房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)(房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù))
1.房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧.
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才
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能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
2.房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點放在最前面說 根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。
大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧. 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。 房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話 盡管都是買房子，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子 每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。
你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。
有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活 很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。
要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字 盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。
將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點 要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。
你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
3.如何進行房產(chǎn)銷售開場白及話術(shù)
優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員這樣說話：
1、您好，我是XXX，我姓X，叫XX，以后由我來給您專職找房子，您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我，這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.
2、XX先生，你知道這套房子不可能只有我一個人在賣，也不可能只有我們一家公司在賣，你對這套房子感覺如何，你可以告訴我，要是你不喜歡，你可以和我說說為什么你不喜歡，這樣我下一次可以更正確地幫你找到房子，要是你喜歡你也告訴我一下，這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子，幫你去爭取到最大的利益.
3、你在別的公司也有看了房子，其實你也清楚，福州在賣的房子真的是很多，可是適合你的房子就這么一二套，所以你要是喜歡，你告訴我，我會努力去做，去幫你爭取最多的利益，你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用，所以我會努力的幫你把握這個房子的.
3、房東現(xiàn)在他想賣這個價，當(dāng)然我們花這么多錢買房子，不可能一分錢都不講價，那叫我買，我也不會去買，價格一定可以談，不過能談多少我不知道，由于房子不是我的，我只能盡力去幫你談，不管能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的，你心中大概的價位是多少，我心里有個底，也好幫你去談.
4、對，買一套房子是大事，不能不考慮就下定了，XX先生，對這套房子你最終只有兩個答案，要么買，要么不買，所以你可以先回去考慮一下這個題目，要不然你在是考慮了好久定下來要買，可是這時候房子賣了或房東不賣了，那你想要我也沒辦法幫你爭取來，你也知道適合你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我這邊再幫你去把握，讓我們共同去努力去爭取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我，我也好給房東回個話.以我多年的工作經(jīng)驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，由于你也知道，我是為你服務(wù)的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。
5、XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？
6、沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎？
7、行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，由于你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，由于對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，商品房自己的經(jīng)濟壓力就大一點，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。
8、XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。
4.房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否 。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報價的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。
5.房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
這是我們收集整理的一篇電話行銷必讀培訓(xùn)資料，電話銷售話術(shù)以及電話營銷技巧，希望各行各業(yè)的電話銷售人員可以讀一讀，電話通話不同于面對面的交談，自己銷售過程如果通過電話說服客戶呢？通知閱讀本文，希望你有所收獲，對之后的電話銷售工作有所幫助。
電話銷售（電話行銷）的步驟一般來說，成功的電話營銷一般有以下幾個步驟：第一、問候客戶，做自我介紹的電話營銷話術(shù)。 接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是**先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“**先生，我是*保定電信**的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術(shù)。如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。
在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談?wù)劊俊钡谌?、面談邀約的電話行銷話術(shù)。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。
要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面。
第四、拒絕處理。 當(dāng)準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。
常見有以下幾種拒絕的電話營銷話術(shù)：（1）“不行，那時我會不在?！睉?yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（2）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。
”應(yīng)對話術(shù)：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（3）“我很忙，沒有時間?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。 （4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！睉?yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。
今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
（6）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！睉?yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。
但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？希望能采納！~謝謝。
6.房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)有哪些
房產(chǎn)銷售，1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；3、能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；4、最重要的是勤奮；5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；6、自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！第一，我們要學(xué)會傾聽，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，了解客戶的真實需求。
第二，同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺你是和他站在同一個起跑線上。
第三，把握關(guān)鍵，讓客戶具體闡述。復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明。
第四，確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。了解跟客戶和自己相同認同的部分，這個是最終成交的通道。
最后送哥們你一句話，反對意見就是登上銷售成功的階梯。
7.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進取心—為自己定預(yù)期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶
8.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。
在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。
2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。
4.房地建筑知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識。5.房地產(chǎn)銷售知識：如何銷售房子是一門學(xué)問，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷售人員在銷售過程中不善進行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無法用“指標性”的工具來發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷售效率，很多人對于如何提升自己的銷售業(yè)績或如何提升自己團隊的銷售率是百思不得其解，其實方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。
客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類法管理客戶做詳細闡述：一、ABCD分類法客戶首次來訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進行首次判別。二、分類客戶跟進術(shù)①A類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。
24小時內(nèi)應(yīng)進行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠意表達邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運用8644分類法進行再次判別；B類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進方法一致，同樣在回訪結(jié)束時再次運用8644分類法進行再次判別；C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員當(dāng)按B類客戶的回訪方法進行首次回訪工作，同時運用8644分類法判別客戶時應(yīng)視客戶反饋信息及時調(diào)整客戶管理級別和跟進方法。
②A類客戶跟進密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過24小時，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時間，一星期內(nèi)客戶會進行回訪，如無法約定回訪時間或無在約定時間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動降級處理；B類客戶跟進密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時，首次回訪能與客戶達成回訪時間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進處理；C類、D類客戶跟進密度保持普通，保持首次回訪在24小時內(nèi)，如有機會轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。
反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個：其一、表示禮貌進行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。
③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機會點①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點跟進客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。
A+客戶是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內(nèi)一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時成交的時機就已來臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動提出成交信號，把握機會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達80分。
反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價格還是其他，同時運用8644分類法對該客戶進行降級處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進行回訪則自動升級為A類客戶進行跟進。
反之，則應(yīng)將該客戶進行降級跟進。B類客戶基本屬于有購買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。
因此在這個階段，我們的跟進重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進而幫客戶解決該問題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時銷售人員的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個過程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。
9.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
首先樓盤地理位置的優(yōu)越性不用說了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開發(fā)一個樓盤需要的證件。
你這個樓盤的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對于建筑面積，實用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復(fù)式、錯層。越層定義。
房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。
購買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。
購買后需要交哪些費用，都是什么用途。
還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價格和戶型。
對，還有各種戶型的優(yōu)勢劣勢。
暫時只想起來這么多了……應(yīng)該還有一些的。
順便給你提供一個接待客戶的流程：
開場白：介紹自己的名字職位。
講沙盤：介紹基本優(yōu)勢。
講地段
講配套
推薦戶型：一般最多推薦兩個或三個，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個。
締結(jié)交定金或直接簽合同。
10.房產(chǎn)銷售技巧
與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。
為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。
人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進。
如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
招式A：從心開始 一.區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點： 1、看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。
所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。
如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。
2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。
但是如果你的微笑運用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 3、用心聆聽聽對方說話 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。
若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。 4、說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。
如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。
二.擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。 每天早上，你應(yīng)該準備結(jié)交多些朋友。
你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。
顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。
三.眼腦并用 1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界。
密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。
3、口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； 詳細了解售后服務(wù)； 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問優(yōu)惠程度； 對目前正在使用的商品表示不滿； 向推銷員打探交樓時間及可否提前； 接過推銷員的介紹提出反問； 對商品提出某些異議。 4、身體語言的觀察及運用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。
5、表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 6、姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起訂購書之類細看； 開始仔細地觀察商品； 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購買動機 每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘。
