生產(chǎn)是銷售的(銷售的基本知識(shí)是什么)

1.銷售的基本知識(shí)是什么

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。

做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。

事實(shí)上，營(yíng)銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識(shí)（Knowledge）。

知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。

銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。

所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。

銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。

個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。

總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。

美國(guó)著名銷售專家曾說(shuō)，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?！背藢?duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。

概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。

具體地說(shuō)，營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。

產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。

公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒(méi)有對(duì)客戶引起足夠的重視。

因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來(lái)看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。

公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。

進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和社。

2.剛畢業(yè) 到底做生產(chǎn)還是做銷售

同學(xué)，你這個(gè)專業(yè)很好！

做為現(xiàn)在做銷售的我，想給你的建議就是：剛出來(lái)如果能找到自己專業(yè)對(duì)口的職業(yè)就先做著，因?yàn)槟阍诖髮W(xué)里面學(xué)的東西還是比較表面的東西，沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的考驗(yàn)，如果不通過(guò)一段時(shí)間在社會(huì)中實(shí)踐的話，你回漸漸的遺忘，當(dāng)有一天別人問(wèn)你是學(xué)什么專業(yè)的時(shí)候，你都不好意思說(shuō)了（我就是學(xué)會(huì)計(jì)現(xiàn)在做銷售，我都把會(huì)計(jì)的知識(shí)忘的一干二凈了?，F(xiàn)在想想都后悔）。做銷售是個(gè)很有前途的銷售，但是他只是針對(duì)一小部分而言的。大多少人還是在痛苦的掙扎著。因?yàn)楫?dāng)他發(fā)現(xiàn)自己忘了自己的專業(yè)的時(shí)候，他已沒(méi)有回頭路走了。所以給你的建議也就是，先在社會(huì)上面鞏固你的理論知識(shí)加以實(shí)踐運(yùn)用。然后你自己在考慮感覺(jué)自己應(yīng)該做什么。因?yàn)殇N售的門檻比較低。如果你的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富，那么你做銷售的起點(diǎn)就會(huì)比別人高，在銷售里面就是真正的產(chǎn)品專家，說(shuō)出的話才能讓客戶信服！才能再做銷售中不被淘汰！

這是我個(gè)人的建議。自己的前程還是掌握的自己的手里的！

3.做銷售最基本的常識(shí)都有哪些

做銷售最基本的常識(shí)有：

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)有哪些

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定義 市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能1、了解市場(chǎng)消費(fèi)需求；2、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；3、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)；4、滿足顧客需求。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 消費(fèi)的欲望和需求-----產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)------市場(chǎng)銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費(fèi)者滿意度-----交換交易關(guān)系------市場(chǎng)營(yíng)銷者4. 6Ps分別指：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。

產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。

價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。

分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)取?促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷、廣告、營(yíng)銷推廣、公共關(guān)系等。

權(quán)力：在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權(quán)打開(kāi)市場(chǎng)之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。 公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。

通過(guò)有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。5. 細(xì)分市場(chǎng)的含義 市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。

每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。6. 細(xì)分市場(chǎng)的目的 細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者（ 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者）的角度來(lái)進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起指導(dǎo)作用。7. STOW分析法 SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。

利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開(kāi)的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問(wèn)題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題，并將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

8.6S是指整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）、素養(yǎng) （Shitsuke）、安全（Safe）9.4C及如何運(yùn)用4C包含：消費(fèi)者（Consumer's needs&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer's need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià)，即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)， 但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；C、本著方便購(gòu)買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過(guò)程；D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一起。

5.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。4、誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶

6.基礎(chǔ)會(huì)計(jì)供應(yīng),生產(chǎn)

原材料 在途物資 制造費(fèi)用 管理費(fèi)用 生產(chǎn)成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 庫(kù)存商品 應(yīng)交稅費(fèi) 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 主要就涉及這些，希望能幫上你 2 3、委托加工物資 ①發(fā)出委托加工物資 ②支付加工費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、增值稅 ③交納消費(fèi)稅（見(jiàn)應(yīng)交稅金） 借：委托加工物資 借：委托加工物資 貸：原材料 應(yīng)交稅金-應(yīng)交增值稅（進(jìn)） 貸：銀行存款等 ④加工完成收回加工物資 借：原材料（驗(yàn)收入庫(kù)加工物資+剩余物資） 貸：委托加工物資 4、周轉(zhuǎn)材料（低值易耗品、包裝物） （1）生產(chǎn)領(lǐng)用，構(gòu)成產(chǎn)品組成部分 （2）隨產(chǎn)品出售 借：生產(chǎn)成本 借：營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不單獨(dú)計(jì)價(jià)） 貸：包裝物 其他業(yè)務(wù)支出（單獨(dú)計(jì)價(jià)） 貸：包裝物 （3）包裝物的出租、出借 ①第一次領(lǐng)用新包裝物時(shí) ②收取押金 ③收取租金 借：其他業(yè)務(wù)支出（出租） 借：銀行存款 借：銀行存款 營(yíng)業(yè)費(fèi)用（出借） 貸：其他應(yīng)付款 貸：應(yīng)交稅費(fèi)-增（銷） 貸：包裝物 其他業(yè)務(wù)收入 注：出租、出借金額較大時(shí)可 分期攤銷 ④退還包裝物 （不管是否報(bào)廢） ⑤損壞、缺少、逾期未歸還等原因沒(méi)收押金 借：其他應(yīng)付款（按退還包裝物 比例退回押金） 借：其他應(yīng)付款 貸：銀行存款 其他業(yè)務(wù)支出（消費(fèi)稅） 貸：應(yīng)交稅金-增（銷） 應(yīng)交稅金-應(yīng)交消費(fèi)稅 其他業(yè)務(wù)收入（押金部分） ⑥不能使用而報(bào)廢時(shí)，按其殘料價(jià)值 借：原材料 貸：其他業(yè)務(wù)支出（出租） 營(yíng)業(yè)費(fèi)用（出借） 3 三、生產(chǎn)階段 1、領(lǐng)料 2、計(jì)提工資和和福利費(fèi) 借：生產(chǎn)成本（基本車間） 借：生產(chǎn)成本（基本生產(chǎn)工人的） 制造費(fèi)用（一般車間） 制造費(fèi)用（車間管理人員） 管理費(fèi)用（行政管理部門） 管理費(fèi)用（行政管理人員） 銷售費(fèi)用等 銷售費(fèi)用等 貸：原材料 貸：應(yīng)付職工薪酬-工資/福利費(fèi)（按工資總額14%） 3、計(jì)提折舊 4、制造費(fèi)用結(jié)轉(zhuǎn) 5、產(chǎn)品完工入庫(kù) 借：制造費(fèi)用（車間） 借：生產(chǎn)成本 借：庫(kù)存商品 管理費(fèi)用（管理用） 貸：制造費(fèi)用 貸：生產(chǎn)成本 貸：累計(jì)折舊 四、銷售階段 1、取得收入時(shí) / 款未收 / 對(duì)方開(kāi)承兌匯票 / 預(yù)收貨款轉(zhuǎn)銷售收入/收入抵償債務(wù) 借：銀行存款/庫(kù)存現(xiàn)金 / 應(yīng)收賬款/ 應(yīng)收票據(jù) /預(yù)收賬款 / 應(yīng)付賬款/短期借款 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（銷售主營(yíng)產(chǎn)品）/其他業(yè)務(wù)收入（銷售原材料） 2、成本結(jié)轉(zhuǎn) 3、計(jì)提相關(guān)稅金 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本/其他業(yè)務(wù)成本 借：營(yíng)業(yè)稅金及附加 貸：庫(kù)存商品/原材料 貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交營(yíng)業(yè)稅/消費(fèi)稅等 五、利潤(rùn)結(jié)轉(zhuǎn) 1、收入類結(jié)轉(zhuǎn) 2、費(fèi)用結(jié)轉(zhuǎn) 3、計(jì)提并結(jié)轉(zhuǎn)所得稅 借：收入類賬戶 借：本年利潤(rùn)80 借：所得稅費(fèi)用 （100-80）*25%=5 貸：本年利潤(rùn) 100 貸：費(fèi)用類賬戶 貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交所得稅 5 借：本年利潤(rùn) 5 4、將本年利潤(rùn)結(jié)轉(zhuǎn)至利潤(rùn)分配 貸：所得稅費(fèi)用5 借：本年利潤(rùn) 100-80-5=15 貸：利潤(rùn)分配-未分配利潤(rùn)15 六、利潤(rùn)分配 1、按稅后利潤(rùn)的10%計(jì)提盈余公積，30%分配給投資者 借：利潤(rùn)分配-提取法定盈余公積 15*10% -應(yīng)付股利 15*30% 貸：盈余公積 –法定盈余公積 1。

5 應(yīng)付股利 4。 5 2、將利潤(rùn)分配明細(xì)進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn) 借：利潤(rùn)分配-未分配利潤(rùn) 6 貸：利潤(rùn)分配-提取法定盈余公積 15*10% -應(yīng)付股利 15*30% 4 七、其他類 1、預(yù)借差旅費(fèi) 2、報(bào)銷 借：其他應(yīng)收款-** 借：管理費(fèi)用（實(shí)際報(bào)銷額） 貸：庫(kù)存現(xiàn)金 庫(kù)存現(xiàn)金（未花銷部分） 貸：其他應(yīng)收款-**（原預(yù)借的金額） 3、各類罰款支出收入 借：營(yíng)業(yè)外支出 借：銀行存款 貸：銀行存款 貸：營(yíng)業(yè)外收入 4、流動(dòng) 資產(chǎn) 盤(pán) 盈 盤(pán) 虧 發(fā)現(xiàn)時(shí) 借：庫(kù)存現(xiàn)金/原材料 借：待處理財(cái)產(chǎn)損溢 貸：待處理財(cái)產(chǎn)損溢 貸：庫(kù)存現(xiàn)金/原材料 處理時(shí) 借：待處理財(cái)產(chǎn)損溢 借：其他應(yīng)收款（保險(xiǎn)公司賠款或個(gè)人賠款） 貸：營(yíng)業(yè)外收入（庫(kù)存現(xiàn)金） 營(yíng)業(yè)外支出（非正常損失） 管理費(fèi)用 （原材料） 管理費(fèi)用（收發(fā)計(jì)量原因）（庫(kù)存現(xiàn)金） 貸：待處理財(cái)產(chǎn)損溢 5、固定 資產(chǎn) 盤(pán) 盈 盤(pán) 虧 發(fā)現(xiàn)時(shí) 借：固定資產(chǎn) 借：待處理財(cái)產(chǎn)損益 貸：累計(jì)折舊 累計(jì)折舊 以前年度損益調(diào)整 貸：固定資產(chǎn) 處理時(shí) 借：以前年度損益調(diào)整 借：營(yíng)業(yè)外支出——固定資產(chǎn)盤(pán)虧 貸：應(yīng)交稅費(fèi)-所得稅（25%） 貸：待處理財(cái)產(chǎn)損益 借：以前年度損益調(diào)整 貸：盈余公積（10%） 利潤(rùn)分配。

7.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷包含三個(gè)基本的含義：① 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)交換活動(dòng)，交換作為一種活動(dòng)，既具有社會(huì)性，也具有管理性；② 交換活動(dòng)是以滿足需求為核心的；③ 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)形式上是在出售產(chǎn)品，但是活動(dòng)的真正目的是為滿足需要進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。 在市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產(chǎn)品、價(jià)值、成本和滿足；交換、交易和關(guān)系；市場(chǎng)、營(yíng)銷和營(yíng)銷者這些基本概念。

需要（need） 需要的基本性質(zhì)就是它不依賴于營(yíng)銷活動(dòng)而存在，營(yíng)銷者既不能創(chuàng)造需要也不能改變?nèi)说男枰?，需要是一切營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 欲望（what） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。

人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等的差異，表現(xiàn)為滿足同一種需要會(huì)有不同的欲望。

例如：任何一個(gè)獸藥經(jīng)銷商都有對(duì)獸藥的需要，但是，對(duì)一個(gè)有經(jīng)營(yíng)頭腦、技術(shù)手段較高的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可能需要中高檔產(chǎn)品；而對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)一般、毫無(wú)技術(shù)可言的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可能需要的是低檔、低價(jià)產(chǎn)品。 需求（demand） 需求是指人們有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的愿望。

所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購(gòu)買能力的一種欲望。 在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一般將產(chǎn)品定義為滿足需要和欲望的媒介物。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，始終強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要觀點(diǎn)：生產(chǎn)者的眼光不能盯在自己的產(chǎn)品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也不是以營(yíng)銷者的產(chǎn)品為中心的；相反，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者的需要為中心的。

如果營(yíng)銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產(chǎn)品身上，必然會(huì)犯“營(yíng)銷近視癥”。即關(guān)心自己的產(chǎn)品，迷戀自己的產(chǎn)品，而置顧客的需要與欲望不顧。

這樣的營(yíng)銷者，或遲或早將導(dǎo)致企業(yè)步入經(jīng)營(yíng)困難。 按市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)值的含義為：一是產(chǎn)品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內(nèi)質(zhì)稱產(chǎn)品的價(jià)值。

如果一個(gè)產(chǎn)品不具有這樣的內(nèi)質(zhì)，就沒(méi)有所謂的價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無(wú)價(jià)值的消費(fèi)者進(jìn)行交換；二是價(jià)值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說(shuō)，滿足需要的程度越高的產(chǎn)品，它的價(jià)值就越大，反之它的價(jià)值就越小。

被營(yíng)銷者生產(chǎn)并拿到市場(chǎng)上交換的產(chǎn)品所包含的所有消耗，構(gòu)成營(yíng)銷者的成本。營(yíng)銷者傾向于在出售每件產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能多地得到交換收益。

在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 因此，營(yíng)銷者與消費(fèi)者的交換將根據(jù)“等價(jià)交換原則”進(jìn)行。

即在市場(chǎng)交換過(guò)程中，產(chǎn)品始終只能按其所具有的價(jià)值量的大小進(jìn)行交換。一個(gè)消費(fèi)者在實(shí)際對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行判斷時(shí)，是通過(guò)比較進(jìn)行的。

這種比較直到他認(rèn)為其每支付一單位的貨幣時(shí)得到了盡可能多的價(jià)值為止；而開(kāi)始時(shí)，營(yíng)銷者希望產(chǎn)品能夠盡量按高的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)出售。這樣，雙方都要進(jìn)行相互比較，形成各自的市場(chǎng)“試錯(cuò)過(guò)程”。

經(jīng)過(guò)“試錯(cuò)”，雙方總會(huì)找到一個(gè)平衡點(diǎn)，消費(fèi)者將按每單位價(jià)格支付與所獲得的價(jià)值量相同，營(yíng)銷者按每讓渡一個(gè)單位的價(jià)值與得到的貨幣量相等的法則進(jìn)行交換。這就是按“等價(jià)交換”原則實(shí)現(xiàn)的“均衡交換”。

在這種均衡交換下，營(yíng)銷者的產(chǎn)品如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有更大的滿足需要的內(nèi)質(zhì)的話，就可以獲得更多的交換機(jī)會(huì)和盈利機(jī)會(huì)。 （四） 交換、交易和關(guān)系營(yíng)銷 交換（exchange） 是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。

交換要能進(jìn)行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 2. 每一方都要有被對(duì)方認(rèn)為是有價(jià)值的東西（有交易物）； 3. 每一方都要能夠與對(duì)方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對(duì)方的東西（權(quán)力平等）； 5. 每一方都要認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)且稱心如意的。 只有上述條件都具備后，交換才能進(jìn)行。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。這種創(chuàng)造是指的通過(guò)交換，將原來(lái)對(duì)于自己沒(méi)有用而對(duì)他人有用的東西變成對(duì)自己有用的東西。

交易（trade） 交易是交換的一個(gè)過(guò)程。它是指參與交換的雙方在達(dá)成交換條件后，將相互之間有價(jià)值的東西給對(duì)方并從對(duì)方手里得到對(duì)自己更有價(jià)值的東西。

需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 在營(yíng)銷活動(dòng)中，要與交換的對(duì)方建立某種實(shí)現(xiàn)交易所需的營(yíng)銷關(guān)系。

這種關(guān)系就是一種以利益相互承認(rèn)為基礎(chǔ)，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關(guān)心。當(dāng)這種關(guān)系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過(guò)程，因而可以減少交易的成本和時(shí)間，甚至變成一種憒例化的行為。

關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果是創(chuàng)造出營(yíng)銷企業(yè)的最好資產(chǎn)，即有了一個(gè)固定的營(yíng)銷網(wǎng)。營(yíng)銷網(wǎng)由企業(yè)與其營(yíng)銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠(chéng)顧客等共同組成。

現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)從主要追求每次利潤(rùn)最大化向追求與其它各方利益最大化轉(zhuǎn)移。因此，商業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、企業(yè)形象、營(yíng)銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等。

8.有關(guān)銷售的知識(shí)

做銷售的最基本的原則是要“不放棄”！也許前一百次的推銷都會(huì)失敗，但第一百零一次，可能它就會(huì)成功！ 在我們平時(shí)的理解中，都感覺(jué)銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會(huì)銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷售的東西！ 一、銷售的定義： 1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程； 2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的； 3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通； 4、銷售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶需求； 5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T； 6、銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會(huì)了一套銷售模式不要試圖去改變它； 7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。

二、銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)： 1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。這樣你才能在給客戶溝通的時(shí)候處于不敗之地。

2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。這樣你才能在于客戶溝通的時(shí)候占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)！ 3、要鍛煉你的觀察力（能從客戶的細(xì)微的動(dòng)作表情來(lái)把握客戶的心理，占據(jù)心理主導(dǎo)地位，加強(qiáng)給客戶的暗示、適應(yīng)力（客戶是形形色色的人，銷售出面臨很多意外情況，你要有一定的適應(yīng)能力，來(lái)適應(yīng)在各種場(chǎng)合和形式下的處事不驚）、表演力、說(shuō)服力、管理力。

4、基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。 5、良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。

決不放棄每一份努力，處事不驚擁有積極而又大方的心境。 6、良好的服務(wù)意識(shí)。

服務(wù)是銷售的前提，良好的服務(wù)是你銷售再次成功的保障！ 7、強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。 三、顧客購(gòu)買過(guò)程及相應(yīng)的心理分析 （重要） 1、視留意階段： 顧客首先有想法及需要后才會(huì)對(duì)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。

2、感興趣階段： 對(duì)商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠(chéng)意而產(chǎn)生興趣。 3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）： 先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。

4、激發(fā)欲望階段： 通過(guò)宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會(huì)詢問(wèn)各種問(wèn)題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮。

5、比較權(quán)衡階段： 顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)之后，才會(huì)做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。 6、信任階段： 相信銷售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠(chéng)懇、主動(dòng)熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識(shí)、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧 。

7、決定行動(dòng)階段： 經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。 8、滿足： 買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對(duì)銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺(jué)到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。

四、成功銷售必要的心理素養(yǎng) 1、積極的工作信念： 積極的工作就會(huì)得到賞識(shí)，不要感慨懷才不遇，你要堅(jiān)信金子總是會(huì)發(fā)光的，沒(méi)有行動(dòng)一切都是空談。阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。

而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。 2、把困難踩在腳下： 要有勇氣去面對(duì)困難才會(huì)有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。

3、為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備： 相信自己就會(huì)做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒ΑＳ凶孕判牟拍墚a(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力，你的工作就會(huì)做得更出色。

用自信克服恐懼心理。 為環(huán)境所困就會(huì)成功，堅(jiān)持到底就是勝利。

先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，做好自己的工作規(guī)劃，堅(jiān)持到底，必有作為！ 4、愛(ài)崗敬業(yè)的工作態(tài)度： 對(duì)我們應(yīng)該做的就是珍惜工作每一天。有付出才會(huì)有回報(bào)，要想得到老板的重視和更高的報(bào)酬，最好的辦法就是你必須努力干出成績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值. 應(yīng)付工作不僅是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。

而且是在浪費(fèi)自己的時(shí)間，人活一世，應(yīng)該體現(xiàn)自己的價(jià)值！應(yīng)該為 自己心中的夢(mèng)想、為證實(shí)自己而努力。

9.機(jī)械制造與汽車銷售制造業(yè)是國(guó)民生產(chǎn)的基礎(chǔ),汽車銷售是我的興趣所

首先說(shuō)明一下，兄弟，不知道你是哪個(gè)學(xué)校的，我也是今年專升本，我報(bào)的也是這個(gè)專業(yè)，跟你一樣，徘徊在上與不上當(dāng)中，大人們給我的建議給你分享一下： 1，上學(xué)，就必須要考研，否則專升本的社會(huì)承認(rèn)度要小于普通本科，要想搞技術(shù)，也要繼續(xù)升學(xué)，這樣才能學(xué)到充分理論。

1，就業(yè)，如果就業(yè)就要選擇有發(fā)展的，至于專科有發(fā)展的行業(yè)就是銷售。我很欣賞你的興趣，我就對(duì)銷售沒(méi)太大興趣，而看當(dāng)今社會(huì)的銷售，賺錢的無(wú)非是醫(yī)藥，房地產(chǎn)，汽車。

這個(gè)汽車銷售，是你的興趣點(diǎn)所在，你上的是三本，三本承認(rèn)度和普通專升本差不多，何況你還是專升本的三本。 綜上所述，兄弟你在?？谱钣星巴镜男袠I(yè)（銷售），又選了一個(gè)更有前途的汽車（三大銷售之一）。

何不去闖蕩自己的天下，祝福你兄弟，我們同是專升本淪落人，有問(wèn)題加我百度HI!。