卷煙品牌營銷(香煙的營銷策略)
1.香煙的營銷策略
每盒煙里附贈一張有收藏價值的車款介紹，可以考慮，但你想達到什么樣的一個效果呢？你是在宣傳香煙還是汽車？如果是香煙是不是應該在每個汽車的宣傳海報下面有香煙的介紹？！
針對農(nóng)民朋友的農(nóng)業(yè)常識。你是說目標顧客定位為農(nóng)民？農(nóng)民吸煙肯定對價格的要求很高，只能做廉價香煙（這些只是猜測，具體要以市場調(diào)研數(shù)據(jù)為準），其實可以做，但是薄利多銷形式，這里要結(jié)合你企業(yè)的定位了：究竟是高端消費還是低端。
市場定位是建立在環(huán)境分析（pest）、消費者分析和競爭者分析（一般用波特五力模型）的基礎上的。
你通過對吸煙的人的市場調(diào)研，農(nóng)民占的比例，農(nóng)民的購買習慣，吸煙習慣、對價格敏感度等。找到市場空擋。。。。。。。對現(xiàn)有企業(yè)的分析。。。。營銷戰(zhàn)略、目標。。。。。。營銷策略（基本有產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略）。。。。。預算。。。。?？尚行栽u估。
一個營銷策劃案不是三言兩語說得清楚的，你可以先做個方案，發(fā)給我可以給你點建議，不過我也只是大三的學生，不敢保證權(quán)威哦！希望我的建議對你有用！
最后你說的中草藥香煙，其實香煙的成分不就是中藥嗎（這是我的理解，當然你可以引導別人不一樣的理解了），再或者你的中藥香煙是不是指：害少一點呢？五葉神的口號就是害字少一點。如果你做這個，可能五葉神是你的競爭者。而你是否可以做到無害的中藥香煙，現(xiàn)在的技術如果可以做到，我相信你不用怎么策劃，把這個賣點宣傳好，將會暢銷無阻，問題是有沒有這個技術。
我的方案：我不吸煙，但可以設計點適合女性的香煙，在外觀設計上可以下點功夫，譬如適合大學生的香煙盒可以有些韓國插畫、設計成HELLO KITTY型等，可能愛美的女生會喜歡，而對于白領女性，則適合又高貴又美麗的設計，這些只是我猜想，在方案上還是要以數(shù)據(jù)和分析說話的。
2.如何做好品牌營銷策劃
品牌營銷策劃當前不僅成為基層營銷人員的必備素質(zhì)，而且也成為研究實踐創(chuàng)新營銷、創(chuàng)意培育的重要課題。
根據(jù)年初下發(fā)的《中國卷煙銷售公司關于開展重點品牌營銷策劃活動通知》要求，云和縣煙草專賣局（分公司）精心選取品牌開展營銷策劃活動，并形成幾點粗淺的認識： 一是必須建立完整的結(jié)構(gòu)框架，清晰策劃脈絡，思維邏輯。結(jié)構(gòu)框架猶如品牌營銷策劃的筋骨，結(jié)構(gòu)優(yōu)則“身強體健”，營銷策劃執(zhí)行操作自然得心應手、流暢高效。
脈絡清晰、邏輯縝密的品牌營銷策劃可以突出品牌培育主線，并始終在各個階段給予營銷人員明確的操作指引，實現(xiàn)PDCA的循環(huán)。較為常見的營銷策劃結(jié)構(gòu)為： 第一步：策劃背景。
闡述品牌營銷策劃實施的行業(yè)、市場背景。 第二步：策劃分析。
主要分析策劃品牌存在的各方面問題以及存在的機會，可采用SWOT分析、STP分析等方法，形成策劃方案總體思路，明確方案執(zhí)行中應注意的細節(jié)問題。 第三步：策劃策略。
主要制訂策劃的具體量化目標，以及培育策略。 第四步：策劃執(zhí)行。
確定營銷活動的具體細節(jié)內(nèi)容，突出創(chuàng)意+實效的特點，并制訂可能產(chǎn)生的突發(fā)事情處理方法，以及促使團隊協(xié)作與執(zhí)行。 第五步：策劃控制與評估。
提供營銷策劃的組織結(jié)構(gòu)支持，建立日?？己烁櫃C制；制訂營銷效果評估指標、評估內(nèi)容、評估方式，提前做好業(yè)務宣傳促銷經(jīng)費預算。 目前歐洲國家已經(jīng)將定位、營銷、策劃分的很細，各自有專業(yè)的操作公司。
而煙草行業(yè)仍由基層營銷單位進行全案操作，從定位到設計推廣一體化進程，缺乏專業(yè)營銷策劃機構(gòu)的指導，難免影響專業(yè)性。未來根據(jù)卷煙所處的渠道環(huán)節(jié)進行更精細的策劃，必將是營銷策劃的大勢所趨。
二是必須遵循“四大”原則，以提升營銷策劃的質(zhì)素。品牌營銷策劃應堅持“系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、操作性、經(jīng)濟性”原則，其中系統(tǒng)性是指營銷策劃匯集企業(yè)信息流、物流、資金流、服務流的管理，涉及卷煙從生產(chǎn)品質(zhì)到批發(fā)促銷到零售消費的各個渠道環(huán)節(jié)，關系到業(yè)務、配送、專賣、財務的各個部門，策劃人員必須對各要素進行整合優(yōu)化、協(xié)調(diào)處理。
例如：品牌營銷策劃設計完美，但商業(yè)企業(yè)自身缺少消費者資源，或者缺乏必要的經(jīng)費預算開支。創(chuàng)新性是關鍵，卷煙品牌營銷策劃的目的旨在增加零售客戶、消費者的價值與效用，而滿足需求的產(chǎn)品或服務創(chuàng)新就是最好的附加價值。
品牌營銷策劃必須具有可操作性，否則毫無價值可言。也就是方案中具有一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
還應注重經(jīng)濟性，每一項品牌營銷策劃不僅需要提供較高的經(jīng)費預算支持，還必將投入大量的精力、人力，一旦營銷策劃方案不成功，必然損失巨大，因此要加強投入與產(chǎn)出效益的分析。例如：品牌營銷策劃假設需要投入10萬元，而制訂的策劃目標僅為提高某規(guī)格產(chǎn)品的上柜率到60%，從經(jīng)濟性角度看是否得不償失。
三是準確提煉品牌核心賣點即營銷突破點，形成品牌營銷策劃的靈魂。農(nóng)夫山泉不僅在瓶蓋上創(chuàng)新，利用獨特的開瓶聲來塑造差異，而且打出“甜”的概念，“農(nóng)夫山泉有點甜”成為了差異化的賣點，成為廣為傳播、耳熟能詳?shù)牧餍姓Z；王老吉改變了觀念，“涼茶”當作“飲料”賣，提煉了核心的賣點，“怕上火，喝王老吉”成為了時尚與流行，汶川地震的巨額公益性捐款，樹立企業(yè)的良心形象。
品牌營銷策劃也需要對策劃品牌進行全面的市場情景分析、產(chǎn)品特質(zhì)分析，以從中提煉出符合零售客戶、消費者需求的核心賣點，并針對核心賣點借助熱門的平臺、事件進行廣告營銷，尋找到突破點。 四是隨著策劃品牌的成長進行營銷策劃方案的適時調(diào)整。
目前行業(yè)內(nèi)普遍具有營銷策劃方案一經(jīng)制訂就按部就班執(zhí)行的思想，而不根據(jù)競爭對手、競爭環(huán)境、品牌成長、目標消費者變化進行適時的調(diào)整。在品牌營銷策劃執(zhí)行的過程中，品牌所扮演的角色將發(fā)生變化，及時根據(jù)角色調(diào)整戰(zhàn)略策略，才能最終達成目標。
例如大多數(shù)策劃品牌最初都是市場跟隨者的角色，但經(jīng)過策劃可能轉(zhuǎn)變?yōu)樘魬?zhàn)者或者領導者。
3.香煙的營銷策略
我同意樓上的這位的一個想法~~~因為在我看到這有關香煙的定位~~我第一感覺就是在女士方面著手~~有余香煙是不讓做廣告的~~但現(xiàn)在的香煙已經(jīng)不只只是提供給男士的一種消耗品，電影上，生活中都存在著女士手持香煙的鏡頭~~如果你是想打入市場的新品牌，可以在命名的時候就弄一與車、農(nóng)業(yè)之類你想要的相關的~~像有關車的話~~香車美女~~永恒的搭配~~現(xiàn)在想掩飾成我感覺比較成熟，而且個人需求一旦定位有時很難改變~~原因可能有價格、感覺、認可度還有煙民圈之類的~~~我個人感覺~~現(xiàn)在香煙種類繁多~~新上一款由于沒有任何廣告，告知范圍不廣~~而在意有沒有新品的人群目前都集中在青年人，青年人喜歡不斷嘗試新鮮事物，所以會對此相對于敏感~~一傳十十傳百~~就等于做廣告了~~所以市場定位年輕化的一層~~營銷策略可以先在酒吧等一些娛樂場所，相對來說，不會有很多條條框框，對于銷售和銷售對象都是一個比較恰當?shù)膱鏊鶁~這事前期，根據(jù)部分收益結(jié)果，逐漸進入市場~~。
4.如何做好品牌渠道推廣
品牌營銷策劃當前不僅成為基層營銷人員的必備素質(zhì)，而且也成為研究實踐創(chuàng)新營銷、創(chuàng)意培育的重要課題。
根據(jù)年初下發(fā)的《中國卷煙銷售公司關于開展重點品牌營銷策劃活動通知》要求，云和縣煙草專賣局（分公司）精心選取品牌開展營銷策劃活動，并形成幾點粗淺的認識： 一是必須建立完整的結(jié)構(gòu)框架，清晰策劃脈絡，思維邏輯。結(jié)構(gòu)框架猶如品牌營銷策劃的筋骨，結(jié)構(gòu)優(yōu)則“身強體健”，營銷策劃執(zhí)行操作自然得心應手、流暢高效。
脈絡清晰、邏輯縝密的品牌營銷策劃可以突出品牌培育主線，并始終在各個階段給予營銷人員明確的操作指引，實現(xiàn)PDCA的循環(huán)。較為常見的營銷策劃結(jié)構(gòu)為： 第一步：策劃背景。
闡述品牌營銷策劃實施的行業(yè)、市場背景。 第二步：策劃分析。
主要分析策劃品牌存在的各方面問題以及存在的機會，可采用SWOT分析、STP分析等方法，形成策劃方案總體思路，明確方案執(zhí)行中應注意的細節(jié)問題。 第三步：策劃策略。
主要制訂策劃的具體量化目標，以及培育策略。 第四步：策劃執(zhí)行。
確定營銷活動的具體細節(jié)內(nèi)容，突出創(chuàng)意+實效的特點，并制訂可能產(chǎn)生的突發(fā)事情處理方法，以及促使團隊協(xié)作與執(zhí)行。 第五步：策劃控制與評估。
提供營銷策劃的組織結(jié)構(gòu)支持，建立日常考核跟蹤機制；制訂營銷效果評估指標、評估內(nèi)容、評估方式，提前做好業(yè)務宣傳促銷經(jīng)費預算。 目前歐洲國家已經(jīng)將定位、營銷、策劃分的很細，各自有專業(yè)的操作公司。
而煙草行業(yè)仍由基層營銷單位進行全案操作，從定位到設計推廣一體化進程，缺乏專業(yè)營銷策劃機構(gòu)的指導，難免影響專業(yè)性。未來根據(jù)卷煙所處的渠道環(huán)節(jié)進行更精細的策劃，必將是營銷策劃的大勢所趨。
二是必須遵循“四大”原則，以提升營銷策劃的質(zhì)素。品牌營銷策劃應堅持“系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、操作性、經(jīng)濟性”原則，其中系統(tǒng)性是指營銷策劃匯集企業(yè)信息流、物流、資金流、服務流的管理，涉及卷煙從生產(chǎn)品質(zhì)到批發(fā)促銷到零售消費的各個渠道環(huán)節(jié)，關系到業(yè)務、配送、專賣、財務的各個部門，策劃人員必須對各要素進行整合優(yōu)化、協(xié)調(diào)處理。
例如：品牌營銷策劃設計完美，但商業(yè)企業(yè)自身缺少消費者資源，或者缺乏必要的經(jīng)費預算開支。創(chuàng)新性是關鍵，卷煙品牌營銷策劃的目的旨在增加零售客戶、消費者的價值與效用，而滿足需求的產(chǎn)品或服務創(chuàng)新就是最好的附加價值。
品牌營銷策劃必須具有可操作性，否則毫無價值可言。也就是方案中具有一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
還應注重經(jīng)濟性，每一項品牌營銷策劃不僅需要提供較高的經(jīng)費預算支持，還必將投入大量的精力、人力，一旦營銷策劃方案不成功，必然損失巨大，因此要加強投入與產(chǎn)出效益的分析。例如：品牌營銷策劃假設需要投入10萬元，而制訂的策劃目標僅為提高某規(guī)格產(chǎn)品的上柜率到60%，從經(jīng)濟性角度看是否得不償失。
三是準確提煉品牌核心賣點即營銷突破點，形成品牌營銷策劃的靈魂。農(nóng)夫山泉不僅在瓶蓋上創(chuàng)新，利用獨特的開瓶聲來塑造差異，而且打出“甜”的概念，“農(nóng)夫山泉有點甜”成為了差異化的賣點，成為廣為傳播、耳熟能詳?shù)牧餍姓Z；王老吉改變了觀念，“涼茶”當作“飲料”賣，提煉了核心的賣點，“怕上火，喝王老吉”成為了時尚與流行，汶川地震的巨額公益性捐款，樹立企業(yè)的良心形象。
品牌營銷策劃也需要對策劃品牌進行全面的市場情景分析、產(chǎn)品特質(zhì)分析，以從中提煉出符合零售客戶、消費者需求的核心賣點，并針對核心賣點借助熱門的平臺、事件進行廣告營銷，尋找到突破點。 四是隨著策劃品牌的成長進行營銷策劃方案的適時調(diào)整。
目前行業(yè)內(nèi)普遍具有營銷策劃方案一經(jīng)制訂就按部就班執(zhí)行的思想，而不根據(jù)競爭對手、競爭環(huán)境、品牌成長、目標消費者變化進行適時的調(diào)整。在品牌營銷策劃執(zhí)行的過程中，品牌所扮演的角色將發(fā)生變化，及時根據(jù)角色調(diào)整戰(zhàn)略策略，才能最終達成目標。
例如大多數(shù)策劃品牌最初都是市場跟隨者的角色，但經(jīng)過策劃可能轉(zhuǎn)變?yōu)樘魬?zhàn)者或者領導者。
5.如何做好新形勢下卷煙營銷工作
有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動效應；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產(chǎn)品投放的同時疾風驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是廠家送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動效應；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產(chǎn)品投放的同時疾風驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是廠家送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。
四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純增加新品卷煙銷量而過度刺激商戶，達到購進的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時期內(nèi)如購進一定數(shù)量（這個數(shù)量一定不?。?，贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機、洗衣機等）。該種促銷方法雖然在一定時期內(nèi)能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進入消費渠道，而是在終端積壓，對以后的市場推廣和價格控制會帶來更大的負面影響。
以上幾種類型在實際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標是增加銷量，但關鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來？
從目前的卷煙消費市場來看，要增加銷量只能從兩個方面來做：一是擴大該品牌卷煙的目標消費群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實消費者。前者可以做事情有：對目標市場進行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對終端零售戶進行宣傳，更要對目標消費者進行宣傳，可以說是撒開大網(wǎng)進行網(wǎng)羅客戶和消費者；后者可以做的事情有：對前者的目標消費者進行深度開發(fā)，從而進行細分出忠實消費者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎，只有忠實消費者的基數(shù)增加，才能增強品牌的市場競爭力和抵御風險的能力。如果把以上兩點做好，銷量的增長自然不在話下。
從以上可以看出，我們在做市場的同時，對客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應注重對消費者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動將都可能成為浪費。因為，如果消費者的需求沒有被真正地開發(fā)出來，所謂的“銷量”將會有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會真正地被目標顧客消費。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時間過長，客戶就會產(chǎn)生不滿情緒，甚至會產(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達到這個地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠了。
以前有人提出“購買第一，消費第二”。意思是產(chǎn)品交易是關鍵，顧客只買走了商品，消費不消費不是很重要。但在今天的市場情況下，我們要有“消費第一，購買第二”的市場營銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應考慮的是要增加消費。在促銷的同時我們要為我們的客戶負責，更要為我們的消費者負責，只有這樣，才會給客戶帶來實實在在的好處，才能共同打造我們的名牌。
6.如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營銷工作的一個深刻審視
1、進一步明確客戶經(jīng)理重要性。通過企業(yè)文化與相關措施，真正形成“后臺為前臺服務，前臺為客戶服務”的企業(yè)氛圍，促進干部職工對客戶經(jīng)理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經(jīng)營與服務意識，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營銷理念與創(chuàng)新思維。
2、要適當增加對客戶經(jīng)理的授權(quán)。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶經(jīng)理有動力、有成就感，更好更快地響應零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進營銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
7.如何建立高效卷煙營銷隊伍
如何建立高效卷煙營銷隊伍 以下幾點僅為參考：
一、當前卷煙營銷隊伍現(xiàn)狀分析
1、培訓方式流于形式。近年來，從省到市縣各級分公司都非常重視營銷人員的培訓工作，每年都集中開展多次營銷知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實際工作運用中，還比較欠缺。培訓內(nèi)容只流于紙上，忽視了與實際工作的結(jié)合運用。另外，在系統(tǒng)培訓中，無法對培訓進行長時間規(guī)劃，培訓缺乏 “前瞻性”，培訓流于形式。
2、營銷隊伍專業(yè)服務水平不高。卷煙營銷隊伍自身素質(zhì)還不能完全適應市場發(fā)展的需要，例如在與客戶的協(xié)調(diào)溝通能力、對市場的數(shù)據(jù)分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無法滿足服務客戶、服務市場的需要。
3、營銷人員積極性不高。當前營銷人員大部分為企聘工，受體制的約束，營銷人員普遍存在臨時觀念，對自身未來發(fā)展缺乏良好的規(guī)劃，思想較為不穩(wěn)定，缺乏職業(yè)安全感，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學的評價體系，優(yōu)秀人員難以脫穎而出，問題員工也沒有很好的退出機制，工作效率未能有所提高。
二、建立高效營銷隊伍的措施
1、完善培訓制度，提高客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力。
——開展培訓需求調(diào)研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關鍵，因此，開展培訓需求是很有必要的，培訓需求調(diào)研主要以營銷人員為主要對象，通過問卷調(diào)查，了解掌握營銷人員的培訓重點，從而為他們提供有針對性培訓內(nèi)容。
——合理安排培訓課程。針對營銷人員培訓需求重點不同，合理安排培訓課程。授課人以行業(yè)自行組建的內(nèi)訓師為主，外聘講師為輔，培訓內(nèi)容突出服務理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓等相關知識的培訓。
——延伸培訓內(nèi)容的深度和范圍。針對縣級分公司內(nèi)部的各種情況和特征，結(jié)合現(xiàn)實的市場運行狀況，開發(fā)一些有較強針對性、內(nèi)容豐富，知識性、趣味性、實踐性強的培訓教材。
——開展崗位練兵，提高客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力。除了系統(tǒng)的培訓之外，縣級分公司應該積極組織客戶經(jīng)理參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經(jīng)理業(yè)務能力和實戰(zhàn)技能的鍛煉，提高業(yè)力能力和實戰(zhàn)能力。同時，針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，不定期組織客戶經(jīng)理到表現(xiàn)突出的單位進行觀摩學習，開展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進了營銷隊伍的發(fā)展。
2、優(yōu)化工作內(nèi)容，提高營銷服務效率。
——明確崗位職責，整合內(nèi)務作業(yè)?？h級分公司應注重客戶經(jīng)理的三大核心職能即客戶關系管理、片區(qū)市場維護和卷煙品牌培育，突出客戶經(jīng)理的主要工作價值，結(jié)合具體的實際情況，采取切實有效的措施，進一步明確客戶經(jīng)理的工作職責，提升客戶經(jīng)理的核心能力。另外，以“內(nèi)務是為了保證更好地履行崗位職責”為原則，整合客戶經(jīng)理內(nèi)務工作。根據(jù)對客戶經(jīng)理職能發(fā)揮的重要程度，對各項計劃和總結(jié)等內(nèi)務作業(yè)進行取締，盡可能剔除不屬于客戶經(jīng)理工作職責范圍的額外工作。
——以客戶利益為中心，不斷推動服務上水平。零售客戶最關心的是如何不斷保持或提高自身經(jīng)濟效益和經(jīng)營管理水平的問題。因此，縣級分公司應該緊緊圍繞提高零售客戶的經(jīng)濟效益和經(jīng)營管理水平這一目標，為客戶制定不同的服務標準，嚴格客戶經(jīng)理服務執(zhí)行制度，使服務措施能夠真正落實到零售客戶身上，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。
——加強服務部營銷團隊建設，提高團隊工作效率。卷煙營銷人員個人的工作能力和認識水平始終是有限的，整個卷煙營銷團隊團結(jié)協(xié)作、互相交流、取長補短，才能促進卷煙營銷工作的不斷發(fā)展。因此，縣級分公司可以嘗試以服務部為團體，構(gòu)建營銷服務團隊，以此提高團隊工作效率。具體可以從以下幾方面建設：加強培訓，提高服務部團隊綜合素質(zhì)；優(yōu)化流程、完善制度，提高服務部團隊執(zhí)行力；創(chuàng)新文化載體，推動服務部文化建設；加強考核，提升服務部團隊工作效率；突出協(xié)作，提高服務部團隊凝聚力。
3、健全激勵機制，調(diào)動營銷人員積極性。
有效的激勵機制是吸引和留住人才的必要條件，縣級分公司可以根據(jù)營銷工作的實際，嚴格按照“分類管理、科學設崗、明確職責、嚴格考核、落實報酬”的總體要求，綜合運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結(jié)合起來，為營銷人員提供發(fā)展通道，鼓勵員工在工作中不斷學習，在學習中不斷提高素質(zhì)，從而有效調(diào)動營銷人員工作的積極性。
8.如何做好新品牌卷煙的集中推廣
為了更好地響應國家局大品牌工程戰(zhàn)略，扶持重點企業(yè)，培育重點品牌，浙江慈溪市局（分公司）在近期連續(xù)推出了硬黃山（50）、軟泰山（望岳）、硬紅河（源）等六個名優(yōu)煙新品牌，新品牌投放推廣力度前所未有。然而六個新品牌卷煙集中投放，必將給品牌培育帶來了諸多困難，也對客戶經(jīng)理做好品牌培育提出了更高的要求。對此，筆者認為，客戶經(jīng)理在實際的新品牌推廣過程中應切實做到全面兼顧，重點突出，有的放矢。
一、搞好新品宣傳。此次六個新品牌集中上市，要讓零售客戶一下記住這些新品牌的名稱、價格，困難很大，零售戶會搞混各種新品牌信息，如名稱、批發(fā)價、零售價，特別是個別之前已有同牌號不同規(guī)格卷煙，更會使零售戶搞得一頭霧水，怎么也分辨不出異同點來。針對這些困難，可以準備一張小紙條，上面寫明新品牌卷煙的名稱、批發(fā)價、零售價等各種信息，人手一份發(fā)給零售戶；對個別較難識別的新品牌，則可出示樣品煙，與牌號卷煙現(xiàn)場作辨識比較，并輔之于介紹新品牌的包裝、色彩、吸味、價位等特點，以及根據(jù)品牌的這些屬性推薦合適的消費者等，讓零售戶直觀清楚地了解所推廣的各類新品牌卷煙。
二、做好新品上柜。由于零售戶對于新品牌卷煙態(tài)度各不相同，在相對時間較緊的情況下，客戶經(jīng)理一定要有選擇性的來做新品培育，在分析品牌適合培育的對象后，對一些同價位卷煙銷售較好，對新品牌接受較好的零售戶，應讓其盡快下訂單，讓新品牌在第一時間與消費者見面。同樣，客戶經(jīng)理還要指導客戶科學合理地陳列品牌，把新品牌擺放在最醒目處，凸顯終端陳列效果，最終達到提高消費者關注度、吸引消費者眼球的新品上柜目的。
三、搞好新品促銷。大多數(shù)新品牌會進行一定的促銷，如召開新品推介會評吸會、張貼宣傳畫、發(fā)放促銷品等?？蛻艚?jīng)理要善于利用新品投放促銷的有利條件，精心謀劃推廣促銷策略，搶占市場有利商機。如通過物料（臺面pop豎牌、宣傳畫）等簡易宣傳品開展宣傳推介；在選擇試銷的零售點、大型商場門口、農(nóng)貿(mào)市場等流動人口密集的地方，進行產(chǎn)品的評吸；運用促銷品如打火機、雨傘等對客戶進行激勵，通過這些促銷手段，給新產(chǎn)品上市營造良好氛圍。
四、做好跟蹤回訪。客戶經(jīng)理要密切關注新品牌卷煙的投放走勢，要隨時防止因在銷售過程中斷貨而導致新品牌提前夭折的情況發(fā)生。要加強對新品牌的跟蹤回訪，時常關注客戶新品牌銷售進度，防止客戶品牌培育信心下降?？蛻粲嗀涍^程中忘記訂貨，對品牌銷售預測不足，對當前市場的不了解，對公司品牌培育政策的不了解等，常會影響客戶對新品牌的銷售信心。要經(jīng)常與客戶溝通，增強客戶的銷售信心，關注新品牌的庫存情況，防止客戶因種種因素不訂貨，保證新品牌在終端培育的連續(xù)性。
