職業(yè)顧問需掌握的(做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷售技巧)

1.做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷售技巧

建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。

包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷售心理學(xué)等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。

一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。

三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。

在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。

四、參觀展示 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷售引導(dǎo) 1、銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。

2、銷售引導(dǎo)的常見方式及作用 （1） 語言引導(dǎo) 通過交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導(dǎo) 通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

（3） 神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買后亦會(huì)有很大的滿足感。 （二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。

銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤標(biāo)識(shí) （4） 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書冊(cè) （7） 海報(bào) （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫 （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷售。

在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷售人員客戶登記。

2.新手的職業(yè)顧問應(yīng)該具備什么條件

什么樣的人才算合格的置業(yè)顧問？ 一個(gè)有生命力的頂級(jí)的置業(yè)顧問首先是一個(gè)合格的置業(yè)顧問，任何地產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵是銷售，所以銷售作為第一生產(chǎn)力往往擺在了公司發(fā)展戰(zhàn)略的首要位置。

銷售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵過程也是必須的過程。 房地產(chǎn)的銷售人員即置業(yè)顧問，在很多人的印象中沒有什么特別的技能可言，或者是一項(xiàng)很單一的工作，以為任何人都可以做，其實(shí)這種看法是錯(cuò)誤的。

置業(yè)顧問作為客戶購買過程中的總導(dǎo)演，是和客戶進(jìn)行信息、情感交流的樞紐和橋梁，是公司的形象代表和項(xiàng)目的代言人。很顯然，一個(gè)地產(chǎn)公司不專業(yè)的置業(yè)顧問給公司帶來的損失是最大的：一是流失了潛在的客戶，二是浪費(fèi)了銷售的時(shí)間成本，三是銷售人員的銷售成本（比如差旅費(fèi)等），四是降低公司的利潤率（如放優(yōu)惠等）。

在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有句流行語，“四流的銷售員賣價(jià)格，三流的銷售員賣產(chǎn)品，二流的銷售員賣服務(wù)，一流的銷售員賣自己”。世界華人激勵(lì)大師陳安之就曾說過，賣產(chǎn)品不如賣自己，這也道出了做為一個(gè)合格銷售員應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和具有的素質(zhì)。

做一個(gè)合格的置業(yè)顧問，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。

一個(gè)自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因?yàn)闆]有人愿意接受推銷這兩個(gè)字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。

其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對(duì)自如。合格的置業(yè)顧問應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。

俗話說一個(gè)專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷售人員。

如何成為一個(gè)頂級(jí)的置業(yè)顧問？ 當(dāng)一個(gè)置業(yè)顧問經(jīng)過一段時(shí)間的磨練、實(shí)踐和積累，基本達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)之后應(yīng)該讓自己快速成長、成熟起來，實(shí)現(xiàn)由一個(gè)新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷售的生命力?？v觀中原、世華、美聯(lián)等公司年度銷售總冠軍年入幾十萬或有些企業(yè)年入百萬的優(yōu)秀置業(yè)顧問，他們成功的背后雖有很多酸甜苦辣，但也顯現(xiàn)了一個(gè)具有生命力的頂級(jí)置業(yè)顧問的優(yōu)秀之處的一些共性。

喬吉拉德曾說，每個(gè)人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，我們要做的是發(fā)現(xiàn)這種銷售的潛質(zhì)，激發(fā)這種潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 這些優(yōu)秀的置業(yè)顧問除了公司、市場(chǎng)給予的種種機(jī)遇之外，在他們生命的本色中有些素質(zhì)是有其共性的、與生就有的特質(zhì)。

優(yōu)秀的職業(yè)顧問在不停地激發(fā)他們銷售的潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 其一，優(yōu)秀的置業(yè)顧問有自我認(rèn)知力。

對(duì)于一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問不論你在什么狀態(tài)，什么時(shí)間、地點(diǎn)，只要你認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你就有成功的可能。認(rèn)知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優(yōu)秀置業(yè)顧問能力的一種表現(xiàn)。

在競爭激烈的房地產(chǎn)領(lǐng)域，很多置業(yè)顧問在取得一點(diǎn)成績之后往往迷失了方向，這種時(shí)候更需要認(rèn)知自己，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，給自己找準(zhǔn)前進(jìn)的方向。臺(tái)灣塑膠大王王永慶，年少時(shí)開米店送大米，自幼對(duì)自己有很強(qiáng)的認(rèn)知度，他堅(jiān)信每個(gè)人都能成為優(yōu)秀的銷售員，他更相信自己有做銷售的潛質(zhì)，他也堅(jiān)信發(fā)揮他自己的潛質(zhì)一定能讓他成就一番事業(yè)，最終他成功地締造了他的塑膠王國。

他的成功除了時(shí)代賦予的機(jī)遇，更重要的是他強(qiáng)烈的自我認(rèn)知和不懈的努力。自我認(rèn)知的能力對(duì)優(yōu)秀的置業(yè)顧問是非常重要的，自我認(rèn)知是你職業(yè)生涯中的航標(biāo)，是你銷售工作中的那盞燈，它指引著你前進(jìn)的方向，鼓勵(lì)和支持你不斷努力，不斷向前。

其二，自我激勵(lì)的能力。俗話說一個(gè)口才不好的置業(yè)顧問可能丟失一個(gè)客戶，而不懂自我激勵(lì)的置業(yè)顧問則有可能丟失所有的客戶。

推銷之神原一平在見客戶5分鐘之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進(jìn)嘴里讓自己僵持的臉龐松弛起來，讓笑容像嬰兒般燦爛無邪，這便是一個(gè)自我激勵(lì)的過程。原一平輝煌的職業(yè)生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個(gè)自我激勵(lì)、自我超越的過程，是我們優(yōu)秀置業(yè)顧問的榜樣。

自我激勵(lì)是自信心和意志力的綜合表現(xiàn)。 自我激勵(lì)對(duì)優(yōu)秀的職業(yè)顧問來說也是非常重要的，因?yàn)樽晕壹?lì)讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的奇跡。

王石說“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。

向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能！”其實(shí)自我激勵(lì)不一定要有豐厚待物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，“我能，我一定能??！”這句來自生命深處的吶喊便是最好的激勵(lì)方式。

一個(gè)懂得自我激勵(lì)的置業(yè)顧問從不懼怕挫折，因?yàn)槿说纳吞N(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服之中。在營銷的生涯中，在銷售的過程中，其實(shí)壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵(lì)則是協(xié)助置業(yè)顧問攀上銷售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動(dòng)力。

其三，準(zhǔn)確的判。

3.職業(yè)顧問必須掌握的這些技能,你會(huì)了嗎

我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

但是一個(gè)好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競爭樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

做一個(gè)合格的置業(yè)顧問，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。

一個(gè)自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因?yàn)闆]有人愿意接受推銷這兩個(gè)字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。

其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對(duì)自如∠格的置業(yè)顧問應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。俗話說一個(gè)專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。

因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷售人員。

4.跪求房地產(chǎn)置業(yè)顧問必須掌握的基本知識(shí)

1、法規(guī)（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理?xiàng)l例、物權(quán)法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理?xiàng)l例、公積金管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)稅收政策等）

2、建筑（建筑構(gòu)造、建筑材料、建筑制圖、建筑結(jié)構(gòu)）

3、經(jīng)濟(jì)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程造價(jià)）

4、商務(wù)禮儀

5、消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、市場(chǎng)營銷、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理

6、金融、保險(xiǎn)、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)、證券、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、房地產(chǎn)測(cè)繪、房地產(chǎn)估價(jià)

7、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（常用辦公軟件）、銷售軟件應(yīng)用、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD軟件）

8、裝飾裝修、景觀設(shè)計(jì)基礎(chǔ)

以上這些如果能掌握了應(yīng)該夠了。

5.置業(yè)顧問應(yīng)掌握哪些知識(shí)架構(gòu)

面對(duì)風(fēng)云變幻的地產(chǎn)江湖，對(duì)于房地產(chǎn)工作人員來說也是一個(gè)相當(dāng)?shù)目简?yàn)，大到地產(chǎn)公司老板小到地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員。

然而在這一時(shí)期仍不乏有相當(dāng)一部人想加入房地產(chǎn)行業(yè)，來領(lǐng)略一下地產(chǎn)江湖的魅力所在。今天聽雨和大家聊一聊做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問所應(yīng)掌握的知識(shí)構(gòu)架。

聽雨自06年加入房產(chǎn)銷售代理行業(yè)，在住宅和商業(yè)地產(chǎn)中都有所涉獵，有證的無證的也都有所參與，對(duì)于不同的項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問的要求也有一定的了解。目前就山東市場(chǎng)來說，房地產(chǎn)置業(yè)顧問的水平參差不齊，優(yōu)秀的和較差的相差千里。

做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問所應(yīng)掌握那些知識(shí)構(gòu)架呢，聽雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到拋磚引玉的作用。一、要有好的處理人際關(guān)系的能力 做為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，具有處理好各項(xiàng)人際關(guān)系的能力是非常必要的，這種關(guān)系不但包括和客戶的關(guān)系和同事的關(guān)系還有和上級(jí)的關(guān)系朋友間的關(guān)系家人的關(guān)系等等，如果各方面的關(guān)系處理的得當(dāng)，則說明在人際方面已具備一定的潛質(zhì)，這種潛質(zhì)會(huì)在以后工作中更好的挖掘客戶、把握客戶、開發(fā)客戶。

有的公司把這一相關(guān)知識(shí)做了詳細(xì)分解以讓員工對(duì)此可以充分的消化和吸收，比如會(huì)設(shè)幾個(gè)關(guān)卡，關(guān)卡的名字會(huì)用“贊美關(guān)”等，意思就是要善于發(fā)現(xiàn)別人的長處且還要用自己的語言對(duì)此有一個(gè)生動(dòng)形象的描述，以更進(jìn)一步的拉進(jìn)和客戶的距離。關(guān)于這一點(diǎn)要在平時(shí)的日常生活中挖掘、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出其中的藝術(shù)魅力，要讓這一魅力成為自己的習(xí)慣和自然。

人際關(guān)系的處理是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，然而要真正的掌握它并非易事也并非難事，需要個(gè)人的悟性和不斷的努力。二、客戶就是上帝的服務(wù)理念 客戶就是上帝，我們要如何面對(duì)自己的上帝呢，要用什么樣的心態(tài)和什么樣的服標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)于我們的上帝呢？在這一點(diǎn)上從事酒店、保險(xiǎn)的朋友對(duì)此會(huì)有更深刻的理解和闡述，置業(yè)顧問在一定層面上充當(dāng)?shù)氖欠?wù)的角色，而服務(wù)的對(duì)象就是我們的客戶，不管這一客戶是什么狀態(tài)，首先要把自己的心態(tài)放平，用平和的心態(tài)去認(rèn)真對(duì)待自己的每一個(gè)客戶，不管客戶是好說話的還是不好說話的，開車來的還是做公交來的。

當(dāng)在給員工做培訓(xùn)時(shí)，大多數(shù)培訓(xùn)人員一般會(huì)講到到一對(duì)老頭老太太手拄拐棍，包里帶著饅頭咸菜看起來像老農(nóng)民樣子的人來購買價(jià)值四五拾萬的房產(chǎn)，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要讓大家不要挑選客戶，任何一個(gè)客戶都有他成交的潛質(zhì)。記得以前在一本書上看到服務(wù)好一個(gè)客戶，他可能會(huì)給你只能帶來13個(gè)客戶的未來市場(chǎng)，然而得罪一個(gè)客戶會(huì)讓你有1000個(gè)客戶的市場(chǎng)損失。

三、建立較好的自信心 這里的自信包含多個(gè)層面，包括對(duì)自己要有信心，對(duì)所在項(xiàng)目樓盤要有信心，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)要有信心，對(duì)開發(fā)商要有信心，對(duì)客戶要有信心，對(duì)國家政策也要有信心等等。自信心是一個(gè)多方面的綜合體，不管是從外表還是內(nèi)心都可以看出自信與否。

首先講外表，有句話說是這樣說的“世界上沒有丑的女人，只有懶的女人”，足以說明對(duì)于自己的外表加以整理，保持一個(gè)健康的形象不盡會(huì)增強(qiáng)自己的自信心也會(huì)讓別人對(duì)你的自信心會(huì)有所增強(qiáng)。記得以前做置業(yè)顧問時(shí)我們銷售經(jīng)理經(jīng)常給我們說的一句話，“皮鞋不亮，業(yè)績不上”想想是有幾分道理的。

其次是內(nèi)心，每個(gè)人從小所處的生活環(huán)境是不一樣的，性格往往是從兒時(shí)建立起來的，有的人可能會(huì)是外向些的，有的人可能是內(nèi)向些的，大部分認(rèn)為外向性格的人做銷售會(huì)更適合，因?yàn)樗麄兘≌劊驗(yàn)樗麄兩平?，但聽雨并不這樣認(rèn)為，從聽雨所處的做銷售的朋友中不乏有性格內(nèi)向的，但他們的優(yōu)勢(shì)也是固然存在的，在業(yè)績方面也并不次于性格外向型的。因此說不論性格內(nèi)外向并不足以成為一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問的必要條件。

自信心的建立也有多種方法和渠道，比如不斷補(bǔ)充科學(xué)文化知識(shí)，多參加一些有意義的活動(dòng)之類的，在公司組織的論談或茶話會(huì)上多發(fā)表自己的見解等等。自信心的建立對(duì)于優(yōu)秀的置業(yè)顧問來講是非常重要的一個(gè)必要條件。

四、專業(yè)知識(shí)的積累 要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，不管是房產(chǎn)方面的還是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是一個(gè)長期的過程和積累，當(dāng)專業(yè)知識(shí)積累到一定高度時(shí)，對(duì)于自己的眼界的開闊會(huì)有一個(gè)大的幫助，對(duì)于遇到一些問題的處理方法也會(huì)變的靈活多樣。且對(duì)于以后的發(fā)展也奠定了一個(gè)好的基礎(chǔ)。

五、對(duì)于項(xiàng)目的了解 這里包含對(duì)于自身項(xiàng)目的了解、對(duì)于競爭對(duì)手的了解、對(duì)于整個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的了解。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)于所調(diào)研樓盤的SWOT分析要深入、深刻，并根據(jù)市調(diào)報(bào)告做出自己項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析，用自己的語言對(duì)其有一個(gè)輕松流利的表述。

六、銷售技巧 我們經(jīng)常說沒有技巧的銷售是最好的銷售，用最真誠的心來對(duì)待我們的客戶，把客戶最需要的產(chǎn)品推薦給他，是的沒有錯(cuò)，但是要做到這一點(diǎn)必須在銷售上達(dá)到一定的境界才可以，前期的話還是必須要進(jìn)行一定技巧的培訓(xùn)和練習(xí)。記得在一次在看中央青年歌手大獎(jiǎng)賽上，歌唱家閻維文對(duì)參賽歌手陳永峰的點(diǎn)評(píng)，他說一個(gè)歌手上臺(tái)之后一定要把所有方法全部丟掉，不要太注重高音部分是怎么個(gè)唱。

6.置業(yè)顧問必須要了解的知識(shí)

1、房產(chǎn)相關(guān)的稅收標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)政策

2、房子參數(shù)的了解和細(xì)節(jié)的掌握

3、相關(guān)的法律知識(shí)

4、簡單的心理學(xué)運(yùn)用

5、銀行貸款的手續(xù)流程及要求的掌握

6、所做片區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)的掌握

7、風(fēng)水知識(shí)的掌握

以上的是做好一名優(yōu)秀置業(yè)顧問的基本條件，說的復(fù)雜，其實(shí)很多都是本身具備的，說白了，你的靈活度是最重要的。掌握相關(guān)知識(shí)而不會(huì)靈活的運(yùn)用和沒有掌握沒有什么區(qū)別，這里沒有單獨(dú)的去提交際溝通的能力，主要這也是比較重要的，也是這個(gè)行業(yè)比較鍛煉人的關(guān)鍵，我認(rèn)為心理學(xué)的運(yùn)用能包含一部分這方面的因素所以沒有單獨(dú)羅列，這個(gè)是我個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，很多詳細(xì)的東西不多說了謝謝