服裝導(dǎo)購(gòu)3(服裝導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的)

1.服裝導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的基礎(chǔ)知識(shí)

一）商品銷售管理 1、必備商品知識(shí)1）導(dǎo)購(gòu)員要熟悉和掌握本柜經(jīng)營(yíng)的商品。

（1）商品的種類、類別、檔次、商品的貨號(hào)、品名、規(guī)格、價(jià)格和顏色等。（2）商品的產(chǎn)地、商標(biāo)、包裝、生產(chǎn)時(shí)期。

（3）商品的性能、質(zhì)量、用途、保管、結(jié)構(gòu)和維修。（4）現(xiàn)有存貨數(shù)量及存放地點(diǎn)。

2）熟悉相關(guān)連帶商品和同類商品的屬性、區(qū)域、售賣專柜。3）熟悉和掌握購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)布局。

2、成交過程──五步驟 步驟一：善用頭三十秒與顧客建立良好的關(guān)系。 1）當(dāng)有顧客臨近時(shí)，要在第一時(shí)間內(nèi)（爭(zhēng)取在頭三十秒）與客人打招呼。

2）向顧客打招呼，可采用點(diǎn)頭微笑的態(tài)度，并同時(shí)說：“歡迎光臨”等禮貌用語(yǔ)，而后，要讓顧客從容輕松瀏覽和挑選商品。3）分析不同類型的顧客。

（1）對(duì)于全確定型顧客（買客）應(yīng)快速提供服務(wù)，盡快完成成交。（2）對(duì)于半確定型顧客（看客）應(yīng)態(tài)度熱情、耐心周到，并揣摸其心理，啟發(fā)和引導(dǎo)其購(gòu)買行為。

（3）對(duì)于不確定型顧客（游客）應(yīng)滿腔熱情，留給他們良好的印象。 步驟二：主動(dòng)促成成交 1）掌握接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。

以下情況是接近顧客的時(shí)機(jī)（1）顧客不停對(duì)商品鑒賞。（2）手拿商品考慮時(shí)。

（3）四處張望，找營(yíng)業(yè)員詢問時(shí)。（4）顧客在尋找某一商品的時(shí)候。

（5）顧客突然在營(yíng)業(yè)員面前停下的時(shí)候。（6）朋友間就某商品互相談?wù)摃r(shí)。

2）在不同的情況下按下列要求接待顧客。 （1）等待顧客時(shí)堅(jiān)守固定的位置。

保持良好的姿勢(shì)。進(jìn)行商品整理。

做小范圍的清潔衛(wèi)生。 （2）禁忌閑聊。

前伏后靠，胡思亂想。串崗離崗。

打哈欠，伸懶腰。四周張望。

失神地整理貨品或單據(jù)，連顧客來到眼前也不知道。 （3）應(yīng)付多位顧客時(shí)，應(yīng)接一顧二招呼三。

（4）正在工作時(shí)，例如處理單據(jù)、文件、清潔貨架、補(bǔ)充貨架等，顧客到來應(yīng)立刻放下工作，先向你范圍內(nèi)的顧客打招呼。 （5）顧客高峰時(shí)依客人先后順序接待。

盡量縮短接待顧客的時(shí)間。別忘了向客人說禮貌用語(yǔ)。

接待中如果被打岔或被其他人叫時(shí)，必須對(duì)顧客說：“對(duì)不起，請(qǐng)稍等”。 （6）遇到商品斷貨時(shí)，要注意服務(wù)方式缺貨時(shí)，要向顧客深切地道歉。

介紹代替的商品。如果有確切的到貨日期，要明確告知。

為了能按時(shí)通知顧客，要做好登記，包括姓名、單位、聯(lián)系地址、電話等內(nèi)容。萬一趕不到顧客所需時(shí)間，要充分道歉。

（7）快打烊時(shí)不可有任何準(zhǔn)備打烊的動(dòng)作。用技巧幫助顧客完成成交。

不可急著想下班。不可催促顧客。

（8）幫助顧客購(gòu)買經(jīng)過介紹貨品、示范、處理異議等步驟后，某些顧客出現(xiàn)猶豫不決的情況時(shí)：讓顧客小心考慮，細(xì)作比較，可暫時(shí)離開顧客，允許他有較多時(shí)間及輕松地考慮是否購(gòu)買。根據(jù)你的專業(yè)眼光和留意到顧客的喜好，為他作出購(gòu)買建議。

切忌使用欺騙或爭(zhēng)論的方法以求達(dá)到目的，應(yīng)細(xì)心了解原因作出回應(yīng)。聆聽顧客的反應(yīng)，找出他的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，然后再作推銷。

寧愿錯(cuò)過一次銷售機(jī)會(huì)而保留顧客的信心，也不要強(qiáng)逼顧客購(gòu)買一些他們不喜歡的貨品。無論何時(shí)，所有顧客都有權(quán)決定購(gòu)物與否，更有權(quán)獲得營(yíng)業(yè)員的禮貌對(duì)待，應(yīng)鼓勵(lì)顧客繼續(xù)選購(gòu)其他貨品，或下次再來參觀。

步驟三：處理顧客異議 遇到顧客對(duì)所介紹貨品提出異議時(shí)：1）清楚了解異議原因。2）以冷靜和友善的態(tài)度回應(yīng)，保持輕松、微笑和信心，才能予人好感。

3）無論事實(shí)怎樣，永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說：“不，你錯(cuò)了！”。4）傾聽顧客的意見。

5）當(dāng)顧客由于個(gè)人理由表示異議時(shí)，你可以在一些無關(guān)痛癢的問題上表示同意。6）倘顧客沒有問及，切匆申述你的個(gè)人意見，更不要作出例如（假如我是你我便會(huì)…）等評(píng)語(yǔ)。

7）扼要而全面地回答問題。8）向顧客小心地提問，然后留意他們回答時(shí)的反應(yīng)。

9）加強(qiáng)對(duì)所售商品的認(rèn)識(shí)。加強(qiáng)自己對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)，并針對(duì)常見的異議作充分準(zhǔn)備。

步驟四：成交 1）當(dāng)顧客選取商品后，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)照商品逐項(xiàng)填寫一式三聯(lián)的銷售單。第一聯(lián) 收銀聯(lián) 收銀臺(tái)留存第二聯(lián) 賣場(chǎng)聯(lián) 銷售柜組留存第三聯(lián) 顧客聯(lián) 購(gòu)貨憑證（不作報(bào)銷）2）銷售單開妥后，為顧客暫存商品，將三聯(lián)一并交顧客，向顧客指示收銀臺(tái)位置，請(qǐng)顧客交款。

3）顧客繳完款回柜，導(dǎo)購(gòu)員收回第二聯(lián)、第三聯(lián)銷售單及機(jī)制小票審驗(yàn)收銀記錄。4）核查機(jī)制小票日期、累計(jì)金額與銷售單合計(jì)金額是否相符。

5）均無誤后，將顧客聯(lián)連同商品交給顧客，導(dǎo)購(gòu)員留下賣場(chǎng)聯(lián)、機(jī)制小票，集中存放（日結(jié)日清）。 步驟五：跟進(jìn)與道別 1）有禮貌詢問顧客是否需要相關(guān)配套的商品，或其它商品。

2.(服裝銷售)導(dǎo)購(gòu)方面的知識(shí)及技巧與注意事項(xiàng)有哪些

服裝銷售技巧1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

服裝銷售技巧3、配合手勢(shì)向顧客推薦。 服裝銷售技巧4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 服裝銷售技巧6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。

重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 服裝銷售技巧之原則1、從4W上著手。

從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。 服裝銷售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。

對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

服裝銷售技巧之原則3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。

依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

服裝銷售技巧之原則4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。

3.如何做好一名服裝導(dǎo)購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)，在服裝店里所表現(xiàn)的作用越來越被看重，而且導(dǎo)購(gòu)并不是一個(gè)沒有技術(shù)含量的工作，它也是很講究技巧的。

1、導(dǎo)購(gòu)代表的工作使命和角色 1）專賣店的代表者 導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。 2）信息的傳播溝通者 導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈(zèng)品等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都給予詳細(xì)的解答。

3）顧客的生活顧問 只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表，不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4）服務(wù)大使 在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。 5）專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁 作為專賣店與消費(fèi)者的橋梁，導(dǎo)購(gòu)代表要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，將他們的意見、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店，以便制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略。

2、導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)與范疇 1）通過在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。 2）做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3）時(shí)刻保持貨在場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。 4）利用各種銷售技巧，營(yíng)造貨場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，增加專賣店的營(yíng)業(yè)額。

5）收集顧客對(duì)貨品和專賣店意見、建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報(bào)。 6）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向主管匯報(bào)。

7） 完成日、周、月（如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn)）報(bào)表等工作，并向主管匯報(bào)。 8）完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行專賣店的各項(xiàng)零售政策。

以上只是導(dǎo)購(gòu)代表最基本的工作職責(zé)。 3、導(dǎo)購(gòu)代表的角色 1）從專賣店的角度來看 雖然導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。

可以說專賣店是導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對(duì)自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是導(dǎo)購(gòu)代表鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

既然在專賣店工作可以得到這么多的益處，那么導(dǎo)購(gòu)代表就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專賣店的導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn)： ⑴積極的工作態(tài)度 ⑵飽滿的工作熱情 ⑶良好的人際關(guān)系 ⑷善于與同事合作 ⑸熱 誠(chéng) 可 靠 ⑹獨(dú)立的工作能力 ⑺具 有 創(chuàng) 造 性 ⑻熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 ⑼充分了解商品知識(shí) ⑽知道顧客的真正需求 ⑾能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值 ⑿達(dá) 成 業(yè) 績(jī) 目 標(biāo) ⒀服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) ⒁虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) ⒂虛 心 接 受 批 評(píng) ⒃忠 實(shí) 于 商 店 2）從顧客的角度來看 由于導(dǎo)購(gòu)代表直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專賣店的感受；又因?yàn)轭櫩褪菍?dǎo)購(gòu)代表生活來源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購(gòu)代表必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對(duì)于專賣店和導(dǎo)購(gòu)代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn)： ⑴外表整潔 ⑵有禮貌和耐心 ⑶親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 ⑷能提供快捷的服務(wù) ⑸竭盡全力為“自己”服務(wù) ⑹能回答所有問題 ⑺傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息 ⑻介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn) ⑼能提出建設(shè)性的意見 ⑽關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 ⑾幫助顧客做出正確的商品選擇 ⑿耐心地傾聽顧客的意見和要求 ⒀記住老顧客的偏好 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。

因此，新任導(dǎo)購(gòu)代表在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。 1）了解公司（專賣店） 要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) 對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)專賣店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購(gòu)代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。 3）產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。

所以，導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。 ☆ 謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的！ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 在工作過程中，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)利用。

4.服裝導(dǎo)購(gòu)應(yīng)了解哪些銷售知識(shí)?

做好服裝銷售的100個(gè)絕招

1.對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。

5.如何做名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)

我們要生活，需要衣食住行來支撐

我們要工作，才能換取支持生活的價(jià)值基礎(chǔ)

我們選擇跟服裝有關(guān)的工作，因?yàn)槊總€(gè)人都要穿衣服

我們喜歡服裝，并且讓人穿出來遮體保暖、顯示個(gè)性

我們熱愛銷售，因?yàn)槲覀兠刻旄煌娜舜蚪坏?/p>

我們樂衷于和很多不同的人交往，因此多了很多顧客

很多顧客成為了我們的朋友

朋友，每天和我們?cè)谝黄?，是我們的生活一部?/p>

參與服裝銷售是一件快樂的事

優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)為聘用的員工有職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃

見習(xí)導(dǎo)購(gòu) 初級(jí)導(dǎo)購(gòu) 資深導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng)助理 店長(zhǎng) 區(qū)域督導(dǎo) 區(qū)域主管 品牌經(jīng)理

例如圖1-1中顯示，一家企業(yè)為員工從入職、培訓(xùn)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核時(shí)間、考核負(fù)責(zé)人及與職位同等的基本底薪待遇都做出了較為完整的規(guī)劃，企業(yè)為員工提供了長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃也使員工在心理上穩(wěn)定了自身的發(fā)展心態(tài)和歸屬感。

圖1-1

見習(xí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該了解的事

作為一名品牌服裝銷售導(dǎo)購(gòu)的新人，臉孔是陌生的，服裝風(fēng)格是陌生的，店鋪如何營(yíng)業(yè)是陌生的，那么，從哪里開始我們的工作呢？

1.整體形象 -- 如果你不知道新工作的品牌風(fēng)格，那么一身T恤牛仔板鞋是最恰當(dāng)不過的了

2.遵守和執(zhí)行店鋪制度 --進(jìn)店第一天先向店助、代班或者老員工了解店鋪基本的規(guī)章制度

3.對(duì)貨品基本熟悉 -- 從款式入手，進(jìn)而到顏色、價(jià)格、貨號(hào)、風(fēng)格直至基本搭配知識(shí)

4.和同事的相處情況 -- 謙虛謹(jǐn)慎、大方禮貌、不悲不亢、快樂積極

5.對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí) -- 微笑、禮貌用語(yǔ)、聲音要大、主動(dòng)迅速

6.賣場(chǎng)的精神狀態(tài) -- 不要開小差，主動(dòng)找事做，熟悉環(huán)境

7.對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)的接受程度 -- 隨時(shí)注意身邊的人和事， 顧客進(jìn)店第一時(shí)間遞上你的招呼和微笑，主動(dòng)在適合的時(shí)候提供服務(wù)

8.賣場(chǎng)的敏捷度的動(dòng)感 -- 動(dòng)作快，行動(dòng)中盡量保持小跑的狀態(tài)，不莽撞

9.基本的溝通和表達(dá)技巧

10.誠(chéng)懇的學(xué)習(xí)態(tài)度

因基礎(chǔ)文化素質(zhì)和個(gè)人接受能力和習(xí)慣的不同，店長(zhǎng)應(yīng)在7-15天內(nèi)安排老員工進(jìn)行"傳幫帶"，并且店長(zhǎng)應(yīng)明確每個(gè)階段老員工應(yīng)該教授的內(nèi)容及檢查教授后的學(xué)習(xí)情況《見習(xí)導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)計(jì)劃》，見習(xí)導(dǎo)購(gòu)在入職7-15天內(nèi)在接受店長(zhǎng)的最后入職考核《見習(xí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)期反饋表》，給予辦理正式入職手續(xù)后正式成為店鋪編制員工。

正式入職的同事應(yīng)在入職工作的一個(gè)月內(nèi)得到如下培訓(xùn)：

1.《公司員工手冊(cè)》《店鋪規(guī)章制度》

2.《公司介紹》《品牌文化》

3.《流行趨勢(shì)》《面料知識(shí)》《色彩搭配》

4.《基礎(chǔ)陳列細(xì)節(jié)要求》《當(dāng)季貨品陳列規(guī)則》

5.《優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程》《服裝銷售技巧》

6.《服裝大類基礎(chǔ)知識(shí)》

7.《顧客異議處理方法》《把握新老顧客要求》

店鋪資深導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該了解的事

公司制的店鋪導(dǎo)購(gòu)一般會(huì)分為幾個(gè)級(jí)別，依造每個(gè)階段的能力考核對(duì)店鋪的導(dǎo)購(gòu)分級(jí)別給予基本工資的分類，以此促使導(dǎo)購(gòu)不段提升自身的能力；如圖1-1中，從見習(xí)導(dǎo)購(gòu)到資深都要經(jīng)過規(guī)定時(shí)間內(nèi)的培訓(xùn)和考核，享受相應(yīng)的基本工資待遇。

"沒有進(jìn)步等于退步"，所以，在店鋪工作最長(zhǎng)半年后的導(dǎo)購(gòu)，都要要求參與店鋪的管理工作，例如：收銀、做帳、代班、陳列小幫手等，并且這個(gè)職位不是長(zhǎng)期從事的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段進(jìn)行輪位轉(zhuǎn)換，以此一方面促使同事了解店鋪每個(gè)崗位的責(zé)任和權(quán)力，在日常店鋪的銷售和貨品管理中互相得到理解和配合；另一方面，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的其它能力，也為員工的提升提供前提基礎(chǔ)。在任職之前，均需由擔(dān)任此項(xiàng)工作的老員工帶半個(gè)月時(shí)間，并且進(jìn)行相應(yīng)的理論培訓(xùn)后方可放手交由新任員工。如果員工本身在心理上抵觸學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在溝通無效的情況下將5個(gè)月內(nèi)給予解雇。

培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

1.《貨品管理規(guī)定》

2.《收銀員管理規(guī)定》

3.《代班的職責(zé)和權(quán)力》

4.《溝通技巧和心態(tài)管理》

5. 陳列強(qiáng)化培訓(xùn)

一家好的店鋪的導(dǎo)購(gòu)能夠穩(wěn)定、樂觀、進(jìn)步、心態(tài)和工作習(xí)慣良好、團(tuán)隊(duì)精神佳、創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)，品牌店鋪培養(yǎng)出來的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)能夠幫助品牌在該地區(qū)形象的不斷提升。結(jié)合品貨品，把握顧客的實(shí)際需求，為顧客朋友搭配出最符合時(shí)尚流行的服裝搭配，并且也塑立個(gè)人魅力，為具備優(yōu)秀店長(zhǎng)能力打好基礎(chǔ)。當(dāng)然，能否培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)需要優(yōu)秀的店長(zhǎng)、主管和公司各方面的努力提供支持條件。

6.如何做一名出色的服裝導(dǎo)購(gòu)

信心是一種力量，對(duì)于從事每一種行業(yè)的人都一樣，首先，必須要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，并且要能看到店里所有服裝的優(yōu)勢(shì)，必須還要對(duì)其愛好無比，這樣才能用必勝的信念，與引導(dǎo)每一位顧客。

處處留心，皆學(xué)問這就是要我們做個(gè)有心人，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍。看看哪些地方做得好，為什么？看看哪些地方做得不好，為什么？多問自己為什么，才能發(fā)現(xiàn)自己工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作的方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)，最不可少的就是要向身邊的同事學(xué)習(xí)，要善于從她們身上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣才能讓自己每一天進(jìn)步。

作為一句服裝導(dǎo)購(gòu)，我們不能忽視的是顧客的心理，要想顧客從你手中把商品買過去，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)掌握好顧客的心理，這就是銷售的進(jìn)一步升華。

導(dǎo)購(gòu)人員的工作實(shí)際是辛苦的，我們必須要具有吃苦和堅(jiān)持不懈的韌性。吃得苦中苦，方為人上人我們必須有堅(jiān)決的耐心毅力！在顧客面前絕對(duì)不能鬧情緒，要學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題！這就得要求我們要具有良好的以下是素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折不氣餒。本文作者系佛山海嘉仕服飾有限公司三水店李?yuàn)D(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息。每一個(gè)顧客都有不同的性格和處事方式，所以我們當(dāng)我們受到顧客的打擊的時(shí)候要能保持平靜的心態(tài)，多分析顧客，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，使自己能夠 去面對(duì)一切責(zé)難，只有這樣，才能克服困難，同時(shí)也不能因一時(shí)的順利面得意忘形，我們必須知道樂極生悲只有這樣，才能勝而不穎，敗頁(yè)不餒。

作為一句服裝導(dǎo)購(gòu)，我們每個(gè)人必須中用有十足的熱情，熱情是具有感染力的一種情感，它能帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和顧客交流時(shí)，你的顧客也會(huì)投之以李，報(bào)之以桃或許，你的熱情就成一筆交易。還有一個(gè)最重要的，那就是微笑必須用我們的微笑去溫暖每一個(gè)顧客，這樣我們也可以更進(jìn)一步拉近與顧客的交流，微笑是人生最好的名片，沒有誰不愿意接受你對(duì)他的微笑，谷話說：伸手不打笑臉人所以我們更應(yīng)該用我們的微笑去感染每一個(gè)顧客。

作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)，我們每個(gè)個(gè)都必須具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，如果你沒有責(zé)任感，那么你的顧客也會(huì)像你這樣，這樣不但會(huì)影響你的銷售，也會(huì)影響店里的形象。所以我們必須要用我們的服務(wù)去爭(zhēng)取每一個(gè)顧客，用我的真誠(chéng)去感動(dòng)顧客，給顧客一種很美妙的感覺，讓顧客把心交給你才是最重要的。

7.如何做好一名服裝導(dǎo),和做一名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)

我自己不是專業(yè)的服裝導(dǎo)購(gòu)我就說一些我自己個(gè)人的一點(diǎn)感受吧，我認(rèn)為作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)一定要從兩方面入手一方面呢要嗯和上下級(jí)的關(guān)系也要處理好嗯明確上級(jí)對(duì)你的要求比如說，耳根，嗯，跟你的業(yè)績(jī)呢而做一個(gè)結(jié)合，嗯，那么嗯第二個(gè)呢就是嗯要從客戶的角度來說，因?yàn)榭蛻裟厮胁煌纳砀卟煌哪挲g特征不同的心理需求不同的身材特征不同的膚色。

人的心理需求那么他們對(duì)服裝的看法那是千差萬別，即使同一件服裝，他們嗯去看的時(shí)候會(huì)有不同，不同的想法，那么一定要根據(jù)客戶的想法來推薦合適她的服裝，一方面的是推薦讓客戶傳上去，比較美的服裝，另一方面是了解客戶他需要這個(gè)服裝在用于，什么場(chǎng)合而根據(jù)這個(gè)場(chǎng)合的特點(diǎn)來選購(gòu)服裝另一方面的事，你自己要對(duì)客戶的性格類型，身材特點(diǎn)，嗯做一些基本的學(xué)習(xí)，比如說常用的九型人格嗯，還有這個(gè)啊，四種身材分類法恩以及擴(kuò)展到多少種身材的分類法，那么還有你要學(xué)習(xí)這個(gè)服裝他們的面料分類法，面各種面料特征，比如說這個(gè)棉布他比較吸收濕吸汗。但是棉布排濕排汗方便就不好。

有些服裝面料很有垂墜感，很挺闊嗯，而有些面料呢嗯比較貼身比較容易塑形，但是他各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，還有就是要學(xué)習(xí)，一定的嗯，這個(gè)嗯要善于觀察客戶他的，好心情心理活動(dòng)特征，你千萬不要令客戶不開心，客戶花錢來買東西，無論買到的東西是優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)跪事件一定不要讓客戶不開心東西可以賣可以不賣，但是惹人不開心罪孽深重。惹人不開心搞不好還惹禍上身又何必呢如果不惹人也不要去惹人不開心的話，下次還可以再來買，所以說作為導(dǎo)購(gòu)呢一定要搞清楚自己的身份，那就是，顧客是上帝。

8.做服裝導(dǎo)購(gòu)的技巧與方法

良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

一、顧客 1. 顧客的定義： 顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。 2. 根據(jù)顧客所在位置分為兩類： 1） 內(nèi)部顧客： 內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員 2） 外部顧客： 外部顧客指一般意義上的“顧客”。

又可分為三種： a.忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。 b.游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

C.潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。 3. 顧客消費(fèi)心理： 1） 求實(shí)心理：以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。

2） 好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。 3） 好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購(gòu)買。

4） 求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購(gòu)買心理，注重色彩、花型和面料的時(shí)新。 5） 求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購(gòu)買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。

6） 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購(gòu)買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾知度。 7） 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要。

良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。 一、顧客 1. 顧客的定義： 顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。

2. 根據(jù)顧客所在位置分為兩類： 1） 內(nèi)部顧客： 內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員 2） 外部顧客： 外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種： a.忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。

b.游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。 C.潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。

3. 顧客消費(fèi)心理： 1） 求實(shí)心理：以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。 2） 好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。

3） 好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購(gòu)買。 4） 求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購(gòu)買心理，注重色彩、花型和面料的時(shí)新。

5） 求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購(gòu)買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。 6） 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購(gòu)買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾知度。

7） 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購(gòu)買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)、產(chǎn)地。 8） 求廉心理：追求廉價(jià)為主要購(gòu)買心理。

9） 模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買心理。 10） 求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購(gòu)買心理，注重購(gòu)買的時(shí)間或效率。

11） 習(xí)慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購(gòu)買心理，往往只購(gòu)買自己偏愛的品牌，多為回頭客。 12） 求安心理：以追求安全健康為購(gòu)買心理，注重安全性、無毒副作用等方面。

4. 顧客消費(fèi)的目的 顧客購(gòu)買貨品時(shí)，心理活動(dòng)盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改變的，即：顧客購(gòu)買的不僅僅是服裝產(chǎn)品，還會(huì)因?yàn)橐韵吕碛少?gòu)買： 1） 消費(fèi)心理得到滿足 2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3） 貨品物美價(jià)廉 4） 滿足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適 二、專業(yè)銷售技巧 1. 顧客購(gòu)買心理過程： 注視——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——信心——行動(dòng)——滿足 2. AIDAM銷售技巧： （1）吸引注意（ATTENTION） ·櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn) ·向客展示產(chǎn)品（介紹畫冊(cè)、展示貨品） ·讓顧客觸摸產(chǎn)品 ·為顧客做搭配演示 （2）提高興趣（INTEREST） ·使用FBA法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 ·列舉其他顧客購(gòu)買的例子 （3）加強(qiáng)欲望（DESIRE） ·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特的需要 ·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度 ·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完 （4）確定行動(dòng)（ACTION） ·主動(dòng)詢問顧客需要那種產(chǎn)品 ·主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品 （5）加強(qiáng)記憶（MEMORY） ·主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng) ·做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感 ·做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴 ·不定期與顧客聯(lián)系，加深品牌印象 3、“體驗(yàn)比告知更重要，接觸比曝光更有效?！本W(wǎng)絡(luò)媒體的崛起已經(jīng)把消費(fèi)者傳統(tǒng)消費(fèi)過程中的“AIDAM”法則變成了“AISAS”法則 ATTENTION（注意） Interest（興趣） Search（搜集） Action（行動(dòng)） Share（分享） 4、顧客類型分析及相應(yīng)策略： 類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對(duì)策略 健談型 夸夸其談 1.夸獎(jiǎng)其口才好，見識(shí)廣 2.要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題 內(nèi)向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。

因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽，但遲遲不做購(gòu)買決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息 不同意見型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?，保持冷靜，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。 膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。

幫助顧客克服購(gòu)買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽并且恭。

9.如何成為一名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)

第1章 任職資格要求第1節(jié) 角色定位定位一：工作職責(zé)定位二：任職要求定位三：角色認(rèn)知第2節(jié) 禮儀規(guī)范規(guī)范一：儀容美規(guī)范二：行為美規(guī)范三：語(yǔ)言美規(guī)范四：情緒美第3節(jié) 素質(zhì)要求素質(zhì)一：良好的職業(yè)修養(yǎng)素質(zhì)二：強(qiáng)烈的事業(yè)心素質(zhì)三：良好的服務(wù)意識(shí)素質(zhì)四：積極的服務(wù)心態(tài)第4節(jié) 能力要求要求一：洞察能力要求二：應(yīng)變能力要求三：表達(dá)能力第2章 導(dǎo)購(gòu)必備知識(shí)第1節(jié) 了解商品一、了解商品基本知識(shí)二、獲取商品知識(shí)途徑三、把握商品銷售要點(diǎn)四、熟悉銷售商品分類第2節(jié) 了解顧客一、分析顧客類型二、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)三、顧客購(gòu)買心理相關(guān)鏈接服裝常見熨燙洗滌標(biāo)志附錄 工具表單表2-1 銷售日?qǐng)?bào)表表2-2 競(jìng)品銷售日?qǐng)?bào)表表2-3 銷售周報(bào)表表2-4 市場(chǎng)信息周報(bào)第3章 導(dǎo)購(gòu)必備技能第1節(jié) 準(zhǔn)備工作一、上崗前的準(zhǔn)備二、銷售用品檢查三、營(yíng)業(yè)環(huán)境整理四、銷售時(shí)機(jī)等待第2節(jié) 商品的陳列一、陳列的原則二、陳列方法三、陳列技巧四、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)第3節(jié) 商品驗(yàn)收及保管一、商品驗(yàn)收步驟二、商品存貨管理內(nèi)容商品的盤點(diǎn)一、盤點(diǎn)的方法二、盤點(diǎn)防損三、盤點(diǎn)需注意事項(xiàng)第5節(jié) 交接班工作一、工作交接二、更換工作服三、驗(yàn)貨補(bǔ)貸四、檢查價(jià)簽相關(guān)鏈接讓女裝陳列更審美化附錄 工具表單表3-1 導(dǎo)購(gòu)員儀容自檢表表3-2 賣場(chǎng)環(huán)境自查表表3-3 早會(huì)內(nèi)容分析表第4章 導(dǎo)購(gòu)溝通技巧第1節(jié) 導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言藝術(shù)一、導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)的基本原則二、服務(wù)用語(yǔ)的正確使用三、聲音的表現(xiàn)及運(yùn)用第2節(jié) 與顧客溝通的技巧一、溝通的原則二、溝通的時(shí)機(jī)三、溝通技巧相關(guān)鏈接好聽的與不好聽的語(yǔ)言第5章 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)演示第1節(jié) 服裝導(dǎo)購(gòu)一、服裝的介紹二、服裝的展示三、試衣服務(wù)四、服裝導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)第6章 異議抱怨處理第1節(jié) 處理顧客異議一、顧客異議因素二、處理顧客異議步驟三、處理顧客異議方法四、處理顧客異議技巧第2節(jié) 處理顧客抱怨一、商品顧量抱怨處理二、索賠問題的具體處理三、平息憤怒步驟相關(guān)鏈接**超市的58項(xiàng)便民服務(wù)抱怨處理“禁句”導(dǎo)購(gòu)員常遇異議及其處理方法顧客抱怨問題解疑附錄 工具表單表6-1 顧客抱怨事件記錄卡表6-2 顧客抱怨處理辦法申請(qǐng)表表6-3 顧客抱怨處理通知書表6-4 異常調(diào)查報(bào)告表表6-5 抱怨記錄單表6-6 抱怨處理單（一）表6-7 抱怨處理單（二）表6-8 導(dǎo)購(gòu)員處理價(jià)格抱怨能力測(cè)試表6-9 顧客資料記錄表第7章 導(dǎo)購(gòu)職業(yè)生涯規(guī)劃第1節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的招聘一、導(dǎo)購(gòu)工作特點(diǎn)二、招聘的渠道三、招聘程序及要求導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)一、培訓(xùn)的內(nèi)容二、培訓(xùn)的過程三、培訓(xùn)的意義第3節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的考核一、考核含義與內(nèi)容二、考核方法三、績(jī)效考核程序四、考核的意義與作用第4節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員自我管理一、自我培訓(xùn)二、自我解壓。