銷售洽談需要(與客戶洽談業(yè)務時應注意什么?)
1.與客戶洽談業(yè)務時應注意什么?
愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。
不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 那怎樣做好業(yè)務有了答案： 第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)。
在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎！ 勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面： 一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1.學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。
因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。
現(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
2.學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。
比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。
工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。 3.學習管理知識。
這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。
客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。
業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。 1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2.“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。
能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。 3.“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。
4.“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。
勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。
另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。 三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。
有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。 人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。
要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。
2.產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。
3.逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。
我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。 與客戶交往過程中主要有三個階段： 一、拜訪前： 1.要做好訪前計劃。
（1）好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功。
2.銷售談判應注意哪些,銷售的流程有哪些?
作為談判的過程控制，價格一直是最敏感的問題，如果報的價格高了，使對方認為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，如果高了對方又不能接受，確實是一個很難處理的一個問題，但經(jīng)過這個業(yè)務員的啟示以后，更加確認了我們做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報價必須要從高到中再到低這么一個過程，最終會使我們的談判效果更加主動；
銷售的流程有：一、打招呼 二、自我介紹 三、破冰 四、開場白的結(jié)構(gòu) 五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說 。 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
3.同客戶第一次見面洽談要注意哪?
接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗”。這是成功推銷人共同體驗的法則，那么接近客戶到底指的是什么含義呢？接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接近客戶時我們應該注意哪些方面的問題呢？這就是本講我們要共同探討的問題。
如何使用接近語言
接近客戶的技巧
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獲取客戶好感的六大法則
如何使用接近語言
（一）什么是接近
【管理名言】
接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗。
接近客戶在專業(yè)溝通技巧上，我們定義為“由接觸到準客戶，至切入主題的階段?！?
在接近客戶前首先要明確你的主題是什么，然后再根據(jù)你的主題選擇適當?shù)慕咏椒?。每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的準客戶約時間見面，那么你可以選用電話約見的方法；想約客戶參觀展示，可以采用書信的方法；想向客戶介紹某種新產(chǎn)品，那么直接拜訪客戶就比較適合。
（二）接近注意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意下列兩點：
1.迅速打開準客戶的“心防”
任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當準客戶第一次接觸業(yè)務員時，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。“主觀的”含義很多，包括對個人穿著、打扮、頭發(fā)的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。由于主觀的切入點，使準客戶對于不符合自己價值觀或?qū)徝烙^的人有一種自然的抗拒心理。“防備”心理是指由于人們對不太熟悉的人都會產(chǎn)生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和業(yè)務員之間筑起了一道防衛(wèi)的墻。
因此，只有在你能迅速地打開準客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：①讓客戶產(chǎn)生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。
2.學會推銷商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第二個注意點就是在推銷商品前先將自己推銷出去。
“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發(fā)出來的人性與風格魅力。
TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業(yè)務時，在接近客戶時，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶的太太、小孩的話題社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業(yè)的業(yè)務員抱有好感，從心理上先接受他?！?
與客戶談業(yè)務，對方告訴說等電話時，有三個可能1.他對你的產(chǎn)品很感興趣，2.他還在對比考慮中，3.對方已經(jīng)委婉拒絕了你.
這三個情況中的第一個的可能性很低.第二個情況比較常見.第三個也有可能的.這就要看你與客戶洽談中客戶的反映，他問了些什么問題，關(guān)心什么問題.你在與客戶洽談中是否使客戶對你產(chǎn)生信任了.
其實做銷售不要有什么顧忌的，比如第二種情況，你要主動的給客戶打電話聯(lián)系，對問題進行溝通，體現(xiàn)出你的誠意.有節(jié)有禮的與他交流.
三的種情況你也不要放棄，只要他還沒有告訴你已經(jīng)買了，你就要據(jù)理力爭.讓他知道這次不合作沒有關(guān)系.買賣不成人意在.
某進出口公司同法國一客戶洽談一筆核桃仁出口業(yè)務，雙方同意以CIF條件成交并此要求在合同中訂明，賣方須于當年10份在上海港裝運，并保證貨物在月底前到達目的港，否則買方有權(quán)撤消合同并要求損失賠償.如果你是出口業(yè)務人員，你會同意客戶的要求嗎？
4.業(yè)務員與經(jīng)銷商談判要注意什么?
其實，這就是與經(jīng)銷商談判技巧問題，問題的關(guān)鍵在于業(yè)務人員沒有了解和掌握與經(jīng)銷商談判的要點，不知道經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些談判的效率和成功率就會大大的提高，否則，那也只能是無功而返了。
那么，經(jīng)銷商關(guān)注的要點有哪些？首先首先我們要看一下經(jīng)銷商關(guān)注的是哪些要點？我們做了這樣一個關(guān)于經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾個方面： 經(jīng)銷商關(guān)注的因素百分比（%） 產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、銷售對路66.00 企業(yè)信譽好、規(guī)模大、有實力50.00 經(jīng)銷政策好49.00 偶然機遇感覺3.5 私人關(guān)系1.5 1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。
所以，業(yè)務人員在與經(jīng)銷商談判的時候應當把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。 2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實力。
50%的經(jīng)銷商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。
3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。
4、偶然機遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%; 5、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1.5%。
就是說業(yè)務人員原來認識的經(jīng)銷商，認為個人關(guān)系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了"你說做哪一個我就做哪一個"的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學會理性而整合性的思考。
作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你："兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷商）賠錢"。 所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項的細節(jié)。
下面讓我們看看經(jīng)銷商對各項政策的關(guān)注程度。 經(jīng)銷商關(guān)注的因素百分比（%） 價格和利潤高77.77 廣告、促銷支持61.11 供貨及時55.55 技術(shù)支持50.00 售后服務44.44 返利16.66 其他5.55 1、價格和利潤。
77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。 2、廣告促銷支持。
61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。 3、提供貨及時占55%，比例也相當大，這在特殊時期經(jīng)銷商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。
4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持； 5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務也是不行的，因為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視； 6、返利，經(jīng)銷商以前對這個關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。 7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關(guān)系等等。
所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關(guān)注，就應該明白把談判的重點應該放在那里？ 通過上述我們掌握了與經(jīng)銷商談判的要點，但這并不代表我們就一定談判成功，關(guān)鍵我們還要學會創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。
1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個案例：思念食品的業(yè)務人員是怎樣和客戶談判的。
前年我認識思念的一個業(yè)務經(jīng)理，他說他們的業(yè)務員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說"思念"的業(yè)務人員沒有不會打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談，這個氣氛非常好，一看對方不高興的時候就點個"炮"，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。
當然不像我說得這么容易，但是談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。 2、充分了解對方的情況。
我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。 3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。
如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著"產(chǎn)品質(zhì)量"談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。
要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。 4、力爭談判的東道主。
大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家主辦，這個。
5.銷售的談判過程中注意哪些方面的問題呢
[技巧一]：商務談判的語言技巧！商務談判的語言技巧成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強；2、表達方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應變；4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。[技巧二]：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。
你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣 的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。
他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
強力銷售談判 （powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。
實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否 成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋 手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為棋局。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。
進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要 買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢；3、終局：贏得忠誠[技巧三]：銷售談判的主要原則談判不要限于一個問題。
如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平 交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。
很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，按時送 貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點 好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]：談判行為中的真假識別談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人 類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。
參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美 國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個合作的利己主義的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以 一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手 段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。1、真誠相待〓假意逢迎；2、聲東擊西〓示假隱真；3、拋出真鉤〓巧設陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術(shù)1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意3、障礙之三：自己固守，忽視交涉雙方的共同需 求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負或你死我活的戰(zhàn)爭。6、以上五種 障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；7、五條心理學對策8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒9、第二，讓交涉對方 的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任10、第三。
