新品首次鋪貨都方法(新產(chǎn)品如何做好鋪貨)
1.新產(chǎn)品如何做好鋪貨
下文就通過一個具體的實(shí)例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項(xiàng)。
“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點(diǎn)點(diǎn)貨，終端店都不訂貨！”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個一線業(yè)務(wù)員電話，接完電話，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點(diǎn)燃一支香煙，狠狠地吸了起來，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢？”成經(jīng)理深深陷入沉思當(dāng)中…… 沒有市場調(diào)查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調(diào)查就沒有市場發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來到了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個年長的女性說道，“送什么貨，價格怎樣？”年長的女性問道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了！”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨！”小郭說完疾步走出店鋪。
又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍？”成經(jīng)理問小郭，“第一遍還沒跑完呢！”小郭說道，“難怪店鋪不進(jìn)貨??！要是換成我，我也不訂貨??！”成經(jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松！我上次說的樣品，你拿來了沒有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時候拿樣品來了，你再跟我談進(jìn)貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習(xí)慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置??！還麻煩？做營銷就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。
C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強(qiáng)一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專賣店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問道，路強(qiáng)說道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補(bǔ)充?！保澳呛冒?，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強(qiáng)有點(diǎn)語塞，老板又問道：“那你們的價格怎么維護(hù)？”，“這個嘛！我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算！”路強(qiáng)回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統(tǒng)一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨？如此一來，市場秩序不就亂了套?。〖热粌r格我說了算，進(jìn)貨更是我說了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧！”，路強(qiáng)只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個專賣店。
就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個市場，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項(xiàng)。在會上，成經(jīng)理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說道：“價格太高！”、“促銷力度太??！”、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場要求！”，成經(jīng)理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因??？大家所說的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧！”。
接下來成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計(jì)讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢？還是當(dāng)成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準(zhǔn)備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解（規(guī)格、性能、價格、賣點(diǎn)、包裝等）、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調(diào)查分析等，俗話說不打無準(zhǔn)備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準(zhǔn)備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰(zhàn)場吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。
第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐。
2.新產(chǎn)品如何做好鋪貨
下文就通過一個具體的實(shí)例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項(xiàng)。
“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點(diǎn)點(diǎn)貨，終端店都不訂貨！”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個一線業(yè)務(wù)員電話，接完電話，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點(diǎn)燃一支香煙，狠狠地吸了起來，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢？”成經(jīng)理深深陷入沉思當(dāng)中……沒有市場調(diào)查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調(diào)查就沒有市場發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來到了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個年長的女性說道，“送什么貨，價格怎樣？”年長的女性問道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了！”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨！”小郭說完疾步走出店鋪。
又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍？”成經(jīng)理問小郭，“第一遍還沒跑完呢！”小郭說道，“難怪店鋪不進(jìn)貨??！要是換成我，我也不訂貨啊！”成經(jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松！我上次說的樣品，你拿來了沒有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時候拿樣品來了，你再跟我談進(jìn)貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習(xí)慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置??！還麻煩？做營銷就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。
C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強(qiáng)一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專賣店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問道，路強(qiáng)說道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補(bǔ)充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強(qiáng)有點(diǎn)語塞，老板又問道：“那你們的價格怎么維護(hù)？”，“這個嘛！我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算！”路強(qiáng)回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統(tǒng)一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨？如此一來，市場秩序不就亂了套?。〖热粌r格我說了算，進(jìn)貨更是我說了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧！”，路強(qiáng)只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個專賣店。
就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個市場，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項(xiàng)。在會上，成經(jīng)理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說道：“價格太高！”、“促銷力度太??！”、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場要求！”，成經(jīng)理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因?。看蠹宜f的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧！”。
接下來成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計(jì)讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢？還是當(dāng)成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準(zhǔn)備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解（規(guī)格、性能、價格、賣點(diǎn)、包裝等）、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調(diào)查分析等，俗話說不打無準(zhǔn)備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準(zhǔn)備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰(zhàn)場吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。
第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步。
3.新產(chǎn)品如何鋪貨
在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會，為銷量提升打好基礎(chǔ)；但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實(shí)力無信譽(yù)的”無效“客戶，不但不會擴(kuò)大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也會同時增加。
因此，無論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標(biāo)市場內(nèi)的每一家客戶進(jìn)行鋪貨。 在合作過程中，營銷人員除了”及時送貨“之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時足額結(jié)款的目的。
第一，對于”送二結(jié)一“的產(chǎn)品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種”饑渴“狀態(tài)。
第二，將優(yōu)勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。
第二，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。
甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。 迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會如約付款以確保自己的安全庫存。
希望對朋友有所幫助，祝你好運(yùn)。
4.一種新產(chǎn)品（食品類）應(yīng)該怎么樣快速鋪貨
鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領(lǐng)市場的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。
那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準(zhǔn)備工作 1、選好該市場鋪貨的產(chǎn)品。 ⑴了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購買力； ⑵競品在該市場的狀況：價格、促銷、經(jīng)銷商實(shí)力、鋪貨率； ⑶了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。
2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價格需要遵循的幾個原則： ⑴參考競品通路價格；與競品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品，競品出價25元，那么在定價時就可以出價設(shè)定在24.5元到25元之間，如果價格高于25元，二批就會難以接受，但是價格過低，比如23元，那么就會給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺，這樣就會導(dǎo)致二批低價進(jìn)低價出貨，最終使企業(yè)利潤受到損失. ⑵根據(jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價格設(shè)定時就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價格時就要給經(jīng)銷商留夠適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g； ⑶和經(jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價格時，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面； ⑷在設(shè)定通路價格時，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。
因?yàn)橐话銇碇v隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經(jīng)銷商拿出適當(dāng)?shù)睦麧檨碜鳛橘M(fèi)用支持。如果一開始給經(jīng)銷商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機(jī)時，經(jīng)銷商不僅不會拿出費(fèi)用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。
這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時抱著為了所謂的“讓通路價格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實(shí)際上這是飲鴆止渴，因?yàn)閮r格是“降低容易而提升難”。 ⑸參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。
3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個原則： ⑴根據(jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前，要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品，是現(xiàn)金促銷還是實(shí)物促銷，實(shí)物促銷是當(dāng)場兌現(xiàn)還是累計(jì)兌現(xiàn)，促銷品是要碗還是盆，是直接對消費(fèi)者促銷還是對二批促銷等等.總之如果促銷政策設(shè)定能夠結(jié)合市場需要，效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費(fèi)用，反之就會效果大打折扣并造成費(fèi)用浪費(fèi).例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費(fèi)用，原因是他的市場促銷力度小.促銷效果不明顯.但是筆者經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的，二批家里放了許多這樣的促銷品，我們再給同樣的促銷品，二批沒有興趣，后來通過與二批溝通，調(diào)整了一下促銷品，結(jié)果促銷費(fèi)用和力度沒有增加，鋪貨量卻增加了五倍. ⑵根據(jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔(dān)心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。
⑶根據(jù)企業(yè)要求來做促銷；第一.企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費(fèi)用預(yù)算，因此在設(shè)定促銷時一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定，否則如果企業(yè)的促銷費(fèi)用活動還沒有結(jié)束就用完了，那么不但促銷活動無法持續(xù)下去，還會對市場造成惡劣影響，即使堅(jiān)持把活動搞完，但是多余的費(fèi)用誰來承擔(dān)就又成了問題.第二.企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動，比如新品上市初期要求對二批促銷，一定時期要對零售商促銷等，企業(yè)這樣做有一定的道理和目的，這時業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時就要結(jié)合企業(yè)具體要求. ⑷促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細(xì)。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費(fèi)用和方便企業(yè)監(jiān)控費(fèi)用的使用情況。
對業(yè)務(wù)人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。 4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。
說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子），也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。 5、選好鋪貨路線，組織好貨源。
選好鋪貨路線需要遵循的原則是 一要經(jīng)銷商的車輛要分開，不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上，盡量一個車負(fù)責(zé)一條路線，不要重疊，避免造成時間和人員浪費(fèi). 二.讓車輛在鋪貨中不要留下死角，造成某個地方誰也不去的空白點(diǎn). 三.安排好車輛的鋪貨周期，某路線應(yīng)該多長時間鋪一次，不可有的路線天天在鋪，但是有的路線卻被遺漏，導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補(bǔ)充從而失去客戶等；組織好貨源就是根據(jù)各個鋪貨路線的特點(diǎn)來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量，比如某路線主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產(chǎn)品等，不可客戶要的產(chǎn)品沒有了，而。
5.討教鋪貨技巧
一、依托客戶原則：中國的市場發(fā)展程度較為落后，中國的渠道經(jīng)銷商必須長時間的存在和發(fā)展。因此，只有充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)這個高速公路，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個角落。如果只靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，恐怕會遇到相當(dāng)多的困難，不但成本會急劇攀升，而且管理也將會成為一個難題。而利用經(jīng)銷商的隊(duì)伍有以下優(yōu)勢：1、經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣熟悉。2、經(jīng)銷商對終端商店熟悉，對本地地形熟悉。3、節(jié)約廠家費(fèi)用。4、經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)發(fā)達(dá)，遇到問題容易公關(guān)等。另外，利用渠道經(jīng)銷商，這也是中國企業(yè)適應(yīng)國情，戰(zhàn)勝外企的法寶之一。
二、計(jì)劃原則：我們做任何事情都必須有一個計(jì)劃，一直比較流行的目標(biāo)管理闡述的也是這個道理。因?yàn)?，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。首先，我們要對需要開發(fā)的目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，掌握目標(biāo)終端的一些基本數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫。如所有目標(biāo)終端的店名、電話、老板、主銷品種等資料。根據(jù)此數(shù)據(jù)庫，制訂詳細(xì)的開發(fā)方案，如何時開始開發(fā)區(qū)域市場，區(qū)域市場由誰負(fù)責(zé)，如何檢查工作，如何激勵、考核與獎罰人員等。
三、先易后難原則：一般的話，終端鋪貨時最容易遇到的是拒絕。所以，我們?yōu)榱颂岣咝?，除了有一個良好的心態(tài)以外，還必須遵循一個先易后難度的原則。這樣做有以下幾個好外：1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去，節(jié)約工作時間，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到別的商店有銷售，有的不用推銷就自己開始提貨了。
四、靈活原則：終端客戶一般情況下銷售新品是需要一定風(fēng)險的。我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹立良好的服務(wù)形象。
五、溝通原則：首先我們要有一張笑臉，俗話說的好，伸手不打笑臉人。心理學(xué)上講的照鏡子現(xiàn)象，也講的是如此道理。另外，要掌握當(dāng)?shù)氐某Ｓ梅Q呼。如在廣東對年輕女孩子可以稱為靚女，男孩稱靚仔。這樣溝通的時候會給你意想不到的效果。如上次我們在河北檢查市場時，問一個年輕的小伙子一些情況。當(dāng)稱號他小伙子時，他愛理不理的，當(dāng)稱呼他帥哥時，他立即笑著很高興的幫我們了解情況，甚至走的時候還跟我們打招呼。
六、廣告宣傳相結(jié)合原則：鋪貨時一般分為以下幾類：先宣傳、后鋪貨，邊宣傳，邊鋪貨，先鋪貨后宣傳。這幾種方法各有得失。1、先推廣，后拉動。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動。
另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。
七、人力、物力匹配原則：如一個人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實(shí)際，另外，車輛的配備也是如此。否則，只會使計(jì)劃不合實(shí)際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達(dá)不到原來的要求。
八、激勵原則：必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性，對終端可以提供一些小促銷品。使渠道成員都形成互動，有積極性來運(yùn)作。
九、檢查原則：為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計(jì)劃，事事有檢核，提高計(jì)劃的執(zhí)行效果，提高隊(duì)伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
為了達(dá)到鋪貨的效果，我們在達(dá)到鋪面目標(biāo)后，應(yīng)加強(qiáng)力度進(jìn)行終端的宣傳引導(dǎo)工作。如成立終端宣傳引導(dǎo)隊(duì)伍，巡回在各重點(diǎn)終端進(jìn)行宣傳、促銷，以達(dá)到終端的良性循環(huán)的目的
6.快消品鋪貨的流程怎么樣的
鋪貨，可以說是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。
對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實(shí)現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 合理規(guī)劃鋪貨線路圖。
經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)：1、使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。
這里可以套用兩個原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。
這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。二、點(diǎn)性原則。
即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費(fèi)用，從而步步為營，步步推進(jìn)。
2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)都填寫上去。
這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運(yùn)籌帷幄，鋪貨千里。
做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個方面：1、車輛。
兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、管理費(fèi)以及日常維護(hù)、保養(yǎng)等在平時就做好。
因?yàn)槿绻阡佖涍^程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費(fèi)時、費(fèi)力并費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。2、鋪貨工具。
鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。
3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。
比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。
鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。
因此，經(jīng)銷商要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范：比如：正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。
并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進(jìn)行店外海報更新、張貼；二、進(jìn)店后良好的開場白；找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點(diǎn)；倉庫存貨盤點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。
四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會的位置：檢查客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。
六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。
最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。
比如，對下游客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。
在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：1、鋪貨的措辭。
即要注意鋪貨時的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。
鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商。
7.初開服裝網(wǎng)店,到底要怎么鋪貨
鋪貨的原則1.詳盡調(diào)研的原則調(diào)研的內(nèi)容很多，但主要內(nèi)容要針對渠道經(jīng)銷商的狀況、經(jīng)銷商合作的態(tài)度、區(qū)域有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、預(yù)計(jì)未開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、競爭對手在該區(qū)域的表現(xiàn)、業(yè)務(wù)員對該區(qū)域的綜合評價等指標(biāo)。
2.編寫詳盡的鋪貨計(jì)劃原則鋪貨往往需要集中企業(yè)的人力、物力、財力在一階段性時間內(nèi)快速完成產(chǎn)品由廠家到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移，強(qiáng)調(diào)的是時間短、效率高，因此經(jīng)過對前期市場調(diào)研和分析后應(yīng)形成一詳盡完備的鋪貨計(jì)劃。計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：何時、何地、誰、怎么做等主要內(nèi)容外，還要對整個鋪貨計(jì)劃提供有效的保障措施，如階段性鋪貨獎勵辦法、檢查工作方式、鋪貨執(zhí)行不到位的處罰措施等。
3.終端消費(fèi)者要有很強(qiáng)針對性的原則企業(yè)資源永遠(yuǎn)是稀缺的，在這一前提下，鋪貨要有很強(qiáng)的針對性，從公司層面需要統(tǒng)籌規(guī)劃，資源集中，對終端和零售店要有詳細(xì)的分類和規(guī)劃，至少要從終端的種類、規(guī)模、檔次、以及選擇鋪貨的產(chǎn)品種類、檔次、確保產(chǎn)品和終端零售網(wǎng)點(diǎn)對應(yīng)的消費(fèi)者群體和滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。4.鋪貨售后跟進(jìn)及時性原則在前期拜訪客戶過程中，無論取得文字協(xié)議約定還是口頭約定，要盡快鋪貨，以防為競爭對手所乘。
其次，一旦完成鋪貨，就要及時定期與零售終端溝通交流，防止出現(xiàn)斷貨而不及時補(bǔ)貨的情況出現(xiàn)，以免新興市場銷量下滑。5.要充分嫁接和整合經(jīng)銷商的資源經(jīng)銷商雖然有一定的劣勢和不足，但其本身卻也有其極強(qiáng)的優(yōu)勢，比如在地緣關(guān)系上、客情人脈關(guān)系上、融資能力上、人員儲備上都具有地域優(yōu)勢，這些也是廠家所難以企及的，相對而言，如果要操作同樣的事情，經(jīng)銷商所需的資源遠(yuǎn)小于企業(yè)投放的資源。
所以，需要對經(jīng)銷商的資源充分評估并加以利用，優(yōu)勢互補(bǔ)，以最小的代價獲取最大的獲益。6.鋪貨先易后難，按需鋪貨的原則。
鋪貨有的時候是看群體效應(yīng)的，經(jīng)銷商進(jìn)貨的初期大都持觀望態(tài)度，因?yàn)樗麄円膊磺宄@批貨是否好賣，是否有質(zhì)量的后顧之憂。因此，一旦市場有經(jīng)銷商陸續(xù)進(jìn)貨，那么在從眾心理影響下，將很快形成經(jīng)銷商的認(rèn)同和第一波的銷售高峰期。
另外在零售商具體采購的時候，因其地域大小和消費(fèi)者消費(fèi)能力的差異使得各家進(jìn)貨的數(shù)量不一樣。所以制定鋪貨策略要靈活，不能非要標(biāo)準(zhǔn)件采購，散購也可以。
在此基礎(chǔ)上，在制定價格策略就要設(shè)計(jì)到基本單位的價格體系都要標(biāo)明，以提高鋪貨的效率。鋪貨的計(jì)劃實(shí)施完成了上述的準(zhǔn)備與規(guī)劃，剩下的就是具體操作實(shí)施了，鋪貨的操作要點(diǎn)有如下幾點(diǎn)需要特別注意：第一，定點(diǎn)突破策略。
重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入、重點(diǎn)終端網(wǎng)點(diǎn)要資源重點(diǎn)傾斜。按照預(yù)期規(guī)劃，對產(chǎn)量大、銷量快、口碑好的店面要重點(diǎn)照顧，甚至要安排專人進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的溝通交流，一旦達(dá)成協(xié)議，則立即完成鋪貨動作。
鋪貨完后緊接著要將承諾的資源投入到該點(diǎn)，并通過針對性的促銷拉動活動將該重點(diǎn)店的新品推銷出去，形成二次補(bǔ)貨。這樣既很短時間內(nèi)完成產(chǎn)品銷售，同時也建立了經(jīng)銷商的信心，這叫做市場的“打點(diǎn)”動作。
第二，由點(diǎn)成線策略。建立起樣板店形象店后，該新品很快將在經(jīng)銷商圈子內(nèi)形成很好的口碑傳播，這樣對于其他未進(jìn)貨的經(jīng)銷商提高了市場的信心。
緊接著第二個點(diǎn)是沿著貿(mào)易區(qū)或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域建立第二個分銷網(wǎng)點(diǎn)。模式采用定點(diǎn)突破的模式，這樣，第二個網(wǎng)點(diǎn)的成功將完成由點(diǎn)到線的網(wǎng)點(diǎn)布局。
第三，由線成面的策略。要找到市場分布中的第三個點(diǎn)，有了前兩家的經(jīng)驗(yàn)和口碑，第三個點(diǎn)也不應(yīng)是難事。
需要注意的是，第三個點(diǎn)的建立完成了一個局部區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)“面”的布局。此時，三個點(diǎn)要連續(xù)促銷活動，或依次促銷活動，以形成連續(xù)不斷的市場攪動局面。
這樣，新品很快將在區(qū)域內(nèi)得到一波又一波的推動。如果產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題，那么很快將在消費(fèi)者層面上形成良好的口碑傳播。
第四，“以點(diǎn)帶面，輻射周邊”的策略。三個點(diǎn)的形成完成了局部區(qū)域市場的大格局，剩下的工作將圍繞這三個核心店為中心，向周邊網(wǎng)點(diǎn)敷設(shè)、滲透。
有了核心樣板店的帶動，外圍銷售網(wǎng)點(diǎn)的貨物鋪貨將速度大大加快。這里需要注意的是，不同的網(wǎng)點(diǎn)需要有相對應(yīng)的產(chǎn)品鋪貨策略，應(yīng)根據(jù)事前的鋪貨計(jì)劃對每一個店都權(quán)衡比量，根據(jù)產(chǎn)品的渠道投放要求和消費(fèi)者定位要求完成鋪貨。
第五，價格必須統(tǒng)一，但促銷配送的物品允許不同的策略。新品市場價格必須統(tǒng)一，否則將引起市場的巨大反彈，在統(tǒng)一價格的大前提下，促銷配送的物品可以采用不同的方式，比如新品為洗發(fā)水，那么應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商進(jìn)貨的多少和區(qū)域消費(fèi)者特點(diǎn)配送相應(yīng)護(hù)發(fā)素、沐浴露等產(chǎn)品。
第六，廠商協(xié)同，管理要跟上的策略。對于贈品的發(fā)放、庫存的管理、促銷物料的發(fā)放管理、人員的行動管理、費(fèi)用管理等主要銷售要素，打通廠商之間信息流環(huán)節(jié)，完成資金、貨物、信息的快速對接，共同響應(yīng)市場。
第七，建立臨時鋪貨小組，分工組合，各負(fù)其責(zé)。人員組成可以由一名司機(jī)、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員組成。
每到一地，分工組合，司機(jī)負(fù)責(zé)貨物管理和促銷品的發(fā)放、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與物料宣傳畫的張貼，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客情關(guān)系維護(hù)與活動內(nèi)容解說。三人一組，挨店談判，快速復(fù)制。
第八，鋪貨動。
8.超市鋪貨怎么做
鋪貨的難處在于：并不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。
鋪貨難在哪里？鋪貨難就難在鋪貨過程中所遇到的來自于渠道環(huán)節(jié)的種種阻力。也就是說，要實(shí)現(xiàn)迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。
要減少鋪貨阻力，在實(shí)踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進(jìn)貨，如果按獎勵方式來進(jìn)行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。
康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經(jīng)銷商實(shí)行坎級促銷。
坎級第一階段：1999年5月20日~6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷商的利益，而小經(jīng)銷商多分布在城區(qū)。
此后又進(jìn)行了坎級第二、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項(xiàng)舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70%。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項(xiàng)舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70%。 針對零售店推出“財神專案”活動。
于1999年7月~9月推出“財神專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規(guī)定獎勵的條件，達(dá)到獎勵條件的每陳列2瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項(xiàng)促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認(rèn)同。
這是快速消費(fèi)品市場比較成功的一個關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實(shí)就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。
比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點(diǎn)，挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度。
當(dāng)年金霸王進(jìn)入重慶市場時，剛開始也是以重慶各區(qū)（縣）常規(guī)的零售店作為鋪貨的重點(diǎn)。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計(jì)劃的還要有效。
對電話亭的鋪貨，大大方便了BP機(jī)用戶對電池的購買。 案例三：“今世緣酒”善于“反彈琵琶做市場” 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時機(jī)上避開競爭。
多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 比如“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場”，當(dāng)年今世緣酒在淡季導(dǎo)入市場使消費(fèi)者產(chǎn)生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚(yáng)州和武漢等具有輻射功能的市場。
又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進(jìn)行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機(jī)會，打它個措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達(dá)70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。
等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費(fèi)群，品牌已經(jīng)在終端和消費(fèi)者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。
9.超市鋪貨怎么做
鋪貨的難處在于：并不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。
鋪貨難在哪里？鋪貨難就難在鋪貨過程中所遇到的來自于渠道環(huán)節(jié)的種種阻力。也就是說，要實(shí)現(xiàn)迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。
要減少鋪貨阻力，在實(shí)踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進(jìn)貨，如果按獎勵方式來進(jìn)行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。
康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經(jīng)銷商實(shí)行坎級促銷。
坎級第一階段：1999年5月20日~6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷商的利益，而小經(jīng)銷商多分布在城區(qū)。
此后又進(jìn)行了坎級第二、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項(xiàng)舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70%。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項(xiàng)舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70%。 針對零售店推出“財神專案”活動。
于1999年7月~9月推出“財神專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規(guī)定獎勵的條件，達(dá)到獎勵條件的每陳列2瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項(xiàng)促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認(rèn)同。
這是快速消費(fèi)品市場比較成功的一個關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實(shí)就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。
比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點(diǎn)，挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度。
當(dāng)年金霸王進(jìn)入重慶市場時，剛開始也是以重慶各區(qū)（縣）常規(guī)的零售店作為鋪貨的重點(diǎn)。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計(jì)劃的還要有效。
對電話亭的鋪貨，大大方便了BP機(jī)用戶對電池的購買。 案例三：“今世緣酒”善于“反彈琵琶做市場” 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時機(jī)上避開競爭。
多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 比如“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場”，當(dāng)年今世緣酒在淡季導(dǎo)入市場使消費(fèi)者產(chǎn)生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚(yáng)州和武漢等具有輻射功能的市場。
又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進(jìn)行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機(jī)會，打它個措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達(dá)70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。
等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費(fèi)群，品牌已經(jīng)在終端和消費(fèi)者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。
10.快銷品鋪貨流程怎么寫
鋪貨，可以說是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。
對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實(shí)現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 合理規(guī)劃鋪貨線路圖。
經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)：1、使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。
這里可以套用兩個原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。
這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。二、點(diǎn)性原則。
即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費(fèi)用，從而步步為營，步步推進(jìn)。
2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)都填寫上去。
這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運(yùn)籌帷幄，鋪貨千里。
做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個方面：1、車輛。
兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、管理費(fèi)以及日常維護(hù)、保養(yǎng)等在平時就做好。
因?yàn)槿绻阡佖涍^程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費(fèi)時、費(fèi)力并費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。2、鋪貨工具。
鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。
3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。
比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。
鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。
因此，經(jīng)銷商要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范：比如：正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。
并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進(jìn)行店外海報更新、張貼；二、進(jìn)店后良好的開場白；找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點(diǎn)；倉庫存貨盤點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。
四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會的位置：檢查客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。
六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。
最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。
比如，對下游客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。
在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：1、鋪貨的措辭。
即要注意鋪貨時的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。
鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前。
