雪花啤酒營銷(雪花啤酒營銷策略是什么呢)
1.雪花啤酒營銷策略是什么呢
雪花啤酒走向全國的過程并不是很長。
它是02年才開始做全國品牌的，02年之前雪花啤酒它相對來講是一個在東北銷售不錯的一個區(qū)域性品牌，那個時候銷售也只有三四十萬噸，也就是現(xiàn)在一個品牌的銷量。那為什么在02年之前不做呢，華潤雪花啤酒這個公司，它94年開始進(jìn)入啤酒業(yè)，它沒有去塑造這個全國性品牌，跟它過去的策略和戰(zhàn)略是有關(guān)聯(lián)的。
因為這個公司過去的戰(zhàn)略一直是強調(diào)以區(qū)域為主導(dǎo)，媒體上說的那個蘑菇戰(zhàn)略是真實存在的，蘑菇戰(zhàn)略是經(jīng)過當(dāng)時的寧高寧和SAB、王群等，討論中國整個的啤酒發(fā)展?fàn)顩r后，認(rèn)為蘑菇戰(zhàn)略是在購并和發(fā)展當(dāng)中的一個很重要的原則。 為什么說呢？因為啤酒的銷售半徑只有200公里，現(xiàn)在多了，原來是150公里，就差不多了，現(xiàn)在用高速公路越來越好了，就是200到300公里之內(nèi)，它的運輸半徑在這么一個范圍之內(nèi)，如果超過這個范圍來做中國的主流酒，它在成本上就不能承擔(dān)了。
為什么呢？因為它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中國的整個啤酒市場百分之八九十都是以主流酒為主的，高檔酒只占百分之十幾的份額。所以在3000萬噸里面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆扎的形式來出現(xiàn)的，特別是塑箱的形式出現(xiàn)的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一個問題，就是賣出去的酒，瓶子還得運回來，因為它這樣還可以再使用。
那蘑菇戰(zhàn)略的出發(fā)點也是跟這個有關(guān)系的，就是在中國做啤酒的話，如果你在一個區(qū)域里面，沒有生產(chǎn)廠，你是很難在這個啤酒市場上占有很大的份額的，你如果想在區(qū)域市場實現(xiàn)份額的話，你必須在區(qū)域里面有布點。華潤啤酒所有的戰(zhàn)略就是從蘑菇戰(zhàn)略出來的，從布局到品牌，到市場的目標(biāo)，全部是圍繞這個蘑菇戰(zhàn)略來的。
什么叫蘑菇戰(zhàn)略呢？實際上很簡單，當(dāng)時沒有這么一個定義，當(dāng)時寧總說的，這個就跟種蘑菇一樣，就是說你必須在這個區(qū)域里面形成一個工廠，然后依托這個工廠，建立自己在這個區(qū)域里面強勢地位，優(yōu)勢地位，也就是說占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐拇蠓蓊~，這是你的目標(biāo)。那你的范圍有多廣呢，應(yīng)該是按照200公里左右的范圍，確定你必須占有一定的份額，你才能夠掙錢，而且你的回報還不錯，而且你的品牌和你的市場份額才有一定的基礎(chǔ)，這就是蘑菇戰(zhàn)略，是局部的蘑菇戰(zhàn)略。
那么在這個區(qū)域種蘑菇以后，可以到另一個區(qū)域再去種一個蘑菇，另一個蘑菇也是這樣做，做完了以后呢，這些蘑菇之間它有互相的支持，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會應(yīng)該是把這些蘑菇能夠連成片，所謂的蘑菇戰(zhàn)略是這樣的。所以在東北和很多的區(qū)域都體現(xiàn)了這樣的蘑菇思想。
比如說我們在沈陽收購了第一個工廠以后，它首先是在沈陽中間郊縣，在一定的范圍之內(nèi)，它有一定的份額，然后它第二個蘑菇再種的大一點，再大一點一直到鞍山周邊這個地方，形成一個優(yōu)勢地位。 然后在鞍山再次收購，形成一定的地位，然后在長春市種一個蘑菇，最后在哈爾濱種個蘑菇，東北的整個戰(zhàn)略布局和市場的策略都是這么來的。
所以最后形成了在我們工廠所在地的周圍的區(qū)域之內(nèi)，華潤啤酒都是占比較大的份額，大部分是優(yōu)勢的份額，小部分是第一的份額。 現(xiàn)在看全國的布局大家看得很清楚，在遼寧的所有的一二線的城市，在四川的所有的一二線的城市，在安徽的一二線的城市，它都是這樣的布局，蘑菇連成片的，那么這個份額非常有效的。
那如果沒有連成片的地方呢，比如說在北京和天津，天津也是要把蘑菇種大，在武漢也是這樣的，可能在未來的江蘇、浙江 都是這樣的。 那么這個是一個很關(guān)鍵的問題，因為這個問題不解決的話，就很難消化所收購的企業(yè)，就會像某些其他啤酒集團(tuán)一樣，變成包袱了。
你如果沒有這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)的話，可能有一些企業(yè)被打得七零八落，它很難在市場份額上有起色，越做越差，資金也越來越少，最后就面臨著消亡，長期以來就會形成企業(yè)的一個包袱，華潤啤酒這方面比較少。 通過整合和管理以后，我們的目標(biāo)是用一到三年的時間，實現(xiàn)這個戰(zhàn)略，基本上各個區(qū)域都是這么做的。
那為什么有些報紙在說，華潤啤酒進(jìn)入這個區(qū)域是靠買大工廠，買大份額，這個是有的，突出的例子兩個，第一個是沈陽；第二個是成都，這個是很明顯的，武漢當(dāng)時沒現(xiàn)在這么高，但是也有一定的份額，但其他的地方都不是的。 比如說在天津，我們剛進(jìn)入的時候是20%都不到的份額，那現(xiàn)在是78%的份額了。
當(dāng)時武漢已經(jīng)是到70%了，現(xiàn)在我們已經(jīng)做到85%了，然后合肥，合肥我們在進(jìn)入的時候，那個啤酒廠已經(jīng)脫產(chǎn)了，它實際上已經(jīng)是沒有酒了，那就是說它的份額基本上是沒有。那么現(xiàn)在合肥大家也知道，因為我們在跟龍津競爭的時候，最后我們做到了60%的份額，在合肥市做到60%份額的時候，龍津最后是被我們收購了，但原先合肥是沒有我們的酒的，這些都是一些例子。
這些都是占大份額的，還有一個是目前沒有占大份額，但是現(xiàn) 在也做得不錯的，比如說像長春市，以前華丹酒賣不到長春去的，華丹酒光在吉林周邊就賣的很火爆了，就是在過去的傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)下，長春的人只能靠生產(chǎn)批條子才能喝到華丹酒的。這個廠在收購之前，它是沒有任何進(jìn)入長春市內(nèi)的計劃的。
2.雪花啤酒活動
雪花啤酒作為國內(nèi)最大的啤酒廠家，每年都會舉辦活動回饋大眾的，比如：“雪花啤酒勇闖天涯”、“雪花啤酒古建筑攝影大賽”、“雪花純生？古建筑攝影公開課”以及雪花啤酒之“雪花自然之美開啟快樂之旅”、、、、等等活動，當(dāng)然少不了愛喝酒的“雪花啤酒節(jié)”，下面為大家一一介紹雪花啤酒的活動：
雪花啤酒之“雪花啤酒勇闖天涯”：“雪花啤酒勇闖天涯”活動是由華潤雪花啤酒中國（有限）公司獨立創(chuàng)新的具有原創(chuàng)性的品牌推廣活動，它不僅是國內(nèi)啤酒品牌大規(guī)模、廣區(qū)域的一次全國范圍的品牌推廣活動，更是雪花啤酒為回饋中國啤酒愛好者所創(chuàng)立的一個獨特的文化品牌。 雪花啤酒之“雪花啤酒古建筑攝影大賽”：雪花啤酒古建筑攝影大賽是以中國古建筑藝術(shù)是世界上延續(xù)歷史最長、分布地域最廣、風(fēng)格鮮明的獨特建筑藝術(shù)體系，雪花純生？中國古建筑攝影大賽主題以中國古建筑為題材，包括古代宮殿、陵墓、壇廟、宗教、園林、住宅、會館、書院、橋梁、水利等諸種類型，從建筑整體、局部裝飾到建造過程皆可拍攝。中國古建筑記錄了中華民族數(shù)千年的文明，具有歷史、芝術(shù)、科學(xué)諸方面的價值，希望大眾能用手中的相機(jī)去展示古建筑的風(fēng)采，使這一民族獨特文化珍寶得以保護(hù)與傳承。雪花啤酒之“雪花純生？古建筑攝影公開課”：“雪花純生？古建筑攝影公開課”率先在廣州和深圳兩地啟動，引起了穗、深兩地群眾和社會單位的廣泛關(guān)注，30多個大專院校、攝影協(xié)會、民間古建筑及公益協(xié)會、民間攝影愛好者協(xié)會等組織派出代表參與活動。在公開課的活動現(xiàn)場，還有近300多名民間古建筑研究與保護(hù)志愿者、攝影愛好者濟(jì)濟(jì)一堂，與專家進(jìn)行了熱烈、生動的古建筑攝影文化知識的分享交流。
雪花啤酒之“雪花自然之美開啟快樂之旅”：“雪花自然之美開啟快樂之旅”旅游攻略活動自4月21日啟動到5月6日截止，峨眉山、都江堰和蜀南竹海3條終極路線攻略脫穎而出，獲得“雪花自然之美省內(nèi)游終極大獎”，
雪花啤酒之終極活動“雪花啤酒節(jié)”：雪花啤酒會聯(lián)合當(dāng)?shù)刂髁髅襟w聯(lián)合舉辦雪花啤酒節(jié)，不僅有美酒美食，還有中國好聲音學(xué)員等新時代偶像助陣，動感時尚，氣氛火爆。
以上是一位愛喝雪花啤酒的小小見解，謝謝。同時希望能有榮幸在雪花啤酒活動上碰到，共度雪花啤酒美妙活動。
3.雪花啤酒活動
雪花啤酒作為國內(nèi)最大的啤酒廠家，每年都會舉辦活動回饋大眾的，比如：“雪花啤酒勇闖天涯”、“雪花啤酒古建筑攝影大賽”、“雪花純生？古建筑攝影公開課”以及雪花啤酒之“雪花自然之美開啟快樂之旅”、、、、等等活動，當(dāng)然少不了愛喝酒的“雪花啤酒節(jié)”，下面為大家一一介紹雪花啤酒的活動： 雪花啤酒之“雪花啤酒勇闖天涯”：“雪花啤酒勇闖天涯”活動是由華潤雪花啤酒中國（有限）公司獨立創(chuàng)新的具有原創(chuàng)性的品牌推廣活動，它不僅是國內(nèi)啤酒品牌大規(guī)模、廣區(qū)域的一次全國范圍的品牌推廣活動，更是雪花啤酒為回饋中國啤酒愛好者所創(chuàng)立的一個獨特的文化品牌。
雪花啤酒之“雪花啤酒古建筑攝影大賽”：雪花啤酒古建筑攝影大賽是以中國古建筑藝術(shù)是世界上延續(xù)歷史最長、分布地域最廣、風(fēng)格鮮明的獨特建筑藝術(shù)體系，雪花純生？中國古建筑攝影大賽主題以中國古建筑為題材，包括古代宮殿、陵墓、壇廟、宗教、園林、住宅、會館、書院、橋梁、水利等諸種類型，從建筑整體、局部裝飾到建造過程皆可拍攝。中國古建筑記錄了中華民族數(shù)千年的文明，具有歷史、芝術(shù)、科學(xué)諸方面的價值，希望大眾能用手中的相機(jī)去展示古建筑的風(fēng)采，使這一民族獨特文化珍寶得以保護(hù)與傳承。
雪花啤酒之“雪花純生？古建筑攝影公開課”：“雪花純生？古建筑攝影公開課”率先在廣州和深圳兩地啟動，引起了穗、深兩地群眾和社會單位的廣泛關(guān)注，30多個大專院校、攝影協(xié)會、民間古建筑及公益協(xié)會、民間攝影愛好者協(xié)會等組織派出代表參與活動。在公開課的活動現(xiàn)場，還有近300多名民間古建筑研究與保護(hù)志愿者、攝影愛好者濟(jì)濟(jì)一堂，與專家進(jìn)行了熱烈、生動的古建筑攝影文化知識的分享交流。
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同時希望能有榮幸在雪花啤酒活動上碰到，共度雪花啤酒美妙活動。
4.誰有好的 啤酒方面的策劃方案
如何才可以做好一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也簡單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點做好.每五步和每八點做到位.五步八點是最簡單的通常也可以說是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點做好和理解. 五步 一。
打招呼（目光，微笑，真誠） 二。介紹自己（簡單，清楚，自信） 三。
介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意） 五。
再成交（多還要更多） 八點 一。良好的態(tài)度 二。
準(zhǔn)時 三。做好準(zhǔn)備 四。
做足八小時 五。保持地區(qū) 六。
保持態(tài)度 七。知道自己在干什么，為什么？ 八。
控制。
5.誰有啤酒的銷售方案
（一）、營銷環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長，隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。
b 總體的消費態(tài)勢倨報告，全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長速度開始放慢.市場競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元，同比增長4.31%，利潤為170233.1萬元，同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的，消費成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
e 市場文化背景從酒類看，自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情 .2.微觀環(huán)境因素a 市場構(gòu)成。
在市場上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.b 市場構(gòu)成特征。
在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。
c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。
機(jī)會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強。威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑. 二.產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。
一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時間長。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析：以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價格：價格適中。
4 生產(chǎn)工藝：雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。5 外觀與包裝：包裝上沒有什么新意。
6 目標(biāo)市場定位雪花的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。
能促使較多的團(tuán)體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。
男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7 品牌形象：在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。
雪花啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長。
雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進(jìn)步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長”。
三.消費者分析1分析消費者總體：現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。2.消費者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。
朋友聚會和生意宴會上比較多。3.大多數(shù)消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費群的構(gòu)成。消費群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。
購買地點：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。購買動機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對于這個價置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會上的需要。
購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。購買時間：多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費者態(tài)度。消費者對本產(chǎn)品有較好評價。
4. 購買程度很高。四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。
1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位。是中國四個啤酒集團(tuán)之一。
其他為青啤。燕京 。
哈啤。2. 企業(yè)的競爭對手競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438,71萬元。
6.啤酒行業(yè)的營銷計劃書如何寫
給你一個營銷計劃書提綱，啤酒業(yè)的情況需要具體問題具體分析。
1.執(zhí)行概要和目錄表：關(guān)于本計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡短摘要。執(zhí)行概要要使較高層次的管理層迅速地抓住計劃的要點。
執(zhí)行概要之后便是內(nèi)容的目錄表2.當(dāng)前營銷狀況：提出關(guān)于市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、宏觀環(huán)境的背景資料。這些資料來自于SWOT分析（機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢）3.機(jī)會核問題分析：從SWOT分析中提出主要機(jī)會，并確定影響組織目的的關(guān)鍵問題4.目標(biāo)：描述計劃書中的財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)，表明銷售量、市場份額、利潤和相關(guān)指標(biāo)5.營銷戰(zhàn)略：定義目標(biāo)市場，即對公司供應(yīng)品有需要和感到滿意的群體。
然后確定產(chǎn)品線的定位，它形成“博弈計劃”以便完成計劃目標(biāo)。在制定戰(zhàn)略的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)與組織的其他人員商量，如與采購、制造、銷售、財務(wù)和人力資源部門磋商，以保證整個公司提供適當(dāng)?shù)闹С?，使計劃順利進(jìn)行。
6：行動方案：營銷計劃必須具體描述為達(dá)到營銷戰(zhàn)略而要采取的特定和實際的營銷方案。對每個營銷戰(zhàn)略必須星系回答下列問題：將做什么？什么時候做？誰來做？成本為多少？對這個方案的衡量方法是什么？7：財務(wù)目標(biāo)：在行動計劃中應(yīng)集中說明支持該方案的預(yù)算。
在收入的那一方，指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面，指出生產(chǎn)成本、實體分銷成本和營銷費用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)項目。
收入和開支之差就是預(yù)計利潤。預(yù)算一旦批準(zhǔn)之后，它就是制定計劃和對材料采購、生產(chǎn)調(diào)度、人力補充、營銷活動安排的基礎(chǔ)。
8：執(zhí)行控制：營銷計劃的最后部分，概述控制，用以監(jiān)督計劃的過程。通常，目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。
上一級的管理層每期都要審查這些記過。有些控制部分包含權(quán)變計劃，即包含管理層在遇到特殊的不利情況時應(yīng)采取的策略步驟。
參考：菲利普·科特勒 《營銷管理》第11版 P128。
