絡平臺上予以查詢，并且還可以接受經銷商所提供的諸如信息反饋、技術服務、商品測試、滿意度調查等雙方的互動與交流，這種互動與交流有利于商家對消費者展開針對性的，極具人性化的產品促銷活動，從而為構建良好的互信營銷關系打下堅實的基礎。
3、營銷的高效性
聯網是一種具有多元化功能的營銷工具，網絡營銷平臺逐漸擔負起諸如儲存信息，消費者查詢，信息傳播等一系列的職責，并能夠根據市場的變化與消費者的需求，及時更新產品或調整價格，從而使“商品的宣傳—商品的銷售—商品的售后”一條龍服務在統(tǒng)一設計規(guī)劃和協(xié)調實施中迅即完成。
二、企業(yè)網絡營銷價值應用
(一)基于經濟開放性信息獲取價值
當前的市場是一個開放性的市場，其市場的全球化使得傳統(tǒng)作用上的國界不再成為羈絆，尤其是隨著以數字化技術與網絡化技術為特征的信息技術廣泛應用，進一步凸顯了企業(yè)網絡營銷的優(yōu)勢。在網絡營銷的過程中，企業(yè)可以跨越地區(qū)與國家的限制，在全球的范圍內獲取有用的商業(yè)情報、了解市場競爭目前狀況及發(fā)展趨勢、及時收集客戶需求信息，從而為企業(yè)的決策提供依據。
(二)基于市場競爭的品牌塑造價值
市場的拓展使得競爭日趨激烈，歸根結底，就將要演變?yōu)槠放频母偁?，具有雄厚實力的品牌價值將要遠遠超越一座或兩座工廠，這是因為，品牌所具有的無形的資產就是企業(yè)占領市場的利器。
對于網絡營銷而言，既能夠打造企業(yè)品牌，同時也能夠起到傳播品牌的作用。所謂打造企業(yè)的品牌，就是指企業(yè)可以通過網絡營銷，極大的拓展營銷市場、縮減交易雙方的環(huán)節(jié)、壓低市場開拓費用，從而使企業(yè)在降低交易成本的同時培養(yǎng)品牌價值;所謂的傳播品牌就是因為網絡在產品宣傳方面所具有的廣度與深度優(yōu)勢，能夠以獨具親和力的圖文并茂形式、突破時空限制的傳播模式，使得品牌在最大的范圍內得以傳播，這也就在無形之中積淀了品牌價值。
(三)基于提高客戶忠誠度的商情調查價值
在當前的市場競爭之中，搞好市場調研是非常重要的，可以達到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的效果，所謂的市場調研，就是指企業(yè)自覺的對競爭對手、現實客戶展開商情調查，并借此在市場競爭中居于有利的地位。
對于企業(yè)的網絡營銷而言，商情調查是其所具有的商業(yè)價值重要體現之一。企業(yè)可以通過在線調查或者電子詢問調查表等方式，對于競爭對手、現有以及潛在客戶展開指向性明確的市場調研，并據此而產生分析報告、趨勢分析圖表和綜合調查報告等，以此提高客戶忠誠度、把握商機，獲取更大的利潤。
三、提高企業(yè)網絡營銷價值策略
在數字化技術與互聯網技術基礎上發(fā)展起來的網絡營銷極大的轉變了當前企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)通過構建與改造網絡營銷平臺，制定公平交易規(guī)則，規(guī)范交易平臺的使用，實施便捷、專業(yè)、安全、全面的服務，從而為企業(yè)和消費者提供一個公平而又安全的交易載體，使之最大程度上贏得市場和用戶。
(一)堅持客戶至上的網絡營銷理念
企業(yè)在切實提高企業(yè)自身對客戶至上理念的理解，將客戶至上作為網絡營銷的出發(fā)點與歸宿。只有滿足客戶的需求才能夠提高客戶的忠誠度，基于此，在企業(yè)開展網絡營銷活動的時候，一方面就應該建立起獨具特色的域名與網站，以便于服務于客戶，另一方面則要組建起自己的網絡營銷團隊，團隊的構建要以激發(fā)企業(yè)內部活力、提高客戶忠誠度為基本原則。
(二)加強企業(yè)網絡營銷基礎建設
企業(yè)網絡營銷基礎建設包括人才培養(yǎng)與網站建設。所謂的人才培養(yǎng)，就是指企業(yè)要通過制定富有成效的人力資源制度，多元化的提高員工的電子商務的業(yè)務能力與工作效率，最終組建一支素質高、層次全、專業(yè)精的網絡營銷技術人才;在網站建設中，安全管理則是重中之重，企業(yè)必須擁有獨立域名下的企業(yè)網站與電子郵局，網站的頁面設計、編排必須能夠符合現在的客戶群需求，并且可以培養(yǎng)潛在的客戶群，并為此目的而在網站上添加諸如內部搜索引擎，客戶信息反饋等功能，使之成為企業(yè)產品展示、形象宣傳、信息反饋、售后服務的窗口。同時要在網頁添加快速進入網站各級頁面的導航條。
(三)構建高效化第三方物流體系
網絡營銷環(huán)境下的物流突破了物流運輸和倉儲，而是要求其將核心業(yè)務的經營與諸如客戶銷售計劃、庫存管理計劃、生產計劃等物流體系的運作融為一體，通過高效率的整體運作，實現其效益的最大化，這就要求第三方物流企業(yè)必須要適應市場經濟發(fā)展的需求，構建信息管理平臺，通過強化信息交流實現集約化發(fā)展，在增加裝備科技含量，提高運作專業(yè)化水平，實現高附加值服務等方面努力，以確保第三方物流企業(yè)朝著良性的方向發(fā)展。
網絡營銷是企業(yè)未來發(fā)展方向，作為一種全新的交易模式業(yè)已體現出巨大的價值，基于此，就應該在堅持客戶至上的網絡營銷理念、加強企業(yè)網絡營銷基礎建設、構建高效化第三方物流體系等方面努力，以提高網絡營銷的價值。