地塊商業(yè)(地產(chǎn)營銷策劃問題1假如領(lǐng)導(dǎo)讓你負(fù)責(zé)某地塊的招商引資工作,你該如)
1.地產(chǎn)營銷策劃問題 1 假如領(lǐng)導(dǎo)讓你負(fù)責(zé)某地塊的招商引資工作,你該如
招商引資：
1、招商引資環(huán)節(jié)通常要先有一定的地塊規(guī)劃設(shè)計(jì)方案后才能具體進(jìn)行
2、前期應(yīng)先收集各種行業(yè)、商家、品牌信息為新地塊商業(yè)規(guī)劃提供參考建議
3、有了一定商業(yè)規(guī)劃方案后，開始尋求商業(yè)合作伙伴，首先進(jìn)行初步溝通，初探合作意向，明確商業(yè)規(guī)劃方案后，具體討論商業(yè)合作事宜
地塊營銷規(guī)劃：
1、進(jìn)行地塊周邊情況的調(diào)查，包括：現(xiàn)有的商圈輻射范圍、業(yè)態(tài)分布、住宅分布、房屋均價(jià)等
2、根據(jù)獲得的資料，包括自己調(diào)查的第一手資料以及通過向市場調(diào)查公司購買的資料進(jìn)行分析，結(jié)合該地塊的規(guī)劃要求、容積率等進(jìn)行分析考慮新地塊的建設(shè)配比，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行定位，向設(shè)計(jì)研發(fā)部門給出自己的建議
3、確定設(shè)計(jì)方案后，結(jié)合工程進(jìn)度考慮下一步營銷推廣方案，包括產(chǎn)品定位推廣、宣傳方案設(shè)計(jì)、物料選擇等
4、考慮推盤周期策略及具體的銷售方案
2.商業(yè)地產(chǎn)營銷方案
北 奧 公 館 營銷推廣策略報(bào)告 2004年11月8日 北京中原 北奧公館專案組 1、項(xiàng)目SWOT分析 1.1優(yōu)勢 ? 位于奧運(yùn)核心腹地 ? 純板樓居住型小社區(qū) ? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫 ? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售 ? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施 1.2劣勢 ? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高 ? 銷售現(xiàn)場環(huán)境混亂 ? 目前周邊交通條件并不理想 ? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場分離 1.3機(jī)會(huì) ? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來更大的升值空間 ? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大 ? 市政及配套設(shè)施將逐步完善 1.4威脅 ? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定 ? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫 以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過機(jī)會(huì)與劣勢，威脅與優(yōu)勢的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場競爭力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。
2、銷售周期 2.1北京市房地產(chǎn)市場銷售周期說明 我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。
北京市房地產(chǎn)市場銷售周期走勢分析 北京房地產(chǎn)市場銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對區(qū)域市場仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對北京房地產(chǎn)市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。 2.2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說明 ? 2004年11月我司開始接觸本項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩 ? 樣板間及售樓處于11月底投入使用 ? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場情況混亂，對于銷售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初 ? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善 ? 2004年底大屯路斷路整修 ? 2004年底科薈路通車交付使用 ? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場與項(xiàng)目現(xiàn)場有一定的距離 2.3本項(xiàng)目銷售周期說明 本項(xiàng)目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。
根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表： 銷售周期分布表 銷售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn) 市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月 第一強(qiáng)銷期 2005年3月至2005年6月 第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月 第二強(qiáng)銷期 2005年9月至2005年11月 第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日 尾盤期 2006年4月至2006年5月 2.4本項(xiàng)目銷售任務(wù)說明 本項(xiàng)目銷售計(jì)劃表 項(xiàng)目銷售任務(wù) 計(jì)劃完成 可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù) 76561.84平方米 540套 486套 銷售任務(wù)明細(xì)表 周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注 市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5 本銷售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。
2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場包裝制作完成 15 2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10 強(qiáng)銷期 2005年3月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29 2005年4月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35 2005年5月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40 2005年6月 外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50 第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30 2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30 第二強(qiáng)銷期 2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50 2005年10月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40 2005年11月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30 第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14 2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18 2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10 2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25 尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25 2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30 總計(jì) 486 3、推廣策略 3.1本項(xiàng)目客戶群特征 ? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活 ? 在中關(guān)村區(qū)域工作 ? 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍 ? 部分客戶有二次置業(yè)的需求 ? 購房更加理性 ? 對奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力 ? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 3.2項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 ? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心 ? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢 10—14層板式小高層 體量適中，共540套 純居住的居住舒適性 現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融 蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然 高端智能化配套：美國分戶式中央空調(diào) 封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適 停車管理：封閉立體車庫，節(jié)省空間 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心 ? 區(qū)域內(nèi)稀缺性 ? 項(xiàng)目較高的升值空間 3.3賣點(diǎn)整合 區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性 3.4推廣手段 ? 三板斧 區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心” 產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓” 稀缺性：“鉆石般稀有” ? 七種武器 “中等社區(qū)，舒適生活” “詮釋純居住空間，私享大宅” “分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享。
3.商業(yè)地產(chǎn)策劃原則
商業(yè)地產(chǎn)策劃原則風(fēng)風(fēng)雨雨中中國的商業(yè)地產(chǎn)正在經(jīng)歷著它從產(chǎn)生到發(fā)展的歷史階段，這其間有欣喜、有成功、有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然更有茫然、失敗和教訓(xùn)，真可謂一言難盡。
筆者作為商業(yè)地產(chǎn)曾經(jīng)的從業(yè)者，盡管從事商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)間有限，但憑借強(qiáng)烈的個(gè)人愛好，一直沒有停止對商業(yè)地產(chǎn)的學(xué)習(xí)和分析。在此希望有機(jī)會(huì)提出個(gè)人的膚淺的心得與大家分享，希望廣大同行和前輩多多給予幫助！商業(yè)地產(chǎn)操作所涉及的工作相當(dāng)廣泛，從前期市場調(diào)研、商業(yè)規(guī)劃及建筑規(guī)劃等，到后期招商、銷售及商業(yè)運(yùn)營管理，每項(xiàng)工作都需專業(yè)化的驚人投入。
這里筆者根據(jù)一年多從事商業(yè)策劃的工作經(jīng)歷，分析總結(jié)了商業(yè)地產(chǎn)策劃的一些原則如下。1. 位置原則商業(yè)地產(chǎn)的選址和商業(yè)地產(chǎn)的定位是密不可分的，不同的商業(yè)地產(chǎn)形式、不同的商業(yè)定位勢必需要不同的位置與之相對應(yīng)。
先天位置的好壞并不起決定作用，只要配以適應(yīng)的商業(yè)就可充分彰顯地塊的潛在的商業(yè)價(jià)值，創(chuàng)造出興旺的商業(yè)。因此，商業(yè)地產(chǎn)的位置原則貴在一個(gè)“準(zhǔn)”上！在現(xiàn)代大型購物中心的選址中有一句名言：“成功的第一條件是選址，第二條件也是選址?！?/p>
購物中心的選址，必須同時(shí)具備三個(gè)條件：一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢；二是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費(fèi)群體；三是交通便利，停車方便。
由于中國的城市居住郊區(qū)化還不普遍，家庭轎車普及率也不高，因此大型購物中心普遍都選擇在市中心的商業(yè)區(qū)，因?yàn)檫@里商業(yè)繁榮，中高收入消費(fèi)者集中，而且交通便利，客流量大，例如北京的東方廣場位于繁華的商業(yè)中心——王府井，每日的人流至少有10萬以上，這保證了東方廣場巨大人流的規(guī)模。就位置優(yōu)先原則這點(diǎn)對大型購物中心的要求看，筆者大膽推測：號(hào)稱世界第一大單體MALL北京金源MALL因地處西四環(huán)，位置和交通條件欠佳，客流量無法滿足超大的經(jīng)營規(guī)模，所以經(jīng)營狀況將日顯疲態(tài)，最終勢必?zé)o法繼續(xù)“空轉(zhuǎn)”。
筆者同時(shí)認(rèn)為：如果在地理位置欠佳的區(qū)位操作商業(yè)地產(chǎn)，不要認(rèn)為沒有成功的可能性，只要能創(chuàng)造出適合區(qū)域消費(fèi)的準(zhǔn)確商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，并一定可以順利操作，街區(qū)商業(yè)、主題商業(yè)都有可能成為操盤的選擇。綜上所述，位置原則重在一個(gè)“準(zhǔn)”上！2. 商業(yè)優(yōu)先原則曾幾何時(shí)，有人調(diào)侃地說：“商業(yè)地產(chǎn)就是一半是商業(yè)，一半是地產(chǎn)”，筆者認(rèn)為此言差矣。
商業(yè)地產(chǎn)盡管是地產(chǎn)的一種，但畢竟是為商業(yè)制造經(jīng)營場所，所以商業(yè)地產(chǎn)的核心是“商業(yè)”，商業(yè)的形式?jīng)Q定了商業(yè)地產(chǎn)的形式！地產(chǎn)與商業(yè)的對接非常重要。過去往往是先地產(chǎn)后商業(yè)，開發(fā)商蓋房子的時(shí)候沒有想以后商業(yè)怎么搞，把房子蓋起來后才開始招商，把商鋪打散賣給小業(yè)主。
可是賣給小業(yè)主以后，租給誰？誰來經(jīng)營？這個(gè)地方適不適合搞商業(yè)？適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。正確的做法應(yīng)該是先把市場調(diào)查清楚，這個(gè)地方需要什么商業(yè)？需要什么業(yè)態(tài)？業(yè)態(tài)如何分配？有多大的營業(yè)額？區(qū)域消費(fèi)能力如何？根據(jù)這些基礎(chǔ)信息開發(fā)商規(guī)劃合理的商業(yè)地產(chǎn)。
先后經(jīng)過：商業(yè)調(diào)研、商業(yè)策劃設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策劃、廣告策劃等5個(gè)步驟，順序合理、按部就班地操作。在營銷策劃的過程中，也應(yīng)時(shí)刻注意“商業(yè)優(yōu)先”的原則。
商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別于住宅地產(chǎn)，它更多地是一種制造“賺錢工具”的過程，因此在營銷過程中，必須始終思考：如何合理有效地將賺錢工具推銷出去，使所有從事商業(yè)的人了解該賺錢工具的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。商人是十分精明的，如何使他們認(rèn)可商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是需要相當(dāng)功力的，因此“商業(yè)優(yōu)先”必須深入每個(gè)策劃人的心中！3. 現(xiàn)象原則現(xiàn)象原則即“向時(shí)而動(dòng)”，做商業(yè)策劃和做生意相同，都必須充分了解市場、掌握最新信息，并對競爭對手做到知己知彼。
盡管商業(yè)地產(chǎn)策劃的每一步都有很強(qiáng)的計(jì)劃性，但在堅(jiān)持執(zhí)行即定計(jì)劃的同時(shí)還必須根據(jù)市場的變化和競爭者的動(dòng)態(tài)，實(shí)行即時(shí)性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機(jī)。舉例說明向時(shí)而動(dòng)的必要性。
作商業(yè)都非常注重風(fēng)水，當(dāng)年有兩個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目同期面向市場進(jìn)行營銷推廣。其中的一個(gè)為提升項(xiàng)目的風(fēng)水形象，為項(xiàng)目賦予了一個(gè)印度神的概念，極大地吸引了眾多生意人；作為應(yīng)對，另一個(gè)項(xiàng)目很快推出了一個(gè)“失落的寓言”，號(hào)稱自己項(xiàng)目所在地是天上諸神降落凡間的棲息地，用一系列的神對抗一個(gè)印度神，自然效果更勝一籌。
這個(gè)例子是策劃人間的過招，根據(jù)對手的動(dòng)向改變自己的戰(zhàn)術(shù)，向時(shí)而動(dòng)。4. 逆向推廣原則在這里所提的“逆向推廣”是商業(yè)地產(chǎn)推廣工作的新思路，也是營銷策劃的重點(diǎn)，當(dāng)然正向的“人員直銷”也不可或缺。
對商業(yè)地產(chǎn)來說，無論是投資者，還是經(jīng)營者，他們的經(jīng)濟(jì)效益都必須通過最終的消費(fèi)者才能得以體現(xiàn)。所以說：商業(yè)的消費(fèi)者是商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)鏈上的最終環(huán)節(jié)。
只有當(dāng)消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到商業(yè)的價(jià)值時(shí)，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業(yè)經(jīng)營也才會(huì)取得更大的利潤。在營銷推廣中，應(yīng)重點(diǎn)從消費(fèi)者著手，在消費(fèi)的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力，只有廣大消費(fèi)者認(rèn)可的商業(yè)場所，生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。
那么如何在商業(yè)地產(chǎn)。
4.什么是商業(yè)地產(chǎn)策劃
轉(zhuǎn)載以下資料供參考 商業(yè)地產(chǎn)策劃是貫穿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)整個(gè)過程的一項(xiàng)極為重要的工作。
房地產(chǎn)策劃主要包括：項(xiàng)目的前期定位策劃（即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等）、項(xiàng)目的推廣整合策劃（包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等）、項(xiàng)目的銷售招商策劃（包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等，項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃）等。 商業(yè)地產(chǎn)策劃的核心內(nèi)容包括商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃等。
商業(yè)地產(chǎn)策劃核心內(nèi)容商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位策劃人員必須回答：開發(fā)什么樣的物業(yè)才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？為此，策劃人員必須研究地段、街區(qū)、商圈、商業(yè)功能演變、不同類型物業(yè)與地段的經(jīng)濟(jì)效果，甚至要研究物業(yè)建成后物業(yè)與街區(qū)發(fā)展的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)值判別結(jié)論決定項(xiàng)目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價(jià)格定位。
商業(yè)地產(chǎn)融資策劃商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營的突出特征是需要巨資投入（初始投資和總投資），籌措足夠的資金是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。為籌措資金，贏得投資人（銀行、基金、信托機(jī)構(gòu)、獨(dú)立投資人、投資公司、開發(fā)商等）的青睞和認(rèn)可，必須制定系統(tǒng)、科學(xué)、完善、可實(shí)施的可行性研究報(bào)告，描繪完整可信的投資收益“路線圖”。
根據(jù)融資方案，企業(yè)應(yīng)通過招商尋找潛在投資人、建立融資渠道，并評價(jià)融資方案的成本與收益，選擇最合適的方案。例如我們從銀行貸款和投資人出資入股兩種方案。
銀行雖不分配利潤、不干涉經(jīng)營管理，但要貸款利息；后者不要利息但要參與分配利潤，介入公司經(jīng)營管理，究竟如何選擇，應(yīng)具體問題、具體分析。商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃商業(yè)物業(yè)的開發(fā)和運(yùn)營是價(jià)值創(chuàng)造和分配過程，發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值同等重要，價(jià)值受多種因素和規(guī)律的影響，沒有深厚的價(jià)值理論功底就不可能制定完善的價(jià)值鏈策劃活動(dòng)。
價(jià)值鏈構(gòu)造包括產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈。針對一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，首要的是構(gòu)造產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈，把參與商業(yè)物業(yè)開發(fā)和運(yùn)營的各方利益有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來。
著眼于長期發(fā)展的企業(yè)為適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營，也采取組織措施構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈。商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃商業(yè)建筑一般由主要營業(yè)空間、附屬營業(yè)空間、配套空間和共享空間構(gòu)成。
建筑策劃意在優(yōu)化建筑空間于經(jīng)營業(yè)績之間的關(guān)系，優(yōu)化建筑空間的功能組合，以降低成本，提高使用率，實(shí)現(xiàn)效益最大化。為此必須采取科學(xué)的建筑設(shè)計(jì)和評價(jià)方法，遵循整體化設(shè)計(jì)和全過程監(jiān)理理念。
商業(yè)地產(chǎn)技術(shù)策劃建筑和管理技術(shù)發(fā)展迅速，例如節(jié)能技術(shù)、智能化技術(shù)、無線通信技術(shù)、鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)、自動(dòng)化車庫管理系統(tǒng)等不斷推陳出新，策劃人員應(yīng)在準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢的前提下，準(zhǔn)確評價(jià)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合理性和營銷價(jià)值，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)與技術(shù)聯(lián)系原則，提出價(jià)值最大化技術(shù)方案。商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣策劃亦即銷售促進(jìn)，實(shí)質(zhì)是把商品和服務(wù)的信息有效傳播給目標(biāo)客戶，促使客戶愿意購買。
傳播的最佳模式是整合營銷傳播，超越傳統(tǒng)的4P理論，用4C理論指導(dǎo)傳播實(shí)踐，整合生產(chǎn)、管理和營銷活動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)招商策劃招商是商業(yè)地產(chǎn)永恒的主題，也是難點(diǎn)。
在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的不同階段，招商內(nèi)容不同。例如，項(xiàng)目前期招商重點(diǎn)是尋找合作伙伴、出資人，與大商家簽訂合作合同，如中航龍華九方購物中心為招商做的畫冊——“自然而然，攜手九方”（飛越廣告作品），就以獨(dú)特創(chuàng)意吸引了一批如星巴克這樣的知名商家；建設(shè)過程中的重點(diǎn)是物業(yè)銷售；建設(shè)后期招商內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ抑行〗?jīng)營者進(jìn)場經(jīng)營；投入使用若干年后根據(jù)形勢發(fā)展，招商的目的是不斷優(yōu)化客戶組合。
商業(yè)地產(chǎn)策劃步驟項(xiàng)目地塊解析在項(xiàng)目市場發(fā)展趨勢研究的基礎(chǔ)上，本部分將從項(xiàng)目條件分析入手，從地塊角度判斷適合發(fā)展的物業(yè)形態(tài)，并對項(xiàng)目周邊環(huán)境地塊的狀況性質(zhì)進(jìn)行研究，分析其對本地塊可能之影響。項(xiàng)目區(qū)位分析主要針對項(xiàng)目周邊地塊的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析，了解項(xiàng)目發(fā)展的環(huán)境及影響因素。
項(xiàng)目地塊條件分析主要針對項(xiàng)目地塊的開發(fā)條件進(jìn)行透徹分析，找出影響項(xiàng)目發(fā)展的因素。1、項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機(jī)會(huì)、競爭威脅）：分析項(xiàng)目發(fā)展的重要及難點(diǎn)，明確項(xiàng)目本身的優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機(jī)會(huì)、競爭威脅等。
2、項(xiàng)目發(fā)展方向把握：在了解市場環(huán)境、片區(qū)發(fā)展及地塊條件基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目發(fā)展方向、可能功能物業(yè)進(jìn)行預(yù)測，提供細(xì)供市場調(diào)研方向。3、項(xiàng)目發(fā)展形象定位及概念定位：確定項(xiàng)目的發(fā)展形象，為項(xiàng)目定位與規(guī)劃設(shè)計(jì)提供方向。
4、項(xiàng)目功能組合及業(yè)態(tài)配比定位：主要包括項(xiàng)目內(nèi)部主要物業(yè)類型的功能確定、組合方案定位、功能布局及各功能間的關(guān)聯(lián)性控制。5、項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模與檔次定位：根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展主題，并結(jié)合項(xiàng)目所處市場背景環(huán)境，確定項(xiàng)目主要物業(yè)類型的開發(fā)規(guī)模與檔次。
6、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位：主要確定項(xiàng)目各功能物業(yè)的客戶階層、消費(fèi)群體，為項(xiàng)目后期開發(fā)方案提供依據(jù)。7、項(xiàng)。
5.商業(yè)計(jì)劃書 范文
去百度文庫，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來自用戶：羅穎地產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書范文 目錄第一篇：旅游地產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書第二篇：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書模板第三篇：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營項(xiàng)目合作計(jì)劃書第四篇：商業(yè)地產(chǎn)第五篇：商業(yè)地產(chǎn)正文第一篇：旅游地產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書 合作入股固定回報(bào)率年不低于10%，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率高可達(dá)35%以上；在風(fēng)景區(qū)有300畝開發(fā)用地，700畝綠化地，有50年使用權(quán)，位于新疆烏市南山，距市中心僅30公里，十萬畝草場和幾千平方公里的群山森林環(huán)抱著該地塊處女地，交通十分便利。
是烏市唯一最近國家立項(xiàng)的自然保護(hù)區(qū)，有群山和雪峰、有森林和草原、有瀑布和河流、冬季滑雪、渡假、休閑和娛樂、有濃厚民族風(fēng)情特點(diǎn)、氣候冬暖夏涼的旅游圣地。計(jì)劃開發(fā)別墅區(qū)、產(chǎn)權(quán)式酒店和民族特色村旅游觀光區(qū)…… 經(jīng)濟(jì)性其參股投資方案（尋合作以若干股東投資350—500萬元起步資金），先進(jìn)行五通、會(huì)所、部分再綠化和部分園林等建設(shè)，然后…… 計(jì)劃書（草） XXXX年5月 目錄 一、項(xiàng)目建設(shè)條件及可行性 項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)優(yōu)越條件 土地開發(fā)來由 地理位置及交通條件 自然環(huán)境條件 社會(huì)環(huán)境條件 區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)和地價(jià)情況 項(xiàng)目建設(shè)的可行性 項(xiàng)目建設(shè)的背景條件優(yōu)越 建設(shè)的客源市場基礎(chǔ)良好 區(qū)域的土地增值優(yōu)勢突出。
6.什么是商業(yè)地產(chǎn)策劃
轉(zhuǎn)載以下資料供參考 商業(yè)地產(chǎn)策劃是貫穿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)整個(gè)過程的一項(xiàng)極為重要的工作。
房地產(chǎn)策劃主要包括：項(xiàng)目的前期定位策劃（即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等）、項(xiàng)目的推廣整合策劃（包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等）、項(xiàng)目的銷售招商策劃（包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等，項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃）等。 商業(yè)地產(chǎn)策劃的核心內(nèi)容包括商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃等。
商業(yè)地產(chǎn)策劃核心內(nèi)容商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位策劃人員必須回答：開發(fā)什么樣的物業(yè)才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？為此，策劃人員必須研究地段、街區(qū)、商圈、商業(yè)功能演變、不同類型物業(yè)與地段的經(jīng)濟(jì)效果，甚至要研究物業(yè)建成后物業(yè)與街區(qū)發(fā)展的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)值判別結(jié)論決定項(xiàng)目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價(jià)格定位。
商業(yè)地產(chǎn)融資策劃商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營的突出特征是需要巨資投入（初始投資和總投資），籌措足夠的資金是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。為籌措資金，贏得投資人（銀行、基金、信托機(jī)構(gòu)、獨(dú)立投資人、投資公司、開發(fā)商等）的青睞和認(rèn)可，必須制定系統(tǒng)、科學(xué)、完善、可實(shí)施的可行性研究報(bào)告，描繪完整可信的投資收益“路線圖”。
根據(jù)融資方案，企業(yè)應(yīng)通過招商尋找潛在投資人、建立融資渠道，并評價(jià)融資方案的成本與收益，選擇最合適的方案。例如我們從銀行貸款和投資人出資入股兩種方案。
銀行雖不分配利潤、不干涉經(jīng)營管理，但要貸款利息；后者不要利息但要參與分配利潤，介入公司經(jīng)營管理，究竟如何選擇，應(yīng)具體問題、具體分析。商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃商業(yè)物業(yè)的開發(fā)和運(yùn)營是價(jià)值創(chuàng)造和分配過程，發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值同等重要，價(jià)值受多種因素和規(guī)律的影響，沒有深厚的價(jià)值理論功底就不可能制定完善的價(jià)值鏈策劃活動(dòng)。
價(jià)值鏈構(gòu)造包括產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈。針對一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，首要的是構(gòu)造產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈，把參與商業(yè)物業(yè)開發(fā)和運(yùn)營的各方利益有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來。
著眼于長期發(fā)展的企業(yè)為適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營，也采取組織措施構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈。商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃商業(yè)建筑一般由主要營業(yè)空間、附屬營業(yè)空間、配套空間和共享空間構(gòu)成。
建筑策劃意在優(yōu)化建筑空間于經(jīng)營業(yè)績之間的關(guān)系，優(yōu)化建筑空間的功能組合，以降低成本，提高使用率，實(shí)現(xiàn)效益最大化。為此必須采取科學(xué)的建筑設(shè)計(jì)和評價(jià)方法，遵循整體化設(shè)計(jì)和全過程監(jiān)理理念。
商業(yè)地產(chǎn)技術(shù)策劃建筑和管理技術(shù)發(fā)展迅速，例如節(jié)能技術(shù)、智能化技術(shù)、無線通信技術(shù)、鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)、自動(dòng)化車庫管理系統(tǒng)等不斷推陳出新，策劃人員應(yīng)在準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢的前提下，準(zhǔn)確評價(jià)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合理性和營銷價(jià)值，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)與技術(shù)聯(lián)系原則，提出價(jià)值最大化技術(shù)方案。商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣策劃亦即銷售促進(jìn)，實(shí)質(zhì)是把商品和服務(wù)的信息有效傳播給目標(biāo)客戶，促使客戶愿意購買。
傳播的最佳模式是整合營銷傳播，超越傳統(tǒng)的4P理論，用4C理論指導(dǎo)傳播實(shí)踐，整合生產(chǎn)、管理和營銷活動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)招商策劃招商是商業(yè)地產(chǎn)永恒的主題，也是難點(diǎn)。
在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的不同階段，招商內(nèi)容不同。例如，項(xiàng)目前期招商重點(diǎn)是尋找合作伙伴、出資人，與大商家簽訂合作合同，如中航龍華九方購物中心為招商做的畫冊——“自然而然，攜手九方”（飛越廣告作品），就以獨(dú)特創(chuàng)意吸引了一批如星巴克這樣的知名商家；建設(shè)過程中的重點(diǎn)是物業(yè)銷售；建設(shè)后期招商內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ抑行〗?jīng)營者進(jìn)場經(jīng)營；投入使用若干年后根據(jù)形勢發(fā)展，招商的目的是不斷優(yōu)化客戶組合。
商業(yè)地產(chǎn)策劃步驟項(xiàng)目地塊解析在項(xiàng)目市場發(fā)展趨勢研究的基礎(chǔ)上，本部分將從項(xiàng)目條件分析入手，從地塊角度判斷適合發(fā)展的物業(yè)形態(tài)，并對項(xiàng)目周邊環(huán)境地塊的狀況性質(zhì)進(jìn)行研究，分析其對本地塊可能之影響。項(xiàng)目區(qū)位分析主要針對項(xiàng)目周邊地塊的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析，了解項(xiàng)目發(fā)展的環(huán)境及影響因素。
項(xiàng)目地塊條件分析主要針對項(xiàng)目地塊的開發(fā)條件進(jìn)行透徹分析，找出影響項(xiàng)目發(fā)展的因素。1、項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機(jī)會(huì)、競爭威脅）：分析項(xiàng)目發(fā)展的重要及難點(diǎn)，明確項(xiàng)目本身的優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機(jī)會(huì)、競爭威脅等。
2、項(xiàng)目發(fā)展方向把握：在了解市場環(huán)境、片區(qū)發(fā)展及地塊條件基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目發(fā)展方向、可能功能物業(yè)進(jìn)行預(yù)測，提供細(xì)供市場調(diào)研方向。3、項(xiàng)目發(fā)展形象定位及概念定位：確定項(xiàng)目的發(fā)展形象，為項(xiàng)目定位與規(guī)劃設(shè)計(jì)提供方向。
4、項(xiàng)目功能組合及業(yè)態(tài)配比定位：主要包括項(xiàng)目內(nèi)部主要物業(yè)類型的功能確定、組合方案定位、功能布局及各功能間的關(guān)聯(lián)性控制。5、項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模與檔次定位：根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展主題，并結(jié)合項(xiàng)目所處市場背景環(huán)境，確定項(xiàng)目主要物業(yè)類型的開發(fā)規(guī)模與檔次。
6、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位：主要確定項(xiàng)目各功能物業(yè)的客戶階層、消費(fèi)群體，為項(xiàng)目后期開發(fā)方案提供依據(jù)。7、項(xiàng)。
7.剛做商業(yè)地產(chǎn)策劃,該學(xué)哪些呢
一、市場調(diào)研： 1， 前言——本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等； 2， 市場分析—— （1） 當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （2） 區(qū)域市場分析（銷售價(jià)格、成交情況） 3， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢 4， 競爭個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 5， 消費(fèi)者分析： （1） 購買者地域分布； （2） 購買者動(dòng)機(jī) （3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式） （4） 購買時(shí)機(jī)、季節(jié)性 （5） 購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等） （6） 購買頻度 6， 結(jié)論 二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研 1， 地塊狀況： （1） 位置 （2） 面積 （3） 地形 （4） 地貌 （5） 性質(zhì) 2， 地塊本身的優(yōu)劣勢 3， 地塊周圍景觀 （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述） 4， 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安） 5， 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 6， 公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店） 7， 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析） 三、項(xiàng)目投資分析 1， 投資環(huán)境分析 （1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開 （2） 房地產(chǎn)的政策法規(guī) （3） 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照） 2， 土地建筑功能選擇（見下圖表） 3， 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照） 4， 土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素） 5， 成本敏感性分析 （1）容積率 （2）資金投入 （3）邊際成本利潤 6，投入產(chǎn)出分析 （1） 成本與售價(jià)模擬表 （2） 股東回報(bào)率 7， 同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃 （一） 市場調(diào)查 1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序） 2 建筑規(guī)模與風(fēng)格 3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等） 4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊） 5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等） 6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等） 7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)） 8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整） （二）、目標(biāo)客戶分析 1、經(jīng)濟(jì)背景 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 行業(yè)特征 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景 推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、 （三）、價(jià)格定位 1 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)） 2 成交價(jià)格 3 租金價(jià)格 4 價(jià)格策略 （四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) （五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控 （六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費(fèi)用估算 （七）、推廣費(fèi)用 1 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等） 2 印刷品（銷售文件、售樓書等） 3媒介投放 五、概念設(shè)計(jì) 1， 小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織 2， 小區(qū)容積率的敏感性分析 3， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流） 4， 小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購物等） 5， 小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意 6， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意 7， 小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系 8， 小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分 9， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則 10， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意 六、識(shí)別系統(tǒng) （一）核心部分 1， 名稱 2， 標(biāo)志 3， 標(biāo)準(zhǔn)色 4， 標(biāo)準(zhǔn)字體 （二） 運(yùn)用部分 1， 現(xiàn)場 ? 工地圍板 ? 彩旗 ? 掛幅 ? 歡迎牌 2， 營銷中心 ? 形象墻 ? 門楣標(biāo)牌 ? 指示牌 ? 展板規(guī)范 ? 胸卡 ? 工作牌 ? 臺(tái)面標(biāo)牌 3，工地辦公室 ? 經(jīng)理辦公室 ? 工程部 ? 保安部 ? 財(cái)務(wù)部 4，功能標(biāo)牌 ? 請勿吸煙 ? 防火、防電危險(xiǎn) ? 配電房 ? 火警119 ? 消防通道 ? 監(jiān)控室。
8.房地產(chǎn)策劃方案怎么做
初步階段]
1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷
負(fù)責(zé)部門： 策劃部、項(xiàng)目部、銷售部、工程部
報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目策劃大綱》
中心內(nèi)容： 資源條件整合
宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。
地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。
周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。
發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。
判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點(diǎn)、突破口、把握度。
2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議
負(fù)責(zé)部門： 策劃部、項(xiàng)目部、工程部、設(shè)計(jì)院
報(bào)告名稱： 《會(huì)議紀(jì)要匯總》 《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》或《項(xiàng)目調(diào)整建議》
中心內(nèi)容： 草圖、立意、說明、交流記錄
[前期策劃階段]
3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析
負(fù)責(zé)部門： 策劃部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部
報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》
中心內(nèi)容： 適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較
4、資源綜合及定位
負(fù)責(zé)部門： 策劃部
報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》
中心內(nèi)容： 上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意
5、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查
內(nèi)容很多，不能全部發(fā)上來，你可以去059a福建廣告網(wǎng)看看，有很多的房地產(chǎn)策劃案例
9.房地產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書編寫指南
房地產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 目錄 一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素 1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用 1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素 1.3商業(yè)計(jì)劃書的組成 二.如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書 三.商業(yè)計(jì)劃書摘要 3.1摘要的意義 3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容 3.3撰寫摘要注意的事項(xiàng) 四.商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫 4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來 4.2研究與開發(fā) 4.3產(chǎn)品或者服務(wù) 4.4管理團(tuán)隊(duì) 4.5市場與競爭 4.6生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求 收入估測表 4.8風(fēng)險(xiǎn)分析 4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 五.商業(yè)計(jì)劃書編寫格式 5.1商業(yè)計(jì)劃書編寫格式（供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考） 5.2商業(yè)計(jì)劃書編寫格式（供種子期項(xiàng)目融資參考） 一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素 1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用 無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。
在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。
特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。
我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場。” 商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)椋瑒?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。
因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資（商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件），從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。 1/32 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素 那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。
為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。 1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。
需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。
商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。
商業(yè)計(jì)劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。 2.敢于競爭 在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。
需回答的主要問題： 競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個(gè)競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額.然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 當(dāng)然，在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對策。
3.了解市場 商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。
商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？ 此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4.表明行動(dòng)方針 企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5.展示管理隊(duì)伍 把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知。
