有5個關鍵點需要留意:1讓客戶訂票。2讓客戶帶款。3會議流程。4簽約打款。5會后客戶跟進。
讓客戶訂票:
當客戶有考察意向時,在電話溝通時一定要打消客戶各種潛在的顧慮,并制造緊迫感。常用策略:名額有限,市場分析,盈利模式,扶持政策,實地考察,餐飲住宿等問題。
讓客戶帶款
在客戶已經訂票的前提下進行。看客戶實際情況,可通過短信提醒,例如:公司報到地址:xxx,會務安排已就緒,酒店入住須出示身份證,9月14-15日20-25度,多云,建議帶好三萬元意向金,現(xiàn)場簽約并付全款有神秘大禮贈送,現(xiàn)場可刷卡,路上請注意安全!有任何疑問請及時和我聯(lián)系!請保持手機24小時開機!收到信息請回復!
招商會議的簡要流程
一、確定:客戶訂票、客戶人數(shù)、車次、是否需要接待。
二、網上查詢上車時間、下車時間。并上車半小時確認。工作人員分工配備。
三、到酒店后,第一時間確定房間數(shù)量并預留房間、確定晚餐(與訂餐人直線對接)。
四接待臺、水牌、資料、參會證、水牌??蛻舻怯浶彰c房間號并備注是否有看樣板店或基地等,中餐方案一、無,提供餐館名片,自理,漢堡+可樂提供餐館名片,自理。方案二、簡餐
六、接車。如果在高峰期,車子安排不及時,可先行讓客戶坐計程車,憑發(fā)票報銷。
六、下午主持人與會務組1人,會場音響調試。
七、晚餐不安排酒、需要飲料(一般兩瓶)用完餐提醒夜訪,最好安排自助餐(隔絕客戶扎堆)。夜訪后安排第二天會議排座,客戶問題分析與解決。復盤人員及時反饋與哪位客戶安排一起就坐。
八、通知前臺早餐通知,整理最終入住名單。會議上客戶座次名單。自帶白板筆,A4紙。
九、通知前臺7點MorningCall,7:05會務組再打房間電話提醒客戶早餐,7:50準時發(fā)車考察樣板校。
十、參觀帶隊、車上講解與車上視頻播放。
十一、現(xiàn)場PPT電腦需要提供一臺,備用一臺。
十二、pos機,易拉寶,合同,意向協(xié)議書,筆等物料準備。
簽約打款的注意細節(jié)
1、簽約的氛圍。把握前幾分鐘。不能冷場,復盤上
2、簽約后的授牌儀式,拍照、握手、分享感言、以前(喝紅酒、放禮花)
3、主持人不斷重復播報,采訪簽約客戶
4、視頻重復播放以往會議的簽約刷卡的場面和加盟商感言分享視頻
5、讓財務配合好,為了可以多刷款(可以跟財務溝通好,讓他按照合同金額寫收據)
6、不要簽約空白的合同,要改有的姿態(tài)得出來
7、定金一般30%最低不低于1萬,需要黑白臉配合,如果低于1萬的一定要讓他知道破例給簽約,還要求他不能給其它人說,
8、必須要簽定金協(xié)議
9、送客很重要不管簽和不簽都的要笑臉相迎,切記僵尸臉
會后客戶跟進
首先要仔細分析客戶不簽約的原因
1、資金不足
2、合伙人沒來,沒辦法當場做決定
3、當?shù)厥袌霾涣私?,需要詳細考?/p>
4、沒自信,想做不敢做
5、沒帶決策人
6、學習的
根據原因制定應對策略
1.優(yōu)惠政策刺激法:“和你一起參加招商會的,誰誰誰都簽約了,招商會上就兩三個客戶沒簽約的,現(xiàn)場這么好的簽約優(yōu)惠政策,你抓緊時間定下來吧!”
2.對比法:“上次簽約的xx,條件比您差遠了呀,您做肯定可以做好的呀”
3.樣板店利用法:很多參會的客戶意向度很高的,非??春眠@個項目,所以才參會,可以介紹周邊的樣板店讓客戶去考察,已加盟的投資人一定要非常配合
當然還有只繳納了訂金的客戶,此類客戶要采用特定的催款策略,會在后期專門做一期分享。
摘自《渠天下生意》
——首家代理商直聘網站,讓企業(yè)招商向招聘一樣簡單
招商是每個企業(yè)最關注的一個話題,招商會也是企業(yè)開拓網點的最快方法之一。
一家優(yōu)秀的企業(yè),它總會在全年規(guī)劃當中有計劃做出明確的會議規(guī)劃,在適當?shù)臅r期做適當?shù)臅h,在企業(yè)整個管理和運作當中,應該充分開發(fā)潛在的顧客群體。同時,也要讓老顧客進行有利的銷售拉動,那么要想達到這兩樣效果,就需要創(chuàng)建會議營銷平臺。
因為只有會議營銷平臺的搭建,才可以有群體的培訓教育和溝通交易的成果。會議在企業(yè)運作當中,應該注意,適合自己的主題與形式。
一家優(yōu)秀的企業(yè)它總會在一年當中推出幾次大型的會議,要么是年終答謝,要么就是節(jié)日感恩,要么就周末沙龍會議,要么就是周年慶典,要么就是新項目上市發(fā)布??偠灾?,以一切的載體和充分的理由讓顧客認識產品,深愛企業(yè)。
最后,與企業(yè)達成長期合作的目的。會議平臺應該撐握顧客需求,盡最大的努力挖掘潛在顧客的熱愛的信心。
同時,一場成功的招商會也是塑造企業(yè)在當?shù)氐挠绊懥兔雷u度,找到這些美譽度就是提升銷售一種最好的引擎,也是營銷的最好的拉力。所以說將企業(yè)的銷售定格在幾個大的會議銷售當中,同時又在日常銷售返單運營中,這將會有序的保障企業(yè)盈利運營。
一:應有前期的規(guī)劃: 俗話說,不能打無準備的仗,每做一件事都應是規(guī)劃當中的一步。招商會也只不過是公司全年運作的計劃之一,很多的企業(yè)在臨近開會的期間竟然還沒想好會議怎么開,以什么方式,什么主題開等?甚至有些企業(yè)在聽到別人開會成功的消息就偶生開招商會的念頭。
或有些企業(yè)新超盤手一上任,新官上任三把火為了表現(xiàn)出點成績,在沒有與公司完全磨合的情況下就盲目開會,這樣的會議風險系數(shù)是相對較高的。只有事先整體規(guī)劃好,具體小調整這樣的會議才會加大成功機率。
二:明確所要推出的方案和政策 一場成功的會議除了良好的產品外,方案拉動點是致關重要的。很多的企業(yè)在開會臨期才著急想方案,或四處打聽模仿別家公司方案。
借簽雖是一種智慧,但往往很難模仿到他的精神,如果只是領悟了其表面就會形成畫虎不成反其犬,得不償失。 三:明確會議的目的 了解會議目的,說到這里可能大家會覺的好笑,招商會不就是為了簽單嗎?當然簽單是肯定的,可我相信除了簽單外肯定會有相應的目的和延續(xù)的效益。
會議在的目的可能會有多樣,可應該要有核心目的,和附加的目的。 四:市場的分析 數(shù)據才是成功的保障,在開會前一定要做市場調查,比如說城市地區(qū)數(shù),人口數(shù)量,目標客戶群,市場消費層次,消費習慣,目標市場的竟品操作模式。
只有當你做了具體的調查后才知道自己方案的可行性。及成本核算。
五:提煉會議的亮點 現(xiàn)在各行各業(yè)會議平凡,導致客戶對會議疲乏,所以現(xiàn)在邀約是各會議主辦方棘手的問題。會議亮點是邀約的主要吸引點,亮點包括會議的地點,主講老師,主辦方的實力,產品的政策,會議形式 六:做好前期的籌備 一場成功的會議60%取決會前的籌備。
會務人員獎罰機制設計,邀請函設計一定要主題鮮明亮點突出。會議人員要掌握公司產品政策要進行人員培訓,讓每位員工都在熱情中工作,在目標中前進。
物料清單制作和檢查,在邀約前要做邀約培訓,并模擬演練。節(jié)目彩排,人員分工,節(jié)目不一定是很專業(yè)可卻能會場地點確定,物料準備,簽單培訓,意向客戶人員統(tǒng)計,會議流程設計,流程彩排。
七:會中環(huán)節(jié)的把控 會場布置要營造氛圍,彰顯的感覺要與產品文化相吻合。人員接待要注意細節(jié)老客戶和意象客戶要區(qū)分開,有便與工作人員談單。
會議流程的設置要有吸引力,講師課程及風格要適合目標客戶的習慣。并把產品和公司無形中從課程中烘托出來。
八:會后的跟進與催款 會后的跟近在整個招商會中占有一定的比率。會后意向客戶重點跟進,簽單客戶發(fā)貨安排,會議時間確定都要及時。
尤其是簽單后的客戶催款,在會議結束后要做及時總結,并針對性做一場催款培訓。 總結起來一場成功的會議在與人員的激情以及各環(huán)節(jié)的把控。
總之天下難事必做與易天下大事必做與細。 是每個企業(yè)最關注的一個話題,招商會也是企業(yè)開拓網點的最快方法之一。
一家優(yōu)秀的企業(yè),它總會在全年規(guī)劃當中有計劃做出明確的會議規(guī)劃,在適當?shù)臅r期做適當?shù)臅h,在企業(yè)整個管理和運作當中,應該充分開發(fā)潛在的顧客群體。同時,也要讓老顧客進行有利的銷售拉動,那么要想達到這兩樣效果,就需要創(chuàng)建會議營銷平臺。
因為只有會議營銷平臺的搭建,才可以有群體的培訓教育和溝通交易的成果。會議在企業(yè)運作當中,應該注意,適合自己的主題與形式。
一家優(yōu)秀的企業(yè)它總會在一年當中推出幾次大型的會議,要么是年終答謝,要么就是節(jié)日感恩,要么就周末沙龍會議,要么就是周年慶典,要么就是新項目上市發(fā)布??偠灾?,以一切的載體和充分的理由讓顧客認識產品,深愛企業(yè)。
最后,與企業(yè)達成長期合作的目的。會議平臺應該撐握顧客需求,盡最大的努力挖掘潛在顧客的熱愛的信心。
同時,一場成功的招商會也是塑造企業(yè)在當?shù)氐挠绊懥兔雷u度,找到這些美譽度就是提升銷售一種最好的引擎,也是營銷的最好的拉力。所以說將企業(yè)的銷售定格在幾。
招商會議活動是招商組織(一般為政府部門或大型機構團體)在國內外舉辦的規(guī)模較大的綜合招商活動,其主要特點有:活動場面較大,社會綜合效應強;通過政府或對外有影響力的帆構等各種渠道,廣泛邀請客商參會;對外公布招商的項目多,投資的區(qū)域和項目規(guī)模較大,行業(yè)涉及面廣。
如此較大規(guī)模,重要的招商會,在策劃過程中都要想得周到,注意哪些要點? 資料來源:網頁鏈接1、應有前期的規(guī)劃:2、明確所要推出的方案和政策3、明確招商會活動的目的4、市場的分析5、提煉會議的亮點6、做好前期的籌備7、會中環(huán)節(jié)的把控8、會后的跟進與催款總結起來,一場成功的招商會活動在與人員的激情以及各環(huán)節(jié)的把控, 招商會活動是企業(yè)組織開拓網點、招商引資的最快方法之一,同時,一場成功的招商會活動策劃也是塑造企業(yè)在當?shù)氐挠绊懥兔雷u度,找到這些美譽度就是提升銷售一種最好的引擎,也是營銷的最好的拉力。
個人意見,僅供交流。
前期的策劃,包括創(chuàng)意、活動內容之類的我覺得創(chuàng)新很難,只需要從活動的實際情況、公司的實際出發(fā)即可,此舉要建立在充份市場調研的基礎上。比重個人認為占10%;
公關與招商應該是一體的,這個完全靠個人的交際與處事能力了!占20%;
執(zhí)行,關乎到一個活動策劃的成功與否,很多時候,策劃者的想法與步驟都是十分完美的,但是,到執(zhí)行過程中,不是這個部門拖就是那個部門缺,總會有各種各樣的問題與麻煩,需要策劃者的全局調控,需要協(xié)調解決執(zhí)行過程中的各個問題。若是能按策劃執(zhí)行到90%,我認為已經是成功的了!此部分占70%。
所以,我認為執(zhí)行最重要。
沒有執(zhí)行,所有的創(chuàng)意與準備都是白費的!
流程大致如下: 一、建立經銷商(代理商)數(shù)據庫; 1、尋找經銷商; 從網絡、報紙、朋友介紹等多種渠道尋找經銷商,與之溝通、建立感情,以便為公司招商打下良好的基礎。
2、建立經銷商數(shù)據庫; 公司要全面了解經銷商以便于公司能掌握最重要的經銷商,比如:經銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實力、業(yè)務內容(代理產品)及信譽問題等相關內容。 3、確定招商會的人數(shù); 開招商會之前要通知公司所掌握的所有經銷商,讓經銷商有時間準備,公司也能了解會有多少經銷商參加會議,以便于公司做好后勤工作。
舉個例子:公司今年3月份開招商大會,小組人員就通知經銷商:我公司今年3月份中旬左右開招商大會,您有時間參加嗎?以便確定參加人數(shù)。 二、確定時間地點; 1、根據以上人數(shù)的統(tǒng)計確定用多大的賓館(酒店)及具體時間。
比如:時間:3月*日——*日 地點:***賓館 主題: 2、再次通知經銷商(我公司已經確定了時間、地點)。 三、組織招商小組; 1、招商小組人員要求及人數(shù) 2、公司招商人員統(tǒng)一形象 3、招商小組培訓(重點) 招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來戰(zhàn)略,企業(yè)理念及文化、產品功能及價格等相關知識、溝通及談判技巧、招商說明、協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。
有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯。 四、設計招商手冊(重點) 招商手冊的目的就是吸引經銷商,讓經銷商看過之后能自愿地加入購物廣場。
這是招商的重點之重。主要有以下內容:企業(yè)及項目介紹、市場商機(重點)、招商要求、政策支持等內容。
五、選擇媒體發(fā)布(重點) 選擇有針對性的媒體做廣告。比如:報紙、電視、廣播等與之相關的媒體上傳播。
主要是針對經銷商而言,目的就是吸引經銷商來參加,讓經銷商知道我公司的實力。 注意:具體時間、內容、次數(shù)等。
六、會議邀請 在開招商會前一天再一次通知經銷商具體開會的時間、地點等內容,也要重新確認一下有多少經銷商參加及經銷商幾時到達,以便于招商人員準備好迎接和充足的公司資料、安排會議室、餐飲、住宿等相關內容。 資料包括:招商手冊、會議流程表 每人一份、急用30份 合同書 每人兩份、急用60份 假如要吃飯還要準備餐券,自助餐餐券印上公司的章或公司負責人簽字,以防混亂。
七、召開招商會議 1、布置會場:背板、主席臺臺卡、POP、媒體報道的新聞、茶水等。 2、接待經銷商:把公司負責人的名片遞給經銷商并留下經銷商的名片,佩戴胸卡等。
3、發(fā)放資料:把招商手冊、會議流程表等相關資料遞給經銷商。 4、安排會議:招商組談判人員要和經銷商坐在一起,以便于溝通、加強感情。
基本上一個招商人員負責8——10個經銷商。 5、會議主持:介紹嘉賓、對經銷商到來表示感謝,會議的背景、意圖。
6、會議主要發(fā)言:公司負責人、嘉賓等人。重點在于公司老總,董事長介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產品;總經理介紹公司的產品情況、招商政策等內容。
7、經銷商提問:互相交流、加強感情。 8、公司工作人員要準備好攝影機等。
9、共進晚餐(可以請歌手、藝術團表演一些節(jié)目,最好把節(jié)目和公司的項目結合在一起,增加氣氛)。 八、談判 1、見面禮節(jié) 商務談判人員初見面,介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。
(1)介紹 商務談判中,介紹是相互了解的基本方式。通過介紹,可以縮短彼此之間的距離,以便更好的交談、溝通和深入了解。
通過介紹的目的,主要是建立某種貿易往來的關系,在介紹中,通常以職務相稱。 (2)握手 在談判中,通過談判雙方的相互介紹之后,彼此握手以示友好和交往的意愿,以便更好地交談和更深入地了解。
握手的基本規(guī)則是:主人與佳客(經銷商)相互握手,主人應先伸出手來,賓客(經銷商)待主人伸出手后,方可伸手握之。握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。
握手時,身體不宜靠得太近,但也不宜靠得太遠。握得有力,表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。
握手也不要用力過大、過猛。 (3)名片 名片分為普通社交名片和業(yè)務、職業(yè)性名片。
要雙手遞交、迎接名片,不能單手(不禮貌),接到名片要看一下并記住對方的名稱、職務,然后放進名片夾,不能亂扔。 2、交談禮儀 交談是談判活動的中心活動。
而在圓滿的交談活動中,遵守交談禮儀占十分重要的作用。 (1)尊重對方,諒解對方 在交談活動中,只有尊重對方,理解對方,才能贏得對方感情上的接近,從而獲得對方的尊重和信任。
因此,談判人員在交談之前,應當調查研究對方的心理狀態(tài),考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響,做到多手準備,有的放矢。 交談時應當意識到,說和聽是相互的、平等的,雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間,不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。
(2)及時肯定對方 在談判過程中,當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時,談判者應當迅速抓住時機,用溢美的言詞,中肯的肯定這些共同點。 當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后,會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來,陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感,進而十分微妙地將。
現(xiàn)在,招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產品推向市場的必由之路。
要做好市場就必須要先將產品的名聲推出去!有人認為,招商無非就是要尋找經銷商,讓他們打款進貨,經銷企業(yè)的產品。企業(yè)只要有好的產品和經銷政策,還怕招不到經銷商嗎?實際上,并非如此。
招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件很容易的事,這不光需要有好的產品,還要有周密的策劃。有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶。
近年來,由于各種形式的招商越來越多,招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了,企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難,特別是一些中小企業(yè)更是如此。 那么,企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢?企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費,導致招商效果不理想。
無疑,商家和企業(yè)在招商運作上越來越小心謹慎,很多單位都在努力尋找實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機構,希望借助實力強勁的招商專家團隊——招商快車 這個“外腦”來實現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序,大踏步的運作。 招商快車~~是幫你快速的落地實施招商策劃的最好選擇。

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